銷(xiāo)售鬼才
目 錄
第一章 猛 進(jìn)
經(jīng)濟界的弄潮兒市村清…………………*
五年便獨領(lǐng)銷(xiāo)售風(fēng)騷的秘訣……………*
勤奮為本…………………………………11
誠招天下客………………………………16
非踏破鐵鞋無(wú)銷(xiāo)售可言…………………21
經(jīng)營(yíng)生涯不無(wú)風(fēng)險………………………24
大膽進(jìn)攻，不計一時(shí)得失………………28
不能身先士卒就無(wú)法嚴責下屬…………*4
創(chuàng )意出自投入……………………………*8
第二章 碰 壁
杰出經(jīng)營(yíng)者的高明之處…………………4*
1
出言不恭的人不會(huì )有出息………………4*
我頂撞政客出身的新社長(cháng)說(shuō)：
你懂什么…………………………………*2
實(shí)踐還是理論與上司的爭執……………**
有能者才更應注意不要浮游干群體……**
忠言逆耳利于行…………………………6*
周?chē)娜硕几呱恕?6
突然被免職………………………………6*
第三章 開(kāi) 竅
危難之中見(jiàn)真情…………………………**
知己才能知彼……………………………**
滴水之恩當涌泉相報……………………82
正是由于心胸狹隘………………………8*
重要的是從現在做起……………………88
被誤解 原因在 自己的態(tài)度……………*1
落到糊信封的地步………………………**
夫妻情義…………………………………*8
肝膽相照的朋友………………………102
第四章 成 長(cháng)
失敗的考驗……………………………10*
在公司里應能暢所欲言………………112
2
僅靠主觀(guān)是看不到問(wèn)題實(shí)質(zhì)的………116
忠告不一定順耳………………………120
取信于員上……………………………124
只緣身在此山中………………………12*
他山之石不可低估…………………#61***;1*2
只有溝通感情才能激發(fā)干勁…………1*6
五天內作出的決策……………………140
感謝上天………………………………144
經(jīng)濟界的弄潮兒—市村清
我與市村家是三代世交。
說(shuō)起我的商務(wù)生涯，必要自與理光公司首任社長(cháng)市村清間的關(guān)系說(shuō)起。在我敘述正題之前，我要先將我進(jìn)人理光公司之前與市村的交往作一交待。
話(huà)要從1*2*年說(shuō)起。當時(shí)設在上海的大東銀行信譽(yù)危機，發(fā)生儲戶(hù)擠兌事件，并導致大東銀行破產(chǎn)。不幸的是，市村當時(shí)正任大東銀行某分行的代理分行長(cháng)，因此被作為事件涉嫌者關(guān)押了數月之久。
我的祖父那時(shí)正任佐賀縣律師協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)，經(jīng)市杜父親的朋友田中虎三郎介紹，祖父受理為市村辯護，結果是市村勝訴。這便是我家與市村家最初的交往。
之后，市村曾任富國生命保險公司外訪(fǎng)員，后來(lái)又轉承了理化學(xué)研究所研制的感光紙的銷(xiāo)售權，并以此為契機，在福岡開(kāi)設了一家專(zhuān)營(yíng)感光紙的小小的代理店。這家代理店的保證人就是我祖父。
理化學(xué)研究所現在是一家有相當政治背景的、
進(jìn)行遺傳基因等高精研究的著(zhù)名研究機關(guān)，戰前，這家研究所曾集中了日本全國大批優(yōu)秀的人才。專(zhuān)門(mén)制造、銷(xiāo)售理化學(xué)研究所研制的產(chǎn)品的公司是理化學(xué)興業(yè)公司，社長(cháng)為大河內正敏博士。
大河內惠眼獨識市村卓越的銷(xiāo)售能力，以代理店維持現狀即可為條件，將市村聘為理化學(xué)興業(yè)公司感光紙部部長(cháng)。當時(shí)的理化學(xué)興業(yè)公司的干部幾乎是清一色的東京大學(xué)出身的高才生，而市村不過(guò)是區區中央大學(xué)的肄業(yè)生。市村肄業(yè)于佐賀中學(xué)，為取得報考中央大學(xué)的資格，他上夜校通過(guò)了同等學(xué)歷考試。不僅這些履歷不夠輝煌，市村的年齡也遠遠小于那些東京大學(xué)的驕子們。其必然結果是，市村很難在這種環(huán)境中施展，最終辭職。
大河內也許是覺(jué)得失去市村太可惜了，又授意市村創(chuàng )建專(zhuān)營(yíng)感光紙的公司。市村心領(lǐng)神會(huì )，于1**6年創(chuàng )辦理研感光紙公司，一兩年后又將代理店合并其中，建立了集感光紙的生產(chǎn)、銷(xiāo)售于一身的理研光學(xué)公司、即理光公司。
由于市村與我家的特殊關(guān)系，那之后不久，我父親就被聘為市村的左膀右臂，加盟理光公司。1*42年，理光公司在滿(mǎn)洲設系列公司滿(mǎn)洲化學(xué)公司，父親赴滿(mǎn)洲任該公司專(zhuān)務(wù)董事?？墒菓鸷蟛痪?，父親就客
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死拘留地西伯利亞。當時(shí)，我正在讀中學(xué)三年級。
戰后，市村又創(chuàng )建了三愛(ài)公司、三愛(ài)石油公司、日本租賃公司和北九州可口可樂(lè )裝瓶公司等新的公司。同時(shí)，還受當時(shí)的通產(chǎn)大臣佐藤榮作之托，將瀕臨破產(chǎn)的高野精密公司重建為理光香脂公司。市村的事業(yè)不斷擴大，這就是理光#8226;三愛(ài)集團的開(kāi)始。
市村與我祖父母過(guò)往甚密，親如一家，從我記事起，幾乎每晚都來(lái)我家。我家老屋占地400坪①以上，號稱(chēng)佐賀的田園豪邱。祖父母非常喜歡市村夫婦，在市村眼里，我家大概是一個(gè)小安樂(lè )窩。后來(lái)市村建起的府邸與我家佐賀老屋竟是一模一樣。
我讀小學(xué)的時(shí)候，因父親的工作關(guān)系搬到了東京。那時(shí)，每隔上一兩周，就要請市村幸惠夫人帶我去一次位于五反田②的叫作白木屋的百貨公司，讓她為我買(mǎi)許多東西。小孩子家為此樂(lè )不可支，每每聲稱(chēng)：我最喜歡市村阿姨。加之市村夫婦沒(méi)有孩子，更是將我視為親生。
市村是位極重情誼的人，直至戰后，每來(lái)佐賀必到我家，在我祖父母靈牌前敬香合十。
我在西南學(xué)院大學(xué)讀書(shū)時(shí)，每逢棒球部遠征東
?、佟∪毡就恋氐亩攘繂挝?，1坪＝*．*平方米。
?、凇|京的地名。
京，必去市村家過(guò)夜，因為在他家可以美餐一頓，這對我有不小的吸引力。
到大學(xué)四年級時(shí)，我開(kāi)始考慮畢業(yè)后是否去佐賀銀行等單位謀職?？赏夤珗詻Q反對，理由是：道信一旦留在佐賀，不定會(huì )干出什么來(lái)，何況銀行也絕不適合那孩子。全家人商量的結果，我的去向還是清市村幫忙景好。
市村也勸我：務(wù)必進(jìn)理光集團工作。我立即接受了理光公司的就職考試。當時(shí)面試我的人是市村社長(cháng)的弟弟，當時(shí)的理光福岡分公司社長(cháng)市村茂人（現三愛(ài)不動(dòng)產(chǎn)公司會(huì )長(cháng)）。不用說(shuō)，我與市村茂人也是十分熟識的，所以，當他問(wèn)到：你的履歷書(shū)和學(xué)歷證明書(shū)呢？我竟回答說(shuō)：要那些東西做什么，社長(cháng)都說(shuō)讓我來(lái)這工作了，要這些東西還有什么用?？墒写迕藚s不無(wú)惱怒地說(shuō)：社長(cháng)和我對你是很了解的，可其他人是一點(diǎn)都不了解的。
現在想想看，我這滿(mǎn)不在乎、大大咧咧的性格在那時(shí)候就已經(jīng)露出苗頭，竟然認為只要有創(chuàng )業(yè)人市村的金口玉言，就可以免去一切人事手續。
這樣，1***年4月，我被安排到理研光學(xué)公司福岡分公司工作。
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五年便獨領(lǐng)銷(xiāo)售風(fēng)騷的秘訣
推銷(xiāo)的關(guān)鍵在于誠實(shí)和引導性談話(huà)。
我進(jìn)人理光公司僅僅*年，便被公認為最佳推銷(xiāo)員。當時(shí)理光公司并不像現在這樣公開(kāi)發(fā)表全國各地推銷(xiāo)員的營(yíng)業(yè)成績(jì)，也就沒(méi)有任何表彰。不過(guò)，成績(jì)并不會(huì )被埋沒(méi)，仍會(huì )為人所知。我所推銷(xiāo)掉的復印機的數字是遙遙領(lǐng)先的，全國任何一家分公司，也沒(méi)出現像我這樣的，復印機推銷(xiāo)個(gè)人月記錄創(chuàng )10余臺的推銷(xiāo)員。
說(shuō)是干了*年推銷(xiāo)，可進(jìn)公司的頭一年并沒(méi)有接觸到推銷(xiāo)業(yè)務(wù)，實(shí)際上，我的成績(jì)是在4年間作出的。進(jìn)公司后的第一個(gè)月竟讓我去拔草。有位比我早進(jìn)公司一年的先輩叫山本克已，他現在是九州可口可樂(lè )裝瓶公司的社長(cháng)，那時(shí)，每當他出門(mén)去跑營(yíng)業(yè)時(shí)，總不免西眼革履地對我表示些同情。我卻身著(zhù)工作服在拔草。走出校門(mén)步人社會(huì )，我為此專(zhuān)做的新西眼也完全沒(méi)有了用處。
第二件工作是搬運復印紙。福岡分公司下有一家小工場(chǎng)，我的任務(wù)就是把復印紙從這家工廠(chǎng)送到代理店。沒(méi)有拖斗汽車(chē)，唯一的運輸工具是一輛木制
行李車(chē)，于是我每天以人力拖著(zhù)這輛車(chē)搬運復印紙。
一天，突然碰到一位大學(xué)時(shí)代的朋友跟我打招呼。
你小子干嗎呢？
那家伙看上去衣冠楚楚的，我卻疲憊不堪，衣帽不整。他很吃驚，同情地說(shuō)。
你進(jìn)的是家小破公司？唉，沒(méi)法子。
后來(lái)，我被派到了復印課。當時(shí)復印生意的顧客只限于幾種職業(yè)，如設計事務(wù)所、縣政府的修繕課、河川課、建筑課等。企業(yè)中常來(lái)送生意的有日本建鐵公司、椿本聯(lián)鎖商店、三機工業(yè)公司等。我當時(shí)的工作就是到上述這些部門(mén)的辦公室去把要復印的文件拿回，按要求復印好后再送回去。辦公室里的小姐甚至直呼我為復印店的。每當我被吩咐道：這個(gè)要多少張、那個(gè)要多少張時(shí)，我總是恭敬地答應著(zhù)，拼命地騎著(zhù)自行車(chē)到處送活。
經(jīng)過(guò)這項工作的磨練，我養成了良好的時(shí)間觀(guān)念，直至今日，我仍對周?chē)睦速M時(shí)間的現象十分敏感。所以當時(shí)的時(shí)間、速度感覺(jué)現在仍然是有生命力的。
總而言之，那時(shí)的急活很多，一般情況下都是上
午取活下午送活?？赏锌蛻?hù)這樣說(shuō)：我得帶著(zhù)這份文件出差，下午就來(lái)不及了。我當時(shí)總覺(jué)得人家給了我生意，我就得對得住人家，所以，碰到這種情況從不愿耽誤了人家的事，而是急而又急地為客戶(hù)趕活。
那個(gè)時(shí)候，大學(xué)畢業(yè)生還不很多，如果碰到我這種情況，也許有人會(huì )說(shuō)：我又不是為了干這些工作去上的大學(xué)?？蛇@樣想就錯了。無(wú)論多不順心的工作，都可能是在為你今后的發(fā)展打基礎，應該是為了自己的將來(lái)去干這些工作。
首先，應為客戶(hù)竭盡全力，這是銷(xiāo)售的主題。
我在從事過(guò)上述這些工作之后，便長(cháng)年從事銷(xiāo)售工作，我體會(huì )到銷(xiāo)售工作最要緊的就是誠實(shí)。無(wú)論嘴上說(shuō)得多么地有說(shuō)服力，沒(méi)有誠意也是絕對不行的，客戶(hù)是無(wú)法蒙騙的。當然要有銷(xiāo)售技巧，但這技巧只有對客戶(hù)滿(mǎn)懷誠意時(shí)才會(huì )生效，否則是會(huì )碰壁的。
干干這個(gè)干干那個(gè)，不知不覺(jué)過(guò)了一年。這時(shí)，市村茂人被調往總公司任總務(wù)部長(cháng)。行前，他把我叫去說(shuō)：你已經(jīng)苦干了一年，下任分公司總經(jīng)理到任后，你就可以正式干營(yíng)業(yè)了。
當時(shí)的情景我至今難忘。市村茂人目不轉睛地
緊緊盯著(zhù)我這毫無(wú)怨言苦干了一年的新職工。
開(kāi)始正式于推銷(xiāo)之后，我邁開(kāi)雙腳、馬不停蹄地到處走訪(fǎng)，在走訪(fǎng)客戶(hù)之中，布下了銷(xiāo)售的種子，建立了客戶(hù)關(guān)系。這關(guān)系可分為三大類(lèi)。
我分析這三大類(lèi)為每周走訪(fǎng)一次的客戶(hù)、每?jì)芍茏咴L(fǎng)一次的客戶(hù)和每月走訪(fǎng)一次的客戶(hù)。不過(guò)，即使是第三類(lèi)每月走訪(fǎng)一次的客戶(hù)，只要連續走訪(fǎng)下去，它也會(huì )成為第一類(lèi)每周必見(jiàn)的客戶(hù)。經(jīng)過(guò)三年充滿(mǎn)誠意的努力，我聯(lián)系的客戶(hù)發(fā)展到五百家、一千家，又經(jīng)過(guò)與這些客戶(hù)精心發(fā)展關(guān)系的過(guò)程，我終于成為公司頭號推銷(xiāo)員。
當然，我走訪(fǎng)客戶(hù)，并非一開(kāi)始就以銷(xiāo)售為負擔，強求客戶(hù)買(mǎi)貨。首先要以最大限度的耐心聽(tīng)客戶(hù)把話(huà)講完，然后對他說(shuō)：真是這么回事。不過(guò)，您是不是再試試這一種。聽(tīng)客戶(hù)把話(huà)講夠是十分重要的。我現在是個(gè)好言談的人，可干推銷(xiāo)時(shí)卻不那么話(huà)多。與客戶(hù)交談時(shí)，百分之七八十的時(shí)間是聽(tīng)客戶(hù)講。對于推銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，會(huì )聽(tīng)客戶(hù)講話(huà)是很重要的，無(wú)論什么人，都高興與之交往的人認真聽(tīng)自己講話(huà)。
對客戶(hù)以誠相待、不扯謊話(huà)、信守諾言，這是鐵的原則。銷(xiāo)售中最重要的莫過(guò)于以誠實(shí)的態(tài)度，耐心聽(tīng)客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完、一切為客戶(hù)著(zhù)想的作風(fēng)。只要心記
這一條，那么你一點(diǎn)點(diǎn)建立起來(lái)的客戶(hù)關(guān)系，早晚有一天是會(huì )結出豐碩果實(shí)的。
勤奮 為本多看多學(xué)才能出成績(jì)。
現在，無(wú)論哪家企業(yè)都組織新職工研修學(xué)習，都建立各種各樣的教育制度?？晌页蹶J世面的時(shí)候，大多數企業(yè)中還沒(méi)有職工教育這一詞匯。
但是，我身邊卻有著(zhù)被稱(chēng)為銷(xiāo)售之神的市村社長(cháng)這一活教材，所以我一心觀(guān)察市村的經(jīng)營(yíng)之道，總想把這套本領(lǐng)偷到手。聽(tīng)說(shuō)相聲等行業(yè)的大師們，并不是手把手地教銘弟，而是嚴格要求徒弟看藝、偷藝。我學(xué)習推銷(xiāo)的方法便與此相似。
偷藝的方法之一是高架天線(xiàn)，廣集信息。用今天的話(huà)來(lái)說(shuō)，就是要有收集信息的意識。
以最快的速度收集信息，然后通過(guò)活生生的信息確定銷(xiāo)售戰略?；蛘呦葘Τ跫壭畔⑦M(jìn)行粗加工，使之成為可行方案，這些，都應經(jīng)過(guò)深思熟慮。
1*28年，理光復印機首次面市，應如何銷(xiāo)售呢？大家都在苦苦思索。碰巧當時(shí)正逢民法修正案出臺，家長(cháng)制被廢除，所有戶(hù)籍登記都以夫婦為單位。我突
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然意識到：機不可失！
修改后的民法，導致市政部門(mén)的戶(hù)籍卡全部要重寫(xiě)。以往的戶(hù)籍卡和居民身份卡等文件全部靠手寫(xiě)，于是這一次，我利用理光復印機展開(kāi)了一次革命化的運動(dòng)。
最初，法務(wù)局的官員總是支支吾吾的，不愿接受我的建議。終于，我偶然碰到的福岡地方法務(wù)局的戶(hù)籍課長(cháng)曾是在我家住過(guò)的學(xué)生。他說(shuō)：我總得幫幫少爺的忙。
他說(shuō)到做到，幫了我的忙。那個(gè)時(shí)代，地方法務(wù)局的戶(hù)籍課長(cháng)都說(shuō)機器好用，市公所、鎮公所的官員們自然也就異口同聲地稱(chēng)贊：還是機器活兒地道。
之后，我到各政府部門(mén)去轉，在那些地方推銷(xiāo)，需要首先進(jìn)行演示。于是我在機器演示的前一晚，一般都要去助理長(cháng)官和收入課長(cháng)官家里拜訪(fǎng)，而且是提著(zhù)大號酒瓶去做客。
明天蒙貴處安排我們演示，我是來(lái)道謝的。小地方人生性實(shí)誠，聽(tīng)我這樣一說(shuō)大都會(huì )應道：大老遠的，快進(jìn)來(lái)。進(jìn)了門(mén)，當然是一醉方休。
第二天演示時(shí)，我當然就有了支持者。
演示之后，無(wú)論對方是否決定買(mǎi)，是否有預算，我總是求他們把機器留下來(lái)試用，于是用著(zhù)用著(zhù)就
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想買(mǎi)了。
最初，無(wú)論把理光復印機拿到哪一家企業(yè)，人家都會(huì )說(shuō)：我們用不著(zhù)這東西，有眷寫(xiě)板就足夠了?；蛘哒f(shuō)：這東西太貴了。
這時(shí)，推銷(xiāo)員不能說(shuō)什么是嗎這種六神無(wú)主的話(huà)．而是應向客戶(hù)推薦各種有效的使用方法，使客戶(hù)樂(lè )于使用我們的復印機。以公司營(yíng)業(yè)本部企畫(huà)課
為核心對銷(xiāo)售戰略進(jìn)行研究，理光公司現任社長(cháng)浜田對此作了很大努力。他的頭腦非同一般，從那時(shí)起就出類(lèi)拔萃。實(shí)施他們的研究成果則是我們這些推銷(xiāo)員的工作。
當時(shí)，各機關(guān)各公司的事務(wù)性工作中，用手抄抄寫(xiě)寫(xiě)的占*0％，計算占20％，其余10％為整理檔案工作。
于是，我們先充分了解客戶(hù)事務(wù)性工作的詳細內容，進(jìn)行分析之后提出建議，對他們說(shuō)：這才是提高您事務(wù)工作效率的關(guān)鍵所在。
之后再強調說(shuō)：如果您使用理光復印機，可以免去轉抄之勞，還可以節省時(shí)間，這是毫無(wú)疑問(wèn)的。
我以這種方式，一臺又一臺地推銷(xiāo)掉了復印機，不知何時(shí)，我得了個(gè)理光機先生的綽號。
做這種事務(wù)工作合理化的建議，只靠嘴巴進(jìn)行
1*
說(shuō)明是不夠的，想要客戶(hù)信服，還需要實(shí)際銷(xiāo)售的各種數據和資料，同時(shí)，作為推銷(xiāo)一方，必須充分了解客戶(hù)。所以，推銷(xiāo)員要準備有記錄客戶(hù)資料、數字的筆記本，并且隨身攜帶，現在的推銷(xiāo)員們則人手提有小公文箱。
當然，各公司都會(huì )為推銷(xiāo)員準備銷(xiāo)售專(zhuān)用的產(chǎn)品名錄?？墒枪饪窟@些推銷(xiāo)是不行的。若誠心要賣(mài)，就必須制作一份與該企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍相似的企業(yè)的購入復印機資料表，這對于客戶(hù)的說(shuō)服力是別具一格的。
推銷(xiāo)員對自己的日程管理也是不可缺少的。我的表兄弟，現三愛(ài)石油公司社長(cháng)伊東義晃說(shuō)，我曾是一個(gè)非同一般的筆記狂。聽(tīng)人說(shuō)，我那時(shí)如果在與人閑談時(shí)聽(tīng)到什么必須記住的事，哪怕有絲毫覺(jué)得不懂的事，在限定日程內必須作到的事都要記下來(lái)，算來(lái)恐怕要從早到晚作筆記，所以伊東說(shuō)的并不過(guò)分。這些小小的努力、點(diǎn)點(diǎn)滴滴積累起來(lái)的話(huà)，也就不致落于人后了。
我甚至經(jīng)常把分公司的有關(guān)銷(xiāo)售、盈利、庫存機器臺數的有關(guān)資料拿回家，利用業(yè)余時(shí)間分析核對，例如某公司大約幾個(gè)月后會(huì )有需求，對理光復印機需求的準確率是多少、什么樣的情況對我的工作會(huì )
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造成機會(huì )，應在什么地方下點(diǎn)功夫等等。然后根據這些情況的分析結果排出走訪(fǎng)客戶(hù)的日程表，也就是定好什么地方該什么時(shí)間去，什么地方該多去走訪(fǎng)一次，什么地方該去家訪(fǎng)#61***;#61***;工作日程就這樣排滿(mǎn)。因為我相信只靠三寸不爛之舌搞推銷(xiāo)，回到家就睡大覺(jué)，是不會(huì )有大出息的，也就不惜氣力地去努力。
有些人往往仗著(zhù)年輕，對自己的記憶力充滿(mǎn)自信，懶得動(dòng)筆去記，把各種資料一古腦塞進(jìn)腦袋去計算?？墒?，無(wú)論什么樣的杰出的記憶力也是有限的，它也會(huì )出現漏洞，這漏洞又會(huì )鑄成大錯，所以筆記是很重要的。
這些年來(lái)，檔案存儲系統記事本、電子記事本很是熱門(mén)，年輕人用先進(jìn)的小機器管理自己的工作日程已成為一種享受?？梢o的是怎樣有效利用自己的時(shí)間。高級真皮記事本也好、電腦也好、價(jià)值數百日元的本子也罷，都是一個(gè)作用。但怎樣活用，是重表面還是重內容卻要常記心頭?？傊?，細致的工作日程的編排和管理是商務(wù)人員的根本。
我所以能在銷(xiāo)售中大展身手，充分實(shí)施我的許多設想，完全仰仗我那有充足資料作依據的完全徹底的日程管理。
無(wú)論有什么樣的實(shí)施能力，沒(méi)有依據也是發(fā)揮
1*
不出來(lái)的。
誠招天下客
如果一開(kāi)始就態(tài)度消極，那么暢銷(xiāo)的商品也會(huì )變?yōu)闇N(xiāo)的。
1*60年，公司正式將理研光學(xué)這一名稱(chēng)更改為理光。1*6*年，我被提升為福岡分公司的副社長(cháng)，可我跨入理光公司才剛剛*年。這時(shí)，公司的理光復印機生意飛速發(fā)展，其結果是造成一些虛假現象，我當時(shí)的工作就是負責協(xié)調管理這些事情。分公司的職工都很年輕，群龍無(wú)首，于是我又成了中層管理人員。
同時(shí)，我的這種注重軟件作用的銷(xiāo)售方式，逐漸成為報界的話(huà)題，我也不時(shí)地成為新聞人物，被冠以經(jīng)營(yíng)參謀的頭銜，在這個(gè)圈子里很是小有名氣。
1*6*年1月，市村社長(cháng)派我去韓國出差。
他說(shuō)：我們設在韓國的代理店根本賣(mài)不動(dòng)，一年也就能賣(mài)出去一兩臺，也不知道他們都在干些什么。你給我去看看。
社長(cháng)，我不過(guò)是福岡分公司的副經(jīng)理，派總公司貿易部的人去不是更名正言順嗎。
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可是，貿易部的人英語(yǔ)雖然通一點(diǎn)卻不懂銷(xiāo)售。也就是搞搞商業(yè)信函罷了。要說(shuō)懂還是你懂點(diǎn)，設法去看看怎么回事吧。
那時(shí)，日韓邦交還未恢復，去那里還得有個(gè)名目才行。盡管有理光復印機這個(gè)產(chǎn)品，又還沒(méi)賣(mài)出什么名氣。于是我利用我那經(jīng)營(yíng)參謀的頭銜，以赴韓就辦公室自動(dòng)化為題進(jìn)行演講，同時(shí)以推銷(xiāo)產(chǎn)品為名，取得了韓國生產(chǎn)性本部的許可來(lái)到了韓國。
現在，韓國的新都理光公司已是當地法人，它所經(jīng)營(yíng)的辦公機械在韓國市場(chǎng)的占有率為*0％，這是一家大型企業(yè)。去年，新都理光公司張榜招聘員工*O名，卻有兩千人爭相報名，很是受歡迎?？晌胰ツ菚?huì )兒，它是個(gè)只有*名員工的小企業(yè)。
當時(shí)的韓國還沒(méi)有百分之百地通電，類(lèi)似1*48年時(shí)的日本。我到達韓國后，這家公司的總經(jīng)理禹相傳對我說(shuō)：
時(shí)代不同，理光復印機在這里沒(méi)有銷(xiāo)路。
我火了：別這么說(shuō)，那是因為你壓根兒就沒(méi)打算好好賣(mài)！
之后，我把禹相琦拉到樓頂，對他說(shuō)：看看吧，禹相琦，漢城大街上不是擠滿(mǎn)了人嗎，有這么多的大小公司和家庭，一年怎么說(shuō)也該賣(mài)出去一百臺，賣(mài)不
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出去是怪事！
怎么可能呢。田中，你不要只講大話(huà)。
禹相傳的反駁更使我火冒三丈，干是我怒吼道：還沒(méi)賣(mài)呢就退縮，能有成果嗎！只有心誠才能有市場(chǎng)！
這也是市村社長(cháng)命我來(lái)對他說(shuō)的話(huà)。那么好吧，我來(lái)教你怎么賣(mài)。
我首先帶他到生產(chǎn)性本部，拜托那里的專(zhuān)務(wù)理事為我們介紹人才，然后，花了一個(gè)月時(shí)間，相繼走訪(fǎng)了政府行政委員會(huì )和第一毛織公司、韓一銀行等大企業(yè)。例如我們走訪(fǎng)漢城市政府時(shí)，首先要指出戶(hù)籍管理這樣可不行，然后重點(diǎn)指出那里事務(wù)工作的效率是如何低下。每當我申明我是專(zhuān)程從日本來(lái)的時(shí)，都會(huì )收到可觀(guān)的效果，他們竟對一個(gè)三十剛出頭的小年輕肅然地連呼先生，我充分利用了他們的心理。
我這次來(lái)還要作講演，請大家都來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，免費的。
無(wú)論我走到哪，都口不離講演，廣邀聽(tīng)客。
于是有一天，韓國東亞日報刊出了一篇以日本的辦公自動(dòng)化與韓國的現狀為題的連載文章，文章連續刊出了兩個(gè)星期。文章提請讀者注意，在辦公自
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動(dòng)化方面，韓國是何等的落后。這樣，我的名字在韓國漸為人知。當然我四處走訪(fǎng)，必要禹相琦同行。
好好看著(zhù)點(diǎn)，這活兒只要多看就能學(xué)會(huì )。禹相琦默默地跟著(zhù)我到處走。
終于，演講會(huì )正式召開(kāi)了。我們對聽(tīng)眾分文不取，包括場(chǎng)租費在內的所有費用，一切由我們負擔。當時(shí)，有上1*萬(wàn)日元就全解決了，加上招待會(huì )的費用也不過(guò)*0萬(wàn)日元。而前來(lái)的聽(tīng)眾達到了80O人，他們大都是我走訪(fǎng)過(guò)的客戶(hù)代表。我的講演很具體，甚至指名道姓地說(shuō)：李先生，像你那里的使用方法，會(huì )在這一處出現盲點(diǎn)，等等，整個(gè)講演持續了兩三個(gè)小時(shí)。講演將要結束時(shí)我說(shuō)：總而言之，為了解決上述問(wèn)題的焦點(diǎn)，使用這種機器是最合適的。同時(shí)將身后陳列著(zhù)的理光復印機指給聽(tīng)眾看。這一系列活動(dòng)使我成功地賣(mài)掉了*O臺復印機。
我馬不停蹄、不容喘息的工作方式，令禹相琦瞠目。
“你可真能跑，田中……”
“你們呀，動(dòng)作太遲緩了?！?/p>
于是，禹相琦的公司告訴我，可以隨意花錢(qián)。我每晚會(huì )夜總會(huì )消閑，每每光顧有B#8226;B#8226;金小姐陪酒的夜總會(huì )。金小姐是一位有著(zhù)**公分的、豐滿(mǎn)胸圍
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的、相貌不十分出眾的姑娘。我回國時(shí)，她竟追到機場(chǎng)為我送行。還是雙淚長(cháng)流的。不想我后來(lái)給她寫(xiě)信時(shí)被太太察覺(jué)，搞得她好一頓暴跳?；氐饺毡竞?，我立即去向市村社長(cháng)匯報。
嗬嗬，賣(mài)了*0臺，你這家伙干得不錯。
當時(shí)，理光復印機的月產(chǎn)量為*00臺，各分公司每月的銷(xiāo)售量至多20臺左右。相比之下，我單槍匹馬銷(xiāo)售掉*0臺，就成了了不起的成果。
為什么我去韓國以前，那里的銷(xiāo)售量上不去？就是因為禹相琦從根本上是態(tài)度消極的。他理所當然地認為，連電都還沒(méi)普及的國家怎么可能購買(mǎi)復印機呢，也就更談不上積極推銷(xiāo)了。
任何事務(wù)都具有兩面性。不會(huì )只有消極的一面，肯定還會(huì )有于我們有利的一面。所以我對禹相琦說(shuō)：韓國不是有這么多人嗎！不是有這么多辦公室嗎？同樣一件事，竟會(huì )因人在認識上產(chǎn)生如此大的差異。
我認為，在你對一件工作灰心之前，應首先確認自己的這一態(tài)度是否是積極的。
非踏破鐵鞋無(wú)銷(xiāo)售可言
關(guān)鍵的是，怎樣使自己四處奔波的辛勞開(kāi)花結20
果。
1*6*年6月，我被提升為廣島分公司的總經(jīng)理。上任僅一年，我便使廣島分公司的十分沉寂的銷(xiāo)售起死回生，于是我很快又被提拔為東京分公司的副總經(jīng)理。
1*6*年，理光公司推出重氮復印紙，這意味著(zhù)復印已不再僅僅是顯像，它已具備可以進(jìn)行雙面復印的功能，這就使濕式電子理光復印機逐漸走入市場(chǎng)。
一天，我被市村清社長(cháng)招去。這次銷(xiāo)路會(huì )怎么樣？
本該問(wèn)分公司總經(jīng)理的話(huà)卻問(wèn)到了我的頭上。銷(xiāo)路應該不錯。
你看能賣(mài)多少臺？400臺沒(méi)問(wèn)題。
你憑什么根據說(shuō)得這么肯定？
各政府部門(mén)的戶(hù)籍、人事管理處總共有理光復印機*80臺，其中一部分進(jìn)行更新就會(huì )有幾百臺。農協(xié)#61602;也是一個(gè)大戶(hù)，只要我們能拿下這個(gè)大戶(hù)。
全稱(chēng)為全日本農業(yè)協(xié)同組合，是全國性農民團體，從農業(yè)政策、技術(shù)直至農產(chǎn)品銷(xiāo)售等方面為農民提供各種服務(wù)、咨詢(xún)和保護等。
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我精通整個(gè)市場(chǎng)布局。這種性能的復印機會(huì )有來(lái)自什么行業(yè)的買(mǎi)主、這些行業(yè)擁有多少家企業(yè)等等這些情況，對于我這樣一個(gè)訪(fǎng)遍客戶(hù)的人來(lái)說(shuō)，是可以信手拈來(lái)的。
總之，我邁開(kāi)雙腳，不辭辛苦地推銷(xiāo)?，F在個(gè)人電腦已較普遍，客人肯到店里來(lái)買(mǎi)。那個(gè)時(shí)候為買(mǎi)一臺復印機專(zhuān)程到店里來(lái)的人很少，因此，如何多設幾家代理店，擴大銷(xiāo)售網(wǎng)就成了一大課題。
我認為，作銷(xiāo)售不肯運動(dòng)雙腳是不行的。同一個(gè)客戶(hù)，人家跑了*趟，你就應想到要跑*趟，必須要有這股心勁兒。寧愿白跑、空跑，不豁出去跑是干不好銷(xiāo)售的。吃了幾回閉門(mén)羹就灰心喪氣可不行，如果你有時(shí)間為吃閉門(mén)門(mén)羹垂頭喪氣，倒不如把這時(shí)間花到開(kāi)動(dòng)腦筋上去。我總是懷揣許多名片在外跑銷(xiāo)售，主要是用于吃閉門(mén)羹時(shí)。逢到這時(shí)，我就會(huì )留下一張寫(xiě)有我來(lái)拜訪(fǎng)過(guò)，不巧您很忙不在辦公室，失禮了。這樣一句話(huà)的名片，并且往往收到比面談還要好的效果?？磥?lái)逢到客戶(hù)不在光留名片還不夠，還要寫(xiě)上點(diǎn)什么。這樣反復上幾次后，客戶(hù)就會(huì )主動(dòng)對你說(shuō)：麻煩你跑了那么多趟，實(shí)在對不起。于是，就該抓住這機會(huì )進(jìn)攻。
1*6*年6月1*日，我被調到大阪分公司工作。
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當時(shí)大版分公司的銷(xiāo)量?jì)H為東京分公司的1／*，完全是虧損局面。當我到大阪赴任時(shí)，聽(tīng)到那里的推銷(xiāo)員們這樣說(shuō)：
大阪市場(chǎng)是三田工業(yè)公司的天下，被他們壟斷了半邊天，而這里又沒(méi)有大一點(diǎn)的代理店，都說(shuō)我們不行，可我們又有什么辦法。
總而言之，都是些借口。
于是，我日復一日地根據自己的切身體驗給他們講我的銷(xiāo)售心得。
我說(shuō)：誰(shuí)要是初次登門(mén)推銷(xiāo)理光復印機，就碰到有客戶(hù)表示好的，理光復印機這么好，就買(mǎi)一臺吧的話(huà)，請務(wù)必介紹給我長(cháng)長(cháng)見(jiàn)識。如果你只碰了兩三回釘子就斷言說(shuō)那家客戶(hù)沒(méi)指望的話(huà)，照樣不能讓人理解。我甚至有過(guò)跑了10次才見(jiàn)到真佛的體驗。
我毫不保留地向他們講我的體驗，聽(tīng)者們逐漸開(kāi)竅了。
的確，如果推銷(xiāo)員去推銷(xiāo)過(guò)一次，就可得到買(mǎi)的答復的話(huà)，也就用不著(zhù)推銷(xiāo)員這個(gè)行業(yè)了。不厭其煩地跑的話(huà)，客戶(hù)起碼會(huì )為你的工作熱情所動(dòng)：一既然這樣，就聽(tīng)聽(tīng)您怎樣說(shuō)吧。只要有這態(tài)度。就算有了突破口。腿勤，這是推銷(xiāo)人員必備的自身條件之
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經(jīng)營(yíng)生涯不無(wú)風(fēng)險
我宣言：只要授予我全權，定叫大阪分公司翻身。
去大阪分公司任職，我是有充分思想準備的，因為我與市村社長(cháng)有過(guò)要緊的約定。
你去任副總經(jīng)理，重整大阪分公司。那不行，為什么只給了副總經(jīng)理。
當場(chǎng)打斷市村社長(cháng)對我提的要求，這事一直到后來(lái)，仍是理光#8226;三愛(ài)集團的話(huà)柄。
你就這么想當總經(jīng)理？那么想升官？市村社長(cháng)惱怒地說(shuō)。
我并不是要這個(gè)頭銜，你既讓我干，我就希望是全權委托。重整一個(gè)自我們創(chuàng )業(yè)以來(lái)就一直是赤字的分公司，不是一件可輕易半途而廢的事。只要你肯授予我全權，我保證讓大皈分公司扭虧為盈。
可你萬(wàn)一沒(méi)做到又怎么辦？
這話(huà)并沒(méi)問(wèn)住我：
那就除我的名。除此之外別無(wú)他求。
明白了。不過(guò)開(kāi)始還要以副總經(jīng)理名義赴任，24
看時(shí)機盡快滿(mǎn)足你的要求。
立軍令狀整頓一家自開(kāi)業(yè)就一直虧損的分公司，這無(wú)疑是我經(jīng)營(yíng)生涯中的一大賭博，當然，我敢拍這個(gè)胸脯不是毫無(wú)根據的。我也是靠工資吃飯的人，絕不會(huì )故意說(shuō)那種引火燒身的傻乎乎的大話(huà)。這是因為我自信自己在以往的銷(xiāo)售中積累的經(jīng)驗和竅門(mén)是可以幫助我取得成功的。
不過(guò)，任何事情都有不親自干就不會(huì )了解的一面。我是抱著(zhù)不成功便成仁的信念來(lái)到大阪的。
在大阪分公司，我首先進(jìn)行了一系列的改革。不合理之處真是太多了。我留意到的第一件事，便是因經(jīng)理部門(mén)過(guò)于保守固執，使得銷(xiāo)售部門(mén)應有的交際費得不到充分承認。稍微多支出了一點(diǎn)，經(jīng)理部的負責人就會(huì )找營(yíng)業(yè)課長(cháng)去抱怨；這可是超標準了。分公司的總經(jīng)理站在經(jīng)理部一邊，只知道守財，營(yíng)業(yè)課的人是敢怒不敢言。不出幾個(gè)交際費，只逼著(zhù)人家去賣(mài)機器，又怎么可能賣(mài)得出去。
于是，我宣布廢除層層報批手續。
預算金額是否保證那是另一碼事，重要的是賣(mài)出去。
另一方面，我規定報銷(xiāo)憑據均由我核準，管理部11只管辦手續。接待費用自不用說(shuō)，就連各營(yíng)業(yè)所的
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收支流水賬我也一一過(guò)目。令我吃驚的是，虧損還不僅僅是由于層層報批的弊病造成，經(jīng)理課、管理課、總務(wù)課等機構重疊，環(huán)節過(guò)細過(guò)雜，使得手續和事務(wù)性工作的流程復雜異常。我將三個(gè)部門(mén)合井成一個(gè)管理課，以在管理課內設經(jīng)理組的方式消化了經(jīng)理課。我要求經(jīng)理組長(cháng)每日將頭一天的支出流水賬全部拿給我看。另外，我起用有銷(xiāo)售經(jīng)驗的人任管理科長(cháng)一職。同時(shí)，改以往單設一女孩子接定貨電話(huà)為全部由管理課長(cháng)接這類(lèi)電話(huà)。
我每天審核賬務(wù)，發(fā)現不合理的馬上做一記號，事后必向經(jīng)手人追查。
營(yíng)業(yè)課長(cháng)，花這點(diǎn)錢(qián)沒(méi)關(guān)系，不花點(diǎn)錢(qián)你打不進(jìn)那家客戶(hù)的呀。
或者是：這么大手大腳不把公司花空了！
我完全是根據自己的實(shí)踐經(jīng)驗作出判斷，在某種意義上是很?chē)栏竦??？墒?，由于采用了這些措施，大販分公司的局面一改過(guò)去那種只圍著(zhù)預算打算盤(pán)的情形，事實(shí)上預算內的錢(qián)也都活了。
我做的第二件事情是縮減無(wú)用經(jīng)費的支出。
當時(shí)，總共不超過(guò)20人的各營(yíng)業(yè)所卻擁有四五輛運貨車(chē)。你說(shuō)要削減，他卻說(shuō)什么：要各處去搞理光復印機的演示，這幾部車(chē)不算多，根本不給你減。
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更有甚者，還以攜帶樣品為名，設專(zhuān)職司機。如果加上司機的勞務(wù)費用，每部車(chē)的成本竟高達2*0萬(wàn)日元。于是我想出一個(gè)主意。
減少一部車(chē)可得*萬(wàn)日元交際費，不附帶任何條件，買(mǎi)洋娃娃都行，只要你拿來(lái)發(fā)票就行。
可是和女人睡覺(jué)花的錢(qián)沒(méi)有收據，怎么報銷(xiāo)呢。
總有辦法。連這一點(diǎn)我都不過(guò)問(wèn)的話(huà)，可見(jiàn)*萬(wàn)日元是隨你買(mǎi)什么的了。
于是乎大家動(dòng)了起來(lái)。一家營(yíng)業(yè)所只要減去四部車(chē)就可減少100萬(wàn)日元的開(kāi)支，相比之下，*萬(wàn)日元又算得了什么。半年后，大阪分公司的經(jīng)營(yíng)變?yōu)轫槻?，市村社長(cháng)也履行前約，升我當了分公司總經(jīng)理。
到大阪赴任一年后的一天，我宣布：我要用公司的錢(qián)讓大家好好樂(lè )一樂(lè )。我帶著(zhù)2*名管理人員來(lái)到了比睿山飯店，請來(lái)了跳草裙舞的女郎們，搞了一個(gè)像今天卡拉OK大會(huì )那樣的聯(lián)歡。當時(shí)的大阪比睿山飯店堪稱(chēng)一流，有機會(huì )到這種豪華飯店一樂(lè )，所有參加的人都很感動(dòng)，當然，我也激動(dòng)萬(wàn)分。
不過(guò)，盡興玩過(guò)之后，還要能收回心。于是第二天我說(shuō)：各位，你們知道我們玩兒了多少錢(qián)嗎？好好把心收回來(lái)吧，這次的費用，可不是*萬(wàn)日元說(shuō)得過(guò)
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去的。
當時(shí)公司內部的交際費用可說(shuō)是分文全無(wú)，不過(guò)大阪分公司已經(jīng)轉虧為盈，我也被授予了全權，可以自行支配公司的錢(qián)了。無(wú)論什么樣的豪華飯店，我們一次也不過(guò)花了*0萬(wàn)日元。運貨車(chē)的減少給我們增加了不少利潤，有余力拿出*0萬(wàn)日元供大家享樂(lè )一次了。
大凡長(cháng)期虧損的企業(yè)，大都是該花的錢(qián)舍不得花，不該花的錢(qián)又毫不吝惜，百分之百的本末倒置。
各位讀者，如果您的公司盈利不好，就應該首先檢查您公司的管理方法是否有問(wèn)題，這樣，您或許可以意外地發(fā)現解決問(wèn)題的途徑。
大膽進(jìn)攻，不計一時(shí)得失
處事果斷，是原虧損企業(yè)大阪分公司的營(yíng)業(yè)額超出東京分公司兩倍的要決。
1*6*年，理光公司出現SO億日元的虧損。
虧損的最大原因，是強迫代理店購入復印機。只要代理后肯買(mǎi)，廠(chǎng)家銷(xiāo)售額就上去了?？僧a(chǎn)品并未到客戶(hù)手中。例如，一家只能賣(mài)得動(dòng)10臺機器的代理店，卻偏要它進(jìn)貨*0臺，這樣生產(chǎn)廠(chǎng)家的銷(xiāo)售量上
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去了，利潤也可看得到了。
可是，銷(xiāo)售量一旦上升，賬面上利潤一旦增加，就必須要上稅，于是，因強迫進(jìn)貨膨脹起來(lái)的銷(xiāo)售成績(jì)掩蓋了實(shí)際上的虧損。這說(shuō)明公司并沒(méi)有搞好客戶(hù)管理。
我開(kāi)始琢磨大阪分公司的改革措施。
我首先制止了那種只知對代理店說(shuō)：拜托了的銷(xiāo)售方式，代而采取產(chǎn)品廣告方式，以強化生產(chǎn)廠(chǎng)家參與零售的意識。代理店中不求長(cháng)進(jìn)、消極銷(xiāo)售的為數不少，于是我派總公司的人去蹲點(diǎn)，全力以赴、力求突破。同時(shí)我規定代理店的庫存時(shí)間最長(cháng)不得超過(guò)一個(gè)月，就是說(shuō)，令代理店出售全部庫存。
我沒(méi)想到，竟有代理店悄悄勾結理光公司競爭對手，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)他們的產(chǎn)品。對這樣的代理店，我要么徹底除掉，寧愿承擔銷(xiāo)售受損的風(fēng)險；要么跳過(guò)他們，讓客戶(hù)與廠(chǎng)家直接見(jiàn)面。
我在進(jìn)行公司內部調整時(shí)，還必須同時(shí)面臨另一個(gè)課題，就是增設代理店。設在大阪的理光公司的代理店原來(lái)就很少?？墒?，其它廠(chǎng)家的代理店卻為數不少，戰勝這些廠(chǎng)家談何容易。有一次去推銷(xiāo)，客戶(hù)一句我們與XX店已是老關(guān)系了就把我們給頂回來(lái)了。這樣，我們馬上開(kāi)始調查客戶(hù)說(shuō)的那個(gè)XX
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店。比如說(shuō)他若擁有100家買(mǎi)主的話(huà)，那么，一般說(shuō)，其中1／*的買(mǎi)主就可占它總銷(xiāo)售量的*0％。所以如果搶它的生意。只要爭取過(guò)來(lái)它的*0家買(mǎi)主也就差不多了，并且不至于擠垮它。同時(shí)，這種銷(xiāo)售還不用耐著(zhù)性子把話(huà)從頭說(shuō)起。
我們買(mǎi)了X X店的機器不用再買(mǎi)了。
是嗎。多少錢(qián)一臺？我們今天不是來(lái)推銷(xiāo)，是來(lái)搞市場(chǎng)調查的。
40萬(wàn)日元。
之后，無(wú)論對方是多少錢(qián)買(mǎi)的，我都一口咬定太貴了。
唉呀，報價(jià)才只*O萬(wàn)日元，您怎么只砍到40萬(wàn)呢，還是買(mǎi)貴了。
這話(huà)還不能當著(zhù)其它人說(shuō)，要顧及經(jīng)手人的面子，所以是私下說(shuō)的。
這貴了點(diǎn)，要是買(mǎi)我們的*0萬(wàn)日元足夠了。聽(tīng)了這話(huà)，那些謹小慎微的經(jīng)手人大驚失色，甚至會(huì )動(dòng)怒，并且肯定會(huì )去找XX店抱怨。
你們?yōu)槭裁促u(mài)這么貴？人家理光才賣(mài)*0萬(wàn)日元，你們怎么就敢賣(mài)40萬(wàn)呢！
到了這個(gè)火候，我就每天登門(mén)，建議客戶(hù)用以舊換新的方式買(mǎi)我們的機器。
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咱們以舊換新，給40萬(wàn)就成交，這可是全新的機器！
實(shí)際上，40萬(wàn)日元進(jìn)的貨又40萬(wàn)日元賣(mài)出，無(wú)疑是虧本生意?？墒俏覀兊哪康牟辉谫u(mài)多少錢(qián)，而在于搞亂對方陣腳，所以就不計得失，大膽突破。
一個(gè)月之后，受到我們欺侮的那家店的老板怒上心頭。大凡到了這個(gè)程度，市面上還會(huì )議論紛紛，大家都會(huì )預測說(shuō)這是理光耍的花招兒。這回，就該集中目標了，因為不能得罪一大片。
再去走訪(fǎng)這家客戶(hù)時(shí)，當然要被人家罵一頓混蛋！不干好事的東西！甚至被人家像送瘟神一樣趕出門(mén)外。但仍不灰心，挨了罵，說(shuō)幾句好吧我走，下次盡管再去。估摸著(zhù)火候差不多了，我就和解說(shuō)；咱們停戰吧，如果是我們給你添了麻煩，那就給你賠個(gè)不是，我做東咱們一起喝一杯。然后拉他出門(mén)。
既然是拉他出了門(mén)，出手就不能太小氣。要去一流餐館，請一流的陪酒女郎，豁出去一晚上花它20萬(wàn)日元，大大方方地來(lái)一家伙。一般說(shuō)，這樣大宴一次之后是可以隔一陣子不去登門(mén)的?？晌业诙炀陀秩チ?。
昨天晚上可真痛快，咱們再去玩兒吧。
這樣連鬧一個(gè)星期。一天20萬(wàn)日元，一星期就
*1
是12O萬(wàn)日元。
我真服了你了。
這位老板終于敗下陣來(lái)，最后他說(shuō)：總經(jīng)理，我聽(tīng)你的。
還有一次，我看出一家其它公司代理店的老板懼內，就拿了些他夫人喜歡的東西去拜訪(fǎng)，當然不是些拿不出手的小東西，而是價(jià)值*萬(wàn)日元、10萬(wàn)日元的禮品。如能討得夫人的歡心，我的目的就達到一半了。這樣交往了*個(gè)月，這家店就到了我的手里。一般講，廠(chǎng)家請代理店銷(xiāo)售，可得其利潤的40％，而這家代理店如果進(jìn)上*億日元我的貨，大阪分公司就可得利1.2億日元。這樣算來(lái)，我為此花的錢(qián)就微不足道了。
在大阪，我不斷地相機挖其它公司的代理店來(lái)擴大自己的市場(chǎng)，由代理店組成的關(guān)西理光會(huì )的成員，也從最初的20家急速發(fā)展到100家。關(guān)西理光會(huì )還經(jīng)常舉辦高爾夫球大會(huì )和溫泉休養旅行，以聯(lián)誼各代理店。不過(guò)，無(wú)論我搞出什么花樣兒，給關(guān)西理光會(huì )成員留下最深印象的，還是市村社長(cháng)為他們作的一次演講。
市村社長(cháng)不愧是銷(xiāo)售之神，講的話(huà)就是吸引人。那么有名的人，當著(zhù)大家含淚述說(shuō)了自己干推銷(xiāo)
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員時(shí)的種種辛酸，人人均感而心動(dòng)。演講結束時(shí)，我請每家代理店出一名代表，和市村社長(cháng)當場(chǎng)跳起了民族舞。這真是個(gè)絕妙的做法，上千名到會(huì )者群情激昂，在極熱烈的氣氛中抱在了一起。
田中這家伙真能折騰，你們到底是怎么干的？市村社長(cháng)回到東京總公司后說(shuō)的第一句話(huà)就是這些。我組織的這次聯(lián)誼活動(dòng)，為當今普遍開(kāi)花的推銷(xiāo)員聯(lián)誼大會(huì )開(kāi)了先例。
當時(shí)，我在大阪是每晚飲宴作樂(lè )，放開(kāi)手腳花錢(qián)交際，一心一意地和各種各樣的人打交道。如同一首歌中唱的：那片新開(kāi)墾的土地滲透拓荒人的回憶。我一擲千金，令所有競爭對手瞠目，甚至有人說(shuō)：理光早晚因巨額交際費破產(chǎn)。
可實(shí)際上，一直虧損的大阪分公司因此起死回生。1*6*年大阪分公司的銷(xiāo)售額僅為東京分公司的1／*，6年后，上升到了東京分公司的兩倍。
不能身先士卒就無(wú)法嚴責下屬
舉世贊譽(yù)的銷(xiāo)售之王理光的道路是這樣開(kāi)始的。
以濕式復印機取得巨大成功的理光公司，在換
代產(chǎn)品普通紙復印機的開(kāi)發(fā)上卻落在了富士硒靜電復印機公司和佳能公司之后。而且，由于是后來(lái)者，政府部門(mén)及大中型企業(yè)這塊大型復印機市場(chǎng)也已是別人的。不過(guò)，開(kāi)發(fā)中小企業(yè)市場(chǎng)還是大有可為的。理光公司把著(zhù)眼點(diǎn)放在了它們身上，頻繁出入干那些中小企業(yè)的辦公室，拼命推銷(xiāo)小型復印機。
中小企業(yè)這塊跳板連連奏效，終干使理光公司于*0年代后期超過(guò)其它競爭對手，在復印機市場(chǎng)躍居了首席位置。這是銷(xiāo)售之王理光的頂峰時(shí)期。人們心目中的理光是雙腳掙來(lái)的，這也成為理光公司的象征之一?？墒?，要說(shuō)起起家時(shí)，我們到戶(hù)推銷(xiāo)的技巧是非常不得力的。到戶(hù)推銷(xiāo)最成功的是家外資電子計算機企業(yè)，日本NCR公司。當時(shí)的計算機只是功能簡(jiǎn)單的東西，可這家公司的推銷(xiāo)員們到戶(hù)推銷(xiāo)的方式卻令人目瞪口呆。
京都有家公司叫東洋辦公機器工業(yè)公司，這是理光公司出類(lèi)拔萃的代理商。據了解，這家公司的社長(cháng)川崎俊一曾是NCR公司的王牌推銷(xiāo)員。我終于明白了，難怪這家公司效益高。
恰好我正在考慮建立一銷(xiāo)售網(wǎng)，像川崎這樣的優(yōu)秀人才僅在京都發(fā)展實(shí)在太可惜了，于是施以三雇之禮，請他出山擔任了近畿理光公司（現大阪理光
銷(xiāo)售公司）的社長(cháng)。我委托川崎以此為契機，教會(huì )我們的推銷(xiāo)員如何進(jìn)行普及型復印機的到戶(hù)推銷(xiāo)。
東洋辦公機器工業(yè)公司的川崎式的推銷(xiāo)方式是驚人的。他們一家接一家地走訪(fǎng)客戶(hù)，連續不斷地獲得成功。幾十名推銷(xiāo)員被分作幾個(gè)組，川崎命他們每隔一兩個(gè)小時(shí)給自己打一次電話(huà)。
喂，我現在在XX地，你們X點(diǎn)給我往這里打電話(huà)。
而他本人卻盡情地搓著(zhù)麻將。什么，還是一臺沒(méi)賣(mài)出去！
說(shuō)著(zhù)，他會(huì )拿著(zhù)電話(huà)聽(tīng)筒嚴厲地給對方分析。
這算不了什么，你要是自己根本不會(huì )，也就不能說(shuō)出那么嚴厲的話(huà)了。
我聽(tīng)著(zhù)，只有佩服。
不行，今天你得干到11點(diǎn)。
無(wú)論他言辭如何激烈，他的部下總是愿意服從，并雷厲風(fēng)行，所以，他的公司的銷(xiāo)售量與別家截然不同。
是的，這是一個(gè)好方法，可是把這種方法經(jīng)代理店普及又該怎樣做？
這是一個(gè)大難題。如果推銷(xiāo)對象都是大宗買(mǎi)主，那么每天上午跑兩家、下午跑兩家也就足夠了?？墒?/p>
跑小宗買(mǎi)主推銷(xiāo)普及型機器就遠遠不夠了。于是，我試著(zhù)親自去跑到戶(hù)推銷(xiāo)，并一點(diǎn)點(diǎn)向川崎請教。直到我認為已找準了方法時(shí)才在理光公司正式推出新的到戶(hù)推銷(xiāo)方式。
當然，要由我來(lái)做前線(xiàn)總指揮。我知道，如果我只是坐在辦公桌前指手劃腳，嘴里空喊：好好干！好好干！下屬是絕對不會(huì )如我所要求的那樣去干的。我不同于川崎，首先他本人就是行家里的行家，周?chē)?/p>
無(wú)人不服，哪怕它一言不發(fā)，也自有一種說(shuō)服力。而我是初試鋒芒，總還會(huì )有搞錯的地方。
我們這邊是這樣搞的，你們怎么樣？
我的部下們經(jīng)常這樣互相協(xié)調著(zhù)，以水平推進(jìn)的方式開(kāi)展著(zhù)他們的工作。
在川崎出任近畿理光公司社長(cháng)之后，他的公司也搞起了新的到戶(hù)推銷(xiāo)方式，可最初，公司卻招聘不到員工。于是，他命令所有已在公司的推銷(xiāo)員們到山區去走走看，命他們走遍四國島山區的所有高中，結果招來(lái)了100名員工。人是有了，卻又沒(méi)有了IO0名員工可住宿的地方。
反正也是花錢(qián)租地方，咱們索性找個(gè)好地方。他給所有的需住宿的員工每人租了帶空調的單間，這比那些新職工在鄉下時(shí)的條件要好得多了。川
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價(jià)首先解決的是福利生活方面的問(wèn)題，之后就開(kāi)始對他們進(jìn)行徹底的培訓。從向客人出示名片的方法到機器演示方法、與客人客套的方法，他都一掰碎了教給他們。這些偏遠鄉村來(lái)的純樸的年輕人，自然是如饑似渴地學(xué)習。
開(kāi)始進(jìn)入實(shí)戰了。最初，他規定每人每天要跑*0家客戶(hù)。100人，一天就是*000家。其中也有碰到真心想買(mǎi)的主顧，這些地方再由我去跑或由我的副職們去跑，上下總動(dòng)員。在年輕職工們看來(lái)，原本可以坐陣動(dòng)嘴的有管理職務(wù)的人都出來(lái)跑推銷(xiāo)，自己豈能不好好干。下屬們的眼睛是看著(zhù)上級的。只要我們這些人站在最先頭，充滿(mǎn)熱情地去干，下屬自然會(huì )跟著(zhù)一塊拼的。只知喊口號，不伴以?xún)热菔遣恍械摹?/p>
現在，到戶(hù)銷(xiāo)售已成為理所當然的，可當時(shí)的人們還并不知怎樣擴大銷(xiāo)售數字。這就是銷(xiāo)售之王理光這一美名誕生時(shí)的全部故事。
創(chuàng )意出自投入
我學(xué)生時(shí)代曾體驗過(guò)的置于死地而后生的精神給我的事業(yè)帶來(lái)的益處。
就這樣，我自進(jìn)入公司后不久，就一直領(lǐng)銜頭號推銷(xiāo)員，成為理光公司的火車(chē)頭。我時(shí)而大膽、時(shí)而周密地制定著(zhù)工作計劃，每一次都有每一次的點(diǎn)子和竅門(mén)。
不過(guò)我的點(diǎn)于并不是像燒開(kāi)水，一次又一次的翻水花。而是每每山窮水盡之時(shí)，仍不認輸，一頭扎進(jìn)去，于是好主意有了，真是置干死地而后生?，F在想起來(lái)，這種精神，該是在我學(xué)生時(shí)代養成的。
講講我的學(xué)生時(shí)代。
我小時(shí)候是祖母的掌上明珠，她總是護著(zhù)我、寵著(zhù)我，使得我非常任性驕縱。
讀佐賀中學(xué)二年級時(shí)，社會(huì )上動(dòng)員我們參加土木工程或參加制造魚(yú)雷?？晌覐男∽鰬T了少爺，身子骨十分單薄，干力氣活兒是狼狽不堪。同學(xué)們大都出身農家，連女孩子也能挑得起一百來(lái)斤的擔子。我的肩膀磨破了皮，似乎碰不得擔子了，根本無(wú)法再堅持，沒(méi)少一個(gè)人半夜里偷著(zhù)哭。而且，住宿是在飯堂里，簡(jiǎn)直是與虱子、臭蟲(chóng)同居。還要受成年民工的欺侮，挨他們的打。飯不夠吃時(shí)，當然是兇悍之徒搶在前面，我這弱小者自然是常常餓飯了。
想想我在家里仆役成群，連去幼兒園都有女傭給我撐傘遮陽(yáng)的生活#61***;#61***;與這睡在飯堂里的生活
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比，多大的反差啊。我困惑、痛苦，進(jìn)而懊惱之心不斷膨脹。不過(guò)，憑著(zhù)我的不服輸的個(gè)性和年輕的生命力，兩個(gè)月之后，我便習慣了這一切。經(jīng)過(guò)體力勞動(dòng)的鍛煉，我的身子骨也壯實(shí)起來(lái)。
兩年后，我家里發(fā)生了不幸，父親客死西伯利亞。失去了頂梁柱，全家只好靠變賣(mài)財產(chǎn)為生。首先變賣(mài)掉的便是田中家族所有的1*處房產(chǎn)中的*處。真是坐吃山空。
也就是在這個(gè)時(shí)候，我因學(xué)習不用功，沒(méi)能考上高中①，又閑在家里補習了一年。當時(shí)我家鄉的照明是靠蠟燭，因我家已破敗，沒(méi)錢(qián)買(mǎi)蠟燭，我就從早到晚地鉆在圖書(shū)館里補習功課，一直到圖書(shū)館夜里11點(diǎn)關(guān)門(mén)。家庭的變故給了我危機感，這危機感逼我?jiàn)^發(fā)。
第二年，我順利考入西南學(xué)院大學(xué)。過(guò)了這一關(guān)，又是學(xué)費關(guān)，我必須自己掙學(xué)費。于是，我于過(guò)住宿的家庭教師、為黑市米販子挑過(guò)米擔子。我的母親也回過(guò)一點(diǎn)黑市米，我從佐賀花兩小時(shí)把它運到福岡賣(mài)給那里的餐館，一升②可賺2O日元。我每次運
?、佼敃r(shí)日本的學(xué)制為高中畢業(yè)后先考大學(xué)預科，學(xué)制一年，之后再考人大學(xué)。這種大學(xué)預科稱(chēng)高中。
?、谝簧s合兩立升。
二斗①過(guò)去，這樣一次就可賺400日元。當然，這種販運一旦被抓住，當局就會(huì )沒(méi)收所有的米?？墒菫榱嘶蠲?，也只有豁出去了。
在大學(xué)，我是準硬式棒球俱樂(lè )部成員，打過(guò)許多角色還當過(guò)領(lǐng)隊。我至今忘不了九州聯(lián)賽中的一場(chǎng)決賽。九州大學(xué)隊以1比0領(lǐng)先我們1分時(shí)，正當我方隊員跑到了一壘、二壘，輪到我擊球了，這本是一個(gè)得分的絕好機會(huì )。突然我聽(tīng)到對方球員席上有人呼叫著(zhù)給左場(chǎng)球員支招道：再往前站位！我這不服輸的脾氣上來(lái)了，偏要往左后場(chǎng)打一個(gè)球，還發(fā)狠地念念有詞道；看球吧！可別后悔！
對方投手投過(guò)一個(gè)壞球，本不該擊球，可我已冷靜不下來(lái)，掄棒擊球，一擊便中，遠遠擊出左場(chǎng)界外，丟掉了一個(gè)好機會(huì )。我雖懊悔卻仍不服輸。賽場(chǎng)上那一瞬間的情景至今刻在我腦海里。
我在準硬式棒球俱樂(lè )部任領(lǐng)隊的同時(shí)，還擔任我自己一手創(chuàng )辦的準硬式棒球聯(lián)盟的理事長(cháng)。理事長(cháng)是要親自出面策劃組織棒球大賽的。比如，大賽定在佐賀市舉行，那么大賽籌委會(huì )由聯(lián)盟組成，而后援則要拜托佐賀市政府和每日新聞社承擔。我要自己
?、僖欢返扔谑?。
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去四處奔走募集捐款、征訂廣告。搞來(lái)搞去，似乎對于我來(lái)說(shuō)票房收入倒比比賽更重要了，只要能保證1*00名觀(guān)光到場(chǎng)看球、就高興的不得了。那時(shí)，一張門(mén)票是*0日元，1*00張票就是4．*萬(wàn)日元。除去1000日元場(chǎng)地使用費外，其余全留給聯(lián)盟作經(jīng)費。我為了給聯(lián)盟籌集經(jīng)費，甚至還組辦過(guò)舞會(huì )，把舞會(huì )票分派給聯(lián)盟事務(wù)人員讓他們去賣(mài)。開(kāi)始他們并不大好好賣(mài)，我許愿說(shuō)：這些都賣(mài)了，就獎你們每人相當于一張門(mén)票的現金。一聽(tīng)說(shuō)可拿到現金，大家也就都肯賣(mài)力氣了。
既是售票的活動(dòng)，那就得上稅。我們向稅務(wù)署申報比如說(shuō)是*0O張票，實(shí)際上卻賣(mài)出*00張票，結果漏掉200張票的稅金進(jìn)了聯(lián)盟賬上，這筆錢(qián)就是贈送幾十名聯(lián)盟成員每人一張票也還是大有富裕的。
因聯(lián)盟舉辦活動(dòng)而得的款子，一部分留做聯(lián)盟基金，余下的大部分給各加盟的大學(xué)棒球俱樂(lè )部，用于添置球、球棒等。其余一小部分用于與那些義務(wù)幫忙的聯(lián)盟成員喝酒。當時(shí)，在聯(lián)盟里為我管財務(wù)的是現在的三愛(ài)石油公司社長(cháng)、我的結拜兄弟伊東義晃。
大學(xué)時(shí)代，我憑著(zhù)興趣干的這些事，卻也是身先士卒并想得出許多點(diǎn)子來(lái)。走上社會(huì )后，我仍然希望自己喜歡自己的工作。智力的高低和實(shí)力的強弱固
然是衡量人的尺度，但好的主意，只有在你十分地投入你所喜歡的工作時(shí)才會(huì )產(chǎn)生。
杰出經(jīng)營(yíng)者的高明之處
員工是企業(yè)的合作者，市村社長(cháng)貫徹了這一精神。
1*68年12月16日，市村社長(cháng)故于癌癥，終年68歲。
在我的人生道路上，市村社長(cháng)是對我產(chǎn)生過(guò)巨大影響的人，沒(méi)有他就沒(méi)有理光公司。他的去世對于我來(lái)說(shuō)，其悲哀是無(wú)法用語(yǔ)言來(lái)形容的。一股強烈的失落感和哀痛向我襲來(lái)，比父親去世時(shí)有過(guò)之而無(wú)不及。我懷著(zhù)深深的悲哀，以最快的速度在大阪分公司的辦公室里布置了市村社長(cháng)的靈堂。每當我凝視著(zhù)市村社長(cháng)的遺像時(shí)，淚水就會(huì )不斷地涌出，仿佛我身體的一部分也隨市村社長(cháng)去了一樣，我是那樣地無(wú)助。我跪坐在市村社長(cháng)靈前，沉浸在對他深深的緬懷中。我想到的一點(diǎn)一滴，似乎都是市村社長(cháng)留給我的無(wú)形的財產(chǎn)。
還是我在福岡分公司當推銷(xiāo)員的時(shí)候，那時(shí)，福岡分公司的最大客戶(hù)是當地三菱集團的所屬企業(yè)。一天，市村社長(cháng)決定親登三菱重工業(yè)公司的大門(mén)。
三菱重工業(yè)公司上下慌作了一團，打掃衛生安
排接待，恭候市村社長(cháng)的光臨。
三菱集團各企業(yè)的曬圖室是我們最得意的客戶(hù)，僅理光公司的感光紙，每月就要進(jìn)*0萬(wàn)日元的貨。在6O年代，*0萬(wàn)日元就是一個(gè)不小的數字了。于是，市村社長(cháng)在會(huì )見(jiàn)三菱重工業(yè)公司領(lǐng)導之前，首先來(lái)到了該公司曬圖室。
他對曬圖室全體職工說(shuō)：我是市村，一直蒙各位多方協(xié)助，今后還請多關(guān)照。之后，又平身低頭地向曬圖主任致謝?？偠灾?，他是百分之百地放下了架子來(lái)做這一切的。
無(wú)論哪家公司，大凡曬圖室主任一職多是給那些平庸的老職工的安慰職務(wù)?？墒写迳玳L(cháng)發(fā)自?xún)刃牡責釔?ài)理光公司，所以照樣把他們當作上帝看待?？吹酱竺ΧΦ氖写迩宓皖^向自己致意；曬圖室主任激動(dòng)萬(wàn)分，這位主任一直珍藏著(zhù)市村社長(cháng)親手遞過(guò)的名片，無(wú)論其它感光紙公司如何來(lái)推銷(xiāo)，他一直不為之所動(dòng)，只進(jìn)理光一家公司的貨。
他對曬圖室主任如此恭敬，對三菱重工業(yè)公司的要員們卻嚴厲陳辭，并無(wú)所顧及。世人大多是對上小心恭敬，對比自己弱小之人則另一種態(tài)度?？墒写迳玳L(cháng)從未這樣做過(guò)。
還有一事可以為證。過(guò)去福岡分公司的感光紙46
制造工廠(chǎng)是家規模不大的工廠(chǎng)，只有1*名員工，搞點(diǎn)小批量的生產(chǎn)。就是這樣一個(gè)小地方，市村社長(cháng)還曾親臨慰問(wèn)。
各位辛苦了，為公司做出了很大貢獻，謝謝，謝謝了。
說(shuō)罷，他拿起一張感光紙鋪在地上，打開(kāi)一瓶清酒，和員工們一起席地而坐，輪流著(zhù)對嘴喝著(zhù)這瓶酒。
1*6*年2月，理光公司出現虧損，市村社長(cháng)召集了所有公司部、課級干部對他們說(shuō)：因為我經(jīng)營(yíng)無(wú)方，招致如此惡果，十分對不起大家。今后，我一定勵精圖治，全力以赴，也請各位努力。當時(shí)，市村社長(cháng)已絕癥在身，到會(huì )的部、課長(cháng)一級的干部已都知道。聽(tīng)到他抱病仍豪言壯志，我的淚水不禁奪眶而出。
我調到大版分公司一年半以后，把原來(lái)月銷(xiāo)售額從未超過(guò)1．*億日元的該公司的銷(xiāo)售成績(jì)一舉提高到月銷(xiāo)售2億日元。市村社長(cháng)流著(zhù)眼淚，向分公司社長(cháng)我和副社長(cháng)島田忠（現三愛(ài)不動(dòng)產(chǎn)公司社長(cháng)）表示謝意：謝謝你們，田中，島田。你們干得真好。大阪分公司本無(wú)效益，你們干到這一步，難能可貴，謝謝你們了，我很高興。
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我們還有什么好說(shuō)的呢，只有一個(gè)念頭：干！再加把勁兒！這已不是利害關(guān)系，這體現了一種現代的經(jīng)營(yíng)關(guān)系。
我忘不了請東洋辦公機器工業(yè)公司的川崎出任近畿理光公司社長(cháng)時(shí)的一件事。我為了向市村社長(cháng)報告這件事，安排他們二人見(jiàn)了面。和市村社長(cháng)見(jiàn)面詳談了以后，連川崎這樣的能人都覺(jué)得：為這樣的
人干，值得。他提出把他自己的東洋辦公機器工業(yè)公司和近畿理光公司合二為一的建議。
令人意外的是，市村社長(cháng)拒絕了他的建議。
川崎君，我和田中只要都還在，就請先不要搞合并。近畿理光公司是理光集團里的一家公司，理光集團的經(jīng)營(yíng)若順利倒還好說(shuō)，不過(guò)早晚組織機構還會(huì )發(fā)生變化。東洋辦公機器工業(yè)公司是你個(gè)人所有的，你還是把它作為自家公司去經(jīng)營(yíng)吧。你的心意我領(lǐng)了，只伯將來(lái)會(huì )有對不住你的事發(fā)生。
原來(lái)如此，我佩服已極。市村社長(cháng)忘不了理研感光紙公司時(shí)代的辛苦，深知經(jīng)營(yíng)自家公司的種種甜酸苦辣，他十分理解川崎這樣做的苦衷。聽(tīng)了市村社長(cháng)的一番肺腑之言，川崎感動(dòng)得流下了眼淚。
出言不恭的人不會(huì )有出息
應充分掌握與上級、與年長(cháng)者的交往方法。
近年來(lái)，上下關(guān)系淡薄了許多。父親也好、師長(cháng)也好、上司也好，都沒(méi)有了往日的威嚴，不再像從前那樣受到尊敬。我提起這些，并非要贊嘆橫向社會(huì )的發(fā)展，更不是要作什么古板的說(shuō)教。在過(guò)去的那種縱向社會(huì )中，上面的人說(shuō)出的話(huà)無(wú)論怎樣不盡情理也必須服從，很是束縛人們的手腳。只有橫向社會(huì )才會(huì )產(chǎn)生民主主義。
可是，無(wú)論民主主義如何地值得漚歌，對上級、對年長(cháng)者則是不可不恭的。
往往有這樣一些人，他們的工作總不順利，或者是雖很有能力就是得不到提升。原因何在呢？問(wèn)題大多是出在他們對上級、對年長(cháng)者的態(tài)度上。首先，他們不懂得使用敬語(yǔ)，出言不恭，所以在處世態(tài)度等方面出現了問(wèn)題。
為上級和年長(cháng)者喜愛(ài)，這與被他們討厭在各種意義上說(shuō)都有著(zhù)天壤之別。不會(huì )有人無(wú)條件地、一味地為一個(gè)剛剛相識的部下說(shuō)話(huà)，他們更要遵循的是對部下一碗水端平這一永恒的原則。不過(guò)，人是感情
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動(dòng)物，對喜歡的人自會(huì )充滿(mǎn)好感，對感到討厭的人無(wú)意之中就會(huì )有種抵觸。起碼在向重要崗位舉薦人選，或者選擇自己的合作對象時(shí)，任何上司都會(huì )選擇有禮貌、有協(xié)調能力的人。既是生活在各種組織機構當中，就不可能僅靠實(shí)力取得成功。
我最拿手的本領(lǐng)之一，就是總能得到比我年長(cháng)人的歡心。
在大學(xué)搞棒球聯(lián)盟時(shí)，拉后援、征廣告，沒(méi)有一些年長(cháng)者的幫助是搞不起來(lái)的。也正是由于有了市村社長(cháng)的寵愛(ài)，我才能夠在自己能力所及的范圍內盡情發(fā)揮，并做出成績(jì)。我在客戶(hù)當中，也往往更受年長(cháng)者的歡迎。也許，這和我從小跟祖母長(cháng)大有關(guān)系。祖母對我這個(gè)寶貝孫子不大嚴責、管教，只是一味地寵著(zhù)我，任著(zhù)我的性于把我養大。這樣從小和老年人朝夕相處，也就懂得了他們的心理，同時(shí)學(xué)會(huì )了對他們應有的禮節。
現在的家庭結構已變?yōu)楹诵募彝?，與祖父母共同生活的孩子越來(lái)越少。在家里只同父母打交道，在外周?chē)仓挥型昙壍幕锇?。過(guò)去，住家較近的幾個(gè)孩子總在一起玩兒，男孩女孩在一起踢毽子捉迷藏有時(shí)高年級學(xué)生或是中學(xué)生也會(huì )加入進(jìn)來(lái)，這樣年齡最大的自然就成了小頭領(lǐng)。有的孩子還會(huì )把弟弟
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妹妹帶來(lái)一起玩，于是孩子們一邊玩，一邊還要照顧小弟妹。這是一個(gè)完全由孩子們組成的小社會(huì )。
可是現在，這種情景不人多見(jiàn)了，孩子們一放學(xué)馬上又要去各種補習學(xué)校。補習學(xué)校里的伙伴也都是同樣大小的孩子。所以，現在孩子們的成長(cháng)環(huán)境中，已經(jīng)沒(méi)有了縱向關(guān)系，他們因為不適應、不了解縱向關(guān)系，一旦走上社會(huì )也就都不大會(huì )處理各種人際關(guān)系。他們往往不懂得自己的上司或者周?chē)哪觊L(cháng)者在自己并未見(jiàn)識過(guò)的環(huán)境中積累了什么樣的人生經(jīng)驗，經(jīng)歷過(guò)什么樣的艱辛。年輕人往往只看眼皮底下的一塊天地，發(fā)泄些諸如那位課長(cháng)不動(dòng)腦子，部長(cháng)怎么不接受我的建議等等對上司的不滿(mǎn)，一點(diǎn)點(diǎn)事情就會(huì )帶出一肚子牢騷來(lái)。
我想忠告這些年輕人適可而止。
以我的經(jīng)驗來(lái)說(shuō)。不考慮年齡差別，毫無(wú)顧及地責難長(cháng)者的人絕對不會(huì )有大的發(fā)展。無(wú)論如何與上司意見(jiàn)分歧，如何自信自己的意見(jiàn)正確，上級的意見(jiàn)不正確，都絕對不可以不給上級留面子。
我說(shuō)這些是因為我有過(guò)教訓，我是在現身說(shuō)法。對于上級和年長(cháng)者，你起碼要把他們當做你人生的先輩來(lái)交往。
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我頂撞政客出身的新社長(cháng)說(shuō)：你懂什么！
不懂得捧人家的面子是因為我高看了自己。
市村清病逝后，館林三喜男出任理光公司第二任社長(cháng)。館林和我一樣，都出身佐賀縣，曾長(cháng)年在內務(wù)省供職，做過(guò)議員和佐賀縣副知事。我在福岡分公司工作時(shí)曾見(jiàn)過(guò)他幾次。那時(shí)，因我是佐賀人，在佐賀縣人頭熟，所以市村社長(cháng)每去佐賀，必帶我同去，算是他的隨行秘書(shū)。當時(shí)，館林是眾議院議員，曾請求市村提供政治資金。因為他們二人都是佐賀人，年齡上市村為長(cháng)，所以館林在市村面前很是客氣。
謝謝社長(cháng)，總是給您添麻煩。
有一次，市村社長(cháng)甚至說(shuō)：館林，你太書(shū)生氣了。
他是東京大學(xué)畢業(yè)的驕子，才思極為敏捷，也十分精細。他任佐賀縣副知事的，曾得到過(guò)一個(gè)快刀館林的綽號。
曾有人對他說(shuō)；別過(guò)于精細了，不妨愚鈍些，又不可能變成傻子。你喝了酒唱歌的時(shí)候，太在意別人的目光，唱著(zhù)唱著(zhù)一下子就轉過(guò)身去了。這么抹不開(kāi)
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臉怎么當議員。他聽(tīng)后十分不好意思。
就是這個(gè)館林成為我們公司的新任社長(cháng)。坦率說(shuō)有點(diǎn)難以接受。他不僅缺乏經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗，在民間企業(yè)工作也是毫無(wú)經(jīng)驗。公司內外議論紛紛。
這位社長(cháng)不知道怎么樣，為什么要從外面找社長(cháng)？干過(guò)官僚當過(guò)議員，所以看上去那樣盛氣凌人，做生意的事反倒一點(diǎn)不懂。
他與豁達謙恭、人情味十足的市村相比，雖同樣才學(xué)出眾，卻又大不相同。前社長(cháng)重感情，而在我看來(lái)館林只知道擺架子。
現在回過(guò)頭去想一想，當時(shí)我對市村的崇拜已是無(wú)以復加，在這種情緒下，無(wú)論誰(shuí)來(lái)接任社長(cháng)一職，我也許都會(huì )不舒服，因為除了市村以外，我不知道身邊還有誰(shuí)具備同等能力。何況我和市村社長(cháng)是伴著(zhù)理光公司走過(guò)它的發(fā)展道路的人，對于我來(lái)說(shuō)，市村是我衡量一切的標準，是一位要么被譽(yù)為經(jīng)濟界的弄潮兒，要么被尊為銷(xiāo)售之神的奇人，一切以他為標準。這件事本身，實(shí)際上就是我犯下的一個(gè)大錯誤。像市村這樣的奇才絕非遍地可見(jiàn)。
館林就任社長(cháng)伊始，就計劃引進(jìn)全面質(zhì)量管理方式（TQC）。TQC（Total Quality Control）是美國的迪米谷提唱的一種管理方式，意即全面的質(zhì)量管
理，這種方式已在歐美許多企業(yè)取得了成功，并逐漸被介紹到了日本。只是當時(shí)，這種管理方式不過(guò)剛剛被大多數企業(yè)用于生產(chǎn)現場(chǎng)。
我不知道什么叫全面質(zhì)量管理，只知道沒(méi)有實(shí)際工作經(jīng)驗的人是什么也不懂的，做什么都是紙上談兵，政客轉業(yè)搞經(jīng)營(yíng)就是不行。
全面質(zhì)量管理原理對我來(lái)說(shuō)似乎只是個(gè)光環(huán)，我對自己的經(jīng)驗和感覺(jué)更有自信，因為我是靠實(shí)干一點(diǎn)點(diǎn)地做出成績(jì)的?，F在突然遇到一個(gè)毫無(wú)實(shí)踐經(jīng)驗的人拿出一張完全由曲線(xiàn)構成的圖表，作成套的理論分析，試圖以合理為由改革現有的一套做法，我針?shù)h相對地表示了反對。
社長(cháng)，把這套理論拿到經(jīng)營(yíng)第一線(xiàn)去的話(huà)是一點(diǎn)好處也不會(huì )有的。
可是，館林社長(cháng)斷然行使了權力。我拒不服從，充耳不聞。一種曾親臨戰場(chǎng)沖鋒陷陣，對理光做過(guò)貢獻的自負和自己在奮斗中得出的經(jīng)驗之談，得不到館林社長(cháng)的重視而滋生出的對館林社長(cháng)的不滿(mǎn)，在我心中一天天地膨脹起來(lái)。
實(shí)踐還是理論一與上司的爭執
在經(jīng)營(yíng)第一線(xiàn)，存在著(zhù)許多僅靠紙上談兵解決不了的問(wèn)題。
對于我這個(gè)實(shí)踐派，通過(guò)論理的手法搞全面質(zhì)量管理，無(wú)論如何也太勉強了。直到我經(jīng)歷過(guò)種種變故進(jìn)入三愛(ài)公司后，才終于率先搞起了全面質(zhì)量管理，因為我在后來(lái)的種種體驗中看到了它的益處。
就全面質(zhì)量管理本身而言，現在仍可斷言館林社長(cháng)是正確的?？煽陀^(guān)地說(shuō)，館林社長(cháng)往往把任何情都教條地施以理論，整齊劃一地去看待，卻不愿實(shí)事求是地去認識實(shí)際工作中隨時(shí)發(fā)生的各種問(wèn)題。
有過(guò)這樣一件事。
前面說(shuō)過(guò)近畿理光公司招募了 100名推銷(xiāo)員，我們對他們進(jìn)行了特訓。當然，他們都非常努力，可終歸是新手，不是一下子可以做出成績(jì)的。我曾對近畿理光公司的社長(cháng)）川崎說(shuō)：開(kāi)始時(shí)沒(méi)有效益也沒(méi)關(guān)系，別擔心。不過(guò)一年要虧進(jìn)去多少呢。
大約得*000萬(wàn)日元。
明白了。那么每一年我把價(jià)格給你壓低*000萬(wàn)日元就是了。
像這樣的事，市村肯定會(huì )理解我，可館林社長(cháng)卻發(fā)了火。
田中君，你到底要干什么！無(wú)論你和川崎多么親密也不能這樣隨隨便便！
我原來(lái)就一直認為，應在交易方面放寬些，讓各種交易方法充分發(fā)展，這最終會(huì )給理光公司帶來(lái)效益。我在工作中也一直遵循這一條?？墒菬o(wú)論怎樣解釋?zhuān)^林社長(cháng)仍不能理解。
說(shuō)到銷(xiāo)售，從事這一工作的人并非都有相同的條件。同樣是代理店，擁有大宗客戶(hù)如市政府、廳、局等的店推銷(xiāo)起來(lái)就會(huì )輕松得多，也用不著(zhù)招募很多推銷(xiāo)員，同時(shí)經(jīng)營(yíng)能力的優(yōu)劣也就不大體現得出來(lái)?？墒?，針對一般客戶(hù)進(jìn)行普及型機器的到戶(hù)推銷(xiāo)的話(huà)，推銷(xiāo)員的數量和實(shí)力就是十分重要的了。并且同樣的機器，賣(mài)給大宗客戶(hù)和賣(mài)給一般客戶(hù)所花費的工時(shí)也不一樣。工時(shí)就是賣(mài)一臺機器所花費的人力和物力。
和大宗客戶(hù)打交道，只要定期去走幾趟，就可以保證訂單。人手少照樣提高銷(xiāo)售額?？傻綉?hù)銷(xiāo)售就不同了，跑來(lái)跑去一個(gè)人一月也就能賣(mài)掉三四臺復印機。按每臺*0萬(wàn)日元到40萬(wàn)日元算，賣(mài)掉*臺的銷(xiāo)售額也不過(guò)100萬(wàn)日元左右。何況IO0萬(wàn)日元之
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中，勞務(wù)費要除掉10％，還要壓價(jià)給代理店一些優(yōu)惠，還要花點(diǎn)交際費。把這些費用都扣除之后，每名推銷(xiāo)員可能創(chuàng )造的利潤也就不難得出了。
除此之外，推銷(xiāo)員分管的地區也因其條件直接作用于銷(xiāo)售成績(jì)。如果分管的地區原本是理光公司的地盤(pán)或市場(chǎng)占有率較高的地區，推銷(xiāo)工作當然來(lái)得輕松。而若是需要打入別家的地盤(pán)或地區時(shí)，就必須打價(jià)格戰，打出特價(jià)的招牌吸引顧客，于是本來(lái)可有三成的毛利變成了一成，這種情況經(jīng)常出現。一般來(lái)講，在條件不好的地面上搞推銷(xiāo)的代理店效率都極其不好，這時(shí)，如果制造廠(chǎng)家不寬容一些，代理店也就堅持不下去了。
所以，不問(wèn)條件將批發(fā)價(jià)格整齊劃一是不公平的?？绅^林社長(cháng)只推崇美國式的銷(xiāo)售，就是說(shuō)賣(mài)出數量多則優(yōu)惠多，于是只給銷(xiāo)售量大的代理店降低批發(fā)價(jià)格。而我以為必須把推銷(xiāo)所需的經(jīng)費、工時(shí)等成本考慮在內來(lái)確定理光公司的批發(fā)價(jià)格，否則行不通。以往也曾有一些公司實(shí)力人物與我意見(jiàn)不同，主張數量為要?？墒写逶谑罆r(shí)，我的方式方法總占上風(fēng)。館林時(shí)代來(lái)了，他本人堅決反對我的做法，所以在公司銷(xiāo)售領(lǐng)域里，我的戰略戰術(shù)漸漸行不通了。
這種銷(xiāo)售思想上的意見(jiàn)分歧，無(wú)疑是我與館林
社長(cháng)直接沖突的最大原因。館林社長(cháng)才思敏捷，是位善于讀書(shū)鉆研的學(xué)問(wèn)家。他為了當好理光公司的社長(cháng)，上任前后一定是花了大量時(shí)間讀書(shū)學(xué)習的。引進(jìn)全面質(zhì)量管理方法、堅持美國式的數量為主銷(xiāo)售法，看來(lái)就是他的學(xué)習成果?？墒侨松谑?，許多事必得親身經(jīng)歷，工作也是同樣道理，只有經(jīng)歷過(guò)了才可算真的懂了。人們往往是看著(zhù)別人做事似很簡(jiǎn)單，一旦自己動(dòng)手就冒出了冷汗，也才覺(jué)出不易來(lái)。人應該著(zhù)重實(shí)干，有時(shí)發(fā)生些意想不到的問(wèn)題也是不可抗拒的。
近年來(lái)興起的迪斯尼樂(lè )園等設施給社會(huì )帶來(lái)了徹底的人工操作式的教育，于是出現了一種被稱(chēng)為機械人的社會(huì )現象，這種現象在商戰中擁有不特定多數的對象。盡管如此，我仍認為復印機的銷(xiāo)售必須與顧客血肉相關(guān)才行。銷(xiāo)售就是通過(guò)人與人間的信賴(lài)關(guān)系開(kāi)花結果的。
館林社長(cháng)如果是有過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)歷的人，事情的發(fā)展可能會(huì )是另一樣?？晌覍λ埳险劚?、全盤(pán)理論化的館林式的領(lǐng)導作風(fēng)實(shí)在不能接受，反而越加有一種此人一竅不通的情緒在心底作怪。我與他的爭執愈演愈烈。
有能者才更應注意不要浮游于群體
我只有長(cháng)驅直人的營(yíng)業(yè)感覺(jué)，卻少有公司職員的群體意識。
還是1*68年時(shí)的事了。那年的*月*1日，我突
然被告之去市村社長(cháng)家里一趟，正好是市村社長(cháng)去世前*個(gè)月的時(shí)候。
我聽(tīng)說(shuō)，你們專(zhuān)雇女孩子來(lái)一起玩兒？市村社長(cháng)怒不可遏。
你想干什么就干什么1 雖然說(shuō)你做出了成績(jì)，銷(xiāo)售方面也有一套，可是剛剛當上個(gè)分公司總經(jīng)理就敢花錢(qián)請女孩子來(lái)玩兒，成什么體統！
社長(cháng)，沒(méi)有這回事。
我矢口否認?？傻降装l(fā)生了什么誤會(huì )？或者是有誰(shuí)想中傷我，無(wú)論怎樣說(shuō)，這是公司內部有人告我。
沒(méi)這回事嘛，那好我相信你?？墒?，對你的這種議論張揚開(kāi)來(lái)可不是好事，我這里也不好辦。實(shí)話(huà)告訴你吧，我是打算在今年6月召開(kāi)的董事大會(huì )上提名體任公司一級領(lǐng)導，要是公司上下紛紛揚揚地議
論這種事可就沒(méi)法提升你了。
我細細品味著(zhù)市村社長(cháng)的這番話(huà)。他是說(shuō)，這種議論本身便足以說(shuō)明我的不正派，從他的立場(chǎng)而言，也就不宜再舉薦我?？蓪τ谖襾?lái)說(shuō)，公司內對于我的這種莫須有的中傷和挨市村社長(cháng)寫(xiě)都是打擊。話(huà)說(shuō)到這之后，市村社長(cháng)從他身穿著(zhù)的和眼油子里拿出一個(gè)小紙包遞到我手里。
你總得用幾個(gè)零花錢(qián)，雇女孩子要不得，其它的娛樂(lè )總是要有的。
小包里裝有*0萬(wàn)日元。
要是當上了常務(wù)董事，花高價(jià)請幾個(gè)女孩子來(lái)伴宴熱鬧熱鬧也就不為過(guò)了，哈J 哈！哈#61***;#61***;
因為公司內有議論，我的提升的人事變動(dòng)也就就此擱淺了。市村社長(cháng)似乎十分過(guò)意不去。
這可有點(diǎn)對不住田中了，沒(méi)能把他放在領(lǐng)導班子里總是我的一塊心病。
他臨終時(shí)對夫人田中幸惠女士講的這番話(huà)成了他的遺言。
有此前因，在1**0年6月召開(kāi)的董事大會(huì )上我順利地被提升為有法人代表權的董事。我時(shí)年40歲，是理光公司有史以來(lái)最年輕的高級領(lǐng)導。緊接著(zhù)1**2年，我又被任命兼任理光集團中的理光教育機
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器公司的社長(cháng)。我開(kāi)的是一條不折不扣的平步青云的順風(fēng)船，如此發(fā)展下去的話(huà)，常務(wù)董事、專(zhuān)務(wù)董事，人人都說(shuō)我會(huì )一步一拍地升上去。
可是，我有一個(gè)致命的弱點(diǎn)，就是缺乏協(xié)作的自覺(jué)性。
年紀輕輕便嶄露頭角，所做之事無(wú)一失敗。我根本不知受挫的滋味。在市村社長(cháng)強有力的庇護下，我有不必通過(guò)總公司核準就可動(dòng)用大額資金的權力，我可以按照自己的設想去安排工作。
可以說(shuō)，我雖身為公司職員卻從未受過(guò)什么約束，甚至在我頭腦中也從沒(méi)有把自己看成是公司職員。我似乎不是在一定組織機構中工作，而是像個(gè)獨家經(jīng)營(yíng)的老板，篤信只要有能力定會(huì )被承認，所以毫無(wú)避免人為摩擦啦，顧忌他人面子啦這等有組織的人應有的基本概念。更有甚者，我身在其中全不識自己的弱點(diǎn)?，F在回過(guò)頭來(lái)看，才明白，這只能說(shuō)是一種發(fā)自?xún)刃牡那甯摺?/p>
還有，我的言行時(shí)有過(guò)于直率簡(jiǎn)單之嫌，有時(shí)甚至極為不過(guò)腦子，難免不傷人家的心。比如，我沒(méi)少喝斥部下：你是怎么回事！怎么一點(diǎn)都不會(huì )！還常常當著(zhù)一些職工的面毫無(wú)顧忌地責罵、出腳踢另一些職工。不往心里去的人倒也罷了，可有的人恨得私
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下罵我王八蛋。問(wèn)題是我對此很是麻木。特別是那些在實(shí)力上無(wú)法超越我的人更容易對我懷有敵意。遺憾的是我對這些沒(méi)有一點(diǎn)應有的認識。
我對館林社長(cháng)的態(tài)度也說(shuō)明了我的弱點(diǎn)。
現在回過(guò)頭來(lái)想想，正因為館林社長(cháng)沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗，才不能勉強他理解我的做法?？墒?，我只能按我的思維方式判斷事物，就是說(shuō)，我在心里從來(lái)認為沒(méi)有在民間企業(yè)工作經(jīng)歷的人是不配當社長(cháng)的。從一開(kāi)始就懷有抵觸情緒，總覺(jué)得人家是哪兒來(lái)的外行，所以產(chǎn)生裂痕也就不可避免了。如果我多一些有組織的人的自覺(jué)與常識，能夠主動(dòng)設身處地為別人想想的話(huà)，就會(huì )形成完全不同的結局。偏偏我不止一次地膽大包天地對他說(shuō)過(guò)：社長(cháng)，你總說(shuō)這種外行話(huà)可不行。這話(huà)誰(shuí)聽(tīng)了都會(huì )不舒服，何況館林社長(cháng)還有他身為社長(cháng)的尊嚴。他肯定會(huì )想這家伙把我當成什么了。
我這脾氣呀，不知該說(shuō)是敢于直言還是該說(shuō)是不會(huì )扯謊。在接受新聞?dòng)浾卟稍L(fǎng)時(shí)，我竟無(wú)視館林社長(cháng)的存在，只是一遍又一遍地盛贊公司創(chuàng )始人市村清的偉大，搞得第二任社長(cháng)館林無(wú)地自容，肯定是對我惱得要命了。時(shí)至今日我才終于認識到，館林社長(cháng)當時(shí)該多么厭惡我。
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忠言逆耳利于行
忠言逆耳利于行。常有人提醒是福。
全面質(zhì)量管理法引進(jìn)問(wèn)題也好，價(jià)格政策問(wèn)題也好，總之無(wú)論什么問(wèn)題我和館林社長(cháng)都有分歧，兩人始終保持一定的距離，像是兩條平行線(xiàn)。
人們之間互有好惡的感情是不可思議的。比如說(shuō)偶然一件事對A有了好感：于是對A后來(lái)的所作所為就都以積極的態(tài)度去解釋?zhuān)蜁?huì )越來(lái)越有好感。反過(guò)來(lái)，如果不喜歡B，那就會(huì )處處從壞處著(zhù)眼看待B的一切。至于我，只愿意從一個(gè)側面去認識館林其人，對館林社長(cháng)提出的建議也就不愿客觀(guān)地分析、接受。
有一次，館林社長(cháng)問(wèn)我：田中君，以己修證者述，萬(wàn)法以實(shí)行修證之則悟，這話(huà)什么意思你懂不懂？
他在研究禪學(xué)，他告訴我這是先師道元的警世之言。
“不太懂．”
我嘴里吞吞吐吐說(shuō)著(zhù)，內心卻氣憤地說(shuō)：什么先師道元，用不著(zhù)什么話(huà)都說(shuō)得像和尚那么高深。
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以己修證就是說(shuō)，自己想做什么要什么，于是為了達到目的不惜一切，什么都可以不顧，都可以豁出去。萬(wàn)法以實(shí)行修證之則是說(shuō)，本人并無(wú)所求，可周?chē)嘤匈p識，人心所向，于是你便順其自然地去成就某件事，這才叫有悟性。
他對我引經(jīng)據典，諄諄施教，可對于當時(shí)的我來(lái)說(shuō)，這些太難懂了。
還有一次，館林社長(cháng)這樣說(shuō)：
梵高說(shuō)：在創(chuàng )作薔薇這幅畫(huà)時(shí)，決沒(méi)有要如何畫(huà)好這幅畫(huà)的包袱，否則絕對畫(huà)不好。如果放開(kāi)一陣不畫(huà)，直到周?chē)粩嗟赜腥饲竽愕漠?huà)時(shí)，你趁著(zhù)熱乎勁兒一揮而就，反倒容易畫(huà)出好畫(huà)。田中君，這其中的意思你能明白嗎？
可我只會(huì )嗤之以鼻，心里說(shuō)著(zhù)：你這家伙裝什么深沉。
1***年*月2*日，館林社長(cháng)把我叫去，遞給我一張小紙條，寫(xiě)著(zhù)下面一段話(huà)：
當前最緊要的是確保干部人才。我最近的心得為健康第一、修養第二、經(jīng)營(yíng)第三。
這是我讀書(shū)學(xué)習得出的總結。就是說(shuō)身為高級領(lǐng)導干部要具備以下要素。第一是自身修養，第二是對理光公司整體的認識，第三是人性。人是了不起
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的，為能成為優(yōu)秀的人要學(xué)點(diǎn)宗教，懂點(diǎn)藝術(shù)。不懂這些不可能成為真正的經(jīng)營(yíng)者。
具備了第一、第二要素，即自身修養以及對理光公司的整體認識，就可以成為一名干將。
館林社長(cháng)開(kāi)口說(shuō)了起來(lái)：田中君，最后一段是針對你寫(xiě)的。我承認你是一名干將，而且是別人比不了的?？蛇z憾的是你不具備第三要素，即人性的非之處。你沒(méi)有宗教心也不懂藝術(shù)，所以你這個(gè)人沒(méi)有深度，這樣是不能夠成為一名真正的經(jīng)營(yíng)者的。
我就討厭這種高談闊論式的說(shuō)教！
市村對我也十分嚴格，可他知道在嚴責之后再加上一句能溫暖人心的話(huà)。而館林社長(cháng)的說(shuō)教全是大道理，不是讀書(shū)心得就是什么要素，從理論到理論，聽(tīng)起來(lái)枯燥乏味。
你呀，眼睛總是朝上翻著(zhù)，總是責罵下屬這也不行那也不行，我希望你作點(diǎn)努力看看自己的內心深處。要想成為一名經(jīng)營(yíng)者，得不到最廣泛的支持是不行的?？赡隳?，人家要是喜歡你能把你捧上天，可另一方面樹(shù)敵又太多。所以對于你來(lái)說(shuō)最重要的是搞好人緣。
說(shuō)我樹(shù)敵多，我怎么不知道。
我的任何一名部下在我面前都是順從的。也許
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有的只是口頭順從，因為他們知道拗不過(guò)我，也就是、是地表示服從，可也許背地里卻不是那么回事。我沒(méi)有余力考慮部下的情緒，只是一股勁兒地摔打他們。不知從什么時(shí)候起，我那鬼才的綽號被人叫開(kāi)了。這鬼字決不僅僅是對我銷(xiāo)售實(shí)力和能力的稱(chēng)贊，也許還有一點(diǎn)對我的鬼一般的嚴格的一點(diǎn)懼怕。
現在想來(lái)，館林社長(cháng)那時(shí)對我可說(shuō)是用心良苦，不惜一切也要改改那家伙的秉性?？晌医z毫也沒(méi)有搞明白館林社長(cháng)的一片苦心。
周?chē)娜硕几呱?/p>
無(wú)視再三再四的忠告終于帶來(lái)了應有的報應。館林社長(cháng)還曾就一件事嚴厲地提醒過(guò)我。他告訴我不要對人事問(wèn)題表現出異樣的關(guān)心。
社長(cháng)，你要是起用那家伙可讓人受不了。
像這種不知天高地厚的話(huà)，我說(shuō)起來(lái)總是理所當然的。我不過(guò)是名董事，并非社長(cháng)顧問(wèn)，這樣說(shuō)話(huà)顯然是越權。有時(shí)，我無(wú)非是為了表示周到提醒同事們說(shuō)：你們可別如何如何干！這也被館林社長(cháng)看作是拉幫結派的行為。
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你應通過(guò)正常渠道行使指揮權刀。這是他對我此種行為的忠告。
人常說(shuō)槍打出頭鳥(niǎo)。這話(huà)在有能力的人看來(lái)更應銘心刻骨。就館林社長(cháng)而言，我的能力不容忽視，可態(tài)度和行動(dòng)又實(shí)在成問(wèn)題，我一定被他看成是身上的瘤子，總想設法治好它，卻最終失去信心，不得不下決心根治。而且他疑心我要另立中央，在拉反對社長(cháng)的小幫派。
像我們這樣有組織的人如果做事太出格了，總會(huì )有人出面把出到格外的這點(diǎn)砍去。館林社長(cháng)最終判斷，如再不削弱我的實(shí)權，對于理光公司、對于實(shí)施他的工作方案都是不利的。于是，他開(kāi)始一點(diǎn)點(diǎn)地打掉我的銳氣。
首先，他提升了我當大阪分公司總經(jīng)理時(shí)的下屬島田忠（當時(shí)任大阪分公司電算計事業(yè)部長(cháng)），并且是越格提升，讓他一下子升到常務(wù)董事，高我一級。島田很是顧慮，甚至提出不能接受這一提升?？蓫u田是無(wú)辜的，我極力勸他干吧干吧，一定要干！聽(tīng)我這樣說(shuō)他終于放心地接受了破格提升。還有幾個(gè)人也都升到了我的上面。
終于，館林社長(cháng)又把我私交最深的近畿理光公司社長(cháng)川崎貶了下去。聽(tīng)到這一消息，我的腦袋轟的
6*
一下，也總算是明白了自己的路途上陰云密布。館林社長(cháng)認為，在近畿理光公司壓價(jià) * 00O萬(wàn)日元問(wèn)題上，我與川崎狼狽為奸。
可是，無(wú)論自己的處境如何困難，我都從沒(méi)迎合著(zhù)說(shuō)過(guò)什么我錯了，今后我一定服從您之類(lèi)的話(huà)，我的自尊心不允許我這樣做。
我進(jìn)行了自我調整，并仍然是認為只要工作成績(jì)出色，社長(cháng)無(wú)論怎樣也不好多說(shuō)什么。所以我的工作成績(jì)比以前更好了，更有所增加了。銷(xiāo)售鬼才田中道信為了排解內心的不安，更加像魔鬼般地瘋狂工作?？晌疑筒夭蛔∈碌男愿?，終于有一天，一位熟識的夜總會(huì )女老板像看透了什么似的說(shuō)：田中，有什么發(fā)愁事了吧。那是1**6年4月時(shí)的事了。
我猜該不是出了什么無(wú)法挽回的事了吧？
無(wú)論我怎樣裝得若無(wú)其事，可關(guān)于我的種種猜想仍是滿(mǎn)城風(fēng)雨。
我的朋友里有一位十分靈驗的算命先生，你就找他給掐算掐算吧，啊，田中。
人在走投無(wú)路時(shí)，都喜歡尋求一種明確的解釋。我以往對掐字算命概不感興趣，這次我終于拜托老板娘帶我去找那位算命先生。
算命先生看過(guò)我的手相開(kāi)口便說(shuō)：今年一年你68
將動(dòng)蕩不安。
說(shuō)來(lái)有些殘酷，但你可能會(huì )失掉目前的職位的。
我怯生生地對算命先生說(shuō)：我可是社長(cháng)，并特意掏出了理光教育機器公司的名片交給對方。
社長(cháng)是社長(cháng)，可這手相上帶出來(lái)了#61***;#61***;這話(huà)深深刺痛了我的心。
突然被免職
你雖是實(shí)干家，但不懂得人情事故。事關(guān)我命運的6月1*日來(lái)臨了。
你明天起可以不來(lái)公司上班了。館林社長(cháng)宣判了我的命運。
田中君，你是我工作上依靠的對象，你的作用無(wú)可替代，這是事實(shí)、你的缺點(diǎn)在于不懂為人之道，不懂人情事故。我為這些沒(méi)少批評你，可你似乎總也不明白。這樣下去，最終還是成不了大器，再這樣放任你，總有一天你會(huì )成為公司機體上的毒瘤，我對你的忍耐已經(jīng)到了極限。
盡管我對這種事態(tài)的出現有一定的思想準備，但仍感到強烈的刺激。
6*
你可以在家里冷靜一段時(shí)問(wèn)，雖然暫時(shí)離開(kāi)工作但待遇盡可不必擔心，你的功績(jì)非同一般，工資自然是照發(fā)，這一點(diǎn)我可以保證。
館林社長(cháng)說(shuō)著(zhù)，拿出一本名為《禪宗要典》的小冊子遞給我。
經(jīng)營(yíng)者沒(méi)點(diǎn)宗教心是干不好的。這書(shū)送給你，請你一定讀一讀。
翻開(kāi)小冊子，扉頁(yè)上赫然寫(xiě)著(zhù)：謹呈田中道信學(xué)兄 昭和五十一年#61602;6月1*日 毅堂，下面是館林三喜男印章。
首先，你應該每天早晨高聲朗讀修證義中各項。同時(shí)集中精力坐禪*0分鐘以上、頌頌經(jīng)也是不錯的。
明白了。
我極力保持冷靜，作出這樣的回答已是盡了最大的努力。
只有一件事我還不大放心。我們已經(jīng)定好于本月20日召開(kāi)理光教育機器公司推銷(xiāo)員評比發(fā)獎大會(huì )。我不出席大會(huì )怕不合適。
對，你還是出席一下，你可以工作到發(fā)獎大會(huì )
?、偌?**6年。*O
結束，20日以前咱們都不要把這事說(shuō)出去。
好的，一言為定。
出了館林社長(cháng)的家門(mén)，我跌跌撞撞地上了路。完了，這下被人家整慘了#61***;#61***;
我反復地小聲自言自語(yǔ)。
這就是公司職員的世界。我可能是大單純了，太沒(méi)手腕了，到底還是被館林整了。
我怒火中燒。突然我想起館林社長(cháng)剛剛說(shuō)過(guò)的話(huà)：沒(méi)有點(diǎn)宗教心是干不好的。
不知是誰(shuí)也曾對我這樣說(shuō)過(guò)。
對了，兩個(gè)月以前，夜總會(huì )的老板娘帶我去算命時(shí)，算命先生曾對我說(shuō)過(guò)同樣的話(huà)，他似乎很抱歉地說(shuō)：
說(shuō)這話(huà)您可能不高興，今后十年您將進(jìn)入人生休整時(shí)期。田中先生，您要建立起信仰，您必須要有信仰，只有這樣，必會(huì )迎來(lái)柳暗花明的那一天。
說(shuō)實(shí)在，還曾有一個(gè)人對我說(shuō)過(guò)類(lèi)似的話(huà)。那是我算完命回家，把算命先生的話(huà)告訴妻子后，她告訴我的。
喲，我聽(tīng)有人對我說(shuō)過(guò)這話(huà)，怕你往心里去一直沒(méi)好告訴你。
她說(shuō)，我家用的一位女傭曾對我妻子說(shuō)：您家
*1
先生這一輩子已經(jīng)過(guò)完一半了，不過(guò)要是一點(diǎn)宗教心都沒(méi)有的話(huà)，先生的后半輩子可不好過(guò)。他臉上掛著(zhù)這種相的。
我走在回家的路上，回想起這一切，琢磨著(zhù)大家怎么都這樣說(shuō)呢？看來(lái)命運是存在的，現在這一切都是我命定的#61***;#61***;我從不信命、信巫術(shù)，這回我終于對命運論給予了肯定。
宗教心#61***;#61***;
不同的人向我提起這個(gè)，雖是偶然的巧合，我也不得不承認培養一點(diǎn)宗教心，對于前途未卜的我來(lái)說(shuō)，或許是一劑良藥。無(wú)論是宗教還是別的什么，只要能幫幫我這一落千丈的人，我都會(huì )接受。
這回我是真的沒(méi)了底氣，像只泄了氣的皮球。沒(méi)想到我的任性招致這么嚴重的后果。
必須承認這是一次嚴重打擊，我終于切切實(shí)實(shí)地感覺(jué)到自己不過(guò)是個(gè)公司職員。那一年我4*歲，早已過(guò)了不惑之年，卻初次嘗到受挫的滋味。我和理光公司共同走過(guò)2*年的時(shí)光，一下于被免去一切工作，我還能干什么呢#61***;#61***;一種無(wú)可奈何的失落感、困惑感和對前途無(wú)法預測的不安困擾著(zhù)我，我心里翻騰著(zhù)一個(gè)又一個(gè)的旋渦，這旋渦又從心里震顫著(zhù)我的全身。
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危難之中見(jiàn)真情
裝病退出記者招待會(huì )。
新的一天又開(kāi)始了。我努力偽裝出若無(wú)其事的外表，可心里卻空蕩蕩的。
怎么偏偏我這么倒霉，要是市村活著(zhù)就沒(méi)這些事了，館林這個(gè)王八蛋#61***;#61***;
隨著(zhù)時(shí)間的流逝，我對館林社長(cháng)下此狠心的怨恨日益強烈，想起來(lái)就惱火。
為什么非要做到這一步，真不愧是快刀館林，操刀宰人時(shí)也這么不手軟。
我的心里每天就這么翻騰著(zhù)。終于6月20日，推銷(xiāo)員評比發(fā)獎大會(huì )召開(kāi)的日子到了，來(lái)自全國各地的*0O名推銷(xiāo)員集聚一堂召開(kāi)大會(huì )，這是公司一年一度的大活動(dòng)。大會(huì )特邀專(zhuān)業(yè)演員中村梅子到場(chǎng)任主持人，特邀嘉賓有著(zhù)名日本演唱歌星#61***;#61***;會(huì )議的場(chǎng)面十分壯觀(guān)，自始至終熱烈豐富。
演唱二重唱結束后，會(huì )場(chǎng)上一片高呼：社長(cháng)來(lái)一個(gè)！他們硬是把我抬上舞臺。那對演唱歌手的成名曲《女人的路》是我能跟著(zhù)卡拉OK伴奏唱完整的唯一一首歌，也是我能拿得出手的全部節目。全場(chǎng)齊聲呼喊著(zhù)來(lái)一個(gè)來(lái)一個(gè)，我在一千人面前，在專(zhuān)業(yè)樂(lè )隊的伴奏下唱起了《女人的路》。唱完第一段、第二段后，我開(kāi)始唱第三段。
幽暗的坡路，無(wú)盡的攀登叿唱到高亢之處時(shí)，我不禁胸中一陣酸楚。這歌詞形容的不就是我嗎。
走下去吧你心中的火花會(huì )點(diǎn)亮，你定會(huì )找到幸福，如果這就是女人的路。
我再也控制不住，淚水終于涌出了眼眶。每一句歌詞似都撥動(dòng)了我心頭的琴弦，奏出哀婉的回聲。
一千名觀(guān)眾，卻無(wú)一人了解我此時(shí)此刻的心，就連理光公司董事浜田在內的所有有關(guān)領(lǐng)導，此時(shí)也都還不知道我已被免職。
第二天，我舉行了記者招待會(huì )。
雖很突然，但這件事我必須告訴大家，我決定自本月底起，辭去理光教育機器公司社長(cháng)以及理光公司董事兼教育機器本部長(cháng)職務(wù)。
記者席上一片議論。
*6
原因是我患肝病已有些日子，如再像現在這樣堅持超負荷的工作，無(wú)疑是縮短生命。為此，我決定向館林社長(cháng)提出休養一段時(shí)間。
不想《日本經(jīng)濟新聞》、《產(chǎn)經(jīng)新聞》、《日刊工業(yè)新聞》的記者們卻尖銳地指出：可是，田中本部長(cháng)不是做出了很大成績(jì)的嗎，這種時(shí)候退下去是否不很正常？
身體再不好，總該不至于離開(kāi)現職吧？這會(huì )不會(huì )是內部糾紛的結果？
我實(shí)在無(wú)法招架，只好裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，起身退席。只有《日本經(jīng)濟新聞》的記者笹子窮追不舍，第二天又來(lái)到了我家。
田中，請告訴我實(shí)情，我無(wú)論如何也不能相信你是因病辭職。據我觀(guān)察，我倒覺(jué)得你和館林社長(cháng)之間有些不大協(xié)調。市村當社長(cháng)時(shí)我就認識你，我對這里面的事很清楚。
他把這一切都看透了。
我說(shuō)的因病辭職的確是徹頭徹尾的謊言。你的觀(guān)察很敏銳，你說(shuō)對了。不過(guò)我請求你不要張揚，不要讓別人知道，千萬(wàn)別披露真相，請顧及我的面子。
我平身低頭地說(shuō)出了我的請求。
懂了。我答應只把這件事放在心里。
由于工作關(guān)系，我一向與各報社記者多有交往，在大阪工作時(shí)沒(méi)少和記者們一起喝酒吃飯，至今還沒(méi)有與他們之中的誰(shuí)斷了關(guān)系的。1**0年，前《產(chǎn)經(jīng)新聞》記者今給黎久當選鹿兒島縣枕崎市市長(cháng)后，還特意給我寄來(lái)張明信片，上寫(xiě)社長(cháng)，我終于當選市長(cháng)，今后一定努力！原《產(chǎn)經(jīng)新聞》經(jīng)濟部長(cháng)藤井元秀自從在《產(chǎn)經(jīng)新聞》退職后干起了經(jīng)濟評論家，去年我與他久別重逢，又接受了他的采訪(fǎng)。
社長(cháng)，我這次辦了一家婚慶公司，今后還少不了麻煩您。
我在大阪時(shí)常和《產(chǎn)經(jīng)新聞》的記者澤村太郎一起喝酒夜游，不久前他來(lái)找我，對我講了上面的話(huà)。
我是個(gè)不會(huì )撤謊的人，只要是好朋友，哪伯是新聞界人士，我也可以直言真情。我這里敞開(kāi)胸懷，給人以信任，對方自然也回報信任。特別是新聞?dòng)浾?，如果你吞吞吐吐小心警戒，就?huì )更刺激起他的好奇心，更想把事情搞個(gè)水落石出。所以，在我離開(kāi)公司時(shí)，對追到家里來(lái)的記者笹子就講了實(shí)情。
就他而言，他完全可以發(fā)表關(guān)于理光公司內幕的獨家新聞，可是他信守了諾言，沒(méi)有在報紙上透露只字。我至今仍由衷地感謝他。
1**6年6月*O日，我處理了善后事務(wù)，離開(kāi)了*8
理光公司的崗位。
知己才能知彼
脫離了曾工作過(guò)的社會(huì )組織也就失去了自我。我的日常生活因我被免職發(fā)生了激烈的變化。以往，我白天埋頭于繁忙的公務(wù)，晚上時(shí)間花在接待、應酬中，每天回家都是凌晨，星期日還要陪別人去打高爾夫球。能安安穩穩呆在家里的日子，一年之中也只有新年那幾天?，F在全變了，每天大多數時(shí)間要閑在家里。我一下子適應不了這種閑散生活，只會(huì )沒(méi)完沒(méi)了地在家里打轉轉，不知道該做些什么。特別是我當時(shí)的那種處境，更覺(jué)得時(shí)間多余，不好打發(fā)，每天悶悶不樂(lè )。
最初，我滿(mǎn)肚子委屈，腦子里翻來(lái)覆去地只轉一句話(huà)真到霉！被整慘了！那個(gè)王八蛋！隨著(zhù)時(shí)間的流逝，我又開(kāi)始思考還是我太不懂為人處世了、往后該怎么辦呢？一種后悔和不安的情緒困擾著(zhù)我。
我完全亂了方寸，往日的自信似乎在一片爆響中崩潰，曾幾何時(shí)一個(gè)那樣志在必得，呼風(fēng)喚雨的人竟變成孤家寡人、舉目無(wú)親了。幾次小小的事情竟可
以如此改變一個(gè)人，可見(jiàn)人是極其脆弱的了。
好好想想的話(huà)，我恐怕是做了許多不該做的事。
我每天想這想那，邊看著(zhù)妻子在家里忙活，邊痛著(zhù)海著(zhù)。
我今后會(huì )怎么樣呢。
這是在我頭腦里反復最多的念頭。我向弟弟信之（現三愛(ài)公司常務(wù)）發(fā)議論。
這下算完了，真不是滋味。老這么呆著(zhù)也不是法子，干脆痛痛快快干一架，然后離開(kāi)理光一走了之#61***;#61***; 慢著(zhù)，這也不大是個(gè)法子。
似乎是說(shuō)給弟弟聽(tīng)的，實(shí)際上是自問(wèn)自答。
我的叔父就住在我家附近，我沒(méi)少去討教。我父親死得早，叔父對我來(lái)說(shuō)，有著(zhù)同父親一樣的權威。
不過(guò)我可要告訴你呀道信，在大公司大機構當中一旦被擠了出來(lái)，可就不大容易再插回去。
這是我最怕聽(tīng)到的話(huà)，終于從叔父口中道出了，令我失魂落魄。當然，也許不至于落到那般田地，可即便我在理光公司復出，又能得到一個(gè)什么樣的位置？前途莫測，越想越覺(jué)眼前一片灰暗。
田中，到我這里來(lái)干吧！
有人勸我換個(gè)公司。
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即便留在理光也不可能有什么大發(fā)展了，不如盡早離開(kāi)。
不知多少次的這樣想。干脆自己另起爐灶。
當這個(gè)念頭一閃而過(guò)時(shí)，我不禁愕然了?？墒?，我又能干什么呢？
我經(jīng)手過(guò)幾十億，幾百億日元的巨額資金，我指揮過(guò)數百名職工，但這些都是在理光公司這塊大牌子下才得以進(jìn)行的，我不過(guò)是名靠薪水生活的人?？晌移e認為這些都是憑我個(gè)人的力量做出的，一個(gè)多么大的誤會(huì )。
信之，要說(shuō)我個(gè)人完全憑自己的力量干得了的事，不過(guò)是在咖啡館里打打架而已。
我頗有感觸地對弟弟說(shuō)。
人其實(shí)是最弱小的，我現在才頭一次感受到這點(diǎn)。
我是存在于理光公司這一龐大的組織機構中的，正是有了市村的大保護傘、有了眾多同事的協(xié)助，我才得以成就了點(diǎn)事業(yè)。我痛切地認識到，我曾經(jīng)如何地過(guò)高評價(jià)了自己。我或許真的有點(diǎn)超人的能力，但是，我永遠只能以薪水階層的一員的身份展示自己的能力。
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何況，田中家與市村家是世交，我甩手一走就等于背叛兩家世交。市村曾待我那么好，不報此恩情就是不仁不義。這樣想來(lái)，我最終打消了離開(kāi)公司的念頭。
滴水之恩當涌泉相報
仟悔滅罪反省以往的錯誤可求得心靈的解脫。
我郁悶地打發(fā)著(zhù)每日的時(shí)光，終于，我想起讀一讀館林社長(cháng)送我的那本《禪宗要典》。恰是我被打發(fā)回家三周后的時(shí)候，就從館林社長(cháng)特意囑咐我好好讀讀這一段的仟侮滅罪一章讀起，一下子就入了迷。
佛祖慈悲為懷洞開(kāi)佛門(mén)，此為天下眾生普渡之門(mén)，世人均可入之。雖云惡有惡報，然仟悔自可減輕罪孽，或滅罪而得解脫。
這就是說(shuō)，佛祖告訴我們，對于做了不符合人之常情、為人之道的惡事的人，佛祖依然慈悲為懷，以愛(ài)相待，所以不必惶然。應仟悔。只要反省，那么以往給人帶來(lái)的不快、做的惡事必會(huì )得到原諒，罪孽自會(huì )被減免。
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我的淚水奪眶而出，無(wú)法自制。
原來(lái)是這樣。我至今只覺(jué)館林不好，如果回過(guò)頭去看看自己的話(huà)，或許也是劣跡斑斑，說(shuō)了許多不該說(shuō)的話(huà)，總試圖以我為主牽制別人，甚至打算利用雜志大打出手。這些，應該說(shuō)是薪水階層的人們不應該有的行為。
我似乎覺(jué)得眼睛里落出的是我身上的片片鱗甲，我終于意識到，自己曾是多么地自我中心、多么地不夠寬容。
你太不懂得人情事故了。
不知從什么地方傳來(lái)了館林社長(cháng)的聲音。
按理說(shuō)，館林出任社長(cháng)時(shí)，我作為一名干具體工作的有經(jīng)驗的人應該配合他。若替館林社長(cháng)想想的話(huà)，本來(lái)就缺乏經(jīng)驗，又非要求他有實(shí)踐經(jīng)驗，這不是太矛盾嗎。何況，再怎么說(shuō)，館林是社長(cháng)嘛。社長(cháng)必然要受這個(gè)頭銜的約束。館林之所以升任社長(cháng)，必定也是有著(zhù)相當的能力?？晌也幌Ｍ^林當社長(cháng)，正因為如此，或許館林才不能再留我了。我邊想這些，邊開(kāi)始閱讀修行報恩一章。
光陰似箭，人命無(wú)定；凡善巧妙處之便均有完結，即便時(shí)光亦可復得；然虛度百歲無(wú)所心得，堪徒其傷悲。
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就是說(shuō)，人生死在天，既是此，為何仍有人視年華為兒戲。如此虛度時(shí)光，命及百歲仍不過(guò)一可悲肉體而已。故應珍惜人生。
尚人活百歲均日日聲色犬馬，唯其中一日修行、圖善測百歲之生命亦可升華。
這句是說(shuō)：即使一生作惡多端、揮霍無(wú)度，可只要有過(guò)哪怕是瞬間的、對生的感恩，有過(guò)一點(diǎn)對佛祖的報恩行為，對人生都具有很高的價(jià)值。
館林出任社長(cháng)不久時(shí)，我曾因過(guò)度疲勞患植物神經(jīng)失調癥住院治療了一年，井為此離開(kāi)了大販分公司總經(jīng)理職位。館林社長(cháng)為我考慮，安排我使用總經(jīng)理室隔壁的原市村社長(cháng)的辦公室。這樣，我無(wú)論何時(shí)有事來(lái)公司都可以有一間由自己自由支配、使用的辦公室了。出院后館林社長(cháng)已為我安排好了總公司本部長(cháng)的職位。我本應感激他的厚愛(ài)，可當時(shí)卻錯認為憑我的能力這些理所當然應屬于我。
就這樣，我開(kāi)始一列舉自己以往的非為進(jìn)行反省。
對了，我不是還干過(guò)這么件事嗎，還有那次#61***;#61***;
這是痛苦的回憶，使人陷入無(wú)限的追悔當中。每當我不能自拔時(shí)，《禪宗要典》就是我唯一的支柱。特
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別是讀到我認為應引以為戒的地方時(shí)，就劃線(xiàn)注明，用心默念。我以往堅信自己是那種表里一致、人情味很濃的人。經(jīng)過(guò)對過(guò)去所有行為的客觀(guān)的自我反省后再看看自己，我竟是一個(gè)行非常人之為，傷他人之心的人了。
佛祖說(shuō)過(guò)，無(wú)論怎樣地行惡，只要誠心反省，謙虛認識就會(huì )得救?？蓛H僅是閉門(mén)思過(guò)，怎么可能得到世人的原諒？這樣一想，我又灰心了。
生死之中生者本善，不應將原本最勝之善身任露命無(wú)常之風(fēng)摧殘。
翻開(kāi)《禪宗要典》，這樣一行警句眺入眼簾。
人性本普，雖可能受他人欺騙卻不可能自己騙自己，這點(diǎn)不同于其它動(dòng)物。即便有時(shí)行善有時(shí)行惡，但為人之初，時(shí)，人性本善。所以，不意識到這一點(diǎn)而虛度人生不就太可借了嗎。這是佛祖對眾生的忠告。人之初，性本善這句話(huà)成了我的救星。
正是由于心胸狹隘
宗教學(xué)家高橋信次先生一語(yǔ)道破我的要害。
怎樣才能脫胎換骨而自新，以往應怎樣反省，今后應如何處世？越是深人閱讀《禪宗要典》，越是迫切
8*
希望理解為人之道。自己對自己的弱點(diǎn)無(wú)可奈何的話(huà)是會(huì )很痛苦的，我希望有人明示如何以平穩的心境度過(guò)對將來(lái)感到不安的階段。我為求得心靈的解脫進(jìn)行了許多嘗試。我去鐮倉的圓覺(jué)寺參拜坐禪；買(mǎi)來(lái)回柱算命的書(shū)推算自己的運程，哪怕是推算中看到一點(diǎn)點(diǎn)好兆頭我都會(huì )喜極而泣?？吹轿疫@般模樣，曾指導理光公司推行全面質(zhì)量管理方式的礬部邦夫先生帶我走訪(fǎng)了著(zhù)名宗教學(xué)家高橋信次先生。著(zhù)名的經(jīng)濟界泰斗佐藤正忠先生曾在他的著(zhù)作《信仰就是力量》一書(shū)中介紹過(guò)高橋先生。
我首先向高橋先生詳細介紹了我以往的生活方式及走過(guò)的人生之路、與館林社長(cháng)的一切和當時(shí)的心境。高橋先生一言不發(fā)地聽(tīng)完我的敘述后，毫不客氣地說(shuō)：
田中，你的腦子像是電腦，比別人轉得都快，看問(wèn)題往往先于別人三步四步，所以你不愿等別人，這是你最大的問(wèn)題。這樣說(shuō)，我又似乎的確可以想出有關(guān)的事例。我這人性子急，對于那些來(lái)得慢的部下總不能耐下心來(lái)，我甚至認為那些推銷(xiāo)員們你不用腳踢他就不會(huì )動(dòng)。
你怎么連我的一半都賣(mài)不出來(lái)，干什么去了！我的確是這樣吼叫著(zhù)出腳踢過(guò)我的部下。
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你的部下為你是竭盡全力的，只不過(guò)你還沒(méi)有認識到這一點(diǎn)。你應該好好地想想看。
我無(wú)言以對了。是啊，我的部下為我竭盡全力了，可我從來(lái)沒(méi)這么想過(guò)。
人是形形色色的，不是每一個(gè)人的腦子都會(huì )像你那樣轉得快。腦子轉得不快可人卻十分誠實(shí)。這種人往往以守為攻，有人也許起步時(shí)不怎么樣，可發(fā)展過(guò)程中卻可有驚人的進(jìn)步。所以應該有耐心等待的胸懷。也許，正是由于你心胸狹隘，才導致了今天這樣的后果。你必須明白，今后只有看透自己的心，在別人的幫助下才可能取得自己的成功。
啊，是這樣，原來(lái)如此。
我心悅誠服了，沒(méi)有什么可以再說(shuō)的了。
人的肉體是有限的，肉體不過(guò)是個(gè)載體，真正的主人公是靈魂。人的靈魂原本都是美好的，都是懂佛心的。
這話(huà)《禪宗要典》里也是有的。
所謂諸佛既為釋迎牟尼佛，釋迎牟尼佛既是即心是佛。
就是說(shuō)，佛即釋迎牟尼，釋迎牟尼佛就在人們心里。佛無(wú)所不在，但決非與己無(wú)關(guān)，佛就在自己的內心世界。無(wú)論是什么人心里都會(huì )有佛。即便有人說(shuō)
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你不懂人心，沒(méi)有佛心，但你的心里還存有前世，佛還會(huì )在那里存在。所以決不應該悲觀(guān)。
你的身后是有守護靈的，你可以向守護靈去問(wèn)自己的心，肯定會(huì )得到幫助。守護靈不需要你作任何報答，它看到你如此艱難，定會(huì )盡力解救你的。你身后有著(zhù)多么好的守護靈，你難道沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)守護靈在向你不停地說(shuō)著(zhù)：小心、小心??！
聽(tīng)著(zhù)這話(huà)，淚水滾過(guò)了面頰。
重要的是從現在做起
只管打坐，屏棄邪念，清心寡欲地做事。
我在家里勤奮讀書(shū)，時(shí)間是非常充裕的。令我感受最深的是澤木興道大師的著(zhù)作。他一生無(wú)家無(wú)名無(wú)地位，號稱(chēng)無(wú)歸宿興道之人。這是一位一無(wú)所求一生奉禪宗的人。如果有人拿了錢(qián)來(lái)，他要請送錢(qián)人向他道謝，無(wú)論拿來(lái)多少錢(qián)，他只容人家向他說(shuō)一句謝謝。
澤木大師的書(shū)中有這樣一段話(huà)最令我動(dòng)心。
人現正生活在世，這是最要緊的。一地向后想向前想是會(huì )累出神經(jīng)衰弱的?，F在的狀態(tài)，現在正活著(zhù)這就足夠了，就足以使人充滿(mǎn)活力。
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這一點(diǎn)與禪宗只管打坐的教義相通，撣宗主張坐禪時(shí)專(zhuān)心致志。就是說(shuō)，該吃飯時(shí)認真吃飯，該學(xué)習時(shí)專(zhuān)心學(xué)習，不要胡思亂想不該想的事。我們做事，多以為了#61***;#61***;為目的，如為了考入東京大學(xué)而學(xué)習，為了升官而工作，如此欲望越多，行動(dòng)越是不自由。只要看看體育比賽就可以印證這一點(diǎn)。往往是一名很有希望的選手，一旦奪標意識過(guò)于強烈成為負擔，動(dòng)作反而不協(xié)調了。所以，只有解除精神負擔，達到無(wú)心境地，才可能充分自然地發(fā)揮、體現自身的能力。
澤木大師在書(shū)中說(shuō)：不可自暴自棄。這話(huà)意味深長(cháng)。聽(tīng)外人說(shuō)點(diǎn)什么喪失了點(diǎn)自信，聽(tīng)自己人說(shuō)點(diǎn)什么又失去點(diǎn)自信，那就徹底沒(méi)救了。必須在目前的狀態(tài)下穩住神，從現在做起，只爭朝夕。這給我很大啟發(fā)。我雖已一敗涂地，但仍清晰地感覺(jué)到自己的存在，我認識到應牢牢地把握住自己，也終于尋找到了勇氣。
《禪宗要典》中也記有關(guān)于重新認識自身存在價(jià)值的訓導。
生命固難得，佛法幾人為；而今我等已善得生命，幸遇佛法。
這就是說(shuō)，人生在世已是大幸大運，可世上數億
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數十億之眾生中，又有多少人心懷佛法呢。所以，覺(jué)察于此必是有佛指點(diǎn)。我們已得寶貴生命，幸遇難得之佛法。于是遇有難處，必抱佛腳，又為何不去認識生于此世的自身價(jià)值呢。
可是，多數人一旦失去自信后，總容易對他人所說(shuō)的一切十分在意。的確，往往是這人說(shuō)到什么便盲目聽(tīng)信，聽(tīng)那人說(shuō)什么又糊里糊涂贊同，有人甚至完全拋棄自己的主見(jiàn)。這種人大多不會(huì )得到信賴(lài)。
我讀了許許多多書(shū)，動(dòng)情之處，有感而泣。我原本好動(dòng)感情，淚腺發(fā)達。
大對了，說(shuō)得真好，我要依禪宗訓導去做。
我感到內心有靠了，似乎馬上就想行動(dòng)起來(lái)?？刹恢醯?，第二天我又覺(jué)得不安了。
還是不行，太沒(méi)面子了啊。
好不容易鼓足了的勁兒，一下子又泄沒(méi)了。于是又拿起書(shū)來(lái)讀，又一次受到鼓舞，又一次打起精神。就這樣一次次地反復。
看來(lái)人并不是十分堅強的動(dòng)物，無(wú)論得到怎樣高明的教導，怎樣打心底受到感動(dòng)，仍不能很快恢復于勁。我想也許多受到些感動(dòng)就會(huì )保持住干勁，于是又繼續如饑似渴地讀起書(shū)來(lái)。
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被誤解原因在自己的態(tài)度館林社長(cháng)帶著(zhù)對我的誤會(huì )離開(kāi)了人世。
1**6年*月中旬，館林社長(cháng)給我家打來(lái)了電話(huà)。
是田中太太嗎？我是館林，貿然打電話(huà)很對不起，煩太太來(lái)我家一趟可以嗎？
他甚至專(zhuān)門(mén)派來(lái)公司的車(chē)，接走我妻子，又從他家把我妻子送回來(lái)。
妻于一回來(lái)，就氣呼呼的。
他爸，你以往到底干了些什么事？
我不知她為何發(fā)火，只是拼命安慰她，讓她冷靜下來(lái)把這次與館林的談話(huà)原原本本告訴我。
田中怎么樣？
最近沒(méi)啥事干，有時(shí)去打打高爾夫球。一個(gè)人去？
有時(shí)我陪陪他，偶爾和他叔父一起去走走。
哦，田中打高爾夫球不帶隨從了，變化不小啊。
聽(tīng)到這，我簡(jiǎn)直失望極了，館林社長(cháng)竟把我看成是如此傲慢的人。在他眼里，我一定是那種仗著(zhù)市村
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的寵愛(ài)，前呼后擁招搖過(guò)市的人。其實(shí)，我并無(wú)那份資本，自進(jìn)入理光公司以來(lái)，從來(lái)是獨往獨來(lái)地堅持在第一線(xiàn)，是個(gè)苦干干出來(lái)的人?？墒丘^林當上社長(cháng)時(shí)，我已是大阪分公司總經(jīng)理，已是功勛卓著(zhù)的人，我在他眼里，只剩下強者的形象了。
我還說(shuō)，田中按館林社長(cháng)的吩咐每日讀書(shū)坐樣，前些日子還特意到銀座#61602;去買(mǎi)了關(guān)于禪宗的書(shū)，在家里拼命地讀。
田中是乘電車(chē)去的銀座嗎？??？
我家就住在保土谷，①離銀座不遠，乘電車(chē)去在我妻子看來(lái)是理所當然的。
哦，是嗎，不乘小車(chē)了#61***;#61***;田中他#61***;#61***;
在公司時(shí)，我上下班都有車(chē)接送，而且，一個(gè)小小的分公司總經(jīng)理，應該乘號碼為*位數的車(chē)，我卻享有高級領(lǐng)導的特權，乘*位數的車(chē)。館林社長(cháng)為何對我誤會(huì )如此深？我不得不好好想想了?？磥?lái)還是我以往的方式、態(tài)度上有著(zhù)足以招致誤解的缺陷。被誤解是因為被誤解的人有問(wèn)題，這些問(wèn)題給誤解人以根據。
?、贃|京最繁華的街道。#61602;東京的地名。
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我想見(jiàn)見(jiàn)田中。
館林社長(cháng)與我妻子約定了和我的見(jiàn)面。
可是，他沒(méi)能實(shí)現這個(gè)愿望。1**6年 IO月 2*日，館林社長(cháng)與世長(cháng)辭了。消息傳來(lái)的那一刻，我的腦海里突然浮現出《禪宗要典》中的一段文字。
生死無(wú)常，命隨草落；身非己身，光陰不停；紅顏易老，蹤跡全無(wú)；細觀(guān)之處，往事如云；無(wú)常所及，榮華富貴終一無(wú)所得，惟獨自赴黃泉，同行者獨善惡功德矣。
大意是，隨著(zhù)時(shí)間的流逝，萬(wàn)物變化無(wú)定。這不僅是說(shuō)人之生命，光陰的流逝一樣不會(huì )有片刻停止。所以，以年輕的面孔去待世人，卻不知時(shí)光過(guò)去得如此之快。往事如煙，人生中每一點(diǎn)體驗都是寶貴的，一認真對待才是最最重要的。無(wú)論如何顯赫如何卑微，都會(huì )面臨死亡。哪怕是國王也不可能逃脫死亡，不可能有妻子部下相伴而去，無(wú)論是誰(shuí)都是獨自走向死亡的。我們離世時(shí)所能帶走的不是物質(zhì)的東西，而是世人對我們活著(zhù)的時(shí)候的一切行為的定論。
無(wú)論是誰(shuí)都是獨自走向死亡的。這么說(shuō)館林長(cháng)也是獨自一人地走了?？蓵r(shí)間仍在飛逝，不會(huì )停滯。也許館林社長(cháng)是要見(jiàn)我的，一定是曾安排時(shí)間見(jiàn)我的，可時(shí)間的流逝太快太快了，我不可能再見(jiàn)到館
林社長(cháng)了。
“無(wú)常所及，榮華富貴終一無(wú)所得……”
這一段最為我所動(dòng)。以往，我的周?chē)倗?zhù)很多的人，他們這樣那樣地捧著(zhù)我?？涩F在又怎樣了呢，到死的時(shí)候更不會(huì )有人陪我，哪怕是妻子也不可能與我同赴黃泉。人生苦短，充其量有個(gè)七八十年時(shí)間。這幾十年時(shí)間內無(wú)論你對人不滿(mǎn)還是人對你不滿(mǎn)，都是無(wú)常所及，瞬間即逝。我深刻體會(huì )到了人生的無(wú)常無(wú)定。
館林社長(cháng)的去世，給我留下了莫大遺憾。我和他的爭執給我帶來(lái)許多怨恨和昔惱?？膳c他分手之后我才懂得反省自己的不是，沒(méi)想到正當他希望見(jiàn)見(jiàn)田中時(shí)卻又撒手人世了。這樣一來(lái)我的處境就更微妙了。
可是，偏偏有許多人不這么看。田中，這回你有救了。
沒(méi)過(guò)多久就有人打來(lái)這樣的電話(huà)，而且是從離我家不遠的地方打來(lái)的。這些人大概是認為免去我職務(wù)的人去世了，我一定在額手稱(chēng)慶呢。原來(lái)世人都這樣看問(wèn)題#61***;#61***;
仔細想來(lái)，發(fā)現自己弱點(diǎn)、洞察自己內心的重要性，不正是館林社長(cháng)教給我的嗎。
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這個(gè)人再說(shuō)也是白搭，想讓他明白過(guò)來(lái)非得惡治不可了。
館林社長(cháng)也許正是在這種想法的支配下免去我職務(wù)的。他或許是位比我想象的還要心胸開(kāi)闊的人。越想越覺(jué)得館林社長(cháng)不該在這種時(shí)候離開(kāi)我。
落到糊信封的地步
不應以職務(wù)取人，這話(huà)無(wú)論怎樣正確，可一旦失去了職務(wù)，仍很難自拔。
館林祉長(cháng)去世一個(gè)月后，我被授予了新技術(shù)開(kāi)發(fā)財團事務(wù)局長(cháng)一職。這是一個(gè)由市村清個(gè)人贊助的、專(zhuān)門(mén)從事向那些致力于開(kāi)發(fā)本國先進(jìn)技術(shù)的優(yōu)秀企業(yè)提供資助的工作的機構。
可我去上班時(shí)不禁吃了一驚。財團常設機構事務(wù)局僅*名職員，其中*名是中年婦女。而且，根本無(wú)事可做。事務(wù)局長(cháng)不過(guò)是個(gè)虛名，我實(shí)際親手做過(guò)的事，無(wú)非是從早到晚糊幾個(gè)信封而已。
以往，在效益第一的競爭社會(huì )里，我渾身的神經(jīng)都是繃得緊緊的。我感到操縱巨額資金，指揮眾多部下，緊張繁忙地工作是我最大的滿(mǎn)足?？涩F在偏偏被派到這與銷(xiāo)售毫無(wú)關(guān)系的天地中，干這僅為消磨時(shí)
間的可有可無(wú)的差事，真還不如死了的好。
不幸中的萬(wàn)幸是，事務(wù)局長(cháng)辦公室是個(gè)單間，我躲在里面又開(kāi)始閱讀另一本禪宗著(zhù)作《菜根譚》。真是知足常樂(lè )，能忍自安。我一躲進(jìn)事務(wù)局長(cháng)室，那些中年女職工在外邊就開(kāi)始了她們那種低層次的聊大天。在公司時(shí)，碰到這種情況我早就罵開(kāi)了，可現在我已不再有這種態(tài)度。
我認為這就是社會(huì )，不必事事去干涉人家?，F在我需要接受社會(huì )的教育，而沒(méi)有去教訓別人的資格。
所喜的是，沒(méi)過(guò)多久理光公司的人們和過(guò)去的老熟人們就紛紛來(lái)拜訪(fǎng)我，他們都百般安慰我。
可是，熱鬧過(guò)一圈后，潮水退了般地，我身邊又是一片寂靜。不過(guò)我并未感到憤慨，如果我是他們的話(huà)，自然不難理解他們的行為。一般講，大凡靠薪水過(guò)日子的人，對于自己無(wú)益的人自然不會(huì )深交，當然也有人不計得失，這種人就是朋友了。有人只想把交情限干工作范圍，這是沒(méi)辦法改變的。我認識到：歸根結蒂，這種局面是我自己的不成熟造成的。我終于能夠從內心深處反省自己了。
可是，我又往往被一種無(wú)法抑制的不安襲擾。我還得干多少年才能出頭！
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我的自尊心比別人更強，也就對被免職以來(lái)自己坐冷板凳的境遇格外傷感，無(wú)法從心頭抹去陰影。被免職后，我再也沒(méi)有在銀座那家去慣了的夜總會(huì )露過(guò)面，我不愿讓夜總會(huì )里的女孩子們看到我一敗涂地的樣子。有時(shí)，為了擺脫妻子親屬并不高明的安慰，我特意強打起精神下酒館，這樣總比毫無(wú)遮掩地讓人同情好些。
我的事務(wù)局離新橋車(chē)站不遠，可我每天在新橋站下車(chē)后必要再乘出租車(chē)去辦公室。這是因為不愿碰到熟人。我比誰(shuí)都更明白，自己的這種做法不符合自己在坐禪、讀禪宗著(zhù)作中學(xué)到的道理，所以又陷入鄙視自己的痛苦中。
生死兩茫茫，此為佛家一大因緣，生死之中有佛在，故本無(wú)生死。生死即涅槃，有此心得便無(wú)悲無(wú)喜。
這是說(shuō)，人生四大皆空。官職也好，自尊心也好都不過(guò)是裝飾。人的價(jià)值就在于人本身。生也好死也罷，人總歸是要死的，所以不是什么要緊的事。說(shuō)是高高興興奉佛祖之召而去，亦并非什么本質(zhì)上重要的問(wèn)題。
這段話(huà)是的確打動(dòng)了我的心的，可我仍然擺脫不了職務(wù)地位的困擾，我很為自己的沒(méi)出息難過(guò)。于
是乎，我又覺(jué)得左右為難了。
我這樣努力自我改造，可為什么就修不成正果！
自戒、自嘲、自尊心我還沒(méi)有真正把這些理出個(gè)頭緒來(lái)。
夫 妻情 義落人萬(wàn)丈深淵時(shí)，妻子支撐了我。
我被免職，一落千丈時(shí)，妻子是我精神的支柱?；诤?、懊惱使我一連數日無(wú)法入睡時(shí)，我妻子耐心聽(tīng)我嘮叨、委曲到深夜一兩點(diǎn)鐘。我為消磨時(shí)間開(kāi)始跑高爾夫球場(chǎng)時(shí)，妻子也主動(dòng)開(kāi)始學(xué)習高爾夫球，陪我一同去高爾夫球場(chǎng)。她原本是個(gè)一絲不茍的人，打球也去請教專(zhuān)家，結果是球技大長(cháng)，倒是我快招架不住了。
我作新技術(shù)開(kāi)發(fā)財團事務(wù)局長(cháng)時(shí)，她看出我因沒(méi)有專(zhuān)車(chē)接送心里不是滋味，就包車(chē)每天送我到保土谷車(chē)站，還天天擺出笑臉送我出家門(mén)。
我妻子是很自信的人，我拼命讀禪宗的書(shū)的時(shí)候，她也陪我一起讀，我發(fā)牢騷時(shí)她總是耐著(zhù)性子聽(tīng)，還不時(shí)地給我鼓勁兒。
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真不知道怎么辦才好，我今后會(huì )成什么樣子*你呀，再發(fā)愁也沒(méi)用，祈求神靈幫助吧，只要心誠高橋信次先生說(shuō)的，那個(gè)光環(huán)就一定會(huì )來(lái)臨。來(lái)，咱們都拿出誠心吧。
這樣的話(huà)，不知給了我多少勇氣。
我以往很少顧及家庭，我認為男人沒(méi)有幾個(gè)女朋友就不像個(gè)男子漢，我這一生只給妻子帶來(lái)過(guò)麻煩。每當我們兩人快要吵起架來(lái)時(shí)，我總是先出點(diǎn)拳腳不許她再說(shuō)下去。
后來(lái)，她曾說(shuō)：我當時(shí)真的想到過(guò)離婚，這話(huà)把我嚇出了一身冷汗，真有點(diǎn)后怕。我任大阪分公司總經(jīng)理時(shí)，是我個(gè)人發(fā)展的頂峰時(shí)期。她就是在這個(gè)時(shí)期有過(guò)這種男人離了算了的念頭?？晌揖挂稽c(diǎn)點(diǎn)也沒(méi)有覺(jué)察到。后來(lái)，我因過(guò)度疲勞突然病倒，那正是她下定決心與我離婚的時(shí)候?，F在想起來(lái)，也許正是我的病使我因禍得福，保住了我們的婚姻。
那時(shí)候，我一天只能睡4個(gè)小時(shí)，所以是長(cháng)期睡眠不足。工作和應酬連軸轉，每周要打*次高爾夫球，每晚必有宴會(huì )。即便沒(méi)有宴會(huì )，也總是在外面轉夠了才回家，下了班直接回家就覺(jué)得沒(méi)意思，結果每天回家都是次日凌晨時(shí)分。加之那時(shí)大販辦萬(wàn)國博覽會(huì )，為建一理光館，也確實(shí)是忙得無(wú)以復加?？?
月份萬(wàn)國博覽會(huì )結束后，人也由忙而靜，沒(méi)想到我已不能適應清閑的工作，一種無(wú)以名狀的失落感向我襲來(lái)，我感到寂寞難耐，我就像是一根繃緊的線(xiàn)突然斷了一樣。
那之后，感冒、肺炎接踵而至，我簡(jiǎn)直無(wú)法從憂(yōu)郁的心態(tài)中自拔。到了第二年的*月份，我竟出現了呼吸困難的癥狀。去醫院就診，醫生說(shuō)：唉呀，到底還是神經(jīng)出了毛病。他讓我仔細告訴他我的生活方式、節奏、內容等，不要隱瞞。于是我一五一十地告訴他我幾點(diǎn)起床幾點(diǎn)睡覺(jué)，怎樣應酬、怎樣飲宴#61***;#61***;
你這樣可不行，你生活中沒(méi)有片刻喘息，不病倒才怪呢。你的神經(jīng)系統根本也承受不起這種生活節奏。
我立即住進(jìn)了醫院。我總覺(jué)得干工作干得累倒了沒(méi)什么光彩，不是個(gè)男子漢。在年復一年的快節奏生活中，我似乎已習慣了疲勞。
我整整住了一年醫院，一年間妻于和孩于們經(jīng)常來(lái)探望我。前不久，當時(shí)正讀小學(xué)三年級的二女兒還提起當時(shí)的情景。
那時(shí)媽媽就告訴我們幾個(gè)說(shuō)：爸爸很不容易，很苦，咱們都要對他好。
在妻子女兒的細心照顧下，我平安出院了，那時(shí)100
我真感謝她們?？僧斘茵B好了精神重返工作崗位后，竟又薄情地忘記了家庭，滿(mǎn)腦子只有自己的事了。
之后又是免職……我再次得到了全家人的理解，只有在這時(shí)我才真正感覺(jué)到家庭的可貴。盡管我不曾盡責地照顧家庭，妻子和女兒仍然敞開(kāi)胸懷給了我溫暖。三女兒年齡還小，她看我不去上班總是高興地說(shuō)：爸爸今天也在家。妻子又一次把孩子們叫到一起說(shuō)：
爸爸現在非?？鄲?，心里很難受，我們都要對他好啊。
我是個(gè)想干什么就干什么，我行我素的丈夫，可妻子不但不恨我，還向女兒們灌輸了對父親的愛(ài)，也正是由于她的這番苦心，女兒們才在我最困難的時(shí)期把她們純潔的愛(ài)澆進(jìn)我的心田。妻子開(kāi)朗樂(lè )觀(guān)又十分堅強，不是這種可貴的性格，就不可能忍耐、陪伴我這樣一個(gè)大起大落、不大盡責的人。換了其他女人，又有誰(shuí)能給我這樣一個(gè)男人做得了老婆呢。我由衷地感謝我的妻子和家庭，家庭對于我，其作用是無(wú)可替代的。
不過(guò)，以往當我全身心地投身于工作時(shí)，是不大體會(huì )家庭的力量的，只覺(jué)得不過(guò)是個(gè)可以隨時(shí)離開(kāi)又隨時(shí)回去的去處。而許多人往往是終于意識到家
庭時(shí)，這個(gè)來(lái)去自由的去處也已解體、消失了。這就是最近人們常說(shuō)的空巢癥候群。
盡管作為家庭的一員我是不合格的，卻得以在今天擁有一個(gè)幸福的家庭，這完全是妻子給我的。無(wú)論我曾怎樣輝煌，如今在妻子面前是神氣不起來(lái)的。
肝膽相照的朋友
以往的熟人們紛紛自發(fā)地為我復職奔走。
到新技術(shù)開(kāi)發(fā)財團上班一年之后，我終于取得了心理上的平衡，恢復了內心的平靜，并且可以從新橋車(chē)站步行去辦公室了。
一天我去銀座辦事，忽然聽(tīng)到有人和我打招呼。喂，那不是田中嗎？
說(shuō)話(huà)的人是富士野守也（現三幸企業(yè)公司社長(cháng)），他當過(guò)經(jīng)濟記者，從前還在理光公司負責過(guò)廣告宣傳工作。
哦，好久不見(jiàn)了，怎么樣，一起喝杯咖啡吧。一邁進(jìn)咖啡館，富士野就滿(mǎn)臉失望地說(shuō)：
你走起路來(lái)怎么顯得渾身上下一點(diǎn)精神也沒(méi)有，這是怎么了？
唉，說(shuō)來(lái)可話(huà)長(cháng)了。
102
我向他說(shuō)明了我當時(shí)的境況。
你的事我也聽(tīng)說(shuō)了，像你這樣能干不服輸的人，落到這一步真夠倒霉了。
他是真心地同情我。我每日仍然在一片閑暇中熬煎著(zhù)歲月，不過(guò)已開(kāi)始有人幾次找到市村清前社長(cháng)的未亡人市村幸惠夫人那里去講老這么晾著(zhù)田中太難為他了。富士野就是其中之一，他也是唯一敢于向這位理光#8226;三愛(ài)集團的大股東直言的人物。他很能摸透女人的心，很是善于不失時(shí)機地向市村夫人說(shuō)什么：夫人，這種做法要不得呀，公司應該用他。當時(shí)，市村夫人在理光#8226;三愛(ài)集團女王般地君臨一切，她很能聽(tīng)進(jìn)宮士野的話(huà)。
市村清的弟弟市村茂人（現三愛(ài)不動(dòng)產(chǎn)公司會(huì )長(cháng)）也在關(guān)心著(zhù)我。我去找他，他詢(xún)問(wèn)了我的近況，還請我吃了午飯。后來(lái)聽(tīng)說(shuō)他對市村夫人說(shuō)：讓田中這么閑著(zhù)大可惜了，應該想辦法使用他。
在這些人的幫助下，我又得以增加了一項工作。理光#8226;三愛(ài)集團中有一家三愛(ài)石油公司，館林曾任三愛(ài)石油公司的社長(cháng)，并在那時(shí)設置了三愛(ài)石油公司設備事業(yè)部。這個(gè)事業(yè)部由于連年虧損無(wú)法拯救，就又被分離出三愛(ài)石油公司，單獨成立了三愛(ài)設備公司。公司派人和我商量，可否出任該公司常務(wù)董
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事并代理社長(cháng)職務(wù)（三愛(ài)設備公司現已改名為三愛(ài)成套設備工業(yè)公司，并成長(cháng)為年營(yíng)銷(xiāo)額為1*0億日元的企業(yè)）。
于是，我承擔了這份工作，同時(shí)兼任新技術(shù)開(kāi)發(fā)財團的事務(wù)局長(cháng)一職。盡管我接受的是一家年營(yíng)銷(xiāo)額不過(guò)10億日元的瀕臨倒閉的公司，工作沒(méi)有太大意義，可我終究又忙了一些，心情也因此好了一些。
以經(jīng)營(yíng)切紙機聞名的明光商會(huì )的高木禮二社長(cháng)經(jīng)常來(lái)安慰我。
東洋集團的會(huì )長(cháng)川崎從精神、物質(zhì)兩個(gè)方面都給了我很大幫助，他不時(shí)從京都打電話(huà)來(lái)，還時(shí)常送這樣那樣的東西來(lái)。
已故的酉島制作所的原田龍平社長(cháng)也總是記掛著(zhù)我。原因社長(cháng)生前與市村清是摯交，和我父親是長(cháng)崎高等商業(yè)學(xué)校的同學(xué)。對我來(lái)說(shuō)，他就是我佐賀縣出身的老前輩。我在三愛(ài)設備公司上任后每次從大販出差到東京時(shí)，他都會(huì )打電話(huà)來(lái)說(shuō)：怎么樣，一起吃頓飯吧。
讓他閑著(zhù)太可借了，看來(lái)我得去找市村的夫人談?wù)劻恕?/p>
佐賀縣選出的議員坂井隆憲的父親坂井隆治與市村交情很深，他也把我叫了去，很是安慰了一番。
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我已向市村夫人說(shuō)了，老這么著(zhù)你太可憐了。坂井隆治也好，原田龍平也好都是市村清的小弟弟。對于我這個(gè)與市村并肩攜手把理光公司拉扯起來(lái)的人，他們從市村那里是聽(tīng)說(shuō)過(guò)的，所以這兩位老先生對我格外地親切。
1*80年春，我被市村夫人 叫了去。
我今天有重要的話(huà)對你講?，F在三愛(ài)這一塊怎么也搞不上去，我想請你幫幫忙，你看怎么樣？
是，謝謝您了。
當然，我沒(méi)有理由拒絕她。上任后第一年，暫讓我做享受常務(wù)董事待遇的顧問(wèn)，負責對外商務(wù)。我本以為自己再也無(wú)法回到理光#8226;三愛(ài)集團的核心部位了，對于這次對我的任用，我滿(mǎn)懷感激，甚至熱淚盈眶。
我又可以盡情地工作了，這令我無(wú)比興奮。四年痛苦的沉寂結束了，我四年中吃的苦頭得到了報答。激動(dòng)的心情無(wú)以言表。
我的復職全代周?chē)手獋兊呐?。他們不約而同地一次又一次地找市村夫人去談我的事，是他們打動(dòng)了市村夫人的心。
正如館林社長(cháng)所說(shuō)：萬(wàn)法不離修證，是為悟。當你身處逆境時(shí)，能夠得到幾位親朋好友的幫
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助呢。友誼就是財富。而且往往在山窮水盡之時(shí)，人際關(guān)系會(huì )起到?jīng)Q定性的，給人柳暗花明的作用。
失敗的考驗
我作為虧損企業(yè)三愛(ài)的中興之臣復職了。
調入三愛(ài)公司一年后，我正式就任常務(wù)董事。市村夫人曾以股東身份任三愛(ài)公司社長(cháng)，終因8*歲高齡，不能勝任社長(cháng)職務(wù)而退居后臺，由已故今福專(zhuān)務(wù)董事出任社長(cháng)室室長(cháng)，由我這個(gè)常務(wù)董事出任副社長(cháng)室室長(cháng)，實(shí)質(zhì)上組成了我們二人合議制的經(jīng)營(yíng)體制。
不過(guò)，當時(shí)的三愛(ài)公司稱(chēng)得上是問(wèn)題成堆。市村清在世時(shí)，三愛(ài)公司是家不折不扣的最大的專(zhuān)營(yíng)婦女服裝的企業(yè)，后來(lái)被鈴屋公司。鈴州公司等超過(guò)，在企業(yè)界中名次落至第*位。1***年8月，三愛(ài)公司的經(jīng)營(yíng)轉為虧損，之后便一蹶不振，連年虧損，陷入極端困難的境地。
當你對狗揮起棍棒時(shí)，有的狗會(huì )迎著(zhù)棍棒猛撲
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上來(lái)，有的狗則夾著(zhù)尾巴落荒而逃，因為逃跑的狗挨過(guò)棒打，體會(huì )過(guò)痛的滋味。有過(guò)痛苦經(jīng)歷的人往往從此消沉。當時(shí)的三愛(ài)公司正像那種落荒而逃的狗，振作不起來(lái)。
三愛(ài)公司在銀座四大街擁有一家名為夢(mèng)幻世界的婦女服裝店，創(chuàng )辦時(shí)曾轟動(dòng)一時(shí)，貴婦人們紛紛爭先光臨先購為快?？墒?，隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，高檔婦女服裝店越來(lái)越多，競爭越來(lái)越激烈。三愛(ài)公司在銷(xiāo)售競爭中敗北，服裝店銷(xiāo)售成績(jì)直線(xiàn)下降，于是職工的經(jīng)營(yíng)意識也越來(lái)越消極。加上有理光#8226;三愛(ài)集團這棵大樹(shù)的庇護，職工們也都樂(lè )于躲在大樹(shù)下乘涼，自立心極差。他們渾身惰性，多一事不如少一事，往往是好不容易來(lái)了生意，卻冷冷的一句我們店做不到就給頂回去了。
為什么會(huì )出現如此狀況，原因就在于三愛(ài)公司曾一段時(shí)間沒(méi)有得力的領(lǐng)導人。
三愛(ài)公司的創(chuàng )始人是市村清，當時(shí)，經(jīng)他手成立的新公司太多，所以無(wú)暇顧及三愛(ài)公司的業(yè)務(wù)。于是想到時(shí)裝業(yè)務(wù)，由女人來(lái)做最合適，就把經(jīng)營(yíng)全權交給了市村幸惠夫人。公司的戰略戰術(shù)仍由市村清決策，日常經(jīng)營(yíng)則由幸惠夫人分管。作為所有者、創(chuàng )始人的夫人，幸惠夫人的權力是個(gè)絕對的存在?？蛇z憾
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的是她并不具備應有的經(jīng)營(yíng)手腕，往往是只要她認定了的便一路走到底，員工們無(wú)論有多么好的設想和方案都不再被考慮，積極性被一點(diǎn)點(diǎn)地壓了回去，只剩下討好幸惠夫人的必要性了。而且，幸惠夫人對公司內的言論抱有異樣的關(guān)心，于是公司里就出現了類(lèi)似宮廷女官長(cháng)那樣的、專(zhuān)門(mén)向幸惠夫人報告公司內各種言論動(dòng)態(tài)的人物。
比如說(shuō)，會(huì )出現下面的情景：
市村夫人把我叫去痛罵：田中，你在我家老爺的遺像前竟脫下一只鞋子，真不懂規矩！
可我卻丈二和尚摸不著(zhù)頭腦。
這是怎么回事，哦，對了，大概是那次。
我終于想起來(lái)了。有一次在市村清遺像前，突然足下生癢，于是我就脫下一只鞋以手搔之。
市村夫人周?chē)褪菄@著(zhù)這么一幫不放過(guò)任何一點(diǎn)小事，一細致盤(pán)查，專(zhuān)打小報告的領(lǐng)導人物。有人只因偶然同一不相識的女人并肩而行，就有流言傳入社長(cháng)的耳朵；有人因請零售商喝了杯咖啡就被免職；有人因請下面加工廠(chǎng)的人打高爾夫球，并且是自掏腰包，就無(wú)端被懷疑是否用公司的錢(qián)給客人買(mǎi)了獎品，以致把客人叫到公司來(lái)盤(pán)間。更有甚者，許多年后，當時(shí)的社長(cháng)還帶著(zhù)宣傳部長(cháng)，拿著(zhù)賀
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年片的設計圖樣親自到已是會(huì )長(cháng)的市村夫人那里去請求；您看這賀年片可以嗎？
總而言之，這種狀態(tài)似乎與已邁入現代化的社會(huì )格格不入。
在公司里應能暢所欲言重整公司的第一步是改變員工的觀(guān)念。
重整公司的第一步是觀(guān)念更新，我認為三愛(ài)公司的病灶在于員工的消極意識?？扇绾巫兿麡O思維為積極思維，僅消除員工們的心理障礙就是一大難題。
有一天，人事部長(cháng)松尾道雄（現三愛(ài)公司常務(wù)董事）告訴我，有一家叫做人的可能力量開(kāi)發(fā)中心的教育機關(guān)可以根據撣宗的基本原理進(jìn)行職工教育。
他們把心理禪、內觀(guān)法編排成現代化的程序，讓學(xué)員自我審視、自我矯正，專(zhuān)門(mén)以公司職員為對象。您去看看吧。
于是，我首先自己去參加了一期，以試效果。一期分為四個(gè)單元，每個(gè)單元集中學(xué)習三夜四天。學(xué)習班首先要求學(xué)員把職務(wù)、頭銜、性別、年齡全都拋開(kāi)，只是作為一個(gè)人參加小組討論。圍繞特定的題目進(jìn)
行過(guò)一圈討論后，再要求參加討論的每一個(gè)人單獨談感想，并一一記錄。例如，一位最年長(cháng)的學(xué)員，因公司擔任要職，所以在討論發(fā)言時(shí)，總想控制住全局，起到引導發(fā)言的作用。他是一片好心，可其他學(xué)員則認為他太多余。他們各自的意圖想法都可從單獨感想的記錄中看到。
之后，便要求學(xué)員們體會(huì )自己出于好心的單方面的言行與他人對此的接受方式，即看法問(wèn)的差距。干是老師告訴大家越是固執己見(jiàn)，對于他人來(lái)說(shuō)越是如同扔個(gè)毒饅頭給人家拿著(zhù)。
我感到，如果自己說(shuō)的什么被對方斷然駁回，那就應該想想這是因為什么。我突然意識到，如果對方以強硬的態(tài)度向自己發(fā)起攻擊的話(huà)，應該說(shuō)是因為自己身上出現了什么令對方不滿(mǎn)的間題。相反，如果以誠相待，對方自會(huì )受到感動(dòng)。我第一次切身體會(huì )到所有他人都是自己的鏡子。
以上是學(xué)習班的第一項內容。這之后的題日是坦率地寫(xiě)出自己最親近的人的短處。已婚的公司職員們大多數自然而然地寫(xiě)到了妻子。人們往往是可以非常輕松地寫(xiě)出自己最親近的人的缺點(diǎn)。比如好睡早覺(jué)啦，健忘啦，毛草啦等等，信手寫(xiě)來(lái)，其胸有成竹令人驚異。這
