分銷(xiāo)商策略透視(轉載)

作為寶潔中國有限公司1**6年的管理培訓生，本人在銷(xiāo)售部門(mén)工作了4年之久，由于個(gè)人發(fā)展的需要我在2000年離開(kāi)了這個(gè)令人尊敬的公司。在隨后的兩年中我選擇了另外一家外企公司，并創(chuàng )辦了一家企業(yè)。但這兩年來(lái)我一直關(guān)注也許是我一生中最為尊敬的這家企業(yè)，關(guān)注她的發(fā)展，挫折以及調整，并祈禱她在中國的更大成功；這兩年中我也大量關(guān)注了其他外企公司在中國的運作，有機會(huì )接觸了不同的運作市場(chǎng)的方法和理念，并與之作了大量對比，獲得了很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的心得；在此期間接觸和了解了很多中國的民營(yíng)企業(yè)，特別是在消費品領(lǐng)域，了解他們的市場(chǎng)運作和銷(xiāo)售方法，了解和理解他們在中國成功和失敗的經(jīng)驗和教訓。他們有著(zhù)強烈的發(fā)展民族企業(yè)的責任心和追求民族企業(yè)振興的使命感。這些促使我努力回顧和總結我在寶潔公司工作過(guò)程中所聞所見(jiàn)和所做的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，希望對正在蓬勃發(fā)展的中國企業(yè)有所裨益。盡管這些想法或者粗淺，或者謬誤但如果對您有所借鑒，我就足矣！

　　　　寶潔公司為什么會(huì )成功？是深厚的對市場(chǎng)的了解功夫，體貼入微的消費者需求的把握，新技術(shù)和新方法的大量使用，構思獨特的廣告之術(shù)，高效快速的銷(xiāo)售執行，大量準確的消費者溝通，審慎的產(chǎn)品推廣計劃，以及周到的售后服務(wù)；當然更包括企業(yè)的準確的目標，全員共識的戰略，先進(jìn)的企業(yè)文化，核心價(jià)值觀(guān)，以及寶潔獨到的選拔和激勵人才的方法。盡管大量的書(shū)籍和管理案例都有著(zhù)述，這里將是親歷其中的經(jīng)驗所得。當然在這里我將重點(diǎn)介紹作為一名寶潔公司的銷(xiāo)售經(jīng)理所了解到的寶潔公司如何發(fā)展戰略分銷(xiāo)商的獨到之處。

　　　　寶潔公司的銷(xiāo)售部門(mén)在1***年之前稱(chēng)為銷(xiāo)售部，全國共分為四個(gè)銷(xiāo)售區域，即華南，以廣州為區域中心；華北，以北京為區域中心；華東，以上海為區域中心；西部，以成都為區域中心。每一個(gè)銷(xiāo)售區域配有相應的區域分銷(xiāo)中心（Regional Distribution Center），并有相應的后勤，財務(wù)，人力資源和營(yíng)銷(xiāo)行政人員。銷(xiāo)售區域的大區經(jīng)理在1***年前全部為外籍經(jīng)理但任，1***年寶潔中國有限公司加快了本地化進(jìn)程，于是這些區域的領(lǐng)導有于九十年代初加入寶潔公司并做出卓越貢獻的中方人士但任，如北方區經(jīng)理崔廣福先生，系北京大學(xué)國際政治系畢業(yè)，是寶潔公司最早于大學(xué)招聘的管理培訓生之一，他本人由于在寶潔公司但任分銷(xiāo)商生意系統（Distributor Business System）的項目負責人做出了卓越貢獻而得到了晉升，這個(gè)分銷(xiāo)商生意系統是中國第一個(gè)由制造商幫助分銷(xiāo)商建立的管理進(jìn)銷(xiāo)存的系統，為提升中國分銷(xiāo)商的管理水平和競爭優(yōu)勢立下了汗馬功勞，這也是整個(gè)分銷(xiāo)商管理系統的數據庫基礎，以后的分銷(xiāo)商一體化系統（Integrated Distribution System）和高效分銷(xiāo)商補貨系統（Efficient Distributor Replenishment）都以此系統為基礎。華南區銷(xiāo)售經(jīng)理魏煒先生在華南理工大學(xué)管理系畢業(yè)后，和崔廣福先生同年加入寶潔公司。他負責寶潔公司洗衣粉包裝的改革項目，即由原來(lái)的紙箱包裝改為塑料袋包裝。這次改革的成功堪稱(chēng)中國洗衣粉包裝的一場(chǎng)革命。目前基本上所有的洗衣粉塑料袋為包裝，這大大節省了包裝，儲存和運輸的成本，大大提升了產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。

　　　　在這四個(gè)銷(xiāo)售區域中承擔銷(xiāo)售使命的是寶潔公司的分銷(xiāo)商，這些分銷(xiāo)商大多設在地級城市里，如青島，武漢，哈爾濱等。根據寶潔公司生意規模的大小和分銷(xiāo)商的資源，有的城市同時(shí)有兩個(gè)或更多分銷(xiāo)商。所謂分銷(xiāo)商，他與傳統意義上的經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商不同，他除了需要承擔銷(xiāo)售和回款等傳統職能外，還需要承擔分銷(xiāo)的職能，即將產(chǎn)品盡可能廣的賣(mài)到區域內可以接觸到目標消費者的地方，使消費者便于購買(mǎi)到該產(chǎn)品，這些渠道常常是零售終端，批發(fā)市場(chǎng)，夫妻店也包括一些特殊渠道，如企業(yè)客戶(hù)，酒吧和洗浴中心，美容美發(fā)店等。在寶潔公司1**8至1***的財政年度的80億的銷(xiāo)售里，分銷(xiāo)商承擔了80％多的份額。

　　　　在1***年，寶潔公司也面臨了極大的挑戰。洗發(fā)水方面，吉印通利華的夏士蓮品牌的推出獲得了極大成功，同時(shí)舒蕾在終端的攻堅戰中也獲得了極大的市場(chǎng)份額；洗衣粉方面，雕牌，巧手，奇強，以及奧妙等大量攻城掠地，使汰漬和碧浪以及寶潔公司眾多的合資品牌損失了大量的市場(chǎng)份額；紙品方面，護舒寶品牌面臨安爾樂(lè )，嬌爽，舒而美的競爭而節節敗退；舒膚佳生意發(fā)展緩慢。同時(shí)，單純的分銷(xiāo)商渠道也面臨挑戰，一方面，國際連鎖超市大舉進(jìn)入中國，其運作常常需要越過(guò)分銷(xiāo)商與制造商直接做生意，而部分分銷(xiāo)商也難以承擔為其提供銷(xiāo)售服務(wù)的功能；另一方面，大量的分銷(xiāo)商存在，他們的覆蓋區域狹小甚至重疊，常常發(fā)生竄貨，分銷(xiāo)商利潤下降甚至負利潤，分銷(xiāo)商自身的發(fā)展戰略短識，生意規模較小等，迫使寶潔公司重新審視與其合作的分銷(xiāo)商。在這種背景下，寶潔公司在中國的銷(xiāo)售渠道作了巨大的調整：首先，取消銷(xiāo)售部，代之以客戶(hù)生意發(fā)展部（CBD），全面負責客戶(hù)生意的發(fā)展及服務(wù)工作；接著(zhù)打破四個(gè)大區的運作組織結構，改為分銷(xiāo)商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。后來(lái)，將批發(fā)渠道并入分銷(xiāo)商渠道，合并成為核心生意渠道。這種按照渠道建立的銷(xiāo)售組織，可以使渠道員工集中精力研究該渠道的運作，成為顧問(wèn)型行銷(xiāo)專(zhuān)家，同時(shí)可以更好地解決對越來(lái)越重要的零售終端的服務(wù)。此時(shí)的分銷(xiāo)商的功能也相應發(fā)生改變，寶潔公司提出了全新的分銷(xiāo)覆蓋服務(wù)的概念。全國的分銷(xiāo)商數目大大減少，由原來(lái)的*00多個(gè)減少到100多個(gè)，減少一半?，F存分銷(xiāo)商的覆蓋區域大大增加，有的客戶(hù)甚至覆蓋了整個(gè)省，如陜西百隆，山西八同等。這種調整為生意的發(fā)展做好了組織方面的準備。

　　　　分銷(xiāo)商作為寶潔公司渠道戰略的重要組成部分為寶潔公司中國生意的發(fā)展作出了巨大貢獻，而且大多現有分銷(xiāo)商已經(jīng)成為寶潔公司生意的戰略合作伙伴，他們與寶潔公司風(fēng)雨與共，同舟共濟，始終和寶潔公司站在一起。我在與許多分銷(xiāo)商共事過(guò)程中深深感受到這種伙伴關(guān)系，我也很榮幸管理過(guò)許多這種分銷(xiāo)商，在發(fā)展寶潔公司與他們的戰略伙伴關(guān)系中，我也與分銷(xiāo)商的管理層和員工建立了深厚的友誼。對比許多公司與經(jīng)銷(xiāo)商的合作關(guān)系，我感觸尤深。

　　　　接下來(lái)的內容將是介紹寶潔公司是如何發(fā)展分銷(xiāo)商的。

　　分銷(xiāo)商渠道發(fā)展歷程

　　　　寶潔公司在1*88年在廣州成立了廣州寶潔有限公司，這是寶潔公司在中國的第一家合資公司。合作方是廣州肥皂廠(chǎng)和香港和記黃埔集團。廣州肥皂廠(chǎng)有自己的品牌，客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )以及管理人員，這些是寶潔公司希望借助的，而和記黃埔集團主要幫助解決與中國政府的溝通，幫助解決相關(guān)貿易和金融問(wèn)題。因此，寶潔公司在最初的五年時(shí)間里，即1***年以前，他選擇的代理商大多是廣州肥皂廠(chǎng)在全國各地的商業(yè)客戶(hù)，而這些商業(yè)客戶(hù)基本都是國營(yíng)的百貨批發(fā)站，供銷(xiāo)社或工貿公司。這些傳統的貿易企業(yè)在多年的計劃體制中，建立了層層的商業(yè)輻射網(wǎng)絡(luò )，自省級站，市級站，縣級站一直到村級供銷(xiāo)社。這個(gè)商業(yè)網(wǎng)絡(luò )幫助了寶潔公司最初的業(yè)務(wù)發(fā)展，海飛絲，飄柔的成功推廣，就有這個(gè)網(wǎng)絡(luò )的卓越貢獻。

　　　　但隨著(zhù)寶潔生意的初步成功，寶潔加快了各種產(chǎn)品的推出步伐，并提出了全新的分銷(xiāo)理念，強調市場(chǎng)工作的4P，即產(chǎn)品，價(jià)格，促銷(xiāo)和貨架的管理工作。而傳統的商業(yè)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)理念落后，又很難改變原來(lái)的觀(guān)念，體制僵化加之員工積極性不高。長(cháng)期以來(lái)形成的拖欠貨款的習慣，導致雖然寶潔公司產(chǎn)品供不應求，但寶潔公司對經(jīng)銷(xiāo)商的的應收帳款卻很多。寶潔公司最初的銷(xiāo)售人員大多是廣州肥皂廠(chǎng)的業(yè)務(wù)員，銷(xiāo)售技巧和理念存在很大的局限性，此時(shí)寶潔公司招聘的管理實(shí)習生已經(jīng)得到了專(zhuān)業(yè)的培訓并已在市場(chǎng)中得到了鍛煉，很多人業(yè)績(jì)相當突出。在這種背景下，寶潔公司下定決心準備在中國培養具有先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念的，可以承擔分銷(xiāo)職能的中國分銷(xiāo)商。1***年，各地的銷(xiāo)售經(jīng)理們發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)尋找分銷(xiāo)商的競賽活動(dòng)，很多區域里，甚至設立了分銷(xiāo)商拓展的冠軍，這樣全國一下子出現了數目眾多的分銷(xiāo)商，有的城市里甚至同時(shí)有四五家分銷(xiāo)商。這些分銷(xiāo)商有國營(yíng)商業(yè)企業(yè)，有集體商業(yè)企業(yè)，也有已經(jīng)下海幾年的個(gè)體戶(hù)甚至沒(méi)有做過(guò)生意的人。分銷(xiāo)商的資格獲得要有試用期（Screen Period），一般是一年，期滿(mǎn)合格就可以成為正式的分銷(xiāo)商。有了分銷(xiāo)商后，首先需要給每個(gè)分銷(xiāo)商劃定分銷(xiāo)區域，招聘分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售代表，按照商店的類(lèi)型及商店所在區域分配給相應的銷(xiāo)售代表。在這期間，中國幾乎每個(gè)城市里都有寶潔公司的成功之隊。他們騎著(zhù)自行車(chē)或三輪車(chē)，載著(zhù)滿(mǎn)滿(mǎn)的需要銷(xiāo)售的產(chǎn)品奔忙在城市的每個(gè)角落－商場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)和食雜店。這樣的人海戰術(shù)使寶潔公司的產(chǎn)品分銷(xiāo)率得到了極大提高并使護舒寶，舒服佳等新產(chǎn)品可以很快分銷(xiāo)到每個(gè)商店。為了使分銷(xiāo)率達到80％和確保新產(chǎn)品的推廣成功，以及提高分銷(xiāo)商管理人員和銷(xiāo)售代表的管理和銷(xiāo)售技巧，在此期間寶潔公司為他們提供了大量培訓。同時(shí)，為推動(dòng)生意發(fā)展和便于銷(xiāo)售經(jīng)理計劃和控制生意，寶潔公司推出了分銷(xiāo)商基金（Distributor Business Funding）。這期間，隨著(zhù)寶潔公司生意的迅猛發(fā)展，各個(gè)分銷(xiāo)商的生意也得到了極大發(fā)展，有的分銷(xiāo)商可以銷(xiāo)售幾千萬(wàn)甚至上億。原來(lái)分銷(xiāo)商的進(jìn)銷(xiāo)存都是手工管理，開(kāi)票有調撥員，庫存有倉管員，出貨有銷(xiāo)售代表，應收帳款有財務(wù)人員。但生意的發(fā)展使許多分銷(xiāo)商不得不增加大量此類(lèi)人員，以及準備大量相應票據等，大大提高了運營(yíng)費用，而且信息嚴重滯后。為解決這個(gè)問(wèn)題，寶潔公司與Platium合作推出了基于DOS系統的分銷(xiāo)商生意管理系統（DBS）以及后來(lái)的自動(dòng)訂單生成，電子訂單以及和寶潔溝通貨品有無(wú)的高效分銷(xiāo)商補貨系統（EDR）。為了提供給分銷(xiāo)商管理人員及時(shí)準確的報表的分銷(xiāo)商一體化運作系統（IDS）。這些我都參與過(guò)相應的賣(mài)進(jìn)和安裝以及在實(shí)踐中的使用，深深體會(huì )到其中的好處，信息溝通及時(shí)，準確；節省時(shí)間，節約費用；更可以使管理人員從瑣碎的細節中解放出來(lái)，著(zhù)眼于全局的生意發(fā)展。當然，并不是每一個(gè)分銷(xiāo)商都可以安裝上述管理系統，由于系統安裝的標準以及部分分銷(xiāo)商退出經(jīng)營(yíng)寶潔公司的產(chǎn)品，也有一些分銷(xiāo)商高層管理人員的短視等原因，部分分銷(xiāo)商沒(méi)有安裝這些管理系統。而這些分銷(xiāo)商也在隨后的競爭中敗北。

　　　　寶潔公司在1***年至1**8年期間依靠這個(gè)高素質(zhì)的分銷(xiāo)商隊伍取得了巨大成功。但大量問(wèn)題也出現了：分銷(xiāo)商數目龐大，有*00多家，競爭激烈，竄貨嚴重，分銷(xiāo)商生意規模小，利潤極低；連鎖零售終端大量出現，他們要求和寶潔公司直接合作；銷(xiāo)售經(jīng)理們需要應對各個(gè)方面的挑戰，他們要負責眾多品牌的推廣，各個(gè)渠道的管理，銷(xiāo)售代表的管理，和分銷(xiāo)商的溝通等等事宜。這些促使寶潔公司在渠道上必須變革。于是，寶潔公司于1***年推出了按照渠道管理生意的改革措施。分銷(xiāo)商渠道做為重要的渠道依然保留。由于寶潔公司直接與重要的零售商店和大賣(mài)場(chǎng)做生意，分銷(xiāo)商主要承擔批發(fā)市場(chǎng)，農村市場(chǎng)和中小零售店的覆蓋工作。寶潔公司為鞏固分銷(xiāo)商的競爭優(yōu)勢，幫助他們獲取更高的銷(xiāo)量和利潤，寶潔公司減少了分銷(xiāo)商的數目，提出了和分銷(xiāo)商發(fā)展戰略伙伴關(guān)系的策略。他們幫助這些戰略分銷(xiāo)商擴大覆蓋區域，開(kāi)辦分公司；給分銷(xiāo)商配備卡車(chē)，開(kāi)始了車(chē)載式銷(xiāo)售，給每個(gè)業(yè)務(wù)員配備了掌上電腦，進(jìn)行移動(dòng)銷(xiāo)售；為分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)覆蓋服務(wù)提供了覆蓋服務(wù)費（Coverage Service Funding）等，這些措施不僅確立了寶潔公司與現有分銷(xiāo)商的戰略伙伴關(guān)系，更使分銷(xiāo)商的銷(xiāo)量和利潤得到了提高。

　　分銷(xiāo)商員工的技能發(fā)展

　　　　在寶潔公司分銷(xiāo)商渠道中，銷(xiāo)售代表有著(zhù)非常重要的作用。他們任勞任怨，積極主動(dòng)，有著(zhù)極強的團隊合作精神。每一個(gè)品牌分銷(xiāo)率的提高，每一個(gè)新產(chǎn)品的推廣，每一筆銷(xiāo)售和回款，每一個(gè)鮮活生動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)陳列，都有它們的重要貢獻。這些銷(xiāo)售代表有的是分銷(xiāo)商原來(lái)的優(yōu)秀員工，有的是外聘的員工，他們一旦被錄用后由一個(gè)逐漸發(fā)展的過(guò)程，從食雜店的分銷(xiāo)工作開(kāi)始，然后到批發(fā)市場(chǎng)的銷(xiāo)售，零售商店的銷(xiāo)售一直到銷(xiāo)售主管。他們中的優(yōu)秀員工可以發(fā)展成為寶潔公司的客戶(hù)經(jīng)理，或成為其他外企的銷(xiāo)售經(jīng)理，也有一些人成為分銷(xiāo)商的管理層。這些銷(xiāo)售代表的發(fā)展離不開(kāi)寶潔公司的知識和技能的培訓。這些培訓分為以下兩個(gè)方面：

　　　　1，課堂培訓

　　　　主要是提供寶潔公司專(zhuān)為分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表設計的培訓內容，是傳授關(guān)于寶潔公司，產(chǎn)品，工作內容，銷(xiāo)售等方面的知識。這些培訓課程令人印象深刻的有：溝通技巧，處理反對意見(jiàn)，拜訪(fǎng)的基本步驟，怎樣發(fā)現商店的生意機會(huì )，怎樣概述生意背景，怎樣闡述你的產(chǎn)品和服務(wù)的好處，怎樣助銷(xiāo)，說(shuō)服性銷(xiāo)售模式等等。這都大大提高了銷(xiāo)售代表的知識儲備，許多銷(xiāo)售代表都說(shuō)這些知識對他們終身有用。

　　　　2，銷(xiāo)售現場(chǎng)培訓

　　　　有了知識并不一定會(huì )熟練應用，還需要將它轉化為自己的技能。因此，寶潔公司更加重視他們在實(shí)踐的使用，并且強調培訓的主要執行者是客戶(hù)經(jīng)理?？蛻?hù)經(jīng)理經(jīng)常需要按照培訓計劃和銷(xiāo)售代表一起工作，在工作中要仔細觀(guān)察銷(xiāo)售代表的表現，每一次拜訪(fǎng)結束后，要總結銷(xiāo)售代表的得失，當天工作結束后要有工作總結，要指出銷(xiāo)售代表需要提高的方面。這種培訓要有很好的計劃性，并且有持續不斷地進(jìn)行。只有不斷的實(shí)踐，實(shí)踐，實(shí)踐，這些才會(huì )成為熟練的技能。

　　　　寶潔公司關(guān)注員工的培訓，技能的提高，并投入大量資源，為公司發(fā)展儲備了優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才，也為中國快速消費品行業(yè)培養了最早的一批銷(xiāo)售人員， 稱(chēng)寶潔公司為消費品市場(chǎng)的黃埔軍校毫不為過(guò)。

　　　　除了對銷(xiāo)售代表的培訓和發(fā)展外，寶潔公司還重視對分銷(xiāo)商管理人員的培訓，經(jīng)常會(huì )邀請這些管理人員到公司總部做管理知識的培訓。如每一次建立分銷(xiāo)商的管理信息系統，寶潔公司都會(huì )給分銷(xiāo)商管理人員集中培訓，使他們能夠熟練掌握相關(guān)知識。

　　分銷(xiāo)商管理層的溝通

　　　　在培訓的同時(shí)，寶潔公司還很重視與分銷(xiāo)商管理層的溝通。一方面，分銷(xiāo)商管理層決定分銷(xiāo)商的目標，策略和資源，而往往他們又經(jīng)營(yíng)著(zhù)除寶潔以外的其他公司的產(chǎn)品；另一方面，寶潔公司也需要讓分銷(xiāo)商了解自己的目標，策略以及產(chǎn)品和銷(xiāo)售的相關(guān)信息。這些都需要寶潔公司的客戶(hù)經(jīng)理需要與他所在的分銷(xiāo)商保持非常緊密的溝通，這些溝通可以說(shuō)服分銷(xiāo)商改變他們不利于雙方共贏(yíng)的決定，達成共識。這里是我曾經(jīng)使用的一些非常有用的溝通內容：

　　　　OGSM溝通

　　　　“沒(méi)有遠慮，必有近憂(yōu)”。OGSM主要目的是在一年或更長(cháng)時(shí)間上的關(guān)于目標，目的，戰略和執行方面的溝通。這是非常重要的內容。畢竟分銷(xiāo)商和制造商是兩個(gè)獨立的經(jīng)濟實(shí)體，因此銷(xiāo)售人員常常感到與分銷(xiāo)商之間存在太多的分歧，使制造商的銷(xiāo)售政策難于執行；他們也會(huì )感到分銷(xiāo)商的執行人員如部門(mén)經(jīng)理不配合自己的工作，難于達成公司的銷(xiāo)售目標等等。但如果在OGSM上達成一致，這些困難會(huì )大大減少。

　　　　OGSM的溝通一般是在每年財政年度結束的時(shí)候。常常需要安排在一個(gè)比較安靜的地方，如專(zhuān)門(mén)的會(huì )議室，咖啡廳等。參與的人員常常包括分銷(xiāo)商的總經(jīng)理，負責運作的副總經(jīng)理，財務(wù)總監，儲運負責人，人事經(jīng)理和負責寶潔生意的分公司經(jīng)理。溝通的內容是了解這個(gè)分銷(xiāo)商未來(lái)的目標，包括總體目標和對寶潔生意的目標，達成目標的策略和具體的行動(dòng)計劃以及負責人和行動(dòng)的時(shí)間。了解清楚后要在主要方面達成一致。也許，有的分銷(xiāo)商管理層只有很簡(jiǎn)單的想法，這種溝通也可以使之具體化。在達成一致后，需要制定一個(gè)具體的計劃。具體計劃由寶潔公司客戶(hù)經(jīng)理和分銷(xiāo)商分公司經(jīng)理制定，當然是關(guān)于未來(lái)寶潔公司的生意在這個(gè)分銷(xiāo)商的一切事宜安排，如目標，資金，人事等等。這個(gè)OGSM的溝通會(huì )幫助制造商大大減少和分銷(xiāo)商之間的分歧，達成共贏(yíng)。當然達成一致一定要遵循求同存異的原則，以共贏(yíng)為目的，要有耐心和足夠的說(shuō)服力。曾經(jīng)有一個(gè)分銷(xiāo)商，為了在擴展覆蓋區域，建立分公司這個(gè)行動(dòng)計劃上達成一致，我們共溝通了五次，我駐扎在當地一個(gè)月時(shí)間，最后終于取得一致?，F在，他已經(jīng)在這個(gè)決定上取得了巨大的收獲，分公司每年可以銷(xiāo)售過(guò)億元，當然對寶潔公司也是很大的勝利，在分公司所在的城市寶潔生意增長(cháng)20％。

　　　　生意回顧

　　　　和分銷(xiāo)商經(jīng)?；仡櫳馐菍殱嵐緦で蠛头咒N(xiāo)商共同發(fā)展生意的另外一個(gè)重要途徑。生意回顧一定是全方位的，而且要每月，每季度，每年回顧。主要目的是找到生意發(fā)展的機會(huì )和障礙，以重新規劃和計劃，取得突破。每月生意應重點(diǎn)和分銷(xiāo)商分公司經(jīng)理回顧，每季度和每年要和管理層回顧，以取得支持。生意回顧的內容應重點(diǎn)在目標達成，主要成績(jì)和主要障礙方面回顧。

　　　　ROI分析

　　　　ROI即投資回報率。為什么要進(jìn)行投資回報率分析？因為產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位不同，分銷(xiāo)商的營(yíng)業(yè)利潤率也存在很大差別：領(lǐng)導品牌利潤率低，非領(lǐng)導品牌利潤率要稍高。但是，由于領(lǐng)導品牌的銷(xiāo)售較快，資金回籠也快，因此品牌的投資回報率是相差不大的，基本是該行業(yè)的投資回報率。因此，ROI分析可以使分銷(xiāo)商保持經(jīng)營(yíng)寶潔公司產(chǎn)品的興趣。

　　　　總之，和分銷(xiāo)商管理層保持經(jīng)常和敞開(kāi)的溝通是寶潔公司銷(xiāo)售經(jīng)理了解和幫助分銷(xiāo)商的重要途徑。經(jīng)常和有效地溝通不僅會(huì )解決合作中的分歧，重要的是他可以防止分歧的出現。

　　　　分銷(xiāo)商基金（BDF）

　　　　在與分銷(xiāo)商合作中，公司的貿易政策經(jīng)常是是不同的：有的制造商喜歡在每筆訂單時(shí)給分銷(xiāo)商返利，有的是年終統一返利；有的根據回款給統一的返利，也有的是不同的產(chǎn)品規格給不同的單品返利等等。這些獎勵和支持政策常常是由分銷(xiāo)商使用，而分銷(xiāo)商經(jīng)常會(huì )把這種返利直接放到價(jià)格里，導致價(jià)格混亂，而且不利于分銷(xiāo)率的提高。而寶潔公司在1***年前不采用這樣的貿易措施，他提供了一種稱(chēng)為分銷(xiāo)商基金（BDF）的貿易政策，即每筆訂單中寶潔公司將計算出1.*%的額度作為對分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)支持，由寶潔公司控制，根據寶潔公司和分銷(xiāo)商協(xié)商的計劃使用。這種基金支持以下幾種銷(xiāo)售活動(dòng)的費用：分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表的工資和差旅費，分銷(xiāo)商的促銷(xiāo)活動(dòng)，分銷(xiāo)商的交際費用。寶潔公司成立了專(zhuān)門(mén)的貿易促銷(xiāo)部門(mén)來(lái)計算和管理該筆費用。而計劃和使用該筆費用的是寶潔公司的客戶(hù)經(jīng)理和分銷(xiāo)商經(jīng)理。只要不超出該種費用且專(zhuān)用于上述三種用途，寶潔公司將根據費用報告進(jìn)行報銷(xiāo)。這樣的貿易政策會(huì )有幾個(gè)好處：

　　　　1，專(zhuān)款專(zhuān)用 主要用于幫助產(chǎn)品提高分銷(xiāo)水平；

　　　　2，寶潔公司市場(chǎng)價(jià)格相對穩定；

　　　　*，便于客戶(hù)經(jīng)理根據市場(chǎng)競爭情況和當地市場(chǎng)實(shí)際情況制定有效的促銷(xiāo)活動(dòng)；

　　　　4，便于激勵分銷(xiāo)商對分銷(xiāo)率的重視；

　　　　*，便于控制促銷(xiāo)費用預算，不會(huì )出現超預算的情況。

　　　　當然這種措施也有應該注意的地方：

　　　　一，要有相應的行政人員和系統支持，增加成本；

　　　　二，客戶(hù)經(jīng)理要有高度的責任感和敬業(yè)精神，否則會(huì )出現亂花亂用的情況；

　　　　三，資金使用效率不高，大多用在分銷(xiāo)商的人員，差旅等方面；

　　　　分銷(xiāo)商基金在促進(jìn)分銷(xiāo)水平的提高方面作出了重要貢獻。 在此期間，分銷(xiāo)商的積極性很高，生意發(fā)展迅猛，價(jià)格相對穩定，寶潔所有產(chǎn)品的分銷(xiāo)率都得到了極大提高，舒服佳和洗發(fā)水的分銷(xiāo)率達到*0％。

　　分銷(xiāo)商職能轉變及覆蓋服務(wù)費（CSF）

　　　　隨著(zhù)零售終端在中國的迅速崛起，上海聯(lián)華，華聯(lián)，農工商，等國內連鎖企業(yè)發(fā)展迅速，沃爾瑪，家樂(lè )福，好又多，Pricemart等國際連鎖巨頭的大量布點(diǎn)，迫使寶潔公司必須調整渠道策略。1***年年末，寶潔公司按照渠道架構銷(xiāo)售組織。但是，分銷(xiāo)商依然占據重要地位，到目前為止，寶潔公司依然稱(chēng)分銷(xiāo)商渠道為核心生意渠道，占據寶潔公司*0％以上的銷(xiāo)售額。但是由于更多的零售客戶(hù)和寶潔公司直接做生意，必然會(huì )導致現有分銷(xiāo)商生意的急劇萎縮，怎么辦？寶潔公司提出了和分銷(xiāo)商發(fā)展戰略伙伴關(guān)系的戰略方針。但是，并不是所有的分銷(xiāo)商樂(lè )意和寶潔公司發(fā)展這種關(guān)系，1***年寶潔公司對現有的分銷(xiāo)商重新進(jìn)行了識別和定位，從現有的*00多家分銷(xiāo)商中尋找出樂(lè )意并有實(shí)力和寶潔公司發(fā)展戰略伙伴關(guān)系的100多家分銷(xiāo)商重點(diǎn)發(fā)展，而與其他的分銷(xiāo)商中止了合作關(guān)系，當然寶潔公司也付出了代價(jià)：當年應收帳款迅速上升，呆死帳近億元；生意也迅速下降，下降*0％多。但寶潔公司堅信做正確的事情，他們相信這種改革一定會(huì )取得成功。

　　　　接下來(lái)，寶潔公司需要考慮怎樣盡快實(shí)現由現有100多家分銷(xiāo)商覆蓋原來(lái)*00多家分銷(xiāo)商的區域的問(wèn)題了。于是在2000年，我們說(shuō)服了分銷(xiāo)商去異地開(kāi)辦分公司。這里充滿(mǎn)了樂(lè )趣和挑戰，有的地方分銷(xiāo)商不想去，需要不斷的溝通說(shuō)服他們去；有的地方許多分銷(xiāo)商都想去，于是就競標，選擇實(shí)力，經(jīng)驗和運作水平高的公司去……此時(shí)，由于區域擴大，許多分銷(xiāo)商的現金流出現問(wèn)題。怎么辦？增加它們的信用額度，給更長(cháng)的信用期限，一下子從*天延長(cháng)到14天。風(fēng)險如何控制？寶潔公司要求所有的分銷(xiāo)商提供固定資產(chǎn)抵押或第三方擔保。零售店都直供了，分銷(xiāo)商做什么？中小商店的覆蓋，縣城和農村的覆蓋，去做批發(fā)市場(chǎng)的生意以及其他特殊渠道的生意。為了更好的幫助分銷(xiāo)商執行這些職能，寶潔公司一下子投資兩個(gè)多億幫助分銷(xiāo)商購買(mǎi)200多輛依維柯，用于覆蓋中型商店，200多輛面包車(chē)用于覆蓋小型零售店，并配備PDA進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪(fǎng)。但如此以來(lái)，分銷(xiāo)商的運作費用也提高了，如何解決？寶潔公司適時(shí)提供了一筆分銷(xiāo)覆蓋服務(wù)費（CSF），即從中小商店的覆蓋銷(xiāo)量中拿出*％提供給分銷(xiāo)商，作為服務(wù)費。大大提高了分銷(xiāo)商的覆蓋利潤。

　　　　這期間，我體會(huì )最深的還是寶潔公司對分銷(xiāo)商的重新定位。剛才提到分銷(xiāo)商失去了大的零售終端，如何才能提高他們的積極性？寶潔公司使現有分銷(xiāo)商也認識到許多零售終端他們確實(shí)覆蓋不了，一方面，這些零售商要與制造商直接合作，拿到更優(yōu)惠的貿易條件；另一方面，現有分銷(xiāo)商也缺乏和他們溝通的資源，如高素質(zhì)的談判人員，理貨員，和零售店之間的高效的的補貨系統。因此，分銷(xiāo)商職能必須轉變。怎么轉變？寶潔公司和分銷(xiāo)商充分溝通后提出了分銷(xiāo)商全新的職能：

　　　　首先，分銷(xiāo)商可以為制造商提供分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的增值服務(wù)。因為這些分銷(xiāo)商已經(jīng)擁有了對中小零售商店和批發(fā)市場(chǎng)的固定的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )，他可以為制造商的產(chǎn)品提供區域客戶(hù)的定期補貨，以賺取適當的差價(jià)和制造商提供的覆蓋服務(wù)費。

　　　　其次，分銷(xiāo)商可以成為現代化的物流中心（Distribution Center），為制造商提供區域內的產(chǎn)品儲運服務(wù)，可以獲得儲存和運輸的利潤。

　　　　最后，分銷(xiāo)商還可以為其他中小型批發(fā)商和下級客戶(hù)提供管理咨詢(xún)服務(wù)?？梢蕴峁┤藛T培訓的服務(wù)，中國存在大批批發(fā)商的銷(xiāo)售代表需要提高銷(xiāo)售技能；批發(fā)商管理人員也需要這些成熟的分銷(xiāo)商的指導和經(jīng)驗的傳授。同時(shí)，分銷(xiāo)商也可以將自己的在電子商務(wù)系統方面的實(shí)施經(jīng)驗提供給這些客戶(hù)。甚至，分銷(xiāo)商還可以將產(chǎn)品選擇，理貨，促銷(xiāo)等方面的經(jīng)驗提供給中小的零售客戶(hù)。

　　　　這些全新的政策也使分銷(xiāo)商重新定位了自己，他們也為這種新的職能做了積極的回應：公司架構作了調整，覆蓋的商店數字和質(zhì)量都增加，銷(xiāo)量和利潤都在增長(cháng)。

　　卡車(chē)銷(xiāo)售及移動(dòng)銷(xiāo)售系統

　　　　寶潔公司在渠道劃分以后，針對現有分銷(xiāo)商的在運輸能力不足和分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表拜訪(fǎng)效率低等問(wèn)題，推出了卡車(chē)銷(xiāo)售計劃和移動(dòng)銷(xiāo)售系統。

　　　　我們選擇了兩種不同的商店，一種是大量的食雜店，也稱(chēng)夫妻店；一種是中小型超市或日用產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)店。根據商店的不同類(lèi)型選擇了兩種不同類(lèi)型的拜訪(fǎng)車(chē)輛，一種是依維柯1.*噸，一種是面包車(chē)0.*噸。配備車(chē)輛的數量是根據該分銷(xiāo)商所覆蓋的區域內不同商店的數量來(lái)確定，一般來(lái)說(shuō)，每120家中型商店配一輛依維柯，每*60家小型商店配一輛面包車(chē)。每輛依維柯配2－*名員工，其中1名司機兼理貨員，其他為銷(xiāo)售代表；每輛面包車(chē)配2名員工，一名是司機，另一名是銷(xiāo)售代表。每輛拜訪(fǎng)車(chē)輛要有固定的拜訪(fǎng)路線(xiàn)，不可以隨便更改，這樣可以提高拜訪(fǎng)的效率。每輛依維柯每天拜訪(fǎng)20家商店，每周要拜訪(fǎng)一次區域內的所有商店；每輛面包車(chē)每天拜訪(fǎng)*0家，區域內的商店每?jì)芍馨菰L(fǎng)一次。他們身著(zhù)統一的印有寶潔公司LOGO的工作服，乘坐噴繪有寶潔公司產(chǎn)品的統一的車(chē)輛穿行在鄉間和城市的街道上，大大提高了工作效率，同時(shí)也在提高著(zhù)分銷(xiāo)商和寶潔公司的公眾形象。

　　　　配合卡車(chē)銷(xiāo)售的計劃，寶潔公司還同時(shí)推出移動(dòng)銷(xiāo)售系統。每位銷(xiāo)售代表都配備一臺PDA，這種PDA具有幾個(gè)方面的功能：客戶(hù)信息的儲存，銷(xiāo)售路線(xiàn)的設定，車(chē)輛中的每個(gè)產(chǎn)品規格的庫存，商店及時(shí)訂單的記錄和打印，促銷(xiāo)產(chǎn)品內容，以及可以進(jìn)行銷(xiāo)售結束后的與分銷(xiāo)商系統的信息的溝通，補貨等。這種系統取消了原來(lái)的一切手工記錄，既節省時(shí)間，又很準確。

　　　　隨著(zhù)電子技術(shù)的不斷發(fā)展，這種移動(dòng)銷(xiāo)售系統也會(huì )更加先進(jìn)?，F在已經(jīng)有可以借助CDMA和GPRS系統的更加即時(shí)的移動(dòng)銷(xiāo)售系統。它可以借助移動(dòng)電話(huà)進(jìn)行銷(xiāo)售記錄和即時(shí)的與總公司的溝通，以提高補貨的準確性。這些也是寶潔公司將會(huì )繼續投入的地方。

　　分銷(xiāo)商的電子商務(wù)（E-Distributor）

　　　　為提高公司的競爭力，寶潔公司一直在供應鏈管理（Supply Chain Management）方面投入。作為供應鏈的重要的組成部分，分銷(xiāo)商管理系統的建立和發(fā)展是近年來(lái)的重點(diǎn)，相繼建立了DBS，EDI，IDS系統，幫助分銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存管理系統，和寶潔公司及時(shí)補貨的系統，以及及時(shí)了解寶潔公司促銷(xiāo)和產(chǎn)品信息并與寶潔公司互動(dòng)的信息交換系統，功能強大的報表生成系統以及上述的與下級客戶(hù)的移動(dòng)銷(xiāo)售補貨系統。這大大提高了寶潔公司的競爭能力，也真正體現了與分銷(xiāo)商發(fā)展戰略伙伴關(guān)系的戰略構想。

　　　　DBS系統，分銷(xiāo)商生意管理系統，主要幫助分銷(xiāo)商管理其進(jìn)銷(xiāo)存，它包括進(jìn)貨，銷(xiāo)售，庫存以及簡(jiǎn)單的應收賬款管理等模塊。該系統可以呈現分銷(xiāo)商按照區域，客戶(hù)，以及不同規格的銷(xiāo)售記錄，并提供現有不同規格的庫存，以及過(guò)往三個(gè)月，半年和一年的每個(gè)規格的銷(xiāo)售記錄，從而為分銷(xiāo)商制定正確的訂單提供了很好的數據基礎。同時(shí)該系統也是所有的電子商務(wù)系統的基礎。要注意的是該系統的數據一定要準確。

　　　　EDI系統，高效分銷(xiāo)商補貨系統，是基于DBS系統的訂單生成系統，其主要的功能是幫助分銷(xiāo)商自動(dòng)生成建議訂單，分銷(xiāo)商可以根據該建議訂單和未來(lái)的促銷(xiāo)和銷(xiāo)售計劃作相應的調整，從而生成一張準確的訂單，并同時(shí)將該訂單直接由系統傳輸給寶潔公司，取消了手工訂單和傳真訂單，省時(shí)，省力，省錢(qián)。同時(shí)，寶潔公司在這個(gè)系統里，還可以及時(shí)地告知公司產(chǎn)品的配額，使分銷(xiāo)商及時(shí)獲得想要的規格。

　　　　IDS系統，是分銷(xiāo)商一體化系統，它以DBS和IDS為基礎，包括銷(xiāo)售員管理，應收應付管理，銷(xiāo)售報表，利潤報表，覆蓋服務(wù)管理和幫助分銷(xiāo)商決策的產(chǎn)品和促銷(xiāo)信息。同時(shí)IDS還支持移動(dòng)銷(xiāo)售的PDA的信息上傳和下傳，提供給相關(guān)銷(xiāo)售代表準確信息。

　　　　除了上述的幫助分銷(xiāo)商管理生意的相關(guān)系統外，寶潔公司還建立了可以與分銷(xiāo)商互動(dòng)的局域網(wǎng)。每一個(gè)分銷(xiāo)商會(huì )獲得一個(gè)獨有的用戶(hù)名稱(chēng)和密碼，可以自由瀏覽寶潔公司的相關(guān)信息，如新產(chǎn)品推廣計劃，促銷(xiāo)計劃，公司的重大變化等等；他們還可以提供相關(guān)的信息和建議給寶潔公司，幫助寶潔公司及時(shí)調整相關(guān)政策和策略，獲得市場(chǎng)上的競爭信息和來(lái)自客戶(hù)的需求，更好的滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。

　　　　知識管理不只是一種理念，更是一種競爭優(yōu)勢。寶潔公司已經(jīng)走在了領(lǐng)先的地位，這種對分銷(xiāo)商的管理系統的投入將會(huì )幫助寶潔公司和她的分銷(xiāo)商們走的更遠。

　　分銷(xiāo)商的發(fā)展方向

　　　　在和分銷(xiāo)商合作的多年來(lái)，寶潔公司一直也在調整整個(gè)渠道的策略，從簡(jiǎn)單的購銷(xiāo)關(guān)系到重要的分銷(xiāo)環(huán)節到現在的戰略伙伴關(guān)系。但未來(lái)的分銷(xiāo)商將是如何呢？這是整個(gè)業(yè)界在思考的問(wèn)題，不管是制造商還是分銷(xiāo)商，他們都在關(guān)注這個(gè)問(wèn)題。我想就這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析。

　　　　首先大的品牌的分銷(xiāo)商的數目將會(huì )大大減少，而存在的分銷(xiāo)商的生意量也會(huì )非?？捎^(guān)。寶潔公司的分銷(xiāo)商在幾年來(lái)就是這樣的趨勢。這是因為一方面有戰略眼光的分銷(xiāo)商逐漸成熟，另一方面直供的零售客戶(hù)越來(lái)越多。隨著(zhù)分銷(xiāo)商的多年的積累，將會(huì )出現跨區域的，甚至全國性的分銷(xiāo)機構，如山東濰坊百貨公司，現在已經(jīng)成為整個(gè)膠東半島的重要的分銷(xiāo)公司，而曾經(jīng)參股寶潔公司中國生意的和記黃埔也在退出合資后成為寶潔公司全國性的分銷(xiāo)機構。隨著(zhù)這些分銷(xiāo)商數目的減少和覆蓋區域的擴大，盡管分銷(xiāo)商覆蓋的重要的零售終端減少了，但他們的生意卻得到了大大發(fā)展，如濰坊百貨公司，在1***年其寶潔生意約為8000萬(wàn)，而現在可以達到將近1億2000萬(wàn)，增長(cháng)*0％。

　　　　而分銷(xiāo)商的功能也將會(huì )朝現代化的物流分銷(xiāo)中心（DC）方向發(fā)展。隨著(zhù)零售業(yè)的發(fā)展，消費者會(huì )趨向于在環(huán)境好，信譽(yù)高，產(chǎn)品價(jià)格低的商店購物，同時(shí)其日用消費品和食品等也會(huì )更加傾向于在方便購買(mǎi)和便宜購買(mǎi)的場(chǎng)合，因此零售將會(huì )趨向于大型連鎖超市和數目眾多的連鎖便民店以及環(huán)境優(yōu)雅的，及購物，休閑和娛樂(lè )于一體的購物中心。這些企業(yè)往往是擁有很強的實(shí)力和銷(xiāo)量的企業(yè)機構，他們往往會(huì )直接和制造商做生意，這會(huì )導致其他眾多的中小零售商店的倒閉，如此以來(lái)分銷(xiāo)商也就失去了他目前的覆蓋中小零售店的功能，但是雖然零售的發(fā)展迫使制造商要給他們直接供貨，但任何制造商不可能也不會(huì )自己建立這種遍布全國的物流分銷(xiāo)中心（DC），那么誰(shuí)會(huì )承擔這種功能？當然是分銷(xiāo)商。事實(shí)是，寶潔公司目前已有很多分銷(xiāo)商建立了面向未來(lái)的物流中心，依靠信息技術(shù)和先進(jìn)工具管理庫存和運輸以及業(yè)務(wù)流程。這可能將是分銷(xiāo)商重要的發(fā)展方向，但值得指出的是這些分銷(xiāo)商只是極少的具有實(shí)力和先進(jìn)的管理水平的企業(yè)。

　　　　那么，分銷(xiāo)商還有其他的那些方向？另外一些分銷(xiāo)商將會(huì )建立自己的零售網(wǎng)絡(luò )，他們或建立連鎖超市，或利用加盟的方式建立這種網(wǎng)絡(luò )。這種直接的對零售的控制將會(huì )幫助他們提高競爭水平。

　　　　還有一種分銷(xiāo)商將承擔新產(chǎn)品的推廣和分銷(xiāo)功能。任何一種產(chǎn)業(yè)，在不同的時(shí)段將會(huì )出現很多中小的品牌，這種企業(yè)缺乏自己的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，那么擁有好的網(wǎng)絡(luò )和豐富產(chǎn)品推廣經(jīng)驗的分銷(xiāo)商將會(huì )成為他們的選擇。我認識的某分銷(xiāo)商現在也在采取該種策略，他每年都會(huì )引進(jìn)十個(gè)新品牌，并和制造商制定針對目標市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略和計劃并有很強的實(shí)際操作能力，常常會(huì )使幾個(gè)品牌獲得成功。

　　　　機會(huì )總是會(huì )青睞有準備的人。目前中國的許許多多的分銷(xiāo)商們必須提早設定好自己的定位并為此積極準備才不會(huì )被處于劣勢。

　　啟示

　　　　回顧寶潔公司在中國的分銷(xiāo)商發(fā)展歷程，我們應該看到寶潔公司一直以來(lái)都在建設這種戰略伙伴關(guān)系，從分銷(xiāo)商的基礎設施，管理水平和員工素質(zhì)方面投入了大量資金和時(shí)間。而這種投入也帶來(lái)了很好的效果，寶潔公司的分銷(xiāo)商是整個(gè)消費品行業(yè)最好的分銷(xiāo)商隊伍之一，這個(gè)行業(yè)里眾多的制造商也往往會(huì )選擇這些分銷(xiāo)商做代理。眾多寶潔公司的分銷(xiāo)商往往代理者其他競爭對手的品牌，這也培養和壯大了這些分銷(xiāo)商的生意，使他們更有競爭力。但是不管怎樣，這些分銷(xiāo)商總是把與寶潔公司的合作做為最重要的合作。

　　　　為什么會(huì )這樣？

　　　　首先寶潔公司和分銷(xiāo)商的合作是建立在戰略伙伴關(guān)系基礎上的合作。這種合作著(zhù)眼于未來(lái)，這和許多制造商是有很大區別的。有些制造商經(jīng)常過(guò)于短期，若分銷(xiāo)商稍稍有問(wèn)題動(dòng)輒就中止這種合作關(guān)系。區域內幾乎所有的客戶(hù)都做過(guò)他的生意，隨著(zhù)時(shí)間的推移，公司在客戶(hù)的形象遭到了極大地破壞，也直接影響了生意的發(fā)展。

　　　　其次，確定合作的戰略后，寶潔公司一直以來(lái)在幫助和關(guān)心分銷(xiāo)商的發(fā)展。這種合作意味著(zhù)合作雙方在地位上的對等。為了幫助分銷(xiāo)商提高這種地位，寶潔公司一直在幫助分銷(xiāo)商，人員培訓，高效溝通，投資于分銷(xiāo)商的信息系統等等無(wú)不體現這種幫助。

　　　　當然，寶潔公司也提供了滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和服務(wù)。制造商一定要在消費者的理解，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)及質(zhì)量保證，有效地消費者溝通上下功夫，這樣的產(chǎn)品和服務(wù)才會(huì )有競爭力，分銷(xiāo)商才樂(lè )意幫助產(chǎn)品的分銷(xiāo)和推廣。

　　　　還有一個(gè)重要的環(huán)節是要建立強有力的銷(xiāo)售經(jīng)理隊伍，幫助制造商更好的與分銷(xiāo)商溝通。寶潔公司和分銷(xiāo)商溝通的重要橋梁是客戶(hù)經(jīng)理。她非常注重這支隊伍的建設，從招聘，培訓和激勵方面都是不遺余力。寶潔公司的客戶(hù)經(jīng)理都具有很好的敬業(yè)精神，工作主動(dòng)性，富有創(chuàng )新精神，追求領(lǐng)導能力，富有團隊精神和高超的溝通技巧，而且常常在工作中善于抓住重點(diǎn)。就是這樣一批年輕的客戶(hù)經(jīng)理隊伍幫助了寶潔公司和分銷(xiāo)商的勝利。