在世界*00強打工---我在SARA LEE的歲月[已扎口]

SARA LEE，一個(gè)世界*00強公司的名字，雖然已經(jīng)在中國國內運營(yíng)多年，但是知名度卻一直不是很高。作為一個(gè)年銷(xiāo)售額逾200億美元的跨國企業(yè)，他本來(lái)應該在中國市場(chǎng)上有更大的一些作為，但是，限于種種原因，他卻一直未能大展拳腳，作為SARA LEE中國的前華東地區銷(xiāo)售經(jīng)理，我想用自己的一些工作經(jīng)歷，來(lái)管窺一下這個(gè)公司在中國的一些發(fā)展——有時(shí)候，大公司失敗的經(jīng)驗也許對后來(lái)者更有益處。

　　SARA LEE在中國的業(yè)務(wù)主要是家居和個(gè)人護理品以及絲襪。作為雄霸美國食品行業(yè)的SARA LEE蛋糕，在籌備一年之后放棄了在中國的投資。日用產(chǎn)品主要是鞋油和家庭用的清潔劑以及殺蟲(chóng)劑、嬰兒護理產(chǎn)品。絲襪則是收購了上海的華高（但是最終又賣(mài)掉了華高）。家居和個(gè)人護理品部簡(jiǎn)稱(chēng)HBC，它是和華高分開(kāi)操作的，我當時(shí)，便是在HBC任職。

　　為什么要去SARA LEE？

　　去SARA LEE之前，我在瑪氏中國工作，瑪氏是食品行業(yè)公認的最佳公司，是德芙、MM’S、士力架、彩虹糖等巧克力糖果品牌和偉嘉貓糧和寶路狗糧的產(chǎn)品制造商?，斒媳徽J為是食品行業(yè)的寶潔，不僅提供遠高于同業(yè)的薪水，也提供很完善的福利和員工培訓?，斒系恼衅敢彩菢O其的嚴格，記得最后一輪的面試，我們是在香格里拉飯店進(jìn)行了整整一天。在瑪氏，我學(xué)習到了經(jīng)典的快速消費品的操作技巧，但是，過(guò)于完善的銷(xiāo)售體系也無(wú)法讓自己能有更大的一些個(gè)人發(fā)揮。而SARA LEE正是提供了這樣的一個(gè)舞臺給我，在SARA LEE，我第一次成為一個(gè)區域的銷(xiāo)售經(jīng)理，第一次向全國銷(xiāo)售經(jīng)理匯報，回憶起在這家公司的種種，還是要從招聘開(kāi)始說(shuō)起。

　　當時(shí)招聘我的有三個(gè)人，全國銷(xiāo)售經(jīng)理——一個(gè)只比我大一歲的國外回來(lái)的MBA，他在新加坡加入SARA LEE，在擔任品牌經(jīng)理若干年之后擔負起了全國銷(xiāo)售經(jīng)理的重任，那一年，我2*歲，他28歲。人力資源總監——一個(gè)很專(zhuān)業(yè)的職業(yè)女性，問(wèn)題總是切中要害。銷(xiāo)售和市場(chǎng)總監——一個(gè)很可愛(ài)的英國老頭，其實(shí)也就是*0歲不到，后來(lái)，我們都稱(chēng)呼他為老MIKE。全國銷(xiāo)售經(jīng)理的年輕讓我感到很驚訝，但是他的言談舉止卻又十分的老成和職業(yè)。我已經(jīng)記不得招聘中他問(wèn)我話(huà)的細節了，只是SARA LEE的企業(yè)文化的概述讓我記憶深刻“分權和企業(yè)家精神”。老MIKE是個(gè)很外向的人，在他身上似乎有著(zhù)20歲年輕人才有的朝氣。在這次招聘中，我被錄取了，職位是浙江省經(jīng)理。

　　若干年后我問(wèn)自己，這次選擇到底是正確的嗎？答案是肯定的，SARA LEE確實(shí)是一個(gè)能夠給人很大空間發(fā)揮的公司，也對每個(gè)銷(xiāo)售人員有著(zhù)充分的肯定和尊重。那個(gè)春天，剛到SARA LEE，一切都是新的。

　　入職之初

　　入職的第一天，我在上海的中國總部，銷(xiāo)售和市場(chǎng)總監、全國銷(xiāo)售經(jīng)理、現代渠道發(fā)展經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、各個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售控制經(jīng)理、信用控制經(jīng)理一個(gè)個(gè)的輪番給我介紹和培訓，在會(huì )議室里，聽(tīng)課的只有我一個(gè)人，他們每個(gè)人都對我很友好，仿佛看到我就覺(jué)得浙江的銷(xiāo)售有希望了——這自然也給了我很大的壓力。受完了這一天的培訓，我回到了自己的城市，開(kāi)始了新的工作。

　　上班的地點(diǎn)是在經(jīng)銷(xiāo)商的公司里，這讓我有點(diǎn)不大習慣，我還是第一次做這種“嵌入式管理”。我手下，有四個(gè)“兵”。但是公司已經(jīng)告訴我這四個(gè)“兵”已經(jīng)被公司列入解雇名單了。開(kāi)始的第一天，確實(shí)感到有點(diǎn)茫然，公司的產(chǎn)品、報價(jià)單還需要熟悉，經(jīng)銷(xiāo)商的公司也需要熟悉。零售網(wǎng)點(diǎn)也需要熟悉——雖然這個(gè)城市的零售網(wǎng)點(diǎn)我是再熟悉不過(guò)了，但是產(chǎn)品已經(jīng)完全不同了，我再也不是和巧克力、寵物食品打交道了，我現在要做的是奇偉、金雞鞋油、可麗清的清潔劑和獵殺殺蟲(chóng)水。上班的第一天，我和經(jīng)銷(xiāo)商的總經(jīng)理，部門(mén)經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表一一做了簡(jiǎn)單的自我介紹，然后又仔細看了如同天書(shū)一樣的對帳清單。我已經(jīng)認識到，我要接手一個(gè)爛攤子了。經(jīng)銷(xiāo)商在第一次見(jiàn)面的時(shí)候就開(kāi)始給我“吃藥”了，我默默的聽(tīng)著(zhù)，沒(méi)有發(fā)表什么意見(jiàn)。因為我相信，機會(huì )是談不出來(lái)的，市場(chǎng)的機會(huì )點(diǎn)，一定還是在市場(chǎng)里才能找到的。

　　第二天，我約了其中的一個(gè)業(yè)務(wù)代表出去跑店，在前一天，我已經(jīng)檢查了她的跑店路線(xiàn)。當時(shí)正是獵殺殺蟲(chóng)產(chǎn)品開(kāi)始新的一輪鋪貨的時(shí)候，殺蟲(chóng)產(chǎn)品是個(gè)季節性很強的產(chǎn)品，如果不抓住時(shí)令，就會(huì )錯過(guò)一年的銷(xiāo)售機會(huì )。我們首先跑的是一家中型的超市，在這個(gè)超市里，陳列著(zhù)我們公司的一個(gè)貨架，但是問(wèn)題是位置不大好。業(yè)務(wù)代表向我解釋說(shuō)，這是由于別的位置已經(jīng)給雷達、必撲等強勢品牌占滿(mǎn)了，所以得不到好的貨架位置。但是位置真的就是這樣不能改變了嗎？為了給這個(gè)業(yè)務(wù)代表上課，我把放在最好的位置的必撲的貨架硬生生的搬了出來(lái)，然后把我們的貨架塞了進(jìn)去。超市里的理貨員顯然是弄不懂我們在干嗎，奇怪的看著(zhù)我們，被我們這樣硬搬貨架的舉動(dòng)嚇了一大跳，但是這個(gè)時(shí)候，我們已經(jīng)搬好了貨架，并且在貨架后面加上了固定的鋼絲。這時(shí)候來(lái)了一位必撲的經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員，看到自己的貨架被搬了地方，也楞住了，但是她還是無(wú)奈的看著(zhù)獵殺貨架后面死鉚著(zhù)的鋼絲，不知道如何辦才好，我對她說(shuō)：“現在開(kāi)始這是我們獵殺的位置了，我們一定得放在這里，你自己看著(zhù)辦，可以去搶雷達的位置，但是你不能搶我的位置，因為我一定還會(huì )再搶回來(lái)的?！比栈袠I(yè)的銷(xiāo)售人員很少能見(jiàn)到這樣“野蠻”搶位置的人，瑪氏的工作經(jīng)歷，融入我血液中的絕對不是花錢(qián)買(mǎi)陳列的概念，而是動(dòng)手搶陳列。這次的實(shí)地指導，給了業(yè)務(wù)代表很大的啟發(fā)，原來(lái)，在日化行業(yè)里還可以這樣動(dòng)手搶位置。

　　在幾天的跑店之后，我基本了解了整個(gè)市區的分銷(xiāo)和陳列的情況，也灌輸給了經(jīng)銷(xiāo)商一些陳列的基本概念，這時(shí)候，我要開(kāi)始給我的經(jīng)銷(xiāo)商上課了，要他知道他必須做到如何的分銷(xiāo)標準以及怎么去做。針對弱勢品牌的現狀，我制定的分銷(xiāo)標準基本是“跟隨”的戰術(shù)。

　　奇偉是如下的陳列標準

　　1） 凡是有紅鳥(niǎo)產(chǎn)品的商店必須陳列奇偉

　　2） 緊靠紅鳥(niǎo)

　　*） 陳列面不得少于紅鳥(niǎo)

　　4） 區域化陳列

　　*） 快銷(xiāo)的黑色必須是普通品種2-*倍的陳列面

　　家居清潔產(chǎn)品的陳列標準

　　1） AB類(lèi)店100%分銷(xiāo)。A類(lèi)店要出齊所有SKU

　　2） C類(lèi)店選擇快銷(xiāo)產(chǎn)品

　　*） 緊靠當店最快銷(xiāo)的產(chǎn)品（比如莊臣或者藍月亮）

　　4） 快銷(xiāo)產(chǎn)品必須是普通產(chǎn)品2-*倍的陳列面

　　獵殺在銷(xiāo)售季節的陳列標準

　　1） AB類(lèi)店100%分銷(xiāo)，出齊所有SKU。

　　2） C類(lèi)店選擇快銷(xiāo)品種

　　*） 緊靠雷達

　　4） 快銷(xiāo)品種應是普通品種2-*倍的陳列面。

　　在制定陳列標準的時(shí)候，我給經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)代表講了2個(gè)小時(shí)的陳列課程，詳細解釋了為什么我們要如此重視陳列，陳列能為我們帶來(lái)什么樣的好處。并且規定市區的所有AB類(lèi)店必須記CALLCARD。所謂的CALLCARD，就是記錄商店進(jìn)銷(xiāo)存的表格。很多時(shí)候，業(yè)務(wù)員出去一天就是“放羊”了一天，究其原因，是因為沒(méi)有很好的報表管理系統來(lái)規范他們一天的行為。而CALLCARD是很難偽造的東西，因為可以從經(jīng)銷(xiāo)商那里的開(kāi)單數據和商店的實(shí)際庫存中檢查。除了CALLCARD以外，我還要求業(yè)務(wù)代表記錄每天的建議定單數，也就是在商店里拿到的定單。對于跑店路線(xiàn)，我也重新做了劃分，給每個(gè)業(yè)務(wù)代表都加了碼，并且規定這是一周做循環(huán)的，不允許有變動(dòng)。陳列標準、CALLCARD、跑店路線(xiàn)圖、月度和周工作計劃和REVIEW、日定單報表，我自己做了這些基本的銷(xiāo)售表格，每天檢查業(yè)務(wù)代表的工作并對他們的工作進(jìn)行指導。

　　萬(wàn)家福是必須要進(jìn)的

　　在市區的分銷(xiāo)率和陳列大幅度提高的時(shí)候，業(yè)績(jì)也在迅速增長(cháng)，但是有個(gè)心病卻一直在困擾著(zhù)我，就是當時(shí)浙江省最大的連鎖超市萬(wàn)家福，我們的經(jīng)銷(xiāo)商由于某種“政治”原因，一直無(wú)法進(jìn)場(chǎng)。當時(shí)的萬(wàn)家福，有*0多家零售門(mén)店，而且生意還都挺好，為了進(jìn)場(chǎng)，我跑了很多趟萬(wàn)家福，甚至提出了作為L(cháng)OCAL K/A直供的可能。但是公司的物流無(wú)法跟上，萬(wàn)家福方面也無(wú)法達到我們所必須要的一些要求。

　　在萬(wàn)家福的總部，一個(gè)很偶然的機會(huì )我遇見(jiàn)了另外的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)理，她的干練自信以及和萬(wàn)家福的良好關(guān)系，給我留下了深刻的印象。我開(kāi)始思考一個(gè)問(wèn)題，日化行業(yè)的“一個(gè)城市一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商”的規矩就一定不能打破嗎？能不能借萬(wàn)家福這個(gè)契機來(lái)試驗一下一個(gè)城市兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的操作可能性呢？雖然我們是量不大的弱勢品牌，但是我覺(jué)得*0多家門(mén)店的生意已經(jīng)可以吸引一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商了——雖然不是很大，但是也不小。這件事情我向全國銷(xiāo)售經(jīng)理做了匯報，但是因為沒(méi)有一個(gè)城市開(kāi)兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的先例，所以全國經(jīng)理并不完全支持我的設想。這樣的反應也在我的意料之中，我決定一邊和這個(gè)新客戶(hù)接觸，一邊說(shuō)服老板支持我的設想。

　　老板說(shuō)道底還是要銷(xiāo)量的，我在的區域這兩個(gè)月來(lái)的銷(xiāo)量的快速成長(cháng)也已經(jīng)讓他對我的能力有一些信心了，但是他對我的指示是：我們是弱勢品牌，唯一給經(jīng)銷(xiāo)商的好處是利潤還不錯，兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的設置千萬(wàn)別把利潤給降低了。我拼命的尋找證據說(shuō)服他兩個(gè)私營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì )象國營(yíng)企業(yè)一樣不把利潤放在心上?！詈笳f(shuō)服是說(shuō)服了，但是怎么去說(shuō)服這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做我們的客戶(hù)還真是個(gè)難事啊。我們的產(chǎn)品雖然難賣(mài)，但是財務(wù)的信用控制還是一樣的朝南坐，要做客戶(hù)先要打多少多少的現款，我們的產(chǎn)品做現款談何容易??？連莊臣都是有帳期的啊。

　　這是對我談判能力的一次考驗，參與談判的只有我一個(gè)人，還有公司很多的苛刻的信用條件，還有一些弱勢的品牌外加一個(gè)遙遠的世界*00強公司。我的準客戶(hù)是高露潔的大客戶(hù)，別的品牌也做的很不錯，很多沒(méi)有廣告的產(chǎn)品都被他做起來(lái)了，在市區和外埠我都留意的看過(guò)他們做的幾個(gè)牌子的陳列，確實(shí)很不錯。首先，我向他們詳細的介紹了SARA LEE的公司背景，把公司的蛋糕、咖啡這些世界著(zhù)名的東西都搬了出來(lái)，還詳細介紹了我們的世界第一品牌KIWI奇偉鞋油（但是在中國排到第幾我還真的是不知道呢），進(jìn)入中國的時(shí)候收購的著(zhù)名品牌金雞鞋油（但是當時(shí)金雞在南方根本不銷(xiāo)售，這里到處是紅鳥(niǎo)的世界）。當然，還有我們準備隆重推出的“可麗清”家居清潔系列產(chǎn)品。這次的談判，我們整整磨了一個(gè)月的時(shí)間，客戶(hù)提出質(zhì)疑的還是兩點(diǎn)：1）銷(xiāo)售區域過(guò)小，只有萬(wàn)家福，哪怕是大品牌也沒(méi)有這樣簽過(guò)銷(xiāo)售區域。2）帳期過(guò)于嚴格，首批定單要現款20萬(wàn)。這樣的定單也是比任何大牌公司都要霸道的，因為日化行業(yè)那個(gè)時(shí)候（哪怕現在也是）還很少有現款的例子。其實(shí)談判就是一種妥協(xié)的藝術(shù)，關(guān)鍵是雙贏(yíng)。我總覺(jué)得，在這次談判中，我不光是在和客戶(hù)談判，也在和公司談判，最后，我們雙方妥協(xié)的結果是：1）銷(xiāo)售區域劃為萬(wàn)家福和杭州周邊地區。這個(gè)周邊其實(shí)是含糊的說(shuō)法，都給大家一些面子。2）現款改為10萬(wàn)，以后按照公司信用控制的規定可以有帳期。10萬(wàn)的現款，已經(jīng)是信用控制給到最低的底線(xiàn)了。和客戶(hù)以及和公司的談判，應該說(shuō)，我都贏(yíng)了。談下這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商之后，在杭州，我完成了一個(gè)弱勢品牌在這個(gè)城市的100%的分銷(xiāo) ，甚至鞋油還進(jìn)入到了便利店，在A(yíng)B類(lèi)店，我們趕超莊臣的態(tài)勢已經(jīng)十分的明顯，這還是我們沒(méi)有任何廣告投入的情況下取得的。分銷(xiāo)、陳列、銷(xiāo)售、收款，一個(gè)人一個(gè)省，我就是這樣在和大品牌抗爭著(zhù)。

　　弱勢品牌如何做市場(chǎng)呢？

　　弱勢品牌做市場(chǎng)真的是很難的一件事情，要和大品牌抗爭，惟有重視所有的零售網(wǎng)點(diǎn)，還有就是選擇好優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。不要以為弱勢品牌找不到好的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商做品牌也是有選擇的，大品牌一般都沒(méi)有什么利潤，雖然銷(xiāo)量大，但是做來(lái)做去是做搬運工。而弱勢品牌固然銷(xiāo)量不大，但是利潤率還是很高的，經(jīng)銷(xiāo)商是不可能不組合一些弱勢但是利潤相對較高的品牌的，而且他們會(huì )更樂(lè )意推銷(xiāo)，說(shuō)不定10萬(wàn)的弱勢品牌比100萬(wàn)的大品牌的利潤還高呢。所以，弱勢品牌找經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候千萬(wàn)不要妄自菲薄，一個(gè)品牌的存在，一定有它的賣(mài)點(diǎn)的，否則，那就不是弱勢品牌了，那就是根本沒(méi)有品牌的垃圾了。

　　經(jīng)銷(xiāo)商選擇好了，接下來(lái)的事情就是做市場(chǎng)。弱勢品牌該如何做市場(chǎng)呢？日化行業(yè)的競爭，比起食品行業(yè)來(lái)，激烈程度要差一點(diǎn)。食品行業(yè)是很注重區域化陳列的，但是日化行業(yè)區域化陳列不是很講究，因為很難，在超市里，鞋油和殺蟲(chóng)水是不可能放在一起的。我們就是用了食品行業(yè)的陳列方式，象強盜一樣的去搶競爭對手的陳列面，用雙手——而不是錢(qián)把自己的產(chǎn)品的陳列面擴大，從而通過(guò)增加我們的展示空間以獲得多一點(diǎn)的銷(xiāo)售機會(huì )。

　　做市場(chǎng)，說(shuō)到底是需要錢(qián)的，在我在杭州開(kāi)設第二個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，公司已經(jīng)把原有的幾個(gè)銷(xiāo)售代表都解雇了，在沒(méi)有新招聘人的時(shí)候，一個(gè)人，一個(gè)省，是怎么做市場(chǎng)的呢？以下是我在當時(shí)采取的一些方法。

　　美資企業(yè)很強調個(gè)人的能力，體現在人上就是銷(xiāo)售人員特別的少，但是人少，還是要做市場(chǎng)，資源不夠，資源就要用在刀刃上。在只有我一個(gè)光桿經(jīng)理的情況下，浙江的業(yè)績(jì)在接下去的將近一年的時(shí)間里，還是取得了去年同期業(yè)績(jì)的2**%的高速增長(cháng)，這樣的業(yè)績(jì)，是怎么取得的呢？

　　業(yè)績(jì)增長(cháng)的奧秘來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面——零售網(wǎng)點(diǎn)和渠道。實(shí)際上對渠道的認識，我還是在SARA LEE慢慢學(xué)會(huì )的，我首先做的，是做好零售網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售。

　　在總公司把銷(xiāo)售代表全部解雇的前提下，我不得不說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商自己出錢(qián)雇業(yè)務(wù)員做市場(chǎng)，但是經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)習慣了公司出錢(qián)為他們雇人做市場(chǎng)。我花了九牛二虎之力說(shuō)服他們必須自己出這個(gè)錢(qián)，我的解釋是人員工資已經(jīng)包含在扣點(diǎn)里面了，分銷(xiāo)是經(jīng)銷(xiāo)商的責任。顯然他們覺(jué)得我說(shuō)的是“歪理”，但是他們也知道無(wú)法從我們公司那里掏更多的錢(qián)了，算算利潤尚可，經(jīng)銷(xiāo)商還是自己出錢(qián)雇了2個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)做市場(chǎng)，我呢，也終于說(shuō)服了公司招聘了一個(gè)理貨員做杭州的市場(chǎng)。

　　零售店的店員最喜歡賣(mài)的是自己最熟悉的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)代表最喜歡賣(mài)的也是自己最熟悉的產(chǎn)品。對經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)代表，我花了很多的時(shí)間培訓他們有關(guān)分銷(xiāo)、陳列、銷(xiāo)售和收款的每一個(gè)技巧。這個(gè)時(shí)候，我那瑪氏大學(xué)批發(fā)商管理課程第一名優(yōu)秀學(xué)員的功底發(fā)揮了作用，我給他們做的一套銷(xiāo)售拜訪(fǎng)系統，經(jīng)銷(xiāo)商的總經(jīng)理也拿去借鑒，每天他的嘴巴里也喊著(zhù)“CALLCARD CALLCARD”，他也很明白，這套東西也會(huì )為他帶來(lái)銷(xiāo)售的增長(cháng)。當然銷(xiāo)售增長(cháng)對他而言就是利潤。

　　弱勢品牌光靠陳列是不夠的，天上沒(méi)有廣告去影響消費者，那么地面的促銷(xiāo)就要跟上。我花了不少精力去說(shuō)服全國銷(xiāo)售經(jīng)理和市場(chǎng)部，來(lái)增加我們的地面促銷(xiāo)投入。第一是堆頭，堆頭能很迅速的增加銷(xiāo)量100%左右。第二是DM，我說(shuō)服了經(jīng)銷(xiāo)商自己做價(jià)格讓利，巡回的在幾個(gè)大賣(mài)場(chǎng)做郵報促銷(xiāo)，當然很多也是配合堆頭的。第三是人員促銷(xiāo)，當時(shí)很多的賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)要求交促銷(xiāo)小姐的管理費了，但是我們還是經(jīng)由自己的談判和經(jīng)銷(xiāo)商與賣(mài)場(chǎng)的良好關(guān)系，一個(gè)店都沒(méi)有支付管理費。促銷(xiāo)小姐的進(jìn)場(chǎng)，為我們的零售網(wǎng)點(diǎn)大大提高了銷(xiāo)量，曾經(jīng)有一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)還創(chuàng )造了單月6萬(wàn)的銷(xiāo)售記錄。對于一個(gè)弱勢品牌而言，已經(jīng)是了不起的業(yè)績(jì)了。

　　在杭州的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)逐漸上升的同時(shí)，我在寧波和溫州又開(kāi)始了整頓。第一次到溫州市場(chǎng)是很讓我驚訝的，這個(gè)市場(chǎng)和別的區域有很大的不同，那時(shí)候好又多東海店還沒(méi)有開(kāi)，整個(gè)溫州找不到一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)，甚至超市也很少見(jiàn)。以一般人的眼光來(lái)看，溫州是個(gè)不可以做零售的城市，因為在中心城市操作市場(chǎng)，我們已經(jīng)習慣了和賣(mài)場(chǎng)超市打交道，溫州的業(yè)態(tài)類(lèi)型和貿易習慣，是完全不同于其他城市的，這個(gè)城市的經(jīng)濟很發(fā)達，甚至可以說(shuō)是中國最富裕的城市了，但是渠道還主要是以傳統渠道為主。我當時(shí)曾經(jīng)預言過(guò)在溫州開(kāi)一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)的話(huà)生意一定會(huì )很紅火，而后來(lái)的好又多東海店也正驗證了我的預言，我們最高的單店銷(xiāo)售記錄就是在這個(gè)店創(chuàng )造的。

　　在溫州恢復生意的同時(shí)，我們又發(fā)現了一個(gè)很特殊的渠道，雖然在SARA LEE，最終我們還是沒(méi)有操作這個(gè)渠道，但是整個(gè)事情是很有意思的，不妨寫(xiě)出來(lái)與各位分享。

　　當時(shí)在溫州，我找了一個(gè)做金雞鞋油的經(jīng)銷(xiāo)商，他不做零售商店，但是每個(gè)月都會(huì )給我一批定單，這些定單對浙江市場(chǎng)來(lái)講，金額已經(jīng)不小了，因為浙江市場(chǎng)幾乎都是紅鳥(niǎo)的天下。為了這個(gè)客戶(hù)我飛了一趟溫州，去了解他的下游客戶(hù)，因為他本來(lái)只是對我說(shuō)放在批發(fā)市場(chǎng)銷(xiāo)售，但是具體這些批發(fā)市場(chǎng)又把貨物批發(fā)到哪里去，他一直含糊其詞。到了溫州，我才發(fā)現，他的所謂批發(fā)市場(chǎng)，居然是鞋料批發(fā)市場(chǎng)，他是把鞋油賣(mài)給制造鞋的廠(chǎng)家去了！

　　這個(gè)渠道引起了我極大的興趣，我忽發(fā)奇想，為什么不是在皮鞋出廠(chǎng)前就用我們的鞋油呢？說(shuō)服每一個(gè)客戶(hù)用我們的鞋油累還是說(shuō)服鞋廠(chǎng)用我們的鞋油累呢？一個(gè)鞋廠(chǎng)代表著(zhù)一天多少雙皮鞋??！我開(kāi)始對這個(gè)渠道進(jìn)行細致的調查研究，原來(lái)，溫州有*000家左右的皮鞋廠(chǎng)，占到中國皮鞋產(chǎn)量的*0%！溫州的鞋廠(chǎng)每年要消耗差不多10個(gè)億的鞋油和蠟水！而且在溫州，還有不少專(zhuān)業(yè)做工業(yè)用鞋油和蠟水的經(jīng)銷(xiāo)商，在那里，根德、斯塔爾都有幾個(gè)億一年的銷(xiāo)售額。我收集了很多別的工業(yè)鞋油和蠟水的樣品寄給總部，詳細匯報了這個(gè)市場(chǎng)的情況和前景，但是總部對這個(gè)“怪異”的市場(chǎng)還是不是很清楚，認為只要把目前金雞或者奇偉鞋油改成大桶裝的就可以賣(mài)錢(qián)了。但是這樣的產(chǎn)品只能供給一些質(zhì)量要求不太嚴格的小廠(chǎng)家，量也不是很大，真正要供給銷(xiāo)量大的大廠(chǎng)家，家用鞋油和蠟水的質(zhì)量是遠遠不行的。在費了九牛二虎之力之后，我終于讓高層弄明白了溫州的渠道是怎么一回事情，大中國區總裁也親臨溫州走訪(fǎng)市場(chǎng)，但是天津工廠(chǎng)對這個(gè)產(chǎn)品的研制開(kāi)發(fā)還是一拖再拖，以至在總裁被迫離開(kāi)之前，還沒(méi)有研制成功。我對這個(gè)市場(chǎng)的預測是至少幾千萬(wàn)一年的銷(xiāo)售額，真的是很讓人扼腕的一件事情??！當

　　我負氣離開(kāi)SARA LEE之后，也并沒(méi)有把這些渠道的來(lái)龍去脈告訴后來(lái)的人，但是，今天SARA LEE如果想要翻身，那還是一個(gè)很好的渠道。

　　在浙江的努力，在半年多后終于逐漸顯示出了成效，雖然我們的業(yè)績(jì)還遠遠不能和競爭對手莊臣相比，但是業(yè)績(jì)飚升的異常明顯，在新店進(jìn)入的速度上，莊臣甚至已經(jīng)比不上我們了，在寧波好又多開(kāi)張的時(shí)候，我已經(jīng)可以在商店里慢慢欣賞我們的產(chǎn)品在他們貨架上的陳列了，但是莊臣的浙江省經(jīng)理還在和他們談進(jìn)場(chǎng)的問(wèn)題呢。

　　案例兩則：藍泡泡和義烏客戶(hù)

　　一） 藍泡泡

　　藍泡泡是在**年夏末秋初推出的一個(gè)新產(chǎn)品。作為家居系列產(chǎn)品的一個(gè)延伸，它的用途是作為抽水馬桶用的清潔和芳香劑，它的目標客戶(hù)是使用抽水馬桶的家庭。這個(gè)產(chǎn)品設計的很不錯，包裝精良，唯一美中不足的是價(jià)格是當時(shí)該品類(lèi)中第一品牌莊臣藍潔靈的兩倍。

　　在定貨的時(shí)候，我和經(jīng)銷(xiāo)商對這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行了研究，公司似乎并不是很重視這個(gè)產(chǎn)品，但是，我們的討論結果是這個(gè)產(chǎn)品將會(huì )是個(gè)明星產(chǎn)品。首先，這個(gè)產(chǎn)品便于陳列，而且陳列也將對銷(xiāo)售產(chǎn)生極其重要的影響——而陳列，正是我們唯一可以向競爭對手抗衡的地方。第二，產(chǎn)品價(jià)格固然對銷(xiāo)量有很重要的影響，但是畢竟還只是幾塊錢(qián)一個(gè)的東西，沖動(dòng)性消費的可能性很大，況且我們有獨特的香味，這是競爭對手所不具備的，可以作為人員促銷(xiāo)時(shí)的最大賣(mài)點(diǎn)。第三，藍泡泡的名字特別的好，朗朗上口，很容易記。

　　產(chǎn)品推廣的成功與否與銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商的重視是密切相關(guān)的，藍泡泡一上市，我們就下了很大的“賭注”，作為最重要的產(chǎn)品來(lái)推廣。在一周的時(shí)間，我們就進(jìn)了所有目前有生意往來(lái)的商店，并且繼續實(shí)行“跟隨戰術(shù)”的弱勢品牌的陳列原則，跟著(zhù)莊臣的藍潔靈陳列，在一個(gè)月的時(shí)間內，我們在大中形超市的陳列就已經(jīng)基本和藍潔靈持平，在大賣(mài)場(chǎng)甚至超過(guò)了他們，唯一的弱項是他們能自然分銷(xiāo)到的小型的便利店。我帶著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)代表跑了很多商店，無(wú)論是分銷(xiāo)還是銷(xiāo)售形勢都比我們預計的還要好，促銷(xiāo)小姐關(guān)于香味的推介也很得顧客的認同，我們從競爭對手那里爭奪了很多的市場(chǎng)份額。

　　鋪貨的成功，更大的激勵了我和經(jīng)銷(xiāo)商的士氣，我向公司申請了一些促銷(xiāo)計劃，在主要的大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行了DM、堆地陳列、掛架陳列、人員促銷(xiāo)。難能可貴的是，經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表水平經(jīng)過(guò)培訓大大的提高了，很懂得搶陳列面，甚至有人在大賣(mài)場(chǎng)不花錢(qián)的拿到了小堆地。那段時(shí)間真的是很忙，全國銷(xiāo)售經(jīng)理很多次打電話(huà)給我，我都在賣(mài)場(chǎng)里做堆地，他問(wèn)我怎么這么忙，我說(shuō)沒(méi)有人啊，生意好起來(lái)了人手不夠啊，在不斷的這樣“叫”之后，最終全國銷(xiāo)售經(jīng)理還是批準了我在浙江的招聘計劃。

　　應該花些文字來(lái)說(shuō)一下我們的這位客戶(hù)管理主任，VICTOR ZHANG是一位很值得讓我驕傲的下屬。他是學(xué)機械出身，在新加坡工作期間學(xué)習了工商管理，回國后放棄了做外貿的工作，從瑪氏的理貨員做起，開(kāi)始了銷(xiāo)售之路。招聘VICTOR的時(shí)候全國銷(xiāo)售經(jīng)理并不是很認可，因為畢竟他在消費品行業(yè)的出身太低，但是在我的堅持之下，老板還是認可了他。事實(shí)證明VICTOR確實(shí)是一位很具有天分的SALES，他和我外露的個(gè)性不同的是，他是個(gè)外柔內剛的人，又從不放棄自己的立場(chǎng)。在SARA LEE，他的工作表現非常的優(yōu)秀，最早是管杭州，后來(lái)是管杭州寧波，最后是管浙江省，無(wú)一不顯示出了他在銷(xiāo)售、管理和談判上的才能。他現在，在國內的一家大型企業(yè)負責全國的重點(diǎn)客戶(hù)。我相信在未來(lái)的職業(yè)生涯中，他還會(huì )走的更高。

　　VICTOR加入SARA LEE之后，成了我的左右手，尤其在分銷(xiāo)上，他的經(jīng)驗起了很大的作用，也使得我有更多的時(shí)間去開(kāi)發(fā)外埠市場(chǎng)以及和客戶(hù)溝通。藍泡泡是我們合作的一個(gè)經(jīng)典分銷(xiāo)案例，在賣(mài)的最好的時(shí)候，他負責的一個(gè)城市的藍泡泡的銷(xiāo)量居然占到了全國的*0%?？偨Y藍泡泡的成功，不外乎以下幾點(diǎn)：

　　一是重視，實(shí)際上也證明了“態(tài)度決定一切”的名言，在別的區域還嘗試著(zhù)在進(jìn)貨的時(shí)候，我們已經(jīng)認準了這是我們的重點(diǎn)產(chǎn)品。

　　二是綿密的分銷(xiāo)，CALLCARD的采用使得我們能很細致的追蹤每個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的分銷(xiāo)情況、陳列情況和銷(xiāo)售狀況，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題和糾正缺點(diǎn)。SARA LEE的產(chǎn)品，主要集中在現代渠道銷(xiāo)售，所以，對每家門(mén)店的關(guān)注正是銷(xiāo)售的基石所在。

　　三是促銷(xiāo)跟進(jìn)及時(shí)，沒(méi)有廣告的產(chǎn)品，唯一可以借助的推動(dòng)力就是地面促銷(xiāo)。我們把有限的資源投入在了最好的幾個(gè)大賣(mài)場(chǎng)，堆地不僅提高了銷(xiāo)量，還成為了一種超市里的廣告畫(huà)，DM的價(jià)格促銷(xiāo)雖然對品牌并沒(méi)有太多的好處，但是偶爾為之未嘗不可，掛鉤陳列也是生動(dòng)化的一種補充形式。在一些大賣(mài)場(chǎng)，我們甚至從弱勢品牌一躍而成為了A類(lèi)產(chǎn)品——也就是超市里不能斷檔的明星產(chǎn)品。

　　四是經(jīng)銷(xiāo)商的積極配合，經(jīng)銷(xiāo)商也知道我們費用有限，加上我們的堅持，在進(jìn)場(chǎng)、做特殊陳列的時(shí)候沾別的品牌的光的現象是很普遍的，說(shuō)白了是用了經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的別的品牌的費用。誰(shuí)叫別的公司比我們有錢(qián)呢？

　　藍泡泡是其中最成功的一個(gè)分銷(xiāo)例子。對于分銷(xiāo)和陳列，我們確實(shí)是想盡了辦法，當初為了夾擊紅鳥(niǎo)，我們甚至把認定為南方“過(guò)了長(cháng)江就是死雞”的金雞鞋油進(jìn)入了超市（一般金雞只在北方的傳統渠道銷(xiāo)售），我們采取的陳列形式是用我們的兩個(gè)品牌把紅鳥(niǎo)鞋油夾在中間，因為金雞比紅鳥(niǎo)便宜，而奇偉則比紅鳥(niǎo)貴。這樣的陳列形式確實(shí)阻擊了紅鳥(niǎo)在超市的銷(xiāo)售。

　　專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)和陳列技能，這才是弱勢品牌做市場(chǎng)的基本保證。

　　二）“沖貨”到巴基斯坦

　　義烏實(shí)際上對SARA LEE而言，是個(gè)很小的市場(chǎng)，在那里只銷(xiāo)售金雞，并且量也不是很大。我曾經(jīng)試圖說(shuō)服義烏客戶(hù)去做零售網(wǎng)點(diǎn)，但是做慣批發(fā)渠道的經(jīng)銷(xiāo)商并不愿意接受這樣的改變。對義烏市場(chǎng)的了解和研究，是始于我在SARA LEE的工作經(jīng)歷，有一次，義烏的經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)讓我見(jiàn)識到了這個(gè)市場(chǎng)的能量和魔力。

　　在2000年年初，公司決定對獵殺產(chǎn)品進(jìn)行清盤(pán)，那時(shí)候公司的倉庫積了一大堆的獵殺近期貨，準備以一個(gè)比較低的折扣賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商。但是這些近期貨賣(mài)到超市顯然是不合適的，超市的行規是不接受近期貨的。很偶然的一個(gè)機會(huì )，我和義烏的客戶(hù)說(shuō)起了這件事情，義烏客戶(hù)的熱情讓我大吃一驚，他愿意接受這批貨物，而且越多越好！我當時(shí)很懷疑他是否是要改日期做假貨來(lái)賣(mài)，這樣做我可不會(huì )答應。但是義烏客戶(hù)告訴我的卻是銷(xiāo)往巴基斯坦的，并且巴基斯坦的下家客戶(hù)看過(guò)樣品后已經(jīng)愿意付定金了。在義烏客戶(hù)的再三催促下，我們終于達成了銷(xiāo)售意向和價(jià)格折扣。

　　義烏客戶(hù)的胃口大的驚人，渾然不似訂金雞時(shí)的小小的定單，來(lái)的幾次定單都大的驚人，后來(lái)居然把那些外箱已經(jīng)損壞的貨也要了去，在兩周的時(shí)間里，他賣(mài)掉了好幾卡車(chē)的貨，全部經(jīng)由集裝箱銷(xiāo)往了巴基斯坦。這兩周，義烏客戶(hù)狠很的賺了一筆，我也有了一個(gè)很高的銷(xiāo)售額。開(kāi)月度會(huì )議的時(shí)候，別的經(jīng)理對我“沖貨”到巴基斯坦的事情都很驚訝，其實(shí)我更驚訝，因為義烏市場(chǎng)，就是這樣的一個(gè)讓人感到驚訝的市場(chǎng)。

　　這次事情之后，我對義烏市場(chǎng)也有了重新的認識，逐漸意識到了傳統渠道和現代渠道的重要差別，這些研究和體會(huì )，在拙作《FMCG的渠道和經(jīng)銷(xiāo)商管理變革》中也有所描述。

　　接管華東

　　這一年的10月底，我結婚了，在杭州的香格里拉飯店舉行了婚禮，瑪氏的老同事，SARA LEE的同事都給我來(lái)祝賀，老板給了我兩周的婚假?；槎Y后的第*天，我和太太去了東南亞旅游。據說(shuō)在我旅游的時(shí)候，銷(xiāo)售和市場(chǎng)總監老MIKE正在問(wèn)我去了哪里呢，怎么最近找不到我，我們的奇偉產(chǎn)品經(jīng)理對他說(shuō)：RAYMOND正在泰國曬太陽(yáng)呢?！@么多時(shí)間來(lái)的拼命工作，也是需要找個(gè)時(shí)間放松放松了。

　　11月底，我回到上?？偛?，開(kāi)全國銷(xiāo)售會(huì )議。會(huì )議之前，全國銷(xiāo)售經(jīng)理就對我說(shuō)，有重要的事情對我講，我相信不是壞事情，但是，也讓我忐忑了不少時(shí)候，甚至在開(kāi)會(huì )時(shí)，也有偶爾走神。當天的會(huì )議之后，全國銷(xiāo)售經(jīng)理找我單獨談話(huà)，內容讓我無(wú)比振奮——基于一年來(lái)的良好工作表現，我已經(jīng)被任命為華東地區銷(xiāo)售經(jīng)理，負責浙江省、江蘇省和安徽省的銷(xiāo)售。當地的銷(xiāo)售人員將直接向我匯報工作。加上浙江招聘的客戶(hù)管理主任，現在，我已經(jīng)不是光桿司令了，總計有4個(gè)客戶(hù)管理主任向我匯報工作，我繼續向全國銷(xiāo)售經(jīng)理匯報。實(shí)際上，我以前的職位是應該向華東地區銷(xiāo)售經(jīng)理匯報工作的，但是那個(gè)職位一直空缺，老板也表示過(guò)如果業(yè)績(jì)好，可以考慮這個(gè)位置?，F在，我以YTD的實(shí)際銷(xiāo)售回款同比去年2**%的業(yè)績(jì)向老板證明了自己的工作能力，老板也把晉升的暗示變成了現實(shí)。

　　江蘇省的業(yè)績(jì)在浙江上升的同時(shí)，同比去年倒退了近20%，接管這個(gè)市場(chǎng)是很難的，當時(shí)南京和蘇北差不多已經(jīng)“淪陷”，只有蘇南的經(jīng)銷(xiāo)商在勉強的做點(diǎn)生意，安徽的金雞經(jīng)銷(xiāo)商也不是非常正常。在江蘇，我當時(shí)最大的挑戰是在南京。這個(gè)城市不做，江蘇就談不上做。在剛接管華東的第一個(gè)月，我在南京談下了北京華聯(lián)，那次是談蘇州北京華聯(lián)的進(jìn)場(chǎng)問(wèn)題。南京發(fā)達的賣(mài)場(chǎng)和超市渠道給我留下了深刻的印象。在瑪氏的時(shí)候，我曾經(jīng)在南京接受過(guò)一次談判技巧的訓練，沒(méi)有想到一年之后，在南京又派上了用場(chǎng)。

　　做市場(chǎng)首先要找經(jīng)銷(xiāo)商，南京市場(chǎng)我并不是很熟悉，幸好我有當地的客戶(hù)管理主任在，在一個(gè)月的時(shí)間里，我們談下了當地的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，并且讓他們接受了我們的苛刻的貿易條件，首單現款20萬(wàn)，并定有帳期的貨物1*萬(wàn)。但是那單定單，確實(shí)有壓貨的嫌疑，我在下單之前，曾經(jīng)寫(xiě)了電子郵件給老MIKE，表示了對這單貨的擔心，因為這是一個(gè)全新的市場(chǎng)，一旦超市賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有啟動(dòng)，那么經(jīng)銷(xiāo)商將被壓貨壓死。但是老MIKE那個(gè)時(shí)候正被來(lái)自亞太總部新加坡的業(yè)績(jì)壓力壓的喘不過(guò)氣來(lái)，沒(méi)有辦法，老板有壓力，我們也只好硬壓了。但是壓貨最終還是為未來(lái)的銷(xiāo)售帶來(lái)了禍根，南京市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，并不是成功的，公司的后續支持并沒(méi)有跟上，我在SARA LEE，并沒(méi)有完全完成對江蘇市場(chǎng)的整頓，就不得不離開(kāi)了公司,回想起來(lái)，心中還是非常的遺憾，江蘇市場(chǎng)雖然也是逐步的走上了正軌，但是公司高層，那個(gè)時(shí)候已經(jīng)是飄搖不定，南京已經(jīng)變成了一個(gè)壓貨之后就沒(méi)有任何支持的市場(chǎng)了。望著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商倉庫的貨物，我也是無(wú)比的著(zhù)急。雖然有業(yè)績(jì)，但是我知道，如果不疏通“下水道”，那么今天的業(yè)績(jì)就會(huì )變成明天的遺留問(wèn)題。但是，我無(wú)能為力，公司已經(jīng)顧不得這么多了，所有的業(yè)績(jì)都是為了今天，為了活過(guò)這個(gè)月。

　　來(lái)了臺灣人

　　最讓人懷疑的事情終于發(fā)生了，總裁和老MIKE離開(kāi)了SARA LEE，大家都在傳說(shuō)這是由于銷(xiāo)售下滑，亞太區又開(kāi)始兩年前做過(guò)的同樣的事情，換總裁和總監了。新來(lái)了一個(gè)總裁是臺灣人，他把我們所有的銷(xiāo)售人員都召集到了上?？偛块_(kāi)會(huì )。臺灣人的初始印象給人總是很好的，在猛烈地批評了一頓前任之后，他洋洋灑灑的吹噓了一下自己在別家公司的經(jīng)歷和對未來(lái)的展望，我的下屬開(kāi)始對這個(gè)臺灣人印象也不壞，覺(jué)得象是個(gè)不錯的人。但是，沒(méi)有一個(gè)有職業(yè)道德的總裁會(huì )如此批評前任的，況且前任總裁還在辦公室里收拾行囊。我們的總裁，寬厚的STEVE拎著(zhù)大包和我們（包括辦公室的阿姨）一一告別之后，我知道，我們的日子也不會(huì )很長(cháng)了。臺灣人在職場(chǎng)上流傳著(zhù)的種種說(shuō)法果然不是空穴來(lái)風(fēng)，他解雇了全國銷(xiāo)售經(jīng)理，并且發(fā)表了一份充滿(mǎn)著(zhù)污蔑言語(yǔ)的MEMO，讓人感到很不舒服，因為跨國公司哪怕是解雇員工，也絕對不是這樣來(lái)詆毀一個(gè)人。全國銷(xiāo)售經(jīng)理去了國外繼續深造，接下來(lái)是我們了，華南區經(jīng)理也辭職去了美國，上海的經(jīng)理也被解雇，我呢，是第三個(gè)，這個(gè)臺灣人否認了全國銷(xiāo)售經(jīng)理批準給我的所有市場(chǎng)費用，居然說(shuō)這些費用要從我的工資中扣除，我打去上海的電話(huà)他一個(gè)也不接。在全國銷(xiāo)售會(huì )議上，我用沉默來(lái)表示我的抗議，會(huì )議沒(méi)有結束，我就收拾行李回家了，因為我已經(jīng)不能再忍受這樣沒(méi)有職業(yè)道德的做法了，我離開(kāi)了SARA LEE。接下去，全國所有的區域經(jīng)理全部辭職或者是被解雇，這個(gè)公司，變成了這個(gè)臺灣人的家天下。我，還有很多的同事都受到了刁難，至今，我的差旅費用還未給報銷(xiāo)，工資也未拿完。我們發(fā)了傳真去亞太區總部和荷蘭HBC總部投訴。這個(gè)臺灣人，也在一年之后被SARA LEE解雇，我在今年去看望老上司老MIKE的時(shí)候，老MIKE提起這個(gè)臺灣人還是余怒未消，用了一個(gè)動(dòng)物的名詞來(lái)形容他。

　　SARA LEE的遺憾

　　我們不能因為一個(gè)臺灣人來(lái)否定SARA LEE，這家跨國企業(yè)只是還未了解到在中國應該是如何做生意的。老MIKE也是一個(gè)很有銷(xiāo)售經(jīng)驗的總監，在東南亞取得過(guò)很大的成功，但是，SARA LEE的中國策略卻處處受到制肘，老MIKE也非常的無(wú)奈，正是這種無(wú)奈，促使他在離開(kāi)SARA LEE之后自己開(kāi)設了公司，在中國這片熱土上開(kāi)拓真正屬于自己的事業(yè)。

　　SARA LEE一直未能象競爭對手莊臣一樣在中國投入廣告。實(shí)際上SARA LEE的產(chǎn)品品質(zhì)十分的優(yōu)異，金雞本來(lái)就是國內最暢銷(xiāo)的鞋油，但是長(cháng)期只是在傳統渠道操作，自然也隨著(zhù)傳統渠道的不斷萎縮而自然的萎縮。奇偉鞋油是世界第一品牌的鞋油，但是對市場(chǎng)的投入又太小，雖然在A(yíng)類(lèi)店的銷(xiāo)售并不比紅鳥(niǎo)差，但是因為沒(méi)有象紅鳥(niǎo)這樣大幅度的廣告投入作為鋪墊，一直無(wú)法做深度的分銷(xiāo)。獵殺殺蟲(chóng)劑在浙江的質(zhì)量抽檢中被列為第一名，但是卻是在賣(mài)兩年前的舊貨，市場(chǎng)操作起來(lái)異常的尷尬。曾經(jīng)在上市之初給強生造成巨大壓力的愛(ài)嬰系列產(chǎn)品，也莫名其妙的噶然而止，潔寶品牌換可麗清，最好賣(mài)的藍泡泡又不斷的換包裝，整個(gè)的市場(chǎng)思維給人的感覺(jué)是很不連貫，幾乎是兩年一換的整套班子也沒(méi)有延續性。這些，都造成了目前的市場(chǎng)困頓。SARA LEE，完全是可以做的起來(lái)的，關(guān)鍵，是看總部的總體思維和后來(lái)人怎么做了。

　　我在SARA LEE，一直是在一個(gè)資源極其有限的情況下操作市場(chǎng)，這和一般的大牌公司是很不一樣的，在這樣的情況下，人是會(huì )起到很大作用的。全國銷(xiāo)售經(jīng)理在招聘了我之后，在天津也招聘了一個(gè)以前瑪氏的渠道經(jīng)理做城市經(jīng)理，也取得了不錯的業(yè)績(jì)?，斒系牧闶劬W(wǎng)點(diǎn)的操作技巧是我在SARA LEE做網(wǎng)點(diǎn)時(shí)的圭臬，專(zhuān)業(yè)化的陳列為我們帶來(lái)了不要花錢(qián)的零售網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)量增長(cháng)，后面所附的便是瑪氏的陳列標準，根據這個(gè)經(jīng)過(guò)改良后的日化產(chǎn)品的陳列，在實(shí)際操作中效果同樣是很顯著(zhù)的。我從來(lái)就不認同花錢(qián)買(mǎi)陳列位置的做法，專(zhuān)業(yè)化的陳列，從來(lái)都是不花錢(qián)照樣出效果的。

　　SARA LEE帶給我的回憶是很多的，他讓我知道了一個(gè)SALES應該怎么樣去充分的利用資源把事情做到最好；他讓我知道了一個(gè)SALES在任何環(huán)境之下都不應該屈服，因為市場(chǎng)永遠是有機會(huì )的，沒(méi)有機會(huì )那只是人自己本身的問(wèn)題；他讓我在職業(yè)場(chǎng)和市場(chǎng)上快速的成長(cháng)，懂得如何去判斷、理解一個(gè)市場(chǎng)，如何去操作一個(gè)市場(chǎng)。品牌是有強弱之分的，但是SALES不能因為品牌弱就顯得弱，正相反，SALES的職責就是用自己的強勢去彌補品牌的弱勢，因為我們不是躺在強勢品牌身上呼東喚西的人，我們是SALES，是把貨物和利益賣(mài)給客戶(hù)的人。尋找品牌的機會(huì )，尋找市場(chǎng)的機會(huì )，是我們的天職?。ㄍ辏?/p>