家裝行業(yè)大蕭條，了解這*點(diǎn)，能讓你穩住陣腳

　　以下是一篇純文字干貨

　　近年來(lái)經(jīng)濟大環(huán)境不樂(lè )觀(guān)，各行各業(yè)都存在激烈競爭，而隨著(zhù)房地產(chǎn)調控政策落地和精裝房的增多，家居建材行業(yè)生存困境可想而知。

　　很多從事家居建材銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商都有這樣的感嘆，“怎么來(lái)家居建材市場(chǎng)的人越來(lái)越少了，市場(chǎng)越來(lái)越淡了？”雖然市場(chǎng)表面上沒(méi)有以前那樣熱鬧和繁華了，但是家居建材市場(chǎng)的總量卻逐年在增長(cháng)。那么顧客都去哪兒了？

　　隨著(zhù)生活方式的逐漸變化，顧客購買(mǎi)家居建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著(zhù)變化，以前的購物方式是：逛家居建材市場(chǎng)→選擇花色→ 選擇品牌→成交。

　　現在的顧客不再只是在傳統攤位制的家居建材市場(chǎng)購買(mǎi)家居建材，除此之外，他們還有設計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區的臨時(shí)門(mén)店、互聯(lián)網(wǎng)、家居建材超市等其它選擇。顧客選擇的多元化，致使客源分流成為不可逆轉的事實(shí)。

　　營(yíng)銷(xiāo)應隨需而動(dòng)，顧客在哪，我們的銷(xiāo)售就該在哪。追根溯源，顧客從哪里來(lái)？回哪里去？小區！小區是最靠近顧客的“末端”，那么小區就是我們銷(xiāo)售工作的“前沿陣地”，小區攔截業(yè)務(wù)隊伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”，在小區設置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領(lǐng)先了對手一步。一步領(lǐng)先，令整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作步步領(lǐng)先。

　　一、

　　建立專(zhuān)職小區推廣隊伍（小區推廣部），一般由2-10人組成，最少2人，設一名經(jīng)理或主管，下設若干個(gè)小組，一般以2-*人為一組，以組為單位來(lái)進(jìn)行小區開(kāi)發(fā)。

　　01.對小區推廣銷(xiāo)售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區推廣的工作環(huán)境差、工作時(shí)間長(cháng)、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區人員才能勝任。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來(lái)自農村的職高、中專(zhuān)生、大專(zhuān)生，這些人剛出校門(mén)，急于求得一份工作，另外來(lái)自農村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí)，這是小區推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語(yǔ)言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。

　　02.小區銷(xiāo)售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區銷(xiāo)售人員調適心態(tài)，很容易使銷(xiāo)售人員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣?huì )時(shí)間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。

　　0*.每天填寫(xiě)《工作日志》，記錄工作內容，反映市場(chǎng)情報，提出工作建議，《工作日志》在早會(huì )前提交；每月提交《月度工作總結與工作計劃》。

　　二、

　　將本區域的小區、樓盤(pán)，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤(pán)的定位、價(jià)位、戶(hù)型、戶(hù)數、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤(pán)日期、預計裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競爭對手進(jìn)入等，建立樓盤(pán)檔案，再將樓盤(pán)名稱(chēng)標注在地圖上，將樓盤(pán)分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區以“紅旗”標注，并及時(shí)添加新樓盤(pán)。

　　三、

　　進(jìn)行樓盤(pán)分類(lèi)。我們把小區分為商品房、集資房、拆遷戶(hù)、出租房、別墅房等五種類(lèi)型。

　　01.集資房特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹(shù)立口碑。多為國營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫院、政府建設的樓盤(pán)。

　　02.商品房特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(cháng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴(lài)家裝公司。

　　0*.拆遷戶(hù)、出租房特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

　　04.小別墅特點(diǎn)：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(cháng)，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤(pán)資料分門(mén)別類(lèi)，在樓盤(pán)分布圖上用不同的顏色加以區分。

　　四、

　　評估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式。在對樓盤(pán)進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就是評估該樓盤(pán)進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比。

　　01.進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾點(diǎn)：

　　1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？

　　2、前期的公關(guān)費是多少？

　　*、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？

　　4、預計銷(xiāo)售收入有多少？經(jīng)過(guò)計算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。

　　02.進(jìn)入小區的方式分析：

　　1、租用門(mén)面或車(chē)庫，設立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區。

　　2、與家裝公司吉印通進(jìn)駐。

　　*、與其它行業(yè)品牌吉印通進(jìn)駐。

　　4、宣傳：在小區主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽(yáng)臺、窗戶(hù)懸掛橫幅宣傳等。

　　*、公益廣告：贊助制作小區樓層牌、門(mén)牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語(yǔ)，贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區座椅、小區物業(yè)雜志。

　　6、贊助小區舉辦的活動(dòng)，如小區開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì )、售樓促銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì )。

　　*、雙休日展銷(xiāo)：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。

　　8、人員散跑：小區推廣人員零散入戶(hù)拜訪(fǎng)。

　　五、

　　對物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭取以較低的成本進(jìn)駐。聯(lián)系小區的物業(yè)管理部門(mén)，要找到負責人，通過(guò)自己的方式（XXX），建立個(gè)人感情，爭取以最低的成本取得較好的位置、方式。有些小區的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門(mén)。在與物業(yè)部門(mén)協(xié)商的時(shí)候，先通過(guò)贊助做一些小區必需的小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門(mén)的好感，收到好的宣傳效果，接下來(lái)的合作就會(huì )順利很多。建立與物業(yè)部門(mén)的良好關(guān)系，保持勤拜訪(fǎng)十分重要。

　　六、

　　進(jìn)駐前的準備：展架、產(chǎn)品、帳篷/太陽(yáng)傘、形象臺/桌、小禮品、DM單......

　　七、

　　接待和介紹產(chǎn)品。

　　01. 工作人員必須統一穿著(zhù)公司的制服，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。積極介紹針對本小區的促銷(xiāo)活動(dòng)和團購方案。

　　02.推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)DM單、小禮品，并引導其至展示地點(diǎn)參觀(guān)。

　　0*.送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì )隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團購指南、促銷(xiāo)活動(dòng)單張、時(shí)間安排表、銷(xiāo)售人員的名片等

　　八、

　　所謂的掃樓，就是挨家挨戶(hù)進(jìn)行入室拜訪(fǎng)，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門(mén)縫里就完事。這些資料、信息要到達業(yè)主手中，才有價(jià)值。

　　入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著(zhù)整潔，彬彬有禮。千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。根據前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。

　　建議從頂層往下走，從上而下入室拜訪(fǎng)，這樣心理感覺(jué)不會(huì )太累。

　　九、

　　口碑宣傳在小區推廣過(guò)程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對老顧客實(shí)行一項促銷(xiāo)政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。

　　同時(shí)，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去樣品室看產(chǎn)品裝飾、布置的效果。

　　隨著(zhù)建材行業(yè)自身的發(fā)展和所處經(jīng)濟、政策環(huán)境的不斷變遷，以及新一代消費群體的崛起，市場(chǎng)的整體需求會(huì )隨時(shí)發(fā)生變化，未來(lái)如何堅守已有市場(chǎng)高地或搶奪新的市場(chǎng)高地，都需要立足市場(chǎng)變化，在規避風(fēng)險的同時(shí)乘勢而上。近幾年互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展創(chuàng )造了一個(gè)又一個(gè)傳奇與神話(huà)，同時(shí)改變了大多數人的消費習慣和幾乎各種行業(yè)的傳統營(yíng)銷(xiāo)模式，仿佛在突然之間讓企業(yè)和品牌進(jìn)入到了一個(gè)全新時(shí)代。

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