哈佛經(jīng)典商戰談判技巧的20法則(附案例，全文轉)(轉載)
【編者按】適時(shí)反擊、攻擊要塞、“白臉”“黑臉” 、“轉折”為先、文件戰術(shù)、期限效果、期限效果、打破僵局、聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎……
一、適時(shí)反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。
其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對方不認為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個(gè)“說(shuō)到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說(shuō)到做到的人。
二、攻擊要塞
談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱(chēng)此人為“對方首腦”，稱(chēng)其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”?！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
談判時(shí)，有時(shí)你無(wú)論再怎么努力也無(wú)法說(shuō)服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開(kāi)攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來(lái)影響“對方首腦”。其過(guò)程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。
當你無(wú)法說(shuō)服“對方首腦”時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(cháng)驅直入了。
攻占城池，要先拿下對城池具有保護作用的要塞，如此一來(lái)，就能如入無(wú)人之境了。同理，在無(wú)法說(shuō)服時(shí)，便應改弦易轍，設法通過(guò)“對方組員”來(lái)動(dòng)搖“對方首腦”的立場(chǎng)。
使用“攻擊要塞”戰術(shù)時(shí)，關(guān)鍵在于“有變化地反復說(shuō)明”。很顯然地，“對方首腦”已經(jīng)不止一次地聽(tīng)過(guò)了你的主張，而現在，如果要再拿同樣的說(shuō)詞對“對方組員”展開(kāi)游說(shuō)，“對方首腦”自然感覺(jué)興味索然。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專(zhuān)心聆聽(tīng)的。所以，目的雖然相同，但是，在反復說(shuō)明的過(guò)程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應注意的是，縱然你已經(jīng)認真地說(shuō)服了“對方組員”，但是，這卻無(wú)法保證“對方組員”也會(huì )像你認真地說(shuō)服他們般的去說(shuō)服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰術(shù)還是難奏其效的。
三、“白臉”“黑臉”
有一回，傳奇人物——億萬(wàn)富翁休斯想購買(mǎi)大批飛機。他計劃購買(mǎi)三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠(chǎng)商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過(guò)，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。休斯告訴代理人，只要能買(mǎi)到他最中意的那十一架，他便滿(mǎn)意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買(mǎi)到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問(wèn)他是怎么做到的。代理人回答：“很簡(jiǎn)單，每次談判一陷入僵局，我便問(wèn)他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來(lái)談?經(jīng)我這么一問(wèn)，對方只好乖乖的說(shuō)——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”
要使用“白臉”和“黑臉”的戰術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話(huà)，若是其中一人留給對方不良印象的話(huà)，必然會(huì )影響其對另一人的觀(guān)感，這對第二回合的談判來(lái)說(shuō)，是十分不利的。
第一位出現談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺(jué)。就這樣，二者交替出現，輪番上陣，直到談判達到目的為止。
第一個(gè)談判者只需要做到使對方產(chǎn)生“真不想再和這種人談下去了”的反感便夠了，不過(guò)，這樣的戰術(shù)，只能用在對方極欲從談判中獲得協(xié)議的場(chǎng)合中。當對方有意借著(zhù)談判尋求問(wèn)題的解決時(shí)，是不會(huì )因對第一個(gè)談判者的印象欠佳，而中止談判的。所以，在談判前，你必須先設法控制對方對談判所抱持的態(tài)度，如果是“可談可不談”，那么“白臉”與“黑臉”戰術(shù)便派不上用場(chǎng)了。
前面已經(jīng)提過(guò)，談判以在自己的地盤(pán)上進(jìn)行較為有利，但是，在使用“白臉”與“黑臉”戰術(shù)時(shí)，卻反而以在對方的陣營(yíng)中進(jìn)行談判為佳。不管第一位上陣的談判者用什么方式向對方“挑戰”，如果談判是在對方的陣營(yíng)中進(jìn)行的話(huà)，基于一種“反正這兒是我的地盤(pán)”的安全感，對方通常不會(huì )有過(guò)度情緒化的反應。因此，當第二名談判者出現時(shí)，他們的態(tài)度自然也不至于過(guò)份惡劣了。
相反地，若談判是在自己的地盤(pán)進(jìn)行，而對方又被第一位上陣的談判者激怒了的話(huà)，便很可能拒絕再度前來(lái)，或者干脆提出改換談判地點(diǎn)的要求。一旦談判地點(diǎn)變更，對方便可能因此而擺脫掉上回談判所帶來(lái)的不悅，重新振奮起來(lái)，以高昂的斗志再度面對你的挑戰。果真如此，那么“白臉”與“黑臉”戰術(shù)的效果就要大打折扣了。
“白臉”與“黑臉”戰術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯(lián)線(xiàn)作業(yè)”上。第二位談判者就是要利用 對方對第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續其“承前啟后”的工作。第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒(méi)戲可唱了。
四、“轉折”為先
“不過(guò)……”這個(gè)“不過(guò)”，是經(jīng)常被使用的一種說(shuō)話(huà)技巧。有一位著(zhù)名的電視節目主持人在訪(fǎng)問(wèn)某位特別來(lái)賓時(shí)，就巧妙地運用了這種技巧?！拔蚁肽阋欢ú幌矚g被問(wèn)及有關(guān)私生活的情形，不過(guò)……”。這個(gè)“不過(guò)，等于一種警告，警告特別來(lái)賓”，“雖然你不喜歡”，“不過(guò)我還是要……”。在日常用語(yǔ)中，與“不過(guò)”同義的，還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等，以這些轉折詞做為提出質(zhì)問(wèn)時(shí)的“前導”，會(huì )使對方較容易作答，而且又不致引起其反感。
“不過(guò)……”具有誘導對方回答問(wèn)題的作用。前面所說(shuō)的那位主持人，接著(zhù)便這么問(wèn)道：“不過(guò)，在電視機前面的觀(guān)眾，都熱切地的希望能更進(jìn)一步的了解有關(guān)你私生活的情形，所以……”。被如此一問(wèn)，特別來(lái)賓即使不想回答，也難以拒絕了。
□ 緩和緊張氣氛
在談判時(shí)，當問(wèn)題本身頗為復雜，叫人難以啟口，但卻又非問(wèn)不可時(shí)，通常便得使用“緩動(dòng)”的技巧。說(shuō)話(huà)的緩動(dòng)技巧，具有防止對方發(fā)怒，使談判得以順利進(jìn)行的作用。
在談判過(guò)程中，我們有時(shí)難免會(huì )變得情緒化，有時(shí)則不得不提出某些涉及人身攻擊的問(wèn)題，有時(shí)又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會(huì )面。在這樣的情況下，你應該如何處置呢?這里舉個(gè)例子說(shuō)明。假設你現在的談判對手，在不久之前，才和你談過(guò)一件有關(guān)土地買(mǎi)賣(mài)的問(wèn)題，當時(shí)對方覺(jué)得他所提出的價(jià)格非常合理，但事后卻愈想愈不
對，愈想愈覺(jué)得價(jià)格太低，自己吃了個(gè)大虧。在這種情況下，當這位談判對手再度與你面對面，討論另一件有關(guān)土地買(mǎi)賣(mài)的問(wèn)題時(shí)，必然是心不平、氣不和的。所以，不論你開(kāi)出的價(jià)格再怎么合理，對方一定不肯輕易地同意。他之所以不肯同意，并非價(jià)格合不合理的問(wèn)題，而是他已打定了主意，要以更高的價(jià)格把土地賣(mài)出，以強補上一次的損失。
類(lèi)似這樣的例子經(jīng)常發(fā)生。所以，當你發(fā)現眼前的談判對手對你心存不平時(shí)，就不得不慎重處理，小心應付。而化干戈為玉帛的最好方式，便是一開(kāi)始便誠懇、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地向對方提出解釋?zhuān)韵湫罘e于心中的不滿(mǎn)與怨氣，讓一切能重新開(kāi)始。
也許你可以這么說(shuō)：“上一次土地買(mǎi)賣(mài)的事已經(jīng)過(guò)去了，現在想來(lái)，我確實(shí)有些抱歉，不過(guò)……”。接著(zhù)便要設法讓對方明白，心中也不再怨恨不平，談判便可以順利地進(jìn)行了。這就是所謂說(shuō)話(huà)的緩動(dòng)技巧。
□ 話(huà)中插話(huà)
“話(huà)中插話(huà)”的說(shuō)話(huà)緩動(dòng)技巧，具有改變整個(gè)談判情勢的力量。
若男曾承辦過(guò)一件已經(jīng)由法院判定的訴訟案件。但談判雙方對于法院裁決的有效性卻還有所爭議，而經(jīng)過(guò)數次的討論，仍無(wú)具體結果。不過(guò)，若男已看出對方的信心有了些細微的動(dòng)搖跡象。
法院判決的有效與否，對談判結果具有重大的影響。因此，雖然對方覺(jué)得此一議題已無(wú)再談下去的必要，但若男仍舊再三地使用“話(huà)中插話(huà)”的緩動(dòng)技巧，努力地把話(huà)題拉回判決有效與否的問(wèn)題上。若男一再告訴對方“雖然我們已就法院判決的問(wèn)題充分地討論過(guò)，再重新提出的話(huà)，確實(shí)是有些煞風(fēng)景。不過(guò)……”，接著(zhù)便說(shuō)明自己對判決的看法。就這樣，一有機會(huì )，若男便反復陳述對法院判決的看法。最后，對方的信心終于完全動(dòng)搖，而反過(guò)來(lái)接受若男的主張了。
五、文件戰術(shù)
一家金融公司舉行董事會(huì )議，十二名董事圍坐在橢圓型的會(huì )議桌前激烈地討論著(zhù)。有十一名董事面前擺著(zhù)紙和筆，而另外的一位呢?除了紙筆外，還堆滿(mǎn)了一疊疊的文件資料，每一疊幾乎都厚達十公分。董事們對該次會(huì )議的中心議題——有關(guān)公司經(jīng)營(yíng)方針的變更，均勇躍發(fā)言，各抒己見(jiàn)，一時(shí)之間，爭論四起，難達結論。在混亂當中，那位攜帶了大批文件資料的董事，卻一直保持沉默，而每一位起來(lái)發(fā)言的董事，都會(huì )不約而同地以充滿(mǎn)敬畏的眼光，向那堆文件資料行注目禮。待在座人士都發(fā)言過(guò)后， 遂請那名似乎是有備而來(lái)的董事說(shuō)幾句話(huà)。只見(jiàn)這位董事站起來(lái)，隨手拿起最上面的一疊資料，簡(jiǎn)要地說(shuō)了幾句話(huà)，便又坐了下來(lái)。之后，經(jīng)過(guò)一番簡(jiǎn)短的討論，十一名董事均認為那最后發(fā)言的董事“言之有理”，而一致同意他的意見(jiàn)，紛亂而冗長(cháng)的爭論遂告結束。
散會(huì )之后， 趕忙過(guò)來(lái)與這位一錘定音的董事握手，感謝他所提供的寶貴意見(jiàn)，同時(shí)也對其為收集資料所下的工夫表示敬意。
“什么?這些文件資料和今天開(kāi)的會(huì )根本是兩回事嘛!這些東西是秘書(shū)整理出來(lái)的，先交給我看看，如果沒(méi)有保存的必要，就要燒毀了。而我正打算開(kāi)完會(huì )便外出度假，所以順便把它們也帶到了會(huì )場(chǎng)。至于我發(fā)表意見(jiàn)時(shí)手上拿的字條，不過(guò)是剛剛邊聽(tīng)各位發(fā)言邊隨手記下的摘要。老實(shí)說(shuō)，對這一次的會(huì )議，我事前根本就沒(méi)做什么準備?！?
這位被“誤解”了的董事做了如此解釋。
任何事情，都不能光看表面。平常的董事會(huì )議，除了紙筆之外，大家什么也不帶。而這一回，突然出現了一名攜帶了大堆資料與會(huì )的董事，除令在座人士驚呀之余，自然也會(huì )叫人聯(lián)想到——他帶了這么多參考資料出席會(huì )議，想必在事前已做了充分地準備。正因為有這種聯(lián)想，所以，不論這位董事說(shuō)了些什么，都會(huì )使大家覺(jué)得“有份量”、“言之有理”，從而毫無(wú)異議地采納了。
與開(kāi)會(huì )不同的是，在談判時(shí)若要使用“文件戰術(shù)”，那么，你所攜帶的“工具”，也就是各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān)。如果你帶了大批與談判無(wú)關(guān)的資料前去談判，想“混”的話(huà)，一旦被發(fā)現，談判信用便將破產(chǎn)，而前面已再三強調過(guò)，談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無(wú)法彌補了。因此，在談判時(shí)，你必須千萬(wàn)小心，絕對不要為圖一時(shí)之便，而犯下招致“信用破產(chǎn)”的錯誤，這是談判的原則。
參加任何談判，都要留意自己所使用的戰術(shù)或技巧是否適用于談判的內容，這是非常重要的。所使用的戰術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內容，都將使談判難以順利地展開(kāi)。
“文件戰術(shù)”的效果，多半產(chǎn)生在談判一開(kāi)始，也就是雙方隔著(zhù)談判桌一坐下來(lái)時(shí)。為什么呢?試想，如果等談判已進(jìn)行至某一階段，才突然搬出大批文件資料的話(huà)，對方能不起疑嗎?攜帶大堆文件資料前往談判的目的，是要讓對方知道自己事前的準備有多么周到，對談判內容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件資料，對方就不會(huì )如此認為了。
其次要注意的是，一旦采用了“文件戰術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊，否則，將會(huì )引起對方的懷疑，甚至蔑視。如果有可以不再攜帶文件資料的理由，則要向對方詳細說(shuō)明，使其了解。
當談判已進(jìn)行至某一階段，所有重要的問(wèn)題均已談妥，僅僅剩下二三個(gè)次要問(wèn)題時(shí)，就可以結束你的“文件戰術(shù)”了。不過(guò)，在撤走所有的文件資料之前，還是有必要向對方提出說(shuō)明“重要的問(wèn)題都談過(guò)了”!這些資料已經(jīng)用不著(zhù)了”，以免令人起疑。還有，如要談判場(chǎng)所改變，使你不方便攜帶大批文件資料前往時(shí)，也必須向對方照會(huì )一聲“那些東西實(shí)在太笨重了，帶起來(lái)不方便”?？傊?，當你覺(jué)得再也沒(méi)有必要使用“文件戰術(shù)”時(shí)，不管理由為何，最重要的，是不要使對方心生疑竇。
談判自然是以在自己的“地盤(pán)”上舉行較為有利。但是，有時(shí)候，卻又不得不深入虎穴，到對方的陣營(yíng)中展開(kāi)談判。
若是到對方的陣營(yíng)中談判時(shí)，就不得不考慮文件資料的攜帶問(wèn)題。搭乘公共汽車(chē)不便攜帶大批文件資料，乘坐計程車(chē)，也有遺失之虞。而當對方見(jiàn)到你費盡千辛萬(wàn)苦，“搬”來(lái)了堆起來(lái)有如一座小山似的文件資料時(shí)，頭一個(gè)想到的便是——這一定是用“文件戰術(shù)”來(lái)對付我了。
所以，在對方的陣營(yíng)中談判時(shí)，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。這么做，除了樂(lè )得輕松以及不致讓對方起疑外，對信用的提升，也有無(wú)形的幫助。
而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。
六、期限效果
從統計數字來(lái)看，我們發(fā)現，有很多談判，尤其較復雜的談判，都是在談判斯限即將截止前才達成協(xié)議的。不過(guò)，未設定期限的談判也為數不少。
談判若設有期限，那么，除非期限已到，不然的話(huà)，談判者是不會(huì )感覺(jué)到什么壓力存在的；所謂“不見(jiàn)棺材不掉 淚”就是這種道理。
譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個(gè)人終將難逃一死，但總覺(jué)那還是“遙遙無(wú)期”的事。然而，若有一天，醫生突然宣布，你只有一個(gè)月好活了，這樣的打擊，是誰(shuí)可以忍受的呢?
由此可見(jiàn)，當談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會(huì )日益擴大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天，那一時(shí)刻，將會(huì )達到頂點(diǎn)——這也正是運用談判技巧的最佳時(shí)機。
還記得美國總統卡特在戴維營(yíng)與埃及前總統沙達特、以色列前首相比金所舉行的長(cháng)達十二天的會(huì )議嗎?此一首腦會(huì )議的目的，是想解決以、埃之間對立三十年來(lái)的一切懸而未決的問(wèn)題。這些問(wèn)題十分復雜，因此談判從一開(kāi)始便進(jìn)行得非常緩慢，經(jīng)常中斷，沒(méi)有人有把握能談出什么結果來(lái)。于是，主事者便不得不為談判設定一個(gè)期限——就在下個(gè)禮拜天。果然，隨著(zhù)截止期限一天天的接近，總箕有一些問(wèn)題獲得了解決。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問(wèn)題迎刃而解，以、埃雙方也達成了最后的協(xié)議。
在如此重大談判的過(guò)程中，談判的“截止期限”依然能產(chǎn)生令人驚異的效果，所以，如果你也能將此心理運用在各種談判中，自然也可獲得預期的效果。
美國西部一名牛仔闖入酒店喝酒，幾杯黃湯下肚之后，便開(kāi)始亂搞，把酒店整得一塌糊涂。這不不算，到后來(lái)，他居然又掏出手槍朝著(zhù)天花板亂射，甚至對酒店中的客人。就在大伙兒一籌莫展之際，酒店老板——一個(gè)瘦小而溫和的好人，突然一步步的走到那牛仔身邊，命令他道：“我給你五分鐘，限你在五分鐘之內離開(kāi)此地?！倍龊跻饬现獾氖?，這名牛仔真的乖乖收起手槍?zhuān)罩?zhù)酒瓶，踏著(zhù)醉步離開(kāi)酒店，揚長(cháng)而去了。驚魂未定，有人問(wèn)老板“那名流氓如果不肯走，那你該怎么辦?”老板回答：“很簡(jiǎn)單，再延長(cháng)期限，多給他一些時(shí)間不就好了?！?
以上的故事只能證明灑店老板的“運氣不錯”，但是，在談判中，這位老板的行為卻大有參考的價(jià)值。為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應有的效果，對于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負起責任來(lái)，這就是“設限”所應具備的前提條件。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長(cháng)期限”。如果對方認為你是個(gè)不遵守既定期限的人，或者你會(huì )有過(guò)隨意延長(cháng)期限的“前科”的話(huà)，那么，所謂“設限”，對談判對手就發(fā)揮不了什么作用。即使期限已到，也不會(huì )有人感覺(jué)到不安與焦慮，因為他們早已算準了你“不把期限當作一回事”。
你的談判對手或許會(huì )在有意無(wú)意中透露一個(gè)“截止談判”的期限來(lái)，譬如“我必須在一個(gè)小時(shí)內趕到機場(chǎng)”、“再過(guò)一個(gè)小時(shí)，我得去參加一個(gè)重要的會(huì )議”，這樣的“自我設限”，不正給了你可乘之機嗎?。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著(zhù)那“最后一刻”的到來(lái)便行了。當距離飛機起飛或開(kāi)會(huì )的時(shí)間愈來(lái)愈近，對方的緊張不安想必也愈來(lái)愈嚴重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內達成協(xié)議。此時(shí)此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求“怎么樣呢?我覺(jué)得我的提議相當公平，就等你點(diǎn)個(gè)頭了，只要你答應，不就可以放心地去辦下一件事了!”由于時(shí)間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。
以上所舉的，是談判對手為自己設定了一個(gè)不利于己的期限的例子。這也是想同時(shí)提醒你，千萬(wàn)不要犯了相同的錯誤。這種錯誤，是絕對不會(huì )發(fā)生在一名談判高手身上的。
在談判時(shí)，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以，無(wú)論如何，你都必須傾注全力，在期限內完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長(cháng)。不過(guò)，若對方拒絕了你延長(cháng)斯限的提議，或者自認為所設定的期限相當合理的話(huà)，那就麻煩了。在這種情況下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略，如果還一味地因對方的“不講理”而生氣，以致浪費了原本有限的時(shí)間，這就落入對方的圈套了。不論你有多少時(shí)間，冷靜地擬定應付措施、仔細地檢查對策，才是最聰明的做法。
譬如你想購買(mǎi)一批不動(dòng)產(chǎn)，而對方只給了你十天的時(shí)間，要你在十天內決定是否以其所開(kāi)出的價(jià)錢(qián)買(mǎi)下這批不動(dòng)產(chǎn)。這時(shí)，你就應該先從各種不同的角度來(lái)檢查對方的提議。如果覺(jué)得價(jià)錢(qián)不甚合理，最好能在期限截止前，盡早向對方說(shuō)明你的看法?？赡艿脑?huà)，還可以依照自己的意愿，再重新訂立一個(gè)期限，這么做，將使你免于成為對所設定的期限下的犧牲品。
七、調整議題
有一回，我乘坐卡車(chē)通過(guò)一條蜿蜒曲折的道路。路上的急斜坡很多，上上下下，下下上上，使得坐在助手座位的我看得心驚膽跳，直冒冷汗。然而，卡車(chē)司機的換檔技術(shù)著(zhù)實(shí)巧妙到了極點(diǎn)。他似乎完全是憑著(zhù)直覺(jué)換檔的，上坡時(shí)速度并沒(méi)有減慢，而下坡時(shí)，也不至于急速的往前猛沖?？傊?，坐在車(chē)上的人始終是平平穩穩的，沒(méi)有半點(diǎn)不舒服的感覺(jué)
那么，談判中的所謂“換檔”又是什么呢?談判中的所謂“換檔”，就是在談判進(jìn)行時(shí)設法改變中心議題。而“換檔”的技術(shù)如能象那位卡車(chē)司機那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導權都將操縱在你手中。
蘇聯(lián)的談判專(zhuān)家便是“換檔”的能手。在限制武器的談判中，他們便一再使出以改變、轉移論點(diǎn)的“換檔”技術(shù)，縱橫全場(chǎng)。
以限制武器談判來(lái)說(shuō)，美、蘇雙方都急欲達成限制武器的協(xié)議，也就是說(shuō)，不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續討論，直到有了結果為止。事實(shí)上，許多談判，如公司、政府、自治團體以及各種工會(huì )間的談判也是如此。即使談判無(wú)法獲得一致協(xié)議，因而演變到怠工、罷工等最壞的狀況，雙方仍須繼續努力，尋求一合理的解決方式?？傊?，就算是談判一度中止了，雙方還得再坐上談判桌。假設你代表資方，那么，對于勞方接二連三提出工資問(wèn)題、醫療問(wèn)題，乃至休假問(wèn)題——這就是一種“換檔”，隨時(shí)改變議題的技術(shù)——，或許會(huì )感到不滿(mǎn)，窮于應付。然而，為了顧全大局，無(wú)論如何，你都必須做到“使談判繼續下去”的基本要求。
有時(shí)候，談判雙方或單方會(huì )急欲獲得某種程度的協(xié)議。譬如，你想買(mǎi)進(jìn)對方所持有的某種頗具影響力的資產(chǎn)(公司、專(zhuān)利、土地、名畫(huà)、鉆石、古董或馬匹等等)，那么，為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺(jué)到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西?？傊?，如果被對方察覺(jué)到你“購買(mǎi)欲極強”的意圖，他必然會(huì )想盡辦法來(lái)對付你，使你難遂所愿。
對方如果有意中止談判，便不可能眼睜睜地聽(tīng)任你采取隨意改變話(huà)題的“換檔”技術(shù)，除非此一話(huà)題他甚感興趣，或者對談判本身非常重要。當然，如果你的談判對手是個(gè)經(jīng)驗不足或缺乏動(dòng)力的人，那就另當別論了。
在非重要的談判中，當你想改變話(huà)題時(shí)，應事先向對方說(shuō)明之所以改變話(huà)題的理由，以取得其諒解，進(jìn)而毫無(wú)異議地接受你的提議。
我曾經(jīng)參加過(guò)一件牽涉極為復雜難的談判，其內容大多有關(guān)證券與不動(dòng)產(chǎn)，也有一部分涉及信托財產(chǎn)的文字解釋。為了掌握談判的主導權，從談判一開(kāi)始，我便充分地運用“換檔”的技術(shù)，從價(jià)格查估問(wèn)題到文字解釋問(wèn)題，再從文字解釋問(wèn)題到信用問(wèn)題，如此反反復復，隨心所欲地轉換議題。不過(guò)，在每一次轉換議題之前，我總會(huì )事先說(shuō)明之所以轉換的理由，以取得對方的諒解。就這樣，對方終于拖進(jìn)了“換檔”技術(shù)的迷途中，而退至防衛線(xiàn)上。
在談判中，對方一旦退至防衛線(xiàn)上，你便等于向前邁進(jìn)了一大步，取得優(yōu)勢了。
八、打破僵局
談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時(shí)，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無(wú)法達成協(xié)議。這時(shí)候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問(wèn)題都已解決，現在就剩這些了。如果不一并解決的話(huà)，那不就太可惜了嗎?”
這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法，它看來(lái)雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。
牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如，在一場(chǎng)包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問(wèn)題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)，剩下的一個(gè)如果也能一并解決的話(huà)，其他的小問(wèn)題就好辦了。讓我們再繼續努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會(huì )覺(jué)得遺憾呀!聽(tīng)你這么一說(shuō)，對方多半會(huì )點(diǎn)頭，同意繼續談判。
當第四個(gè)重要議題也獲得了解決時(shí)，你不妨再重復一遍上述的說(shuō)法，使談判得以圓滿(mǎn)地結束。
打開(kāi)談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這么多問(wèn)題，讓我們再繼續努力吧!”等說(shuō)話(huà)的技巧外，尚有其他多種做法。不過(guò)，無(wú)論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設法借著(zhù)已獲一致協(xié)議的事項作為跳板，以達到最后的目的。
九、聲東擊西
這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上，使對方增加滿(mǎn)足感。
具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付條件問(wèn)題，這樣就可以支對方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。
這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風(fēng)險。
十、金蟬脫殼
當談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì )聲明沒(méi)有被授予達成這種協(xié)議的權力。
這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
然而，如果用直接了當的方式使用“職權有限”，這個(gè)策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進(jìn)行，就要求雙方共同以適當的速度朝著(zhù)預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿(mǎn)足，共同做出讓步。如果一沒(méi)有足夠的權力 ，那么就會(huì )出現新的問(wèn)題，若是一方認為可能會(huì )面臨到，即無(wú)論與對方的談判人員達成什么樣的諒解，都不會(huì )被他的老板認可。其結果，一方會(huì )不得不做出進(jìn)一步的讓步。
某一方提出“職權有限”，對雙方來(lái)說(shuō)都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復雜化。
如果一方真是“權力有限”，則會(huì )降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來(lái)愚弄對方，那么，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發(fā)現，而使自己受損。
一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開(kāi)始時(shí)就弄清楚。在談判的目標、計劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問(wèn)題：“你有最后決定的權力嗎?”
談判進(jìn)入中期階段后，如要某一方的權力確實(shí)有限了，那么，另一方應該施加各種影響，爭取在他的權力范圍內成交。權力有限的一方應該利用電話(huà)、傳真機和其他設施，與老板取得聯(lián)系，解決因“職權有限”而造成的問(wèn)題。
十一、欲擒故縱
在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導作用，另一個(gè)人在結尾階段扮演主角。
這樣做的好處，在于洽談開(kāi)始時(shí)，小組某一成員(硬派)則保持沉默，尋找解決問(wèn)題的辦法, 然后建議作出讓步。這當然須在不會(huì )損害第一個(gè)主人的“面子”的原則下。
這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復雜化。因為按上述做法行事，兩個(gè)談判人員要密切配合，這是很費力的事情。
這個(gè)策略是很難對付的。相應的反措施是：首先，另一方應該放慢讓步速度，不要很快就在持強硬態(tài)度的人面前讓步。但是，當持溫和態(tài)度的人上場(chǎng)演主角時(shí)，若要使對方做出過(guò)份的讓步是很困難的。
十二、扮豬吃虎
“為什么”是一句探求原因的問(wèn)題，甚至有時(shí)是在一方說(shuō)明原因后的進(jìn)一步探求。比如下列的對話(huà)：
“我最多只能出十萬(wàn)元?！?
“為何如此?”“如果再多出，就無(wú)利可圖了?！?
“為什么?”
如此等等。
這種使用“為什么”的提問(wèn)方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價(jià)事物的。
同時(shí)，這也是我們在某一階段提出的一系列問(wèn)題中的一部分問(wèn)題。
對于這一策略的反措施是，對對方的疑問(wèn)“為什么”只提供最簡(jiǎn)要的情況，在直接答案后面不做詳細的解釋。不過(guò)要注意，在交涉初期階段，對方有權迫使我們回答對他們有益的情況。
要是對方過(guò)于頻繁地發(fā)問(wèn)“為什么”，比如，在我們試圖提出新的建議和準備讓步的時(shí)候，對方就無(wú)理要求針對所有細節都加以說(shuō)明，我們就可以開(kāi)始進(jìn)行反擊。
十三、緩兵之計
談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會(huì )談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。
一般情況下，休息的建議是會(huì )得到對方積極響應的。休息不僅有利于自己一方，對雙方，對共同合作也十分有益。
休息是有積極意義的。它使雙方有機會(huì )重新計劃甚至提出新的構想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來(lái)。
有人擔心休息會(huì )有消極作用，擔心會(huì )破壞剛才的談判氣勢，會(huì )使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會(huì )給對方改變方針的機會(huì )。實(shí)際上，這種擔心是多余的。
其次，應安排休息的程序。
(1)一方面說(shuō)明休息的必要性。比如：“ 我想，如果現在休息一下，可能有利于我們雙方好好地談判……”。
(2)簡(jiǎn)單總結一下剛才進(jìn)展情況，并且提出新的建議。比如：“我們已經(jīng)謀求出可以解 決價(jià)格與折扣問(wèn)題的方法。我建議現在大家想想是否還有別的解決途徑……?！?
(3)確定休息的時(shí)間。比如：“十五分鐘夠不夠?”(4)避免提出新議題。如果對方想提出新的議題來(lái)討論，要求他在休息后再說(shuō)。在需要休息的時(shí)候，不要讓對方有產(chǎn)生討論新議題的機會(huì )。
在休息期間，我方要考慮的問(wèn)題應該是明確的。應研究怎樣進(jìn)行下一階段的談判，歸納一下正在討論的問(wèn)題，檢查我方小組的工作情況或者對以下的談判提出一些新的構想。同時(shí)要考慮怎樣重新開(kāi)談，考慮往下的洽談方案和如何做開(kāi)場(chǎng)陳述。最好能帶著(zhù)新的建議重新步入談判大廳。休息是一種有很大潛在影響的策略，適當地運用這一技巧，可以幫助我們達到共同獲利的目的。
十四、草船借箭
采取“假定……將會(huì )”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問(wèn)題：“如果我再增加一倍的定貨，價(jià)格會(huì )便宜一點(diǎn)嗎?”
“如果我們自己檢驗產(chǎn)品質(zhì)量，你們在技術(shù)上會(huì )有什么新的要求嗎?”
在試探和提議階段，這種發(fā)問(wèn)的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。
然而，如果談判已十分深入，再運用這個(gè)策略只能引起分歧。如果雙方已經(jīng)為報價(jià)做了許多準備，甚至已經(jīng)在討價(jià)還價(jià)了，而在這時(shí)，對方突然說(shuō)：“如果我對報價(jià)做些重大的修改，會(huì )怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。
因此，“假定……將會(huì )”這個(gè)策略，用在談判開(kāi)始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。
十五、赤子之心
從字面上講，這句話(huà)的意思是愿意向對方提供全部情況。實(shí)際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因為我們既無(wú)此高超的表達能力，也不可能誠實(shí)到把自己的全部情況告訴對方的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。
因此，我們講的“赤子之心”是指向對方透露90%的情況。
有些人認為，在談判過(guò)程中，毫無(wú)保留無(wú)異于“自殺”。事實(shí)卻不是如此，這離“自殺”還遠著(zhù)呢!
有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設性意見(jiàn)。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。
因此，如果能夠把“赤子之心”和“達成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來(lái)使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。
十六、走為上策
當談判人員特別是談判小組領(lǐng)導人對于談判桌上的進(jìn)展不滿(mǎn)意時(shí)，常常使用“脫離現場(chǎng)”這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無(wú)法繼續下去的時(shí)候使用的一種策略。
當談判小組長(cháng)認為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見(jiàn)面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候，也要采用這種策略。
眾所周知，“交際場(chǎng)所”里充滿(mǎn)了愉快的氣氛。英國人到“紳士俱樂(lè )部”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。
這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時(shí)間、機會(huì )和新的建議，它能使大家意見(jiàn)合一。這個(gè)策略的價(jià)值在于：避開(kāi)正式的談判場(chǎng)所，把談判轉到輕松的環(huán)境中。當然，如果把全部談判都搬到俱樂(lè )部來(lái)進(jìn)行，也是不合宜的。
但只要小心謹慎，這不失為一個(gè)有效的策略。
十七、杠桿作用
在商業(yè)上，leverage指的是運用你實(shí)際擁有的資產(chǎn)，獲得大量利益的能力。例如，一家擁有leveraged股票，符合杠桿作用的特別股。意思指的是，股東運用借來(lái)的資金來(lái)增強企業(yè)的獲得利能力。它所以稱(chēng)做“l(fā)everaged stock”，因為此借貸增加了公司的資本，但是并沒(méi)有增加享有公司資產(chǎn)所有權、參與公司經(jīng)營(yíng)的人數。所以，在理論上，此等股票更具價(jià)值，因為，同樣的公司資產(chǎn)所有人(人數不增加)現在比起剛投資 時(shí)擁有更多的錢(qián)可運用。同樣，leverage指的是投機者運用利用投資的活動(dòng)。投機者借錢(qián)(杠桿作用)投資于股票或商品市場(chǎng)。他們運用借來(lái)的資金加上原本的現金，所以他們能買(mǎi)更多的股份或更多的契約，因此他們的盈余也會(huì )更大。很自然的，使用財務(wù)杠桿作用的投機者所冒的風(fēng)險也相對地增加，要獲得更大的投資收益，便需冒更大的風(fēng)險，這是無(wú)可避免的。
運用借來(lái)的資金來(lái)賺取更大利潤，提升事業(yè)成功，是 一位重要企業(yè)家經(jīng)營(yíng)致富故事的一部分，從亞里士多德·歐納西斯運用借貸融資購得第一艘貸船，至威廉·柴肯道夫那有名的紐約房地產(chǎn)大亨，利用財務(wù)杠桿作用，經(jīng)由無(wú)數的抵押貸款，使自己成為億萬(wàn)富翁。行業(yè)或有不同，但是財務(wù)杠桿作用的運用是持續、經(jīng)常的；投機者繳一筆小額的現金取得資產(chǎn)(如購買(mǎi)股票)擁有權，然后找人再融資。投機者的收入，除了抵償借款利息仍有盈余，而且仍具有資產(chǎn)控制權。他再以利潤購進(jìn)更多的新資產(chǎn)。同樣的游戲一再重復不已。
在每個(gè)例子里，財務(wù)杠桿作用的成功運用者，獲得的利益要遠大于僅能運用自己的原有投資資本。
同樣的原理也可用于談判世界，如果你技巧地運用你的長(cháng)處，你所得到的利益會(huì )大得令你驚奇。
談判時(shí)杠桿作用的秘密
一位英國商人很不幸地欠了一位放高利貸者一大筆錢(qián)，但自己無(wú)法還清他的借貸。這
意味著(zhù)不僅他將破產(chǎn)而且他必須長(cháng)期孤獨地被關(guān)在地方債務(wù)人監獄，然而，高利貸者提供了另一解決方法。他建議，如果此商人愿意把他漂亮的年輕女兒嫁給他， 一筆勾銷(xiāo)，以作回報。
該放高利貸者既老又丑，而且聲名狼籍。商人以及女兒對這建議都很吃驚。不過(guò)此放高利貸者是個(gè)狡猾人士。他建議唯一公平解決途徑是讓命運做決定，他提出了以下的建議。他在一個(gè)空袋子里擺入兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的。商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石。若她先把中黑鵝卵石的話(huà)，就必須嫁給他，而債務(wù)也算償清了。若她不選一顆鵝卵石的話(huà)，那么就沒(méi)什么可談的了，她的父親必須關(guān)在債務(wù)人監獄。
商人以及他的女兒，不得已只好同意。放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋。商人的女兒用眼角鈄視到此狡猾的老頭兒選了兩顆黑鵝卵石，似乎她命運已經(jīng)判定了。
你不得不同意，她似乎沒(méi)有強大的談判態(tài)勢可言。的確，放高利貸者的行為極不道德，但是假如她說(shuō)穿他的伎倆，采取強硬立場(chǎng)，那么他的父親必進(jìn)監獄。如果她不揭穿他而選了一鵝石的話(huà)。她必須嫁給這位丑陋的放高利貸者。
很明顯地，此時(shí)正是運用杠桿作用的時(shí)機。
故事中的女孩子不但人美，也很聰明，她了解自己，也了解她的對手。她知道她的對手是一位不擇手段的狡猾者。她也知道根本不可能與他面對面地較量機智，最終解決之道必須由她扮演甜美可愛(ài)、天真浪漫的少女的角色。
了解對策之后，她把手伸入袋子，取一鵝卵石，不過(guò)在將可判定顏色之前，她假裝笨拙地摸石取石，結果失誤，鵝卵石掉到了路上，很快地與路上其他的鵝卵石混在一起，無(wú)法辨別?！芭?糟糕，”女孩驚呼，繼而說(shuō)道：“我怎么這么不小心，不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，先生，我們只要看看在你袋子里所留下的鵝卵石是什么顏色，便可知道我所選的鵝卵石的顏色了?！?
仔細地衡量相關(guān)因素之后，決定好策略，女該運用談判使自己贏(yíng)得有利的位置。在替該老人安排好談判舞臺之后，她揭穿了高利貸者不道德的行徑。結果可以和她已償清債務(wù)的父親回家。故事中的女孩成功了。因為她在判定比賽規則對她不利的情況下巧妙地利用游戲規則。簡(jiǎn)單地說(shuō)，女孩的遠見(jiàn)使她能轉劣勢為優(yōu)勢。
這又得回到我們在第一章所闡述的要點(diǎn)。要成為成功者，就必須了解自己的個(gè)性和自我的長(cháng)處及弱點(diǎn)。忠實(shí)地自我評估是成功運用杠桿作用的關(guān)鍵。而忠實(shí)的自我評估的關(guān)鍵是流行于中世紀哲學(xué)家的一句警語(yǔ)：簡(jiǎn)單地說(shuō)就是“擁有好的人生。如何在不利、無(wú)奈的情況下求得好結果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉許的好事?！?
其意味著(zhù)，如果你有某一個(gè)性，承認它，運用它為你謀利。
幾年以前，商業(yè)界震驚于一位名叫葛林·特納的推銷(xiāo)術(shù)。此光芒四射的特納很快地便建立了自己的大事業(yè)——他命名為“敢于成為大人物”的組織。在此組織內，他運用他所發(fā)展的銷(xiāo)售技巧教導其他的人相信自我，激發(fā)他們賺大錢(qián)的抱負。
特納先生剛開(kāi)始著(zhù)名的事業(yè)時(shí)，充當挨戶(hù)推銷(xiāo)裁縫機的銷(xiāo)售員。對一位挨戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)。剛開(kāi)始時(shí)他有一項嚴重的障礙——他有著(zhù)很明顯的兔唇。很快地他便利用此障礙，使其成為他的銷(xiāo)售噱頭的一部分。他對他的顧客說(shuō)道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。哈!這只是我今早特別裝上的東西，目的是讓你這樣漂亮的女士會(huì )注意到我?！碧丶{先生很明顯地是位很成功的推銷(xiāo)員。雖然他的貨品改變，可是他的推銷(xiāo)方法不變，他同時(shí)推銷(xiāo)、販賣(mài)自己和各種貨品——兔唇和任何產(chǎn)品。
杠桿作用運用另一部分是使你的努力達到極點(diǎn)，不要把努力浪費在無(wú)效的開(kāi)始行動(dòng)上。很多謀職之人在開(kāi)始追尋之時(shí)便已浪費過(guò)多精力，他們的履歷表記載了太多與所謀職位不吻合、不相關(guān)的資料，在談判時(shí)不害怕成為你自己資料的主編者，精確選擇有用資料，去除無(wú)用資料。談判過(guò)程就是溝通過(guò)程，堆積不相干、誤導的因素，只會(huì )混淆主要問(wèn)題而已，毫無(wú)益處。
編寫(xiě)履歷表運用杠桿作用
一位從事多年教學(xué)工作的老師，決定改行從商。他是個(gè)有效率的老師、數學(xué)家，是個(gè)足智多謀的人。對任何公司都是有用的人才?？墒菦](méi)人愿意給他機會(huì )。要不了多久，這位教師便明白了解他的方法不對，所以改變了處理方法，很顯然他成為好老師的技巧可運用于商業(yè)界，可是他將來(lái)的雇主不這么想這位教師是位助理校長(cháng)。在他教書(shū)的小鎮，此一職位是正式的。他以履歷表篇幅的百分之九十論述了這一職務(wù)及所做的領(lǐng)導工作。他詳盡說(shuō)明他和學(xué)校學(xué)生社團、雇員及供應商的交往，以便觀(guān)看履歷表的人自己下結論。
運用此新方法一個(gè)月之后，他獲得了工作，他運用自己擁有的一些長(cháng)處和經(jīng)驗為自己謀得想要的職位，企業(yè)界對教師有些偏見(jiàn)，他則以不會(huì )引起那偏見(jiàn)的方式推銷(xiāo)自己。那位教師現在在一家大飲料公司工作，工作表現良好。如果應聘時(shí)他讓此家公司僅以表面價(jià)值評估他的話(huà)，他就不可能得此機會(huì )。
杠桿作用和分析
為了要運用你的長(cháng)處為自己謀利，道德必須將它們孤立分離起來(lái)，確定它們是什么。
讓我們假定你在談判購屋事宜。你要買(mǎi)的房子并不是處在最佳位置，屋價(jià)早已反應出此點(diǎn)，可是你認為還是可以做成對己更為有利的交易。你知道還有其他的人對此房子有興趣，可是你覺(jué)得你的立場(chǎng)獨特。你想買(mǎi)此棟房子，不是做住宅，而是一項投資——此投資是你的會(huì )計師極力向你推薦的，因為你需要減稅。沒(méi)錯，購房做住宅的買(mǎi)主，對賣(mài)價(jià)也和你一樣感興趣，不過(guò)他們會(huì )對其他的考慮更感興趣——像地板的美觀(guān)、墻壁、油漆顏色和其他項目。
而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的——每年不只是要支付利息，而且要分期發(fā)還本金，直到抵押品到期。像這樣的抵押品對絕大多數的住宅買(mǎi)主來(lái)說(shuō)，都沒(méi)有什么用的。另一方面，這種抵押品對你將是有用的。在售賣(mài)房子時(shí)一并讓與給你，那將對人更有裨益?；诖它c(diǎn)交易的進(jìn)行速度大為增快。
你把這些有力的論點(diǎn)帶到你的談判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望盡快成交。然面，像絕大多數的屋主一樣，他對自己的房子很有情感，認為它們的價(jià)值不止于此。你所開(kāi)的價(jià)少幾千元。你告訴他你想符合他的叫價(jià)，不過(guò)你計算了使房子恢復良好狀況所需的整修費，故而你開(kāi)的價(jià)錢(qián)要比他的叫價(jià)少了幾千元。你所做的是件公平的事。采取了折衷辦法。接著(zhù)你很快地結束討論，告訴他很自然地他需要一些時(shí)間考慮你的提議，灌輸整修費用的念頭到房主的腦海里，你讓他耽心其他買(mǎi)主是否能出更好的價(jià)錢(qián)。房主現在對他的房子的真正價(jià)值也不敢確定了。結果可能是你會(huì )接到電話(huà)，那房主接受了你所出的價(jià)錢(qián)。
借力使力是公平的
柔道策略是談判技巧一種，也是杠桿作用的運用。它是運用你的敵人的力量己謀利，簡(jiǎn)而言之，它意指面對強大的對手要獲得自己所想的時(shí)，不要與他硬碰硬。就像老練的斗牛士，誘使斗年往你的方向沖來(lái)。不過(guò)在雙方即將撞擊的一刻，巧妙地閃到一邊，利用你對手(牛)的加速度。
如果你與咆哮、謾罵、具攻擊性的對手進(jìn)行談判時(shí)，最簡(jiǎn)單的方法是運用柔道策略。這些人，不管是什么原因，總是想要跟人決一雌雄，而他們的談話(huà)充滿(mǎn)攻擊性，過(guò)于堅持自己看法，惹人不快。好像他控制了談話(huà)是件了不得的事。
對付這種人最不明智的做法便是和他具同樣攻擊性的策略。此種處理方法的結果是不快的情緒、升高的積壓，或者是更糟。處理此情況的的最好方法是運用對手的力量對待他自己。不要氣惱，只要平心靜氣地告訴他“史密斯先生，我向你保證，我來(lái)這里是做生意，不是來(lái)跟你決一雌雄。我想我有些重要事要做。我也知道你有不愛(ài)浪費時(shí)間的美譽(yù)。我們?yōu)槭裁床幌冗_成協(xié)議，然后，如果愿意的話(huà)，再決一勝負不遲?！?
由于你的忍辱負重，你會(huì )讓你所討厭的、具攻擊性的對手去除敵意，如果他成心談判 ，你們能平心靜氣談生意的。不要忘了，許多人相信致勝之道是采取強悍姿態(tài)使敵人畏懼。事實(shí)上攻擊性行為可能只是裝出來(lái)的。不過(guò)不管怎樣，你的處理方法是先站穩自己立場(chǎng)，表現出自我來(lái)。記住，沒(méi)有任何交易是值得你失去自我尊嚴的。
杠桿作用的實(shí)例
運用杠桿作用做生意：一個(gè)年輕的管理顧問(wèn)，想要與處理新環(huán)境法事宜的公家機關(guān)達成交易，不過(guò)一直很艱辛。此年輕人給人的印象很好，人也機警、老練，不過(guò)每次他都被拒絕了?！拔液鼙?，不過(guò)我們僅和有聲譽(yù)的公司進(jìn)行交易?！苯?jīng)過(guò)幾次令人失望的談判之后，他決定運用杠桿作用，去除反對的方法。
“史密斯先生，我能了解你們的政策，我也確信如果我和你異地而處的話(huà)，我也
會(huì )使用同一政策，不過(guò)我想提出的是，沒(méi)有一家你可雇用的顧問(wèn)公司在這計劃上可以提出和我一樣好的服務(wù)，我這么說(shuō)是有原因的。這是嶄新的領(lǐng)域，我的學(xué)位是全國有的五十六個(gè)學(xué)位之一。如果你看了州委員會(huì )寫(xiě)給我有關(guān)博士論文的信，你會(huì )了解到，雖然我年紀還輕，我的確寫(xiě)了一本有關(guān)此領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)用書(shū)?！?
此顧問(wèn)明白，規則是可以打破的。而他有足夠的智慧了解如何運用自己的長(cháng)處為己謀利。
運用杠桿作用克服敵意：銷(xiāo)售員泰德·夫曼前往一家大制藥廠(chǎng)做一年一度的造訪(fǎng)，去年他賣(mài)電腦記帳系統給這公司，今年他前往商談系統現代化的問(wèn)題，當他一走進(jìn)這家公司，所面對的卻是充滿(mǎn)敵意的部門(mén)經(jīng)理。泰德并沒(méi)有采取以敵意對抗的方式，他耐心讓經(jīng)理發(fā)泄了一番。然后對他所受到的待遇表示驚訝，他隨即打開(kāi)他的資料夾，展現電腦訂單的客戶(hù)資料，
“先生，記錄中沒(méi)有一件顧客抱怨事件，我不知到底是怎么一回事，麻煩您告訴我好嗎?”部門(mén)經(jīng)理接著(zhù)解釋事情原委，新購的機器照理說(shuō)是應該增加記帳效率百分之五十才對，可是結果并非如此。這些昂貴的新機器實(shí)際上比起原來(lái)老式的人工處理方式還要缺乏效率，也比舊機器不耐用，至少舊機器不需要銷(xiāo)售員的頻繁造訪(fǎng)。泰德聽(tīng)完后感覺(jué)困難，要求經(jīng)理允許他看一下他們運用電腦操作的情況。
他不需要觀(guān)察很久，就已領(lǐng)悟了問(wèn)題癥結所在。這些機器的整個(gè)目標是顧客資料必須輸入磁帶儲存，然后帳目資料由鍵盤(pán)按鍵輸入。但是工作員把所有資料都由鍵盤(pán)打入。結果他們把電腦當打字機用了。問(wèn)題出在，公司所訓練的操作人員離職，另有高就。接他們位置的操作員所受的訓練不夠，由他們再訓練出來(lái)的操作人員技術(shù)更差。泰德給其總公司打了一通電話(huà)，解釋問(wèn)題發(fā)生的原委，蒙公司允準，待在制藥廠(chǎng)三天，徹底訓練該制藥廠(chǎng)的電腦操作人員。
成效極佳，泰德此行不但讓該制藥廠(chǎng)另外多購了兩架鍵盤(pán)，以及一語(yǔ)言處理系統，更贏(yíng)得了好感。
所以，泰德對他本身技術(shù)知識的自信構成他談判的力量，終能化敵為友。
運用杠桿作用克服情緒：巴伯·布蘭克最近的離婚讓他覺(jué)得難受；對于他太太的行為他深覺(jué)痛苦，故而對于法官判決的贍養費和子女生活費百般刁難。法官是位經(jīng)驗豐富的老手，他問(wèn)巴伯：“我知道你對前妻頗不諒解。但是讓我問(wèn)你，你對孩子的福利關(guān)心嗎?”巴伯說(shuō)他當然關(guān)心了?！澳敲茨闶欠駥δ闱捌尢峁┖⒆?良好照顧的能力表示懷疑?”巴伯承認他的前妻是位能干的好母親。法官接著(zhù)說(shuō)：“讓我給你看樣東西?！彼贸龅胤綀蠹埖姆诸?lèi)廣告版，指出幫傭欄?！白屛覀兗僭O你太太不在場(chǎng)。你是個(gè)工作者，所以你無(wú)法抽出時(shí)間照顧你的三位孩子，你必須請一位保姆、廚子和管家?，F在假設你剛剛把這些花費做了一下總計?！卑筒D覺(jué)語(yǔ)塞。他從來(lái)不曾如此想過(guò)?！斑€有一件事。你是生意人，你很清楚你付錢(qián)請人做事，并不意味著(zhù)事情一定會(huì )被做好。如果你的前妻能承擔這些工作的話(huà)，你就不用操心了?！卑筒⒖掏獍磁袥Q的條件付款，而走出法庭，不但不覺(jué)得自己打了敗仗，反而覺(jué)得自己完成了一項精明的交易。
這個(gè)例子里的法官運用了常見(jiàn)的杠桿作用，訴諸事實(shí)和數字，法官使得巴伯拋棄個(gè)人情緒，以法官的看法看事。
用杠桿作用克服理性：生意人常常認為，絕大多數人都是講理的。通常，的確如此。然而世上就是有完全不講理的人，事實(shí)上，有些人便能運用他們的不合理性，成功地為自己謀利。七十年代，年輕的職業(yè)夫婦喜歡在美國內城購買(mǎi)老式大房子。優(yōu)點(diǎn)是廣大的生活空間、市郊的低稅，以及接近城市生活和充沛的資源。
在紐約所謂的“褐石帶”，有許多新屋主把他們的房子恢復原來(lái)的景觀(guān)。此意味著(zhù)修理橡木門(mén)，配上橡木和櫻木廚柜以及其他木工方面的修護工作。
此趨勢的受益者是一位牙賣(mài)加人士，叫喬治的家具、櫥柜木工。不像同時(shí)期的美國木工，他是硬木木工出身的，其制造硬不家具的技巧嫻熟無(wú)比。結果他一人包攬了許多生意，而且是在他所開(kāi)出的不二價(jià)條件之下成交。
喬治能夠在看了要做的工作之后，正確地算出所需成本、時(shí)間和材料。他接著(zhù)堅持一定要先付款。很多新的屋主是年輕的律師，他們的傲氣不容許如此的生意安排。他們提出先付清材料款，至于其余款項，他們希望完工后他們認為滿(mǎn)意才全部付清。此安排令喬治十分忿怒?！昂夏銈兊囊?，你們對木工懂多少呀!老兄，沒(méi)人比老喬治對工作的要求更嚴格了，包括你?！?
喬治接著(zhù)直截了當地說(shuō)，他有數以百計的滿(mǎn)意顧客的鄭重推薦。這所有的顧客都是預先付清款項的。所以，如果你要喬治為你工作，事先付款是條件。令人難以相信的是這些精打細算的律師竟然地經(jīng)不住都同意了此極不合理的要求。喬治可靠而且技術(shù)出眾。跟他的不合理打交道，到底還是比雇傭技術(shù)不比他出色的木工要合理得多。
當然，喬治并不知道他是在進(jìn)行談判，他認為他只是在做合乎公平的正確事情而已。在他的木工生涯開(kāi)始之時(shí)，有一位顧客拒絕付給他錢(qián)，從此喬治下定決心，他不容許這樣的事再次發(fā)生。因為他在某一特殊時(shí)期，擁有極特殊技能，故能運用杠桿作用克服阻礙。
□ 巧妙運用杠桿作用
運用杜桿作用使自己占優(yōu)勢是一項強而有力的談判技巧，就像任何強大的工具一樣，必須小心使用。如果你運用杠桿作用為自己取得有利位置時(shí)，千萬(wàn)不要濫用你的優(yōu)勢。相反地，你必須在舒適的氣氛下達成目標，懷著(zhù)友善達成協(xié)議，將有利于對手和你的態(tài)度，去進(jìn)行談判。
例如，你在談判某一房地產(chǎn)的價(jià)錢(qián)，你知道屋主由于急需，必須賣(mài)掉它。近來(lái)有關(guān)遺產(chǎn)稅的說(shuō)法有新的規定。使得許多人必須變賣(mài)擁有的私產(chǎn)來(lái)償清稅款。不管怎樣，如果像這樣的優(yōu)勢被你取得，善用它，可是不要濫用它，當對手覺(jué)得自己受屈辱、被玩弄時(shí)，談判便不會(huì )有好結果的?？v使達成交易，簽定合同之后，你的無(wú)情、不圓滑可能會(huì )招致你的對手回來(lái)糾纏你。千萬(wàn)不要低估、羞辱你的對手，縱使你占了優(yōu)勢。務(wù)必態(tài)度優(yōu)雅，充滿(mǎn)善意、誠意，不要在任何交易中讓你的對手一人承擔所有的惡果。
“這棟老房子實(shí)在好，我真希望能多付一些錢(qián)，因為它的價(jià)值實(shí)在不止于此?？墒俏业念A算僅止于此，不能再多付了?！币陨险f(shuō)法不是要比以下這種說(shuō)法好得多嗎?“讓我們面對事實(shí)吧!你不知如何處理這廢物。它就要倒塌了，要修好及扶起它將需要昂貴的一批機器和費用才能奏效?，F在你聽(tīng)到我的出價(jià)了。接不接受隨你!”當然了，以第一種講法為佳。而處理方式的不同又不要多花你一分錢(qián)。就如同一位精明人士說(shuō)過(guò)的一句話(huà)：“善有善報”。
還有另一要注意的事，雖然每一件事都可談判，但并不是每一談判必有最后的解決。逼人太甚，可能會(huì )激起對方反擊，記住凡事不可做得太過(guò)分。
縱使絕望的賣(mài)方也可能拒絕出售，中止談判，如果他覺(jué)得對手的出價(jià)低得太不合理，買(mǎi)主態(tài)度惡劣、無(wú)禮的話(huà)。絕大多數的律師都是很實(shí)際的，如果他們能庭外解決問(wèn)題的話(huà)，通常他們都會(huì )采取庭外解決的方式。但是如果所牽扯到的錢(qián)數值得他們訴訟的話(huà)，他們必會(huì )攜帶著(zhù)法律文件和傳票而對簿公堂的。
一位代收欠款的律師，他的目標是讓債務(wù)人償還一部分款項。他知道收款可經(jīng)由法庭幫忙，但是程序很緩慢。而且某些情況下縱使法庭判決之后，還必須找到扣留、查封的資產(chǎn)。因此他(她)進(jìn)行催款項時(shí)，都極為友善。他知道如果能使每個(gè)客戶(hù)付些款項的話(huà)，既使小數目，對他也是有利的。然而這不意味著(zhù)，他不會(huì )糾纏不合作的客戶(hù)，他在一番努力之后，對方若還不合作的話(huà)，繼續講理是沒(méi)有用的。此時(shí)談判破裂，跟著(zhù)而來(lái)的是傳票。這是自然的。催款律師也是人，如果他覺(jué)得受到客戶(hù)惡劣態(tài)度凌辱、冒犯的話(huà)，他也會(huì )采取嚴厲措施訴諸法律的。務(wù)必時(shí)時(shí)以理性來(lái)緩和談判的目標。不要凡事做絕了。
十八、“推—推—拉”術(shù)
□ “推—推—拉”理論
此談判技巧，與其說(shuō)它是一項明確的技巧，不如說(shuō)它是應遵守的原則。
老練的漁夫懂得如何釣魚(yú)。先拋釣桿，魚(yú)兒上鉤之后，讓魚(yú)兒隨鉤先逃一下，有點(diǎn)緩沖時(shí)間，再加點(diǎn)壓力，把魚(yú)釣上來(lái)。談判新手也一樣，必須學(xué)會(huì )成功談判的步調永遠是“推—推—拉”，絕不是硬梆梆氣勢洶洶的。
硬上、硬來(lái)，毫不通融，以氣勢壓人的談判方式不會(huì )有效，因為它忽略了對手的立場(chǎng)，在獨裁國家及戰俘集中營(yíng)里無(wú)談判可言，只有權威和必須屈服于權威的人。但是在談判的舞臺上，永遠有兩方，對談判的進(jìn)行和結果均有所貢獻，這便說(shuō)明了“推—推—拉”理論的重要性了。因為經(jīng)由此程序，你才能獲得自己想要的利益，同時(shí)與你的對手保持互相敬重的關(guān)系。
□ “推—推—拉”理論實(shí)際運作
“推—推—拉”理論賦予談判生氣、力量，因為它避免了會(huì )議時(shí)一面倒的情形發(fā)生。在談判中，你予對手有所取，便必須有所舍，縱使是形式上、禮貌上的，例如，在最近的談判會(huì )議中，兩位律師為商業(yè)租約中的一些條款爭議，爭議的焦點(diǎn)是條款中證明房客必須繳納稅款和水電費。房客的律師支持房東必須裝置一架更具效力的新鍋爐，并在建筑物重要部分加設絕緣物，以便房客能控制開(kāi)支。
房客的律師很清楚地指出，現在是買(mǎi)方市場(chǎng)。如果房東幾項要點(diǎn)不做讓步的話(huà)，他的工人寧可退出交易。房東的律師深知房客律師說(shuō)的是真話(huà)，此時(shí)市場(chǎng)不利于賣(mài)主，所以他勸委托人最好做必要的重點(diǎn)改善?？墒欠繓|覺(jué)得這房子一直沒(méi)給他帶來(lái)好運，這十二個(gè)月都沒(méi)能租出去，故不愿意把錢(qián)投資在這差勁的建筑物上。兩位律師聚在一起，討論解決途徑。房東的律師與委托人商計之后，提出此建議：房客仍然堅持要新的鍋爐和絕緣物，然而房客愿意先支付改善項目的款項，可是必須按月按期由房租中予以扣除，直到所有改善項目所在的款項全部收回。此建議房東頗滿(mǎn)意，交易隨即達成。
成功的原因是房東律師為其委托人所運用的“推—推—拉”策略。他先堅持他的要求，采取強硬的策略，然后在如何履行要求上緩和一下口氣。他推，再推，可是在推得太過(guò)份之前，緩和一下壓縮的空氣和強硬的口氣，然后以令他滿(mǎn)意的交易條件把他一舉拉上來(lái)。當然，此“推—推—拉”的策略也可轉變成“拉—拉—推”的策略。有時(shí)情勢使然，必須運用相反的策略，以收異曲同工之妙。一位我們認識的部門(mén)副總裁近來(lái)要吸收一位野心勃勃、充滿(mǎn)干勁的銷(xiāo)售經(jīng)理，來(lái)提升業(yè)績(jì)，他不惜大事花費，以專(zhuān)機接送此位大人才，集會(huì )地點(diǎn)設于昂貴的飯店，給予貴賓歡迎與款待等。他用盡了心思，讓對方吃夠了甜頭，為了就是釣尾大魚(yú)上鉤。但是這位副 總裁另有高招在后，當他覺(jué)得他的目標已經(jīng)自滿(mǎn)、自信于其談判情勢時(shí)，他立即與另一企業(yè)界的炙手可熱的成功人士約談同樣的職位。他讓他的目標確實(shí)知道這次的約談。隨即魚(yú)兒上鉤，這吃甜頭的人才還沒(méi)來(lái)得及做太多考慮便簽了合同，擔任銷(xiāo)售經(jīng)理。
和成功談判的其他層面一樣，這“推—推—拉”理論的最重要層面是，你很清楚自己的需求以及你有能放棄的事物。若掩飾自己的需求能加速目標的達成的話(huà)，那就快掩飾呀!
知道你的優(yōu)先次序
讓我們假定你與你的上司在談判重新界定你在公司的角色，如果你的上司和絕大多數人一樣，很自然地他會(huì )認為此意味著(zhù)你想加薪?；蛟S真是如此，但是也可能你是一位有遠見(jiàn)的人，你希望重新調整你的職位使其與你未來(lái)領(lǐng)域的前景相協(xié)調。依你的例子來(lái)說(shuō)，讓我們假定此意味著(zhù)名勝古跡集中更多的時(shí)間、精力在你銷(xiāo)售的機器技術(shù)方面，較少時(shí)間在尋找、接待新的雇客上。你了解在短期之內，你的生意將失去一些?？墒沁@改變絕對必要，因為你覺(jué)得市場(chǎng)將有所改變，使得目前的機器廢棄不用。你進(jìn)行談判的真正目標是重新調整你職掌的優(yōu)先次序，而且你也擁有可資談判的立場(chǎng)，那就是你已經(jīng)有一整年不曾調薪了。所以你決定先堅持你工資的要求，進(jìn)行“推—推”的階段，然后再聲言放棄，提出你的真正目標——重新調整職位來(lái)代替加薪。如果你正確地評估過(guò)你上司的目標是保持工資總額不多于去年的百分之七，那么你可能會(huì )在此談判會(huì )議上大獲全勝——獲得些許的加薪，以及足夠的時(shí)間來(lái)做你認為重要的工作。
水到渠成
談判時(shí)必須把“推—推—拉”技巧與談判的特質(zhì)合而為一。它必須是你的一部分，就如同頭、微笑是你的一部分一樣。它就像網(wǎng)球選手的正擊一樣，是比賽的核心部分。練習“推—推—拉”技巧與談判的特質(zhì)合而為一。它必須是你的一部分。練習推—推—拉技巧，最后你便能感覺(jué)到成功的韻律傳遍整個(gè)談判過(guò)程，這便是有取有舍、相互合作、讓步的韻律，顯示你已經(jīng)逐漸成為商場(chǎng)重要的談判專(zhuān)家。
“推—推—拉”技巧的改良是學(xué)習立即認出交易中對你來(lái)說(shuō)較不重要的部分，予以美化，然后把它當成黃金般地贈給你的對手。我們的一個(gè)朋友是個(gè)精明的老律師，他便以一項禮物贈給對手完成交易，在這禮物不送的話(huà)，原本遲早也必須折價(jià)廉售。他那時(shí)正在賣(mài)他的夏季小別墅，而由互相讓步的原則下，他已接近交易的完成。他堅持他的售價(jià)，而買(mǎi)主夫婦則一再遲疑，只是一味找尋反對理由。我們的朋友暫時(shí)退出談判，請年輕的買(mǎi)主幫他把他的獨木舟放入河水中，然后請這年輕人帶著(zhù)太太泛舟一游，由其夫妻倆私下商談。那對夫妻泛舟歸來(lái)，不等他們開(kāi)口，我們的律師朋友宣布他要把獨木舟送給他們，因為他們似乎很喜歡獨木舟。
在經(jīng)過(guò)如此一番激烈的討價(jià)還價(jià)之后，這對無(wú)經(jīng)驗的年輕夫婦突然間嘗到甜頭，終于魚(yú)兒上鉤了。這獨木舟是個(gè)漂亮的東西，如果這對夫妻到店面去買(mǎi)的話(huà)，就要花不少錢(qián)，我們的這位律師朋友知道，這獨木舟對他們來(lái)說(shuō)要比對他自己要貴重得多。首先，使用過(guò)的獨木舟在市場(chǎng)價(jià)格上疲軟。在報紙上刊登廣告并招攬可能的買(mǎi)主是件煩人的事。獨木舟送給這對夫妻，反正遲早他還是會(huì )廉價(jià)賣(mài)給他們。
然而，對這對期望享受夏日別墅的鄉下風(fēng)光的夫婦來(lái)說(shuō)，這獨木舟代表著(zhù)一筆他們可以省下來(lái)，不需花費的大錢(qián)。結果，交易就這樣完成了。雙方談判結束離開(kāi)時(shí)，都是贏(yíng)家—或者他們認為自己是贏(yíng)家。
□ 運用“推—推—拉”技巧來(lái)談判重要的銷(xiāo)售
愛(ài)德·詹姆斯是一位積極進(jìn)取的印刷機銷(xiāo)售員，他一直是公司里這兩年來(lái)的首要銷(xiāo)售員，他做事全力以赴，人又能干。他的技巧是和顧客談顧客最重要的需求，那就是在充滿(mǎn)競爭的商場(chǎng)里，得以擊敗競爭對手的原因。愛(ài)德準備許多論文、圖表、統計數字，證明他的機器的品質(zhì)和可靠性，都遠遠超過(guò)其他競爭的廠(chǎng)牌，而且他還指出他的公司每年都占有廣大的市場(chǎng)。市場(chǎng)特別重要，因為機器的市場(chǎng)越大、銷(xiāo)路越好、公司擁有越多訓練有素的技術(shù)員，購買(mǎi)這機器的公司行號獲得技術(shù)幫助的機會(huì )也增多。
愛(ài)德毫不放松地談?wù)摯藱C器的優(yōu)點(diǎn)，讓顧客喘不過(guò)氣來(lái)。不過(guò)這只是他銷(xiāo)售策略的第一階段而已。銷(xiāo)售策略的結尾不是在“推—推—”階段 ，而是在拉階段。他問(wèn)顧客是什么讓他們遲疑訂購的呢?回答的絕大部分是金錢(qián)問(wèn)題。顧客解釋如果他要租用這較昂貴機器的話(huà)，他必須在生意增加時(shí)才能辦到。愛(ài)德回答說(shuō)：“正因為這新機器的特點(diǎn)和便利，它能夠利于做生意?！彼徍偷卮虺鲎詈笠粨?，然后離開(kāi)推的方向。
“這些機器必須早四個(gè)月定貨。除非你現在定貨，不然你在最旺季的時(shí)候將收不到機器。我告訴你我將怎么處理?，F在就向我定貨，至少讓我把你列入定貨名單。如果你改變心意，我保證我會(huì )歸還你的頭期款，縱使機器已經(jīng)送給你也一樣算數，你還是可以將其送回，不花你一分錢(qián)，如果你決定要的話(huà)，那么你在最需要它的時(shí)候，它便能發(fā)揮最大功效了?！?
讓我們分析一下事情的經(jīng)過(guò)。這位顧客一再地被 施以壓力，考慮一部現代化機器的優(yōu)點(diǎn)。在絕大部分的場(chǎng)合，顧客深知這些優(yōu)點(diǎn)，實(shí)在不需要告訴他們。不過(guò)由于印刷術(shù)是技術(shù)不斷新的事業(yè)。機器和性能很快會(huì )過(guò)時(shí)，被淘汰，故又另當別論。此顧客在努力地審慎考慮，而機器優(yōu)點(diǎn)又一再地向他疲勞轟炸：“我是很想要那部機器，問(wèn)題是太貴了，誰(shuí)付得起啊!”所以當愛(ài)德提供無(wú)義務(wù)的訂購時(shí)，對許多顧客來(lái)說(shuō)，是無(wú)法抗拒的。他深知極少有顧客會(huì )在機器送去后。把機器再退回的。他的銷(xiāo)售記錄證實(shí)他的洞察力。
十九、反敗為勝
雖然樂(lè )觀(guān)是重要的，可是成功的談判者須學(xué)會(huì )面對現實(shí)。并不是每一個(gè)談判都有成功的結局。有時(shí)事情就不順，此時(shí)善處挫折的最佳方法是深信那些失敗談判的嘗試其實(shí)對你是有幫助的。
□ 敗中求勝
的確，談判時(shí)，你可以從敗中取勝。積極進(jìn)取的人在被老板拒絕加薪之后，毅然離開(kāi)自創(chuàng )門(mén)戶(hù)，成為成功的競爭大商，此類(lèi)例子層出不窮。如果事情一直很順利，那么他們就得不到另起爐灶的推力了。同樣道理，許多生意上的交易根本未見(jiàn)任何進(jìn)展，因為先天不良，在絕大部分的情況下，這些充滿(mǎn)壓力的交易，象不相配的婚姻，最好退出。
如果事情不對，一下子你便會(huì )感覺(jué)到，這是不科學(xué)的方法，但是在沒(méi)有更有用的方法發(fā)現之前，不失為好的方法。如果你有事情不對的感覺(jué)，那么就不要繼續談判。劃清界線(xiàn)，不越鴻溝半步，接受半個(gè)面包——有時(shí)完全不接受——常比進(jìn)行令你不適的交易來(lái)得好。
就拿我們聽(tīng)說(shuō)過(guò)的一個(gè)例子來(lái)說(shuō)。有個(gè)人想要擁有一份自己的事業(yè)。他找到了一位愿意售賣(mài)產(chǎn)業(yè)及退休的賣(mài)主。此二人安排會(huì )面，商談買(mǎi)賣(mài)事宜。買(mǎi)主十分和藹友善；他對生意很有經(jīng)驗，賣(mài)主與他商談，感覺(jué)很舒適。買(mǎi)主對開(kāi)價(jià)似乎首肯，不曾表示異議。他們會(huì )面了數次，每次都是買(mǎi)主付午餐或晚餐費用。賣(mài)主感覺(jué)甚好。他知道買(mǎi)主熟悉此行業(yè)，于是他向買(mǎi)主指出他公司定位的良好，以及客戶(hù)可靠忠實(shí)。但是在達成協(xié)議之前，買(mǎi)主完全破壞了談判建立的成果。
他同意賣(mài)主的開(kāi)價(jià)，但是他不同意歸結契約時(shí)付任何現金，他將期票的方式按月付較高的金額。事實(shí)上，如此一來(lái)，他是用生意所賺的錢(qián)支付賣(mài)主。這些條件令賣(mài)主大為，可是買(mǎi)主的論點(diǎn)頗具說(shuō)服力。這支付現金對他又有什么好處呢?而且，先付現金的話(huà)，必定會(huì )帶來(lái)賣(mài)價(jià)的降低，導致無(wú)益、激烈的討價(jià)還價(jià)。不，毫無(wú)疑問(wèn)的，他愿意接受此買(mǎi)賣(mài)，全力以赴發(fā)展此事業(yè)，不過(guò)不事先付現金。
賣(mài)主很氣餒。他預期會(huì )有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方濱海區休閑。他很失望，因為他知道他不能依賴(lài)不付現金的契約過(guò)活。他打電話(huà)給買(mǎi)主，告訴他，擁有象他這么有經(jīng)驗的人接管生意，對他是有利的。他說(shuō)明，即使買(mǎi)主是位誠實(shí)的好人，他也沒(méi)法說(shuō)服自己接受這樣賣(mài)掉產(chǎn)業(yè)的安排，僅獲得按月分期付期票的法律承諾。他要求對方先支付一小部分現金，表示好的信用。賣(mài)主說(shuō)：“ 我把我的副業(yè)交給你，我不能期望你給我具體的回報嗎?”不過(guò)買(mǎi)主就是不肯退讓?zhuān)f(shuō)這是他一貫的做生意方式。賣(mài)主嘆了一口氣，掛了電話(huà)，他心里清楚他必須另找一次買(mǎi)主了。后來(lái)，他發(fā)現他的直覺(jué)是正確的，決定是有利的。此買(mǎi)主會(huì )成功地以期票按月付款方式取得同樣的事業(yè)，不過(guò)不到一年因經(jīng)營(yíng)不善就只好歸還原主。
所以，雖然賣(mài)主不得不退出談判，事實(shí)上他的作法對他自己是極有利的。他堅守立場(chǎng)。而在提供了買(mǎi)主每一可能的代替案時(shí)，買(mǎi)主還是愿在金錢(qián)上做誠懇負責的承諾，連象征性的付款都不肯。此可能的買(mǎi)主在拒絕付與象征性現金時(shí)，事實(shí)上，他已告訴了賣(mài)主根本他不愿意向他做任何承諾——除了口頭上的。此行為讓賣(mài)主感悟到買(mǎi)主缺乏誠意，口頭承諾根本缺乏保障，不值得冒險。
不要使自己陷入不實(shí)之地
此故事要點(diǎn)是，你不要害怕退出談判，你也不應犧牲自己的原先意愿，不要使得談判成為苦酒滿(mǎn)杯，成為自己承擔的十字架，不要不計代價(jià)只求獲勝。如果你這么做，你的下場(chǎng)將會(huì )是心臟病發(fā)作、高血壓以及心痛。而且如果不能心平氣和地談判的話(huà)，你的談判效率將大減。
事實(shí)是許多交易根本不能算是交易。事實(shí)上，絕大部分交易都是如此。這選擇的過(guò)程便是生意的一部分，而耐心的確是值得培養的美德。
不要視失敗的談判為挫折或失敗。你常常能因敗而取勝，而且無(wú)論如何因懊惱而失去心態(tài)平衡對你不但沒(méi)任何好處，反而可能會(huì )害了你。在你所有的商業(yè)貿易中，樹(shù)立商業(yè)道德的好評是很重要的。在此我們重申此一觀(guān)點(diǎn)的重要。我們于此書(shū)中曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，在絕大多數的談判會(huì )議中免不了都曾演戲、虛張聲勢一番。為了達到目標，你和你的對手不免多少“表演”一下，可是你必須了解何時(shí)是演戲造作時(shí)機，何時(shí)是不能演戲的。
有時(shí)你必須在談判中稍微退步，雖然你想向前沖刺。原因或許是你并不真正擁有你想要的資產(chǎn)，或你在提供的是你無(wú)法兌現的。這些誘惑隨時(shí)隨地會(huì )讓你進(jìn)退維谷。不要受此誘惑?！安蛔粤苛Φ闹鹘恰?，輕諾寡信，說(shuō)太多、做太少、一味吹噓、買(mǎi)空賣(mài)空是電視上情境喜劇節目最常諷刺的呆板角色形象。這些喜劇對夸大、虛構做了正確的注解：一旦你一腳陷入無(wú)路可退的危險狀態(tài)，為了顏面，為了不揭穿西洋鏡，你曾陷入另一支腳，一件跟著(zhù)一件地吹牛、虛構，突然間你覺(jué)得自己陷入絕境，遠離你真正的目標，其中的層層鴻溝、樊籬，便是你的不實(shí)所造成的。記住，一旦你失去了信用，那么重獲信用將遙遙無(wú)期。
薩林格(J.D.Salingeer)的小說(shuō)《麥田捕手》(Catch in the Rye)，詳論電影對人生活的重大影響……雖然一般人并沒(méi)意識到其影響力，今日情況沒(méi)變，似乎這是很明顯的，不過(guò)分析一下你的一些感受是有用的——尤其是不合邏輯的感受。所有的人時(shí)時(shí)都會(huì )有瓦特·米提的幻想。當我們小時(shí)候，我們幻想自己是足球明星和知名人士；當我們年紀稍長(cháng)，我們傾向于幻想自己是其他領(lǐng)域的專(zhuān)家。
如果我們進(jìn)入商業(yè)界，無(wú)可避免的我們可能把自己幻想成真正的精明人物。運用我們的冷靜頭腦、聰明才智，便能在任何生意上順心隨意。并不是這種精明人物不存在——或許真有。但是如同寫(xiě)作新手開(kāi)始學(xué)寫(xiě)作時(shí)常被勸導不要模仿莎士比亞，所以談判新手不應試圖模仿世上運用權勢財力為所欲為的風(fēng)云人物——尤其是熒光屏上所描繪的工于心計的大人物：象保羅·紐曼之流，其扮演的叱咤風(fēng)云大人物角色是領(lǐng)高薪的劇作家嘔心之作。你就沒(méi)這優(yōu)勢，所以不要魯莽行事。以使你可以因曲解而夸張事實(shí)，為自已一些觀(guān)點(diǎn)作證。不管怎樣，也要抑制自己，避免說(shuō)出不實(shí)的話(huà)。在下一回合的談判，如果你不需特別去記住在處于劣勢時(shí)候所說(shuō)的夸大、不實(shí)的話(huà)，你會(huì )更強、更快。
□ 半個(gè)面包原理
希爾多·奇爾，工會(huì )調停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說(shuō)；“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問(wèn)題：?jiǎn)?wèn)題是，現在一些小問(wèn)題已經(jīng)變成大問(wèn)題了。事情就是這樣。一旦你們達成協(xié)議，談判便會(huì )移到另一主題上面。在一些特別敏感觀(guān)點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀(guān)點(diǎn)達成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅持整個(gè)面包更多的營(yíng)養。
保持你的均衡
美國人的哲學(xué)是贏(yíng)的哲學(xué)?；蛟S我們把運動(dòng)場(chǎng)上求勝的觀(guān)念太過(guò)于引伸到商場(chǎng)上了。事實(shí)上，求勝的形象并不是進(jìn)行談判的最好方式。理由是有一位贏(yíng)家即意味著(zhù)有一位輸家。這會(huì )完全扭曲了談判的整個(gè)目的。就是這想贏(yíng)得一切的動(dòng)機，使許多談判者不愿放棄任何一點(diǎn)，不愿接受自己的弱點(diǎn)。然而有所舍是成功要素。一位賭馬老手絕不會(huì )押注在全部九匹馬上。他知道有贏(yíng)相的馬兒就只有這兩三匹而已，他也只押注在這幾匹有贏(yíng)的希望的馬上，他知道，如果他九匹馬都賭，很可能會(huì )輸去絕大部分的所押賭注，所以他堅持自己的計劃、立場(chǎng)。同樣的，你必須學(xué)習，有時(shí)候贏(yíng)可定義為放棄或退出局外。
花些心力和時(shí)間找出自己是否有不愿放棄的特質(zhì)。這特質(zhì)是危險的，因為如果這特質(zhì)不受阻礙任意無(wú)度發(fā)展的話(huà)，會(huì )導致你把你的生意關(guān)系看得太嚴重、太涉及私人了。這種情況發(fā)生時(shí)，你的處境危險，因為你很可能會(huì )大發(fā)脾氣或認為你是不可缺的，或試圖扮演上帝控制一切的角色來(lái)，這些都是危險信號，而你必須重新調整你的觀(guān)點(diǎn)，順應實(shí)際的生意世界。事實(shí)是你在交易中所做任何有損你信用或道德的事，對你沒(méi)有好處。而為什么你會(huì )做有損信用的事，對與你來(lái)往的客戶(hù)并不重要。他們會(huì )考慮到，成功對你來(lái)說(shuō)是很重要，或你有過(guò)不幸福的童年，或你必須向你母親或父親或孩子證明什么。他們記得的只是，你做得太過(guò)份了，夸下了你無(wú)法兌現的許諾。這意味著(zhù)你們之間寶貴的生意關(guān)系結束。
讓我們再強調一次，當放棄即放棄，承認自己的缺點(diǎn)，反而能從劣勢中而獲得勝利。
不識自己弱點(diǎn)不懂放棄的實(shí)例
實(shí)例一：凱思是一位銷(xiāo)售員，代表一家公司與需要暫時(shí)幫助的公司簽約并給予協(xié)助。他與一家公司簽定合約，這家公司需要大量文字處理操作人員的幫助。凱思公司擁有許多有打字技巧的員工，有些是大學(xué)生。他知道他們并不真正符合條件。不過(guò)契約報酬優(yōu)厚，他經(jīng)不住夸大了的事實(shí)的誘感。他通知他公司的人事部門(mén)盡快訓練這些打字員他馬上要把這些打字員，送到簽約公司操作客戶(hù)的機器。凱思所依賴(lài)的是工作人員和簽約公司的管理人員能建立良好的關(guān)系。他知道他選定的人員有基本的技能，外貌、個(gè)性很吸引人。他深信他們能在一段不太長(cháng)的時(shí)間內精通對方機器，而他也會(huì )有一筆豐厚的傭金收入。
不過(guò)，事情并沒(méi)這么順利。簽約的客戶(hù)欣賞遣派人員工作勤奮、為人誠懇這個(gè)事實(shí)，不過(guò)他們對推銷(xiāo)員的夸大、錯誤描述頗不諒解，他們的抱怨是“如果我們需要受訓者，我們干嘛找你們幫忙?”凱思犯此大錯，連失二城，不僅派遣前往的文字處理操作員全被解雇，而且原先凱思公司在該公司取得合法地位的成員也全部被取代。這購買(mǎi)代理商是位有原則的人，他不愿與不承認自己缺點(diǎn)的人做生意。
實(shí)例二：班·霍克正在銷(xiāo)售他的玻璃纖維游艇，他銷(xiāo)售的時(shí)間是淡季，所以他知道賣(mài)不到最好的價(jià)錢(qián)?？墒撬暮⒆佣奸L(cháng)大而且搬走，他不想擁有一艘他必須單獨操作的大船。
此時(shí)市場(chǎng)有利于買(mǎi)主。頭兩個(gè)星期，連一個(gè)買(mǎi)主也沒(méi)有。最后一位精明的老頭上了船，觀(guān)察船的狀況，他看來(lái)對班指出的游艇特點(diǎn)沒(méi)什么反應，而當他傾聽(tīng)引擎聲時(shí)，臉上露出頗不以為然的神情。接著(zhù)他出的價(jià)錢(qián)僅是班喊價(jià)的一半?！皼](méi)錯，我知道我出價(jià)是低了一點(diǎn)，不過(guò)冬天就要到了，這船的維修費將花上一筆錢(qián)。當然你可以維持原價(jià)到春天再賣(mài)它；賣(mài)的價(jià)錢(qián)或許會(huì )高一點(diǎn)?！边@老頭的心理戰倒真管用。班害怕失去他唯一的可能買(mǎi)主，竟然荒謬地接受此低價(jià)。事實(shí)上他若堅持立場(chǎng)，對他較有利。如果他計算一下冬天的維修費，把它與春天時(shí)可賣(mài)到的好價(jià)錢(qián)做一下比較，就可知道這筆維修費實(shí)在微不足道?？墒撬荒蜔?，結果付出代價(jià)。他的談判達成協(xié)議沒(méi)錯，可是他是個(gè)十足失敗者。
敗中取勝實(shí)例
哈利·艾米斯是一家座落于一個(gè)大城市金融區的小印刷廠(chǎng)負責人。他是監工，但也是固定時(shí)間外出提高營(yíng)業(yè)額的推銷(xiāo)員。有一天他在一家地方飯館午餐，與一位態(tài)度和善的人士談天。此人告訴哈利，他是一家擁有授權的大公司的采購代理商，他購買(mǎi)大量的公司表格。哈利問(wèn)他是否也可以參加竟價(jià)投票。他的“新朋友”打電話(huà)給他，說(shuō)他喜歡他的出價(jià)，愿意讓哈利承包一些生意時(shí)，哈利真是手舞足蹈高興萬(wàn)分。但是當他的新朋友提到唯一條件是他不愿如哈利估價(jià)單所示在三十天之內付清貨款。他一向都是九十天之內付清印刷貨款，而且他必須保持這付款條件。他提醒哈利，他可是一位有信用的大客戶(hù)，然后隨即掛斷電話(huà)。
哈利真是進(jìn)退維谷左右為難。這生意量將使他整個(gè)生意提高百分之四十。這可使營(yíng)業(yè)額大量提升。他可以買(mǎi)更多現代化設備，雇用更多的成員。不過(guò)他仔細研究帳目，結果知道他實(shí)在沒(méi)法擴大信用給予對方的緩付期限——事實(shí)上可能不只延九十天，帳單總是會(huì )延期償清的，偏此額客竟然一開(kāi)始就要求九十天。最后哈利打電話(huà)給他的朋友，告訴他很抱歉，他實(shí)在無(wú)法給予對方如此長(cháng)的緩付期限。他的出價(jià)可以再低一點(diǎn)，少賺對方一點(diǎn)，可是在三十天之內，貨款一定得付清。
結果，事實(shí)證明哈利做得聰明。這采購代理商是個(gè)老狐貍，深知象哈利擁有的這種小印刷廠(chǎng)常常有破產(chǎn)的可能。他愈延遲付款的時(shí)日，愈有可能根本不須付款，假如對方破產(chǎn)的話(huà)，他連用同樣技倆再與其他三、四家小印刷廠(chǎng)交易。因為哈利的正直肯愿意放棄不能做的生意，退出談判，哈利才能免受一次可能危害極大的損失。
二十、態(tài)度簡(jiǎn)明
我們談過(guò)談判時(shí)清晰溝通的重要性。事實(shí)上，談判在最高層次時(shí)，是高段的意見(jiàn)溝通，成功的談判者也是一位擅長(cháng)傳達、澄清觀(guān)點(diǎn)給對手的人，似乎已是不可爭辯的事實(shí)。
所以，不管你是屬于怎樣的個(gè)性，或運用怎樣的戰術(shù)，你的成功取決于你能使對手清楚了解你的意見(jiàn)的能力。
要確實(shí)使對手了解你的意見(jiàn)的最好方法，是審慎、小心地、一要點(diǎn)、一要項地逐一討論，不要同時(shí)論及太多的話(huà)題。
描述此技巧最好的類(lèi)比，是把談判比喻為享受美味的牛排大餐。從牛排中獲得最大享受和最大好處的方法是：一、把牛排切成容易處理的小塊；二、細細咀嚼這些小塊；三、吞吃；四、消化。如果你談判也同樣采用四步驟，你便走上了成功之路。
這道理并不難了解。意見(jiàn)的溝通原本不易，清晰不是自然生成的，由混亂中創(chuàng )造秩序是你的工作。要達此目標的最好方法是逐項進(jìn)行。如果你環(huán)顧四周，你會(huì )了解最有效的廣告并不是最機智的廣告，而是最簡(jiǎn)明的廣告。最成功的作家運用最易懂的字。簡(jiǎn)明的提出論點(diǎn)并不意謂著(zhù)你很簡(jiǎn)單。而是意味著(zhù)你對那論點(diǎn)了然于心，而能有效地表達。對自己需求沒(méi)有清楚概念的人，也就相當于那無(wú)法把牛排切成可嚼細片的人。這些人切成的牛排塊太大了，最后不得不包粳在喉里。
簡(jiǎn)明的長(cháng)處
不要害怕簡(jiǎn)明會(huì )冒犯人。各行各業(yè)的專(zhuān)家多少對本行的簡(jiǎn)單易懂文章會(huì )有一種厭煩感的看法。沒(méi)錯，許多組織團體的文件、著(zhù)作是充滿(mǎn)專(zhuān)門(mén)技術(shù)的術(shù)語(yǔ)和難懂的話(huà)。不過(guò)這不是讀者想要的。把事情做得不好比做好事情到底容易得多。用含混不清的語(yǔ)句大概地表達思想，要比花上心力正確地表達思想來(lái)得容易?？墒侵灰憧匣ㄉ蠒r(shí)間和心力，清晰表達思想，你的聽(tīng)眾會(huì )感激的。
所以第一步是把你們的討論分成可理解的小單位，然后與你的對手開(kāi)始細細咀嚼這些小單位的資料。
下一步是讓你的對手吞咽和消化，不過(guò)要懷疑你的對手不一定會(huì )這么做的?？芍匦绿峒澳銈儎倻贤ǖ囊c(diǎn)。視我們的朋友為有四個(gè)胃的牛，確定反芻的食物已經(jīng)完全消化。不要害怕因回到主要的論點(diǎn)而顯得有點(diǎn)重復。這是有效的方法，而且不會(huì )被厭惡。事實(shí)上，研究報告顯示，絕大多數的人喜歡運用他們所剛學(xué)到的信息。
把你自己看成是供應大餐在大廚，或是指揮交響樂(lè )團的名作曲家。要點(diǎn)逐一介紹，逐一去除，往目標邁進(jìn)，成為談話(huà)技巧的專(zhuān)家。不要認為這很簡(jiǎn)單。即使天生具有說(shuō)服力的人，也很難把他們所做的事分析成好幾部分。事實(shí)上，許多時(shí)候擅長(cháng)某一技能的專(zhuān)家不知如何把他們的技巧傳授給別人。不過(guò)，不要領(lǐng)會(huì )錯了，此技巧還是可學(xué)會(huì )的，而且象日出或鳥(niǎo)兒飛行一樣，可予以分析、研究。
□ 簡(jiǎn)單明了的談判實(shí)例
最近我們錄了一段談判會(huì )議，與會(huì )人士為杰出的談判者，此會(huì )議地點(diǎn)是一位精明律師的辦公室。此律師代表一位大客戶(hù)處理房地產(chǎn)，而正與一位有名的房地產(chǎn)經(jīng)紀人談判。此房地產(chǎn)經(jīng)紀人因為大力開(kāi)發(fā)公司“聚集”大片的整塊房地產(chǎn)而聞名?！巴恋鼐奂笔菑碗s的技巧，需要有謹慎小心和獨當一面進(jìn)行談判的能力。出色的“土地聚集者”并不多，他便是其中最杰出者之一。他們會(huì )談的對象是一棟位于快速成長(cháng)市區的房子，而房子擁有人便是律師的大客戶(hù)。此房子的地點(diǎn)價(jià)值遠大于其居住價(jià)值，其實(shí)早可以賣(mài)掉了。不過(guò)，“一對古怪的兄妹住在那兒多年，拒絕出售。他們的堅持總算有了報酬，此房子現在是按月收租，租給房客，直到房主決定如何處置這棟房子。
為了便于了解、分析，讓我們假設此房子的公平市價(jià)是二十五萬(wàn)美元。而由房地產(chǎn)經(jīng)紀人開(kāi)始談判。“你好，Y先生，我很高興見(jiàn)到你。如同我在電話(huà)中所說(shuō)，我的委托人對×××很有興趣。(×××是討論中的這棟房子的地址)我想親自造訪(fǎng)，與你商談價(jià)錢(qián)?！?
“很好，Y先生?；蛟S你已知道，我的委托人擁有這棟房子，所以任何我收到的出價(jià)，必須書(shū)面呈交他們，然后由他們 決定。此棟房子對適當的人來(lái)說(shuō)是頗有價(jià)值的房地產(chǎn)?！?
“是的，我的委托人也是這么想。不過(guò)當然了，他所感興趣的只是那塊土地，不是房子?！?
那是自然了。不過(guò)，我不斷接到許多買(mǎi)主打來(lái)的電話(huà)，而由于我的委托人了解一切的情況，上個(gè)星期我便拒絕了一位買(mǎi)主的易價(jià)，因價(jià)錢(qián)談不來(lái)。
“X先生，你是知道的，出價(jià)并不是可以擺在博物館里的東西，事情變化快速 ，你我都清楚，時(shí)機很重要，若不是找的委托人對此棟房子頗有興趣，我也不會(huì )占用你我寶貴時(shí)間了?！?
“是的，的確如此。Y先生，對了，請問(wèn)你的委托人是誰(shuí)呢?”他拿起一支筆，一本正經(jīng)的樣子。
“X先生，很自然地，我的委托人目前寧愿在背后?！?他說(shuō)這句話(huà)時(shí)，面不改色。)“他覺(jué)得既然他是相當知名的人士，他對×××有興趣，正在議價(jià)的情報對他沒(méi)有好處?！?
“是的，我了解。那么，讓我們繼續，請問(wèn)你的出價(jià)是多少?”
兩人原先是站著(zhù)。此刻，房地產(chǎn)經(jīng)紀人站直身軀，開(kāi)始走向對手，就象在遞交皇冠一樣?！拔掖砦业奈腥?，出價(jià)十七萬(wàn)五千美元，現金交易。此出價(jià)有效期限十天，這十天足夠你和你的委托人商談了?！闭f(shuō)完這些話(huà)時(shí)，此經(jīng)紀人站在律師面前，朝下看著(zhù)律師，很明顯地對律師施以壓力，要他采取對經(jīng)紀人有利的行動(dòng)。
“哈!哈!十七萬(wàn)五千美元。很好，沖著(zhù)你的面子，Y先生，我會(huì )把你的出價(jià)轉告我的委托人。不過(guò)我可以告訴你，上星期他們拒絕了一項更為優(yōu)惠的出價(jià)?！?
經(jīng)紀人說(shuō)道：“我說(shuō)過(guò)，時(shí)機永遠是考慮的因素。(回到他提過(guò)的論點(diǎn))再者，此出價(jià)是來(lái)自一位支票信譽(yù)極好，所有銀行、董事會(huì )都會(huì )見(jiàn)票即付兌的人士。而要將此信譽(yù)卓著(zhù)的支票開(kāi)給你的人就在你身邊?！?
“Y先生，我說(shuō)過(guò)我會(huì )把你的出價(jià)讓我的委托人了解。麻煩您是否可以書(shū)面報價(jià)，以便呈遞?！?
“抱歉，先生，我不能這么做!”
“為什么呢?難道你的出價(jià)誠意不夠嗎?”律師帶著(zhù)諷刺的口氣問(wèn)道。
“我的出價(jià)是很誠意的。不過(guò)我常常因留下書(shū)面報價(jià)單而受害非淺。一旦你的委托人擁有報價(jià)單，他們會(huì )以它做為壓榨我競爭對手的工具。抱歉，X先生。不過(guò)你可信賴(lài)我所說(shuō)的話(huà)和我的信譽(yù)。我無(wú)法違背己愿，寫(xiě)下書(shū)面的報價(jià)?！?
你會(huì )察覺(jué)到此談判的清晰、明確。雖然這次會(huì )議，出價(jià)太低并無(wú)結果。而從談判經(jīng)過(guò)來(lái)看，你或許會(huì )認為此買(mǎi)主——經(jīng)紀人的委托人——其實(shí)就是經(jīng)紀人本人。不過(guò)，觀(guān)察兩位老練的對手試探彼此，以友善、風(fēng)趣的對話(huà)進(jìn)行談判，雖然彼此都很清楚對方所玩的花樣，是很有參考價(jià)值的。的確此談判也不是沒(méi)有成功的可能。假使房地產(chǎn)稅即將到期，或房主需要一筆錢(qián)來(lái)支付律師的費用和其他開(kāi)銷(xiāo)的話(huà)，那么，Y先生便很可能為自己買(mǎi)得了一件廉價(jià)品。
談判其實(shí)就是意見(jiàn)的溝通。你談判不是要給對方深刻印象(雖然如此也無(wú)傷)。你談判是為了表達你的意見(jiàn)，縱使Y先生沒(méi)有買(mǎi)到房子，他還是很明確地表示了他對這房子的感受。
