乘法和加法—小老板致富秘（文摘）

2000年6月，肖珍華大學(xué)（醫學(xué)專(zhuān)科）畢業(yè)后，求職無(wú)望，決定走一條自謀職業(yè)的道路。

　　在城里辦批發(fā)部，面臨倒閉的廠(chǎng)又有了轉機

　　肖珍華父母親在祁東縣城辦有一家糖果廠(chǎng)，由于銷(xiāo)路不暢，產(chǎn)品嚴重積壓，工廠(chǎng)面臨倒閉。肖珍華看見(jiàn)父母為壓庫的水果糖一籌莫展時(shí)，腦海突然躍過(guò)“在長(cháng)沙開(kāi)一家水果糖批發(fā)部”的念頭。

　　說(shuō)干就干。第二天，肖珍華從父母的廠(chǎng)里借了10萬(wàn)元錢(qián)急急忙忙趕到長(cháng)沙。長(cháng)沙的姑父姑母陪她在高橋大市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)反復比較，選擇了一間靠東大門(mén)、交通方便的輔面租了下來(lái)。以后，祁東縣水果糖生產(chǎn)廠(chǎng)家庫存的產(chǎn)品找到了銷(xiāo)路，停轉的生產(chǎn)線(xiàn)又開(kāi)動(dòng)了，辭退的工人又重新被廠(chǎng)里聘用。

　　誠信服務(wù)用加法，穩定客戶(hù)群

　　長(cháng)沙高橋大市場(chǎng)數千家鋪面，每天數萬(wàn)人進(jìn)進(jìn)出出，誰(shuí)能注意到增加了一家祁東水果糖批發(fā)部呢！開(kāi)張的前十幾天，問(wèn)津的人很少。肖珍華坐在自己店門(mén)口，觀(guān)察到不論是來(lái)自省內各縣市的車(chē)，還是江西、貴州、湖北來(lái)的外地車(chē)，客戶(hù)都有自己固定的進(jìn)貨店子。從中她悟出到這樣一個(gè)道理：爭取到客戶(hù)，才能把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。怎樣才能爭取到客戶(hù)呢？

　　只要有客戶(hù)到攤位上看看，她馬上笑臉迎上去，耐心地向客戶(hù)介紹各種水果糖配方、生產(chǎn)日期、成本價(jià)格和批發(fā)價(jià)格、利潤比例，讓客戶(hù)心中有數。如果客戶(hù)提出購買(mǎi)，她并不急于一次撐飽，而是細水常流，建議客戶(hù)進(jìn)少量的貨，拉回去觀(guān)察銷(xiāo)售，如果好銷(xiāo)下次再增加進(jìn)貨量。她還對每一個(gè)客戶(hù)承諾，拉回的貨如銷(xiāo)售不好，允許在一個(gè)月內退貨或調換其他品種。2001年春節前20天，真有一位秀山縣客戶(hù)抱著(zhù)試試看的態(tài)度，將一箱波羅水果糖退到批發(fā)部，肖珍華二話(huà)沒(méi)說(shuō)，馬上為客戶(hù)辦理了退貨手續，全額退還了貨款。這位秀山縣客戶(hù)口服心服，十分信賴(lài)這位祁東縣大學(xué)生小老板，并將秀山縣其他客戶(hù)也帶到她的水果糖批發(fā)部。肖珍華稱(chēng)這種服務(wù)為“加法”服務(wù)，即“1+1”服務(wù)法——客戶(hù)第一次來(lái)批發(fā)部，熱情接待，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，第二次、第三次……同樣做到熱情接待，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不因熟人、?？投÷蜕?，減少服務(wù)項目。

　　2001年12月6日，湖南省洞口縣一位姓李的客商慕名找到肖珍華的水果糖批發(fā)部。起初，李老板不相信會(huì )有誠信至上、服務(wù)第一的批發(fā)商，來(lái)到批發(fā)部看了30多種樣品，提了30多個(gè)問(wèn)題。如這種糖水果汁含量是多少？白糖是廣西的還是廣東的？有沒(méi)有污染？生產(chǎn)過(guò)程是否符合衛生要求？顧客對此種糖有反映怎么辦？進(jìn)貨后銷(xiāo)售不完怎么處理……？肖珍華跟在他后面，不厭其煩地向他解釋?zhuān)行﹩?wèn)題解釋多遍，直到他滿(mǎn)意為止。走時(shí)，李老板提出每種糖買(mǎi)5斤，到當地試試看。批發(fā)部一般是整件批發(fā)，不拆零。肖珍華為了打消李老板的顧慮，也是為了爭取一個(gè)固定客戶(hù)，破例從庫房取來(lái)30個(gè)品種，從每個(gè)紙箱中稱(chēng)出5斤，仍按批發(fā)價(jià)賣(mài)給李老板。不到10天，李老板再次登門(mén)，這次他身后跟來(lái)兩個(gè)小老板，都是做糖果生意的。3個(gè)人批了160件水果糖，3200公斤?，F在李老板已成為肖珍華水果糖批發(fā)部大客戶(hù)之一。

　　經(jīng)營(yíng)效益用乘法，增加積累走上致富路

　　肖珍華不求利潤最大化，只求薄利多銷(xiāo)，把數量做大，利潤額自然增大。她要求批發(fā)部的員工，經(jīng)營(yíng)過(guò)程中利潤計算用乘法，不得用加法。她舉了一個(gè)例子，批發(fā)水果糖利潤計算公式是1×1.20＝1.20而不是1+1.20＝2.20。2001年元月份，批發(fā)部新來(lái)一位年輕員工，看見(jiàn)鄰近批發(fā)部，借春節之際，紛紛提高了水果糖批發(fā)單價(jià)，每公斤3.60元進(jìn)，7.20元出，利潤1+1=2。這位員工在接待懷化市一位客商時(shí)，按鄰近批發(fā)部的單價(jià)給客商批了400公斤水果糖，單也開(kāi)了，錢(qián)也收了，只等倉庫送貨裝車(chē)了。肖珍華從外面回來(lái)發(fā)現后，嚴歷地批評了新來(lái)的員工，并急忙趕到停車(chē)場(chǎng)，找到這位客商，說(shuō)明原因，作了檢討，重寫(xiě)了批發(fā)貨單，并把多收的貨款退還客商。這位客商深受感動(dòng)，對肖珍華說(shuō)：“我做了十幾年生意，還是第一次看見(jiàn)進(jìn)了口袋的錢(qián)，主動(dòng)拿出來(lái)退還客人，這樣的老板我信得過(guò)?！?

　　現在不少批發(fā)商，喜歡把商品的價(jià)格標得高高的，等待顧客殺價(jià)。肖珍華經(jīng)營(yíng)理念與眾不同，她說(shuō)一公斤水果糖賣(mài)4.00元，你標價(jià)為6.00元，有些顧客會(huì )殺價(jià)，先殺50％，再跟你磨；有些顧客不會(huì )殺價(jià)，少0.50元一公斤，你4.00元一公斤的水果糖賣(mài)到了5.50元一公斤，這其實(shí)是一種欺詐行為，與誠信背道而馳，應堅決拒絕。肖珍華的批發(fā)部批發(fā)出來(lái)的商品明碼標價(jià)，進(jìn)貨價(jià)格，批發(fā)價(jià)格，客商一看便知道利潤是多少，如果客商還不相信你，允許客商查進(jìn)貨發(fā)票，以消除客商的疑慮。

　　優(yōu)質(zhì)服務(wù)用加法，經(jīng)營(yíng)效益用乘法，使肖珍華水果糖批發(fā)部生意一年好過(guò)一年：2000年銷(xiāo)售水果糖80噸，2001年達到400噸，年終結算每公斤水果糖平均利潤為0.29元，全年利潤總額達到了12萬(wàn)元。肖珍華經(jīng)營(yíng)得法，逐步走上了一條致富之路。