北大商業(yè)模式--你門(mén)口的數碼打印店是這樣的商業(yè)模式(轉載)

　　富士施樂(lè )所看重的，不是賣(mài)多少臺復印機，而是打印和復印的總量。所以采取加盟連鎖策略，將原來(lái)打字復印的公司，發(fā)展成合作的數碼快印店，租賃復印機給他們使用。這些數碼快印店，每復印一張，只需交施樂(lè )0.7-0.8元的服務(wù)費，維修、配件、耗材都不用操心。這種商業(yè)模式使它占領(lǐng)中國75%市場(chǎng)份額。

　　從1959年發(fā)明了第一臺靜電復印機開(kāi)始，“施樂(lè )”以大公司和政府機關(guān)提供高復印質(zhì)量和復印數量的復印機為目標，采用較低的月租金的“租賃模式”，銷(xiāo)售價(jià)格昂貴的復印機，大獲成功。

　　“施樂(lè )”在1960年代和1970年代初，一直保持著(zhù)復印機市場(chǎng)的壟斷地位，市場(chǎng)占有率一度高達82%，幾乎成了“復印”的代名詞。

　　為了阻止其他公司進(jìn)入，“施樂(lè )”先后申請了500多項專(zhuān)利，幾乎囊括了復印機的全部部件和所有關(guān)鍵技術(shù)環(huán)節。當時(shí)美國的專(zhuān)利保護有效期為10年，“施樂(lè )”復印機關(guān)鍵技術(shù)的專(zhuān)利保護期限截至1976年。

　　佳能的挑戰

　　但“佳能”利用“施樂(lè )”在定位上對中小企業(yè)和個(gè)人用戶(hù)市場(chǎng)的忽視，從小型辦公和家用復印機入手后來(lái)居上。

　　1967年，“佳能”就準備進(jìn)入辦公復印設備領(lǐng)域。但面對“施樂(lè )”強大的實(shí)力和幾乎無(wú)懈可擊的專(zhuān)利保護壁壘，一直難有作為。

　　“佳能”一方面努力在技術(shù)上有所創(chuàng )新和突破，擁有了大量專(zhuān)利權；另一方面，“佳能”通過(guò)對“施樂(lè )”復印機用戶(hù)的細致調查，終于發(fā)現了一些客戶(hù)對施樂(lè )復印機的抱怨，諸如價(jià)格昂貴、操作復雜、體積太大等。

　　為此，“佳能”決定面向小企業(yè)和個(gè)人用戶(hù)，向其提供的是價(jià)格低廉、使用方便的小型復印機?！凹涯堋被巳陼r(shí)間開(kāi)發(fā)出了小型復印技術(shù)，又用三年時(shí)間生產(chǎn)出了第一款小型辦公和家用復印機產(chǎn)品，并聯(lián)合“理光”等公司殺入復印機市場(chǎng)，繞過(guò)了“施樂(lè )”設置的進(jìn)入壁壘。

　　當“佳能”和“理光”等日本公司在1976年開(kāi)始生產(chǎn)小型桌面復印機時(shí)，遭到施樂(lè )公司嘲笑。因為這種小型、廉價(jià)的復印機每分鐘所能復印的張數不夠多，而且，這種復印機不能自動(dòng)送紙、裝訂、擴大或縮小復印影像的大小。

　　“佳能”抓住“施樂(lè )”定位高端市場(chǎng)留下的中小型復印機的巨大市場(chǎng)空檔，逐步逼近“施樂(lè )”的高端市場(chǎng)。從1976年到1981年，“施樂(lè )”在復印機市場(chǎng)的市場(chǎng)份額從82%下降到35%。

　　“施樂(lè )”后來(lái)十余年，采用“標桿管理”之類(lèi)的管理方法應對“佳能”進(jìn)入家庭辦公室和小企業(yè)市場(chǎng)所帶來(lái)的威脅，成功地從“佳能”手中奪回過(guò)部分的市場(chǎng)份額，但最終沒(méi)有動(dòng)搖“佳能”在這個(gè)市場(chǎng)中領(lǐng)導者的地位。

　　雙方的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品線(xiàn)和商業(yè)模式越來(lái)越相似，1990年代末，“施樂(lè )”和“佳能”在競爭中打得傷痕累累：“施樂(lè )”虧損，“佳能”的利潤也幾乎為零！

　　富士施樂(lè )（中國）的商業(yè)模式

　　1962年2月，“富士膠卷株式會(huì )社”和“美國施樂(lè )公司”各出資50%，創(chuàng )建了“富士施樂(lè )株式會(huì )社”；2000年，“施樂(lè )公司”由于市場(chǎng)上的激烈競爭陷入低谷，進(jìn)而將“富士施樂(lè )”的一部分股份轉讓?zhuān)案皇俊钡某鲑Y比率變成了75%，,“美國施樂(lè )”則變成了25%。

　　“美國施樂(lè )”和“富士施樂(lè )”在市場(chǎng)范圍方面有一個(gè)界定，“美國施樂(lè )”負責北美和歐洲市場(chǎng)，“富士施樂(lè )”則負責亞太市場(chǎng)。

　　但在產(chǎn)品制造和開(kāi)發(fā)方面，“富士施樂(lè )”跟“美國施樂(lè )”是合作伙伴?！案皇渴?lè )”向“美國施樂(lè )”提供全球范圍的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)。同時(shí)“美國施樂(lè )”則定位為高端產(chǎn)品?！案皇渴?lè )”還進(jìn)一步和“美國施樂(lè )”合作，共同開(kāi)發(fā)研制適合亞太地區市場(chǎng)的產(chǎn)品，并和“美國施樂(lè )”成立了一家合資企業(yè)。

　　1995年1月3日，“施樂(lè )”設立了“施樂(lè )（中國）有限公司”，注冊資本為3,900萬(wàn)美元。這是“美國施樂(lè )公司”在中國設立的一家投資性公司。2000年12月，“美國施樂(lè )公司”以5.5億美元的價(jià)格將中國市場(chǎng)轉讓給“富士施樂(lè )”。翌年5月，公司更名為“富士施樂(lè )（中國）有限公司”。

　　“富士施樂(lè )”在數碼復印機市場(chǎng)上捷足先登。早在2001年，就成功推出了融合國際最先進(jìn)計算機、圖像處理和網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的“WorkCentre Pro系列數碼打印/復印機”。

　　此后，“富士施樂(lè )”停止了“模擬復印機”的研發(fā)，大力促進(jìn)“模擬復印機”用戶(hù)向數碼化轉變?！案皇渴?lè )（中國）”成為中國市場(chǎng)上惟一一家能夠全面生產(chǎn)“數碼復印機”的企業(yè)。

　　“富士施樂(lè )（中國）”把自己定位為“文件處理專(zhuān)家”，而不僅僅是“復印機制造商”和“維修服務(wù)提供商”。

　　“富士施樂(lè )（中國）”對“市場(chǎng)份額”的理解與其他企業(yè)的理解也不同。

　　復印市場(chǎng)的“市場(chǎng)份額”，可以從三個(gè)角度來(lái)計算：一個(gè)是“營(yíng)業(yè)額上的市場(chǎng)份額”，二是在“復印量”，三是“銷(xiāo)售機器的臺數”。

　　“富士施樂(lè )（中國）”看重的“市場(chǎng)份額”，主要指的是在“營(yíng)業(yè)額、打印和復印量”的占有率，而不是“復印機的銷(xiāo)售臺數”。

　　“富士施樂(lè )（中國）”面向不同類(lèi)型的用戶(hù)提供文件處理服務(wù)，而不局限于高端客戶(hù)。它的彩色復印產(chǎn)品線(xiàn)豐富—從低端到高端，從辦公領(lǐng)域到印藝業(yè)。

　　業(yè)務(wù)系統方面，為了能向分散的普通客戶(hù)提供“文件處理服務(wù)”，“富士施樂(lè )（中國）”的彩色數碼印刷復印業(yè)務(wù)，采取了類(lèi)似于“加盟連鎖”的策略，并與“融資租賃機構”結合：在中國各地，將大量原來(lái)做打字和復印業(yè)務(wù)的公司，發(fā)展為自己的合作伙伴—“數碼快印店”。

　　合作的主要內容是，由“富士施樂(lè )（中國）有限公司”將其數碼印刷產(chǎn)品，以“租賃方式”交給這些合作伙伴使用。租賃的時(shí)間非常靈活，可以是一年、三年甚至五年。設備價(jià)格從幾十萬(wàn)到200萬(wàn)不等，最近又在中國推出了總價(jià)400多萬(wàn)的產(chǎn)品。

　　這些“數碼快印店”，除了要每年支付相當于產(chǎn)品價(jià)格20%以上的“本金和利息”外，還要根據印制的張數，支付“維修服務(wù)”、“配件”、“耗材”等費用。

　　例如，復印一張彩色紙，需要交給施樂(lè )0.7-0.8元的服務(wù)費。一臺數碼快印設備，前幾年每個(gè)月的印張數可以達到2-3萬(wàn)張，現在隨著(zhù)需求的迅速擴張，一臺設備平均每個(gè)月的印制量增加了近一倍。

　　此外，“富士施樂(lè )（中國）”還為這些快印店提供自己生產(chǎn)的“高檔彩色復印紙”，其質(zhì)量好，價(jià)格也是同類(lèi)產(chǎn)品的3到5倍，快印店也可以選擇“富士施樂(lè )”指定的廠(chǎng)家的產(chǎn)品。

　　這些“數碼快印店”，通過(guò)“富士施樂(lè )（中國）”的直銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)。

　　由于中國不允許制造商直接從事“租賃業(yè)務(wù)”，“富士施樂(lè )（中國）”的“融資租賃服務(wù)”通過(guò)兩家專(zhuān)業(yè)的租賃公司提供。

　　隨著(zhù)大中型公司和政府打印需求的迅速增加，“富士施樂(lè )（中國）”開(kāi)始將設備，直接租賃給他們使用。

　　在中國市場(chǎng)上，“富士施樂(lè )”的市場(chǎng)份額一度達到75%左右，在“數碼打印”和“數碼印刷設備”領(lǐng)域處于壟斷地位。

　　“施樂(lè )”通過(guò)“租賃模式”成功推出了面向大客戶(hù)的“高質(zhì)量大型復印機”；“佳能公司”通過(guò)“剃須刀－刀片”模式很好的滿(mǎn)足了中低端顧客分散的復印需求；而“富士施樂(lè )（中國）”則借鑒連鎖商業(yè)模式的特點(diǎn)，在原來(lái)租賃模式的基礎上，通過(guò)發(fā)展具有一定“連鎖”特點(diǎn)的“數碼快印店”，來(lái)捕捉各種顧客大量分散的復印需求并再獲佳績(jì)！

　　——摘自《創(chuàng )富志》2007年4月號

　　該文摘自魏煒博客

　　魏煒——北大匯豐商學(xué)院副院長(cháng)、中國商業(yè)模式原創(chuàng )理論第一人、北大匯豐商學(xué)院商業(yè)模式創(chuàng )新與資本運營(yíng)總裁課程學(xué)術(shù)指導