【秒見(jiàn)說(shuō)】創(chuàng )業(yè)者對投資人說(shuō)這些話(huà)，融資基本就沒(méi)戲！
導讀
今天跟大家分享的這篇文章內容均來(lái)自于一線(xiàn)投資人的真實(shí)心聲，希望對創(chuàng )業(yè)者有所啟示。
錯誤之一
電話(huà)：“請問(wèn)是XX投資嗎?
你們不是要在中國投資嗎?能安排個(gè)時(shí)間見(jiàn)面談?wù)剢?
哦，是這樣，我們有一個(gè)項目想讓你投資。你在北京嗎?
那好，明天咱們見(jiàn)個(gè)面吧?
哦，你讓我把Executive Summary先發(fā)郵件給你?這樣吧，還是面談吧，你來(lái)我們公司也行，我去找你也行。
哦，日程都排滿(mǎn)了......哦......那晚上也行啊。
哦，你現在不在北京，在香港呢?！?/p>
電話(huà)掛了。
分析：
別笑!這是我在國內最經(jīng)常接到的電話(huà)，最多的時(shí)候一天接到三、四個(gè)這樣的電話(huà)。我想其他做投資的朋友可能也有類(lèi)似的經(jīng)歷。
這種電話(huà)基本上就是浪費時(shí)間，我沒(méi)有當場(chǎng)掛掉就已經(jīng)是相當客氣的了(我見(jiàn)過(guò)別的做投資的朋友什么話(huà)不說(shuō)“啪”一聲就把電話(huà)掛了)。為什么?用一句咱北京爺們的土話(huà)簡(jiǎn)單說(shuō)就是：我認識你誰(shuí)啊就和你見(jiàn)面?并不是我架子大，這種電話(huà)本身就說(shuō)明這個(gè)人缺乏溝通技巧。一個(gè)沒(méi)有communication skill的企業(yè)家你能投資他嗎?
做投資的經(jīng)常是很忙的，每天日程排得忙忙的是經(jīng)常的事情，尤其是我這種飛到國內出差的，時(shí)間都是拿分鐘計算的。如果隨便誰(shuí)一個(gè)電話(huà)我就跑去見(jiàn)面，我就是一天24小時(shí)不睡覺(jué)也見(jiàn)不完。
打電話(huà)者不說(shuō)自己是誰(shuí)，不說(shuō)是誰(shuí)介紹的或如何認識投資人的，不說(shuō)他們是一個(gè)什么項目，就讓別人跑去和他見(jiàn)面，你想這可能嗎?就算投資人答應見(jiàn)面，投資人也想在見(jiàn)面之前作點(diǎn)準備，把項目大概了解一下，見(jiàn)面也知道要談什么。所以這樣打電話(huà)約投資人出來(lái)見(jiàn)面，除非你是Bill Gates，否則就是浪費電話(huà)費!
建議：
如果要給投資人打這種cold call，建議你這么說(shuō)：“請問(wèn)是XX投資嗎?......我是‘宇宙銀河環(huán)球集團公司’的總裁王木得(首先你要自報家門(mén))，我小姨子的表姐就是XX歌舞團的XXX介紹我給您打電話(huà)談一下投資的事情(要講是誰(shuí)介紹你來(lái)的，什么關(guān)系，這很重要，如果是一個(gè)重量級的人物介紹的情況會(huì )馬上不同)......你在北京嗎?......那好，我能約您明天見(jiàn)個(gè)面，最好能請您吃個(gè)飯?(這是虛的，只是表示客氣和好意)......哦，你讓我把Executive Summary發(fā)郵件給你?......那好，我把我們的資料先傳給您，您先看一下，我后天能不能再給您打個(gè)電話(huà)。那好，咱們后天通話(huà)。(留下后面再聯(lián)系的活口)”
一般來(lái)說(shuō)，如果投資人讀了Executive Summary，很感興趣。那么下面見(jiàn)面的事情也就是水到渠成了。只要說(shuō)清楚是從哪里拿到我的電話(huà)(比如是從網(wǎng)上，或是說(shuō)咱們以前email聯(lián)系過(guò)，你要提醒一下!)，告訴我他們是什么公司，干什么的，并把他們的Executive Summary發(fā)給我，我看了之后覺(jué)得感興趣，一般投資人都會(huì )安排見(jiàn)面。
記得把真實(shí)姓名和電話(huà)一般都要寫(xiě)上，表示你是一個(gè)真人。有的時(shí)候，我接到email約我談他們的項目，落款是“溫柔一刀”或是“心急就要吃熱豆腐”，你說(shuō)這種Email我是回還是不回?
錯誤之二
“如果我把我們的good idea告訴你了，你們找別人做了，那我這么辦?”
分析：
作為創(chuàng )業(yè)者保護自己知識產(chǎn)權的心情是可以理解的。但是如果你對投資人講：你的good idea一旦告訴了別人，別人馬上可以做，而且可能做得更好，那么投資人肯定不會(huì )給你投資。為什么?用一句行話(huà)講就是你的entry barrier太低。
就算我投資你了，你的good idea不可能永遠保密，產(chǎn)品或服務(wù)一旦進(jìn)入市場(chǎng)，天下人就都知道了。別人就可以copy你的good idea，仿造你的產(chǎn)品或是服務(wù)，馬上和你形成競爭，我的投資就可能失敗。
有人會(huì )說(shuō)：我需要和你簽一個(gè)NDA(保密協(xié)議)。Ok，沒(méi)問(wèn)題，我可以和你簽NDA，但是如果你今后再融資的時(shí)候，比如要做私募，比如上市，如果你要做路演，你是否要求每個(gè)參加你路演presentation的potential investors都和你簽NDA呢?你路演的時(shí)候可能見(jiàn)的投資人有好幾百，那么你光NDA就要打印一紙箱啊!
就算成百上千個(gè)潛在的投資人都和你簽了NDA，難道你真相信一紙NDA就真能幫你保守住你的商業(yè)機密嗎?
投資人喜歡什么樣的idea?投資人喜歡這個(gè)idea是除了你誰(shuí)也做不了的，所以投資人可以和任何人講這個(gè)idea，可以告訴整個(gè)華爾街我們現在要做什么。不用擔心保密不保密的問(wèn)題，沒(méi)有人能copy你的idea。
從這點(diǎn)上講，我最煩一上來(lái)就簽NDA。如果一個(gè)人一上來(lái)就讓我簽NDA，我基本上就會(huì )告訴他：對不起，我對你的商業(yè)秘密不感興趣。
我也會(huì )簽NDA，我什么時(shí)候會(huì )簽NDA呢?在我看了Executive Summary之后，我覺(jué)得感興趣。這時(shí)我可能會(huì )要求看這個(gè)企業(yè)前三年的財務(wù)報表，我要看他們和戰略合作伙伴簽的合同或其他重要的法律文件，這個(gè)時(shí)候我會(huì )簽NDA。而且簽了我就遵守，你合同里一個(gè)字我也不會(huì )和別人講。
建議：
如果你的idea很容易被別人copy，那么建議你想辦法提高你的entry barrier，否則沒(méi)有必要和投資人談?，F在靠一個(gè)idea拿到投資的神話(huà)已經(jīng)基本沒(méi)有了，至少我不會(huì )憑一個(gè)good idea就投資的。
關(guān)于NDA，你要知道什么東西應該是保密的，什么東西應該不是保密的。只有當涉及到保密的東西的時(shí)候，再讓投資人簽NDA。而且最好你要自己把NDA準備好。
錯誤之三
“你們不就是忽悠錢(qián)嗎?我手里有一大堆項目，手下有一大堆企業(yè)，你看哪個(gè)好，咱們攢吧攢吧，編個(gè)故事，然后一起忽悠就是了?！?/p>
分析：
不得不承認這種說(shuō)法基本上正確。這是以一種通俗(或叫“庸俗”)的語(yǔ)言解釋投資行為。但是如果你和投資人這么說(shuō)話(huà)的話(huà)，那就不對了。因為說(shuō)話(huà)人把一件很認真的事情過(guò)于“兒戲化”了，這樣不得不使投資人提高防備心理。因為投資人也怕被這種人忽悠了。
建議：
投資人最怕玩世不恭的。要想讓投資人對一個(gè)創(chuàng )業(yè)者有好感，這個(gè)創(chuàng )業(yè)者必須要表現出他的事業(yè)心，他的使命感，他的熱情(最好是瘋狂的激情)，以及他為事業(yè)而獻身的精神，投資人希望看到一個(gè)像“圣徒”一樣具有事業(yè)心、具有獻身精神的人物在用他的錢(qián)去完成一件偉大的事業(yè)。
投資人可以忽悠，但創(chuàng )業(yè)者不可以忽悠。當然創(chuàng )業(yè)者今后創(chuàng )業(yè)成功了，發(fā)財了，有錢(qián)了，自己也成投資人了，到那時(shí)你再忽悠也來(lái)得及。
錯誤之四
“不就幾百萬(wàn)美元，對你們美國投資大老板來(lái)說(shuō)是小錢(qián)啊!為什么不能決定呢?你們不是很有實(shí)力的嗎?”
分析：
投資人不會(huì )因為“有實(shí)力”就亂投資(中國有些公司可能會(huì ))，也不會(huì )因為“不就幾百萬(wàn)”就不認真考慮。說(shuō)這種話(huà)的人的意思就是想用虛榮心促使投資作出投資決定。想象一下，如果一個(gè)投資人的投資都是為了表現他有“實(shí)力”，不在乎這幾百萬(wàn)的小錢(qián)。那他早就破產(chǎn)了。對于創(chuàng )業(yè)者本身的投資期待值，不要盲目喊價(jià)，讓投資者營(yíng)造性?xún)r(jià)比高的印象，注意一定不要憋大招，不要打算為了后期制作需要更多的資金而預先計算所需資金而來(lái)準備更大的崛起。同時(shí)注意團隊、項目方向以及你的股權結構，例如研制一款手環(huán)，首先明確自己的產(chǎn)品的功用是醫療還是娛樂(lè )方向，這也決定了你的團隊性質(zhì)。對于公司內部的股權結構，注意它的可變性，最好是越簡(jiǎn)單越好，大股東最好占百分之八十之上，因為這會(huì )影響公司的決策權，甚至影響以后項目成長(cháng)決策時(shí)的決策權。對于公司股東，兩到三個(gè)人最好，不要超過(guò)五個(gè)人，同時(shí)創(chuàng )始人最好占到最大的股份。在風(fēng)險投資中，在天使風(fēng)險投資的股份稀釋原則中，一定要注意創(chuàng )始人不要失掉控股權，稍微不謹慎便容易會(huì )導致公司內部矛盾。
建議：
盡量別說(shuō)這種話(huà)，說(shuō)這種話(huà)的結果是投資人告訴你：“正像你說(shuō)的，我們很有實(shí)力，所以我們一般不投資你們這樣幾百萬(wàn)美元的小項目?！币痪湓?huà)，就把你徹底槍斃了!
錯誤之五
“如果你投資之后，成為我們的股東，我們可以讓你當政協(xié)委員(或是人大代表，大學(xué)董事......)”
分析：
這個(gè)也是想利用投資人的虛榮心達到讓投資人投資的目的。如果你對楊斌說(shuō)我讓你當“特首”，他肯定投你3000萬(wàn)美元(他確實(shí)這樣做了)。但是對于大部分投資商來(lái)說(shuō)，他們和楊斌不一樣，所以這種東西對他們幾乎99%不管用。而且投資人覺(jué)得你的目的不純，所以有可能會(huì )回避你。因為投資人可能懷疑是因為這個(gè)企業(yè)本身不行，才會(huì )用一些“虛頭八腦”的東西忽悠我呢。
建議：
在商言商，你還是告訴投資人投資回報是多少，企業(yè)的業(yè)績(jì)是什么，將來(lái)的增長(cháng)是多少，你的市場(chǎng)占有率是多少……這些比扯那些“虛頭八腦”的東西管用。
錯誤之六
“許多國外的公司都想投資我們呢。所以您要抓緊，否則就錯過(guò)這個(gè)機會(huì )了?！?/p>
分析：
千萬(wàn)不要跟投資人講自己見(jiàn)了誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，這個(gè)并不能為自己提供背書(shū)作用，相反，投資人會(huì )瞬間降低你的評分，知名機構都不投的項目，其他機構更會(huì )謹慎。一如初見(jiàn)的去跟投資人坦誠相待即可，有些話(huà)可以技巧性描述，盡量避免前期溝通出現的多余交流，造成融資進(jìn)度耽擱。
這是被用濫了的手段，這叫create peer presure。意思就說(shuō)，許多人都想投資我們，給你一個(gè)機會(huì )，你要珍惜。就是為了給投資人制造心理壓力。
這種手段對付投資圈里的“雛兒”可能有用，但對付老手基本一點(diǎn)作用都沒(méi)有。
老手馬上會(huì )說(shuō)：OK, 既然是這樣，I suggest you to talk to all these potential investors you mentioned to see if they are interested. If they are, bring them in.
或是說(shuō)：既然是這樣，你先和這些公司談，然后再來(lái)找我，我想聽(tīng)聽(tīng)他們都說(shuō)什么。
所以說(shuō)這種話(huà)的結果是你給自己制造被動(dòng)。
建議：
這種制造壓力的方法不是不能用，如果要用，就要用好。怎么才能用好?如果你要說(shuō)有人對你的公司感興趣，你要說(shuō)出具體是誰(shuí)，張三還是李四，否則別說(shuō)。
比如說(shuō)Intel和我們談過(guò)，高盛和我們談過(guò)。但是你這樣說(shuō)又引出了其他問(wèn)題，比如投資人會(huì )問(wèn)你，那你為什么不和Intel繼續談了。。。。等等。你要做好實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)到底的準備。
承認自己的競爭對手是個(gè)“大象”以及說(shuō)明如何規避“大象”，創(chuàng )業(yè)的過(guò)程中從來(lái)都不缺乏競爭對手，創(chuàng )業(yè)者融資過(guò)程時(shí)最大的忌諱便是說(shuō)自己沒(méi)有競爭對手，這樣會(huì )給投資人留下無(wú)知的印象。在與投資者的談話(huà)溝通中，創(chuàng )業(yè)者應該非常坦誠地說(shuō)自己競爭對手有哪些，說(shuō)明競爭對手的團隊、主要項目、他們無(wú)法做到的劣勢以及未來(lái)發(fā)展弊端，將自己本身對這個(gè)市場(chǎng)情況發(fā)展的了解程度以及理解展示給投資者看。
錯誤之七
“如果沒(méi)有風(fēng)險，還要你們這些風(fēng)險投資家干什么嗎?你們不就是投資風(fēng)險的嗎?”
分析：
這是對“風(fēng)險投資”典型的錯誤理解，這也就是為什么Venture Capitalists不喜歡把VC翻譯成“風(fēng)險投資”，而要翻譯成“創(chuàng )業(yè)投資”，或是干脆就回避用VC這個(gè)詞。所以現在許多投資人喜歡說(shuō)我們是private equity investor。
任何投資都是要把風(fēng)險降低到最小。如果一個(gè)投資有可預見(jiàn)的風(fēng)險，哪怕就是一點(diǎn)，風(fēng)險投資人甚至可能決定不投資。
但是當一個(gè)投資人和你說(shuō)，投資你們風(fēng)險太大，其實(shí)他的潛臺詞有兩個(gè)：一是說(shuō)我們不想投資了;二是說(shuō)我要把你們的valuation大幅降低。
建議：
要聽(tīng)懂投資人的潛臺詞，盡量別說(shuō)這種外行話(huà)。投資人最怕這種不懂裝懂的企業(yè)家了。
當投資人說(shuō)投資你們風(fēng)險太大的時(shí)候，你的回答不應該是上面這句錯誤的話(huà)，你應該說(shuō)：“能不能告訴我如何降低風(fēng)險?”這時(shí)，投資人可能會(huì )把下面的真實(shí)想法說(shuō)出來(lái)。
錯誤之八
“我們需要五億人民幣的投資，我們可以給投資人25%的股份?！?/p>
分析：
這句話(huà)是在告訴投資人你的公司的market cap valuation值20億人民幣。一個(gè)startup公司，一分錢(qián)的銷(xiāo)售額還沒(méi)有，第一輪融資就給自己估價(jià)20億人民幣(2.5億美元)，投資人要問(wèn)你是什么公司?這么值錢(qián)?
早期融資金額最好不要過(guò)千萬(wàn)，模糊的表達區間是最好的表述方式。對于早期投資者來(lái)說(shuō)融資標準并不是看數據標準，投資額度取決于投資者的對于企業(yè)的期望值。一般最后獲得的投資資本大概是高于投資者之前的期望值的百分之二十到三十左右，高出的部分，是為了應對創(chuàng )業(yè)者前期運營(yíng)過(guò)程中的運營(yíng)成本。
見(jiàn)到很多項目，找對了切入點(diǎn)，時(shí)間點(diǎn)，但是變現方式卻思考錯誤，優(yōu)秀的創(chuàng )業(yè)項目，再面對投資人的時(shí)候，一般盡量把精力花在描述產(chǎn)品切入點(diǎn)上面，花在用戶(hù)需求和競品上面。很多項目在贏(yíng)得投資人前期的認可的時(shí)候，會(huì )得意忘形的描述自己未來(lái)偉大的前景，雖然并無(wú)不好，但是最好不要描述過(guò)多，優(yōu)秀的投資人，一般都能從產(chǎn)品的切入點(diǎn)和獲取的用戶(hù)價(jià)值，聯(lián)想到未來(lái)項目所帶來(lái)的想象力。千萬(wàn)不要在莫須有的未來(lái)空間上花太多精力描述，很容易被投資人抓住創(chuàng )始人對于未來(lái)的變現思路的思維弱點(diǎn)。
建議：
最好先和投資人談你的商業(yè)機會(huì )和商業(yè)計劃。如果投資人感興趣，自然會(huì )問(wèn)你：你對公司的估價(jià)是多少?或是說(shuō)我投資占多少比例?如果你告訴投資人你的pre-money valuation是多少多少，你最好要告訴投資人你是怎么算出來(lái)的。
如果用“折現法”，最好把EXCEL的spreadsheet給投資人看。如果你是用和其他公司類(lèi)比的方法，那么要給出你用來(lái)比較的同類(lèi)公司的數據。這樣既顯得你十分專(zhuān)業(yè)，投資人也比較容易認可你的valuation。
注意：如果你和同類(lèi)公司比較，投資人會(huì )要你做競爭分析。也就說(shuō)，為什么你比你的競爭對手強?為什么你能成為行業(yè)里的老大?
錯誤之九
“銀行追著(zhù)給我貸款，我不要!你問(wèn)我為什么不要?咳，我就煩中國這些破銀行，我不想讓他們控制。找個(gè)美國人給我投資多好!”
分析：
這是典型的中國式的忽悠!只要稍微有點(diǎn)商業(yè)常識的人都知道，債權融資比股權融資成本低很多。只有在不可能拿到債權融資的時(shí)候才會(huì )走上股權融資的路。一個(gè)企業(yè)，銀行給你貸款你不要，就因為“不想讓他們控制”。說(shuō)這話(huà)的人不是白癡就是在騙人。
那他為什么要說(shuō)這種話(huà)呢?無(wú)外乎是想告訴投資人他們的企業(yè)多好多好，銀行都搶著(zhù)要給他貸款，所以你還不投資。用銀行當說(shuō)辭來(lái)忽悠你投資。這個(gè)和“錯誤之六”有點(diǎn)像，只不過(guò)這個(gè)是明顯的“忽悠”。
注意自己的前提條件，不要將后置條件前移，例如不要說(shuō)當以后我們擁有一千個(gè)用戶(hù)之后我們會(huì )怎樣怎樣，一定要一切注重實(shí)際。從目前出發(fā)，最好從如何服務(wù)第一個(gè)用戶(hù)出發(fā)，能滿(mǎn)足第一個(gè)用戶(hù)的需求，能滿(mǎn)足第二個(gè)用戶(hù)需求，能滿(mǎn)足一千萬(wàn)用戶(hù)的需求。這點(diǎn)只要解釋清楚，投資人自然能想象出來(lái)這個(gè)項目的未來(lái)想象力。
建議：
別說(shuō)這種話(huà)。如果想證明一個(gè)企業(yè)好，用數據說(shuō)話(huà)!“市場(chǎng)很大，我們兩年之內要上市！”這句話(huà)也見(jiàn)到不少創(chuàng )業(yè)者再說(shuō)，投資人并不希望了解這些沒(méi)有事實(shí)根據的話(huà)，也不樂(lè )意去暢想沒(méi)有客觀(guān)依據的未來(lái)。所以千萬(wàn)不要跟投資者說(shuō)廢話(huà)、沒(méi)用的話(huà)，不需要虛大空、不切實(shí)際的許諾。
錯誤之十
“你們真的會(huì )投資嗎?你們有實(shí)力嗎?你們有資產(chǎn)證明嗎?”
分析：
國內這幾年騙子漫天飛，大到詐騙幾十億，小到騙吃騙喝。所以國內的企業(yè)家都被騙怕了。但是如果一個(gè)企業(yè)家因為沒(méi)有膽識，于是對每一個(gè)潛在的投資人都假設他是騙子，要考證一番。那么估計他很難找到投資。大部分美國的投資人不會(huì )隨身帶者資產(chǎn)證明的(凡是隨身帶著(zhù)資產(chǎn)證明的百分之八九十反而都是騙子，至少我見(jiàn)到的是這樣的)。
千萬(wàn)不要無(wú)故套用案例，投資人最反感的就是套用成功案例，尤其是雞湯。資本非常關(guān)注企業(yè)的核心競爭力，在聽(tīng)創(chuàng )業(yè)者陳述項目的過(guò)程，其實(shí)也是在總結歸納能列為核心成功條件的地方，創(chuàng )業(yè)企業(yè)一定要發(fā)掘自己企業(yè)的核心競爭力，既然是競爭力，一定要從用戶(hù)和競爭對手來(lái)分析自己的核心競爭力，而不是套用經(jīng)典案例。行業(yè)不同，行業(yè)現狀不同，行業(yè)發(fā)展不同，行業(yè)所處的商業(yè)模式也會(huì )不同。商業(yè)格局的變化，并非套用另一個(gè)行業(yè)的商業(yè)模式即可成立。投資比較喜歡那種有獨立觀(guān)點(diǎn)的創(chuàng )始人，對行業(yè)有深度，有態(tài)度，有溫度。
能講出這種話(huà)來(lái)的企業(yè)家至少證明：
第一、他自己沒(méi)有辨別騙子的能力;
第二、他沒(méi)有對付騙子的能力。
建議：
如果你真懷疑一個(gè)潛在的投資人是騙子，你沒(méi)有必要講出來(lái)，只是找個(gè)借口不和他談了就是了。當然如果你懷疑每個(gè)潛在的投資人都是騙子，那么你就不需要和任何人談了，不融資就是了。
反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果你需要錢(qián)，如果你要融資，你就要見(jiàn)各種各樣的投資人，他們有些可能很有錢(qián)，有些可能沒(méi)有錢(qián)，有錢(qián)的也不見(jiàn)得投你，沒(méi)錢(qián)的不見(jiàn)得沒(méi)辦法。
你見(jiàn)100個(gè)投資人，可能才會(huì )有一個(gè)給你投資。那99個(gè)全是浪費時(shí)間。但在投資資金打入你帳戶(hù)之前，你不知道誰(shuí)是那99個(gè)浪費時(shí)間的，誰(shuí)是那個(gè)最后改變你命運的人。
如何證明自己厲害？在與投資者溝通中不要說(shuō)空話(huà)，不要講沒(méi)有根據的話(huà)，如何向投資者講清楚自身的巨大優(yōu)勢，在與投資人溝通的技巧中，一定要環(huán)環(huán)相扣，投資人會(huì )不斷的質(zhì)疑你的商業(yè)模式，試圖找出商業(yè)漏洞。所以創(chuàng )業(yè)者一定要熟知自己的產(chǎn)業(yè)，尤其是競爭對手，并且有根據的描述自己的 商業(yè)計劃和核心競爭力。
反觀(guān)創(chuàng )業(yè)者在向投資人融資的時(shí)候，會(huì )面臨投資人對企業(yè)、對創(chuàng )業(yè)者、對所在行業(yè)和市場(chǎng)的質(zhì)疑和調查，有些創(chuàng )業(yè)者會(huì )耍小手段，忽悠和欺騙投資人。但更多的創(chuàng )業(yè)者在跟投資人的接觸中，常常被投資人忽悠了，因為不清楚投資人的潛臺詞，或者不知道該如何應對，延誤了融資的最佳時(shí)機。今天我們就來(lái)聊聊投資人常用的十大忽悠用語(yǔ)，以備創(chuàng )業(yè)者在融資時(shí)參考使用，明白自己的處境，不要被投資人忽悠之后還說(shuō)句：“謝謝！”
謊言一：保持聯(lián)系。
這句忽悠用語(yǔ)的頻率是最高的，一個(gè)活躍的投資人也許一天就要用這句話(huà)忽悠10個(gè)創(chuàng )業(yè)者，幾乎可以成為他們的口頭禪了。
在某個(gè)會(huì )議論壇上，一群創(chuàng )業(yè)者將某個(gè)大牌投資人團團圍住，投資人逐一分發(fā)名片之后，有一兩個(gè)幸運兒拉住投資人要溝通一下他們的商業(yè)計劃，3分鐘之后，投資人為了盡快擺脫，跟創(chuàng )業(yè)者握手及揮手：“保持聯(lián)系！”然后一路小跑溜之大吉。
在投資人的會(huì )議室，你和你的創(chuàng )業(yè)團隊給投資人做融資演示，1個(gè)小時(shí)之后，你們興高采烈地邁出投資人大門(mén)，依依不舍地跟投資人道別，投資人握著(zhù)你的手說(shuō)：“保持聯(lián)系！”
這個(gè)忽悠用語(yǔ)極具迷惑性，初次接觸投資人的創(chuàng )業(yè)者通常會(huì )非常興奮，以為投資人真的還會(huì )跟他保持聯(lián)系，其實(shí)這純粹就是一句禮節用語(yǔ)，跟“再見(jiàn)”一個(gè)意思。如果投資人真的對創(chuàng )業(yè)者的項目非常感興趣，他們會(huì )馬上查一下級別更高的“領(lǐng)導”的時(shí)間表，盡快安排下一次會(huì )面，要是跟投資人演示完之后，他們說(shuō)：“張總，我們基金的主管合伙人本周五下午有空，到時(shí)候我們再詳細溝通一次，您看時(shí)間方便嗎？”再投資人送創(chuàng )業(yè)者離開(kāi)時(shí)，一定不會(huì )說(shuō)“保持聯(lián)系”的。
跟這個(gè)忽悠用語(yǔ)類(lèi)似的還包括：“我們研究一下再跟你聯(lián)系?！薄吧院蠼o你電話(huà)?！蓖ǔＧ闆r下，潛臺詞是：“有多遠走多遠，以后別再來(lái)煩我了！”
謊言二：我還有個(gè)會(huì )。
投資人做得最多的一件事就是開(kāi)會(huì )了，他們的日程通常被各種會(huì )議塞得滿(mǎn)滿(mǎn)的，而跟創(chuàng )業(yè)者見(jiàn)面、溝通項目的會(huì )則是最多的一種，也是他們用來(lái)忽悠創(chuàng )業(yè)者常用的一個(gè)借口。
還是在投資人的會(huì )議室，你和你的創(chuàng )業(yè)團隊給投資人做融資演示，100頁(yè)的PPT，你激情澎湃地講到第30頁(yè)，對面的幾個(gè)投資人卻開(kāi)始面色呆滯了，2個(gè)資深的投資人打斷你的話(huà)，說(shuō)：“抱歉啊，張總，我們后面還有一個(gè)會(huì )，先過(guò)去一下，你們繼續?！庇谑侵涣粝乱粋€(gè)投資經(jīng)理、分析員之類(lèi)的小角色陪你們繼續后面的演示。
要是真的是好項目，投資人攆都攆不走。投資人要是這么忽悠你，證明他已經(jīng)對你的項目失去興趣了，這要么是項目本身的問(wèn)題，要么是你演示得太爛。在你做融資演示過(guò)程中，要是投資人不斷提問(wèn)，根本不讓你有機會(huì )按部就班演示PPT，甚至2、3個(gè)小時(shí)還意猶未盡，到吃飯的時(shí)間就叫外賣(mài)盒飯邊吃邊聊，那你就離成功拿錢(qián)不遠了。
跟這個(gè)忽悠用語(yǔ)類(lèi)似的還包括：“我出去打個(gè)重要的電話(huà)?！蓖ǔＧ闆r下，潛臺詞是：“什么爛項目嘛，浪費我時(shí)間！”
謊言三：我們內部討論沒(méi)有通過(guò)。
投資人要看大量的項目，但通常只會(huì )投很少的項目，比例可能為小于100：1。所以要拒絕99%的項目，對于投資人來(lái)說(shuō)，就是要讓99%的創(chuàng )業(yè)者不高興了。按說(shuō)一天到晚拒絕創(chuàng )業(yè)者，那投資人得口碑和人品應該遭到很多創(chuàng )業(yè)者的唾棄才對，但通常很少有投資人會(huì )讓創(chuàng )業(yè)者因此而憎恨自己，那他們是怎么做的呢？
很簡(jiǎn)單——推卸責任。即便是某個(gè)投資人自己覺(jué)得某個(gè)項目不好，他拒絕的時(shí)候，也會(huì )跟創(chuàng )業(yè)者說(shuō)：“我很喜歡你們公司和你們的團隊，但是我們內部討論沒(méi)通過(guò)?！边@樣拒絕，會(huì )讓創(chuàng )業(yè)者覺(jué)得他人不錯，認可你的公司，但投資人公司的“其他人”不認可，所以不要怪他。當然還有其他理由，總之，投資人會(huì )讓創(chuàng )業(yè)覺(jué)得，不是某個(gè)投資人讓你受委屈，而是背后的投資人公司的項目決策機制的原因，要怪就怪投資人公司吧。因此，常常會(huì )聽(tīng)到很多創(chuàng )業(yè)者罵投資人公司，但罵具體某個(gè)投資人合伙人、投資經(jīng)理的卻不多。真正挨罵的投資人可能是兩種人：一種是投資人圈最善良的人，他們愿意告訴你投資人拒絕的真實(shí)理由，并給你提出一堆建議；另一種是確實(shí)啥也不懂的一幫投資人混混。
跟這個(gè)忽悠用語(yǔ)類(lèi)似的還包括：“這個(gè)項目太早期了?！薄拔液芟矚g你們公司，但合伙人投票3：2沒(méi)通過(guò)?！薄澳愕娜谫Y額度太低了，我們不投1000萬(wàn)美元以下的項目?！蓖ǔＧ闆r下，潛臺詞是：“這是個(gè)爛項目，我老早就Pass了！”
謊言四：如果有人領(lǐng)投，我們跟。
眾所周知，投資人都是非常貪婪的，他們整天都夢(mèng)想著(zhù)能夠投資下一個(gè)Google，獲得幾百、上千倍的投資回報?？涩F實(shí)是，真正獲得超過(guò)10倍回報的項目都可以被投資人稱(chēng)之為“明星”案例了。既然投資人是貪婪的，那么遇到好項目的時(shí)候，只有獨享才能保證利益最大。投資人說(shuō)愿意跟投就如同是婉轉拒絕，這種忽悠話(huà)，比“保持聯(lián)系”更加赤裸和討厭。
投資人還有一個(gè)特性，就是在投資前，盡量做足工作，避免出現投資風(fēng)險，對擬投資項目做盡職調查就是投資人避免投資風(fēng)險的一個(gè)慣例手段。但有很多懶惰的、水平和眼光很差的投資人也有自己的方法，那就是跟著(zhù)大牌投資人走，或者隨大流。像紅杉資本、鼎暉投資、IDG、賽富投資等大牌投資人都看好的項目，他們一定哭著(zhù)喊著(zhù)要跟投，但是就怕人家不會(huì )帶他玩。所以，如果有投資人跟你說(shuō)“我們還需要討論一下，但是如果你能夠讓紅杉資本領(lǐng)投，我們愿意跟投”，你就直接跟他拜拜，頭也不要回。
對于創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，如果某家投資人知道你同時(shí)還在跟很多其他的投資人溝通，這家投資人愿意獨自投這一輪，創(chuàng )業(yè)者的融資額度他可以獨自消化，不愿意或不需要其他投資者的參與，那么創(chuàng )業(yè)者才有理由相信這家投資人是有誠意的?；蛘哂型顿Y人說(shuō)“如果你們還沒(méi)有人領(lǐng)投，我們愿意?！边@樣的投資人也是真正認可你的公司的投資人。
跟這個(gè)忽悠用語(yǔ)類(lèi)似的還包括：“我們對這個(gè)領(lǐng)域很感興趣，但是想跟一家更了解這個(gè)行業(yè)的投資人一起做?！薄拔覀兊膯喂P投資額度沒(méi)有這么大，你要是能找一個(gè)聯(lián)合投資者，我們就投?！蓖ǔＧ闆r下，潛臺詞是：“你這個(gè)爛項目，能找到投資人投資，那是活見(jiàn)鬼了！”
謊言五：我們最看重的是團隊。
每家投資人都有自己的投資準則，包括投資領(lǐng)域、投資額度、投資階段、等等，也有各自的評判項目的標準?？墒?，幾乎所有的投資人，都會(huì )聲稱(chēng)自己評判項目的標準中，最重要的是“團隊”。
這句忽悠話(huà)不知道讓多少創(chuàng )業(yè)者誤入歧途，很多創(chuàng )業(yè)者為了便于向投資人融資，創(chuàng )業(yè)之初就拼湊所謂的“夢(mèng)幻團隊”，這樣的團隊絕大部分是很難產(chǎn)生預期的公司經(jīng)營(yíng)方面效果的，當然也對融資沒(méi)有幫助?，F在投資人基本都一窩蜂地看傳統行業(yè)的成熟項目，這些項目的創(chuàng )始人團隊和管理團隊很多甚至是農民企業(yè)家，沒(méi)什么學(xué)歷，不懂什么管理學(xué)，有的是一身的市場(chǎng)打拼經(jīng)驗、膽子和魄力。他們在5年前、10年前創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，沒(méi)有人會(huì )說(shuō)他們“團隊很強”。甚至像Google、騰訊、百度、等成功企業(yè)，當初創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，又有誰(shuí)說(shuō)過(guò)他們的團隊很好，投資人投資的時(shí)候，這些創(chuàng )業(yè)的毛頭小伙怎么看都不是“團隊很強”。
所以，“團隊很強”其實(shí)有點(diǎn)兒“事后諸葛亮”的意思，對一個(gè)成功的企業(yè)，說(shuō)不清它怎么成功的，就可以歸功于“團隊很強?！绷硗?，從那些成功的企業(yè)里出來(lái)的人，在投資人眼里，也可以作為好的團隊的必要條件，可是這些所謂“團隊很強”的團隊，除了拿投資人的錢(qián)方面比較成功之外，到底有幾家把公司做成功了呢？連續創(chuàng )業(yè)成功的創(chuàng )業(yè)者又有幾個(gè)呢？
投資人說(shuō)“我們看重的是團隊”，其實(shí)這不是一句完整的話(huà)。盡管他們也許確實(shí)是投資這個(gè)團隊，但創(chuàng )業(yè)者千萬(wàn)不要以為投資人不會(huì )炒掉你，也許投資人是因為你和你的團隊才決定投資，似乎沒(méi)有理由炒掉你，但投資人隱去的后半句是：“如果公司運作良好，我們是投資你們的團隊，否則，我們會(huì )炒掉你，因為沒(méi)有誰(shuí)是不可缺少的?！?/p>
投資人看項目就跟姑娘相親找對象一樣：投資人說(shuō)看重的是團隊，就像姑娘說(shuō)看重的是小伙兒的人品；投資人說(shuō)你的團隊不錯，就等于姑娘說(shuō)小伙子“人好”?？纱蠹叶贾?，只有沒(méi)錢(qián)、沒(méi)好工作、沒(méi)好家境、沒(méi)長(cháng)相、沒(méi)學(xué)歷……什么都沒(méi)有的人，才會(huì )被姑娘用“人好”來(lái)“夸獎”的。因此，當投資人真的這么“夸”你的時(shí)候，你也就知道他其實(shí)是想說(shuō)什么了。
跟這個(gè)忽悠用語(yǔ)類(lèi)似的還包括：“我們不會(huì )干預創(chuàng )業(yè)者對企業(yè)的管理?！薄拔覀冊u估項目主要看三點(diǎn)：第一是人、第二也是人、第三還是人?！薄拔蚁嘈拍銈兊膱F隊可以把公司帶到上市?！蓖ǔＧ闆r下，潛臺詞是：“你們這幫傻帽，要是能把公司做大，算我瞎了眼！”
謊言六：我們的基金投過(guò)xxx等很多成功的項目。
幾年前，投資人在國內還是新鮮事物的時(shí)候，拿著(zhù)大把美元的外資投資人是大爺，融資的企業(yè)得求爺爺告奶奶才能找到機會(huì )跟投資人見(jiàn)上一面?，F在的世道反過(guò)來(lái)了，在國內A股和創(chuàng )業(yè)板的催動(dòng)下，滿(mǎn)世界都是投資公司、投資人基金、個(gè)人投資者。只要是好項目，就輪到項目方做大爺了，該投資人、投資人做自我推介，說(shuō)服創(chuàng )業(yè)者來(lái)接受他的投資、拿他的錢(qián)。
這個(gè)時(shí)候就是投資人之間的競爭了，他們比拼的是什么呢？除了投資價(jià)格之外，主要就是所謂的“實(shí)力”和“業(yè)績(jì)”了。說(shuō)到實(shí)力，最重要的就是資金規模了，這個(gè)外資基金有優(yōu)勢。一般的外資投資人基金動(dòng)輒3、5億美元，有些甚至超過(guò)10億美元。而本土的大部分人民幣投資人基金，盤(pán)子只有3、5個(gè)億人民幣，超過(guò)10個(gè)億也不多。于是乎，投資人在各種場(chǎng)合，鼓吹自己的時(shí)候，開(kāi)口就會(huì )說(shuō)自己手下管理著(zhù)幾只基金、合計有多大規模?？墒沁@家投資人管理的基金是面對全球投資、還是專(zhuān)注中國？真正可以投資在中國的比例有多少？單個(gè)項目能夠投資額度有多大？這些才是創(chuàng )業(yè)者關(guān)心的。
另外，投資人的業(yè)績(jì)不是表現在管理多少錢(qián)、投了多少項目，而是成功了多少個(gè)，回報情況怎么樣。很多投資人就靠著(zhù)5年前、10年前的某個(gè)成功項目賺足名聲，滿(mǎn)世界忽悠，可是從此再也投不到一個(gè)像樣的項目了；還有很多投資人就靠著(zhù)“傍大款”，跟著(zhù)大牌投資人屁股后面投，也能僥幸揀點(diǎn)漏；也有很多“成功”的投資人，只做2、3輪投資，甚至只做pre-IPO投資，1、2年之內沒(méi)有上市可能的項目根本不看。不要看投資人吹噓自己的投資業(yè)績(jì)有多么成功，只需要問(wèn)他幾個(gè)小問(wèn)題：“您公司上一個(gè)成功的項目是幾年前上市的？是在第幾輪投資進(jìn)去的？投資后多久上市的？您本人有過(guò)成功的項目嗎？”
跟這個(gè)忽悠用語(yǔ)類(lèi)似的還包括：“我們有20家公司IPO了?！薄拔覀冋谀技粋€(gè)20億的人民幣基金?！薄澳壳盀橹?，我們還沒(méi)有投資失敗的案例?！蓖ǔＧ闆r下，這類(lèi)忽悠的潛臺詞是：“這么牛逼的投資人，怎么聽(tīng)起來(lái)不像我們自己??！”
謊言七：我們能夠給企業(yè)帶來(lái)很大的幫助。
投資人的錢(qián)其實(shí)跟別人差不多，比如山西煤老板、江浙富二代，但投資人自己絕對不會(huì )這么看，他們常常號稱(chēng)他們的錢(qián)更有價(jià)值，除了錢(qián)之外，他們還會(huì )附上“增值服務(wù)”。
投資人的商業(yè)模式里，最重要的一條就是“不把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”，如果把雞蛋放在10個(gè)籃子里，即便打翻了9個(gè)籃子，打碎了9個(gè)雞蛋，只要有個(gè)1個(gè)雞蛋孵出小雞，他們就算成功了。實(shí)際上，絕大多數投資人公司不會(huì )只把“雞蛋”(資金)放在10個(gè)“籃子”(被投資企業(yè))里的，通常甚至投資人公司的一個(gè)合伙人都需要做“照顧”10多個(gè)左右的“籃子”——做企業(yè)的董事會(huì )成員。投資人合伙人要是能夠為每家企業(yè)每月花5到10個(gè)小時(shí)去了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，幫助企業(yè)出謀劃策，就算是謝天謝地了。這些投資人每天還要忙著(zhù)見(jiàn)一大堆新項目，國內國外、省內省外、飛來(lái)飛去的，能夠帶來(lái)的“增值服務(wù)”可能僅僅是為企業(yè)省了一點(diǎn)兒廣告費而已。
當然，也有少數真的能夠提供增值服務(wù)的投資人，但數量少得可憐，應該不超過(guò)十分之一。如果某個(gè)投資人碰巧剛好了解企業(yè)所處的行業(yè)，或者認識某個(gè)不錯的職業(yè)經(jīng)理人，也許還真的很給企業(yè)提供一點(diǎn)幫助。這些有價(jià)值的投資人通常有過(guò)多年創(chuàng )業(yè)并成功的經(jīng)歷，但他們中的大部分遠離企業(yè)經(jīng)驗多年，對市場(chǎng)的感覺(jué)已經(jīng)與實(shí)際脫節。絕大部分投資人所謂的“行業(yè)經(jīng)驗”，真實(shí)情況是這樣的：你做新能源的，他也認識一個(gè)煤老板；你做醫療器械的，他投資過(guò)保健品公司；你做B2C電子商務(wù)的，他看過(guò)十幾家垂直B2B網(wǎng)站。最可怕的是那種投行出身或投資人公司成長(cháng)起來(lái)的投資人合伙人，他們毫無(wú)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗，卻可以拿被投資企業(yè)做試驗田，給企業(yè)提供所謂“戰略規劃”方面的“增值服務(wù)”，常常會(huì )把企業(yè)整到溝里去。
跟這個(gè)忽悠用語(yǔ)類(lèi)似的還包括：“我們在這個(gè)行業(yè)有很多經(jīng)驗?！薄拔覀兡軌蚪o公司帶來(lái)戰略?xún)r(jià)值?！薄拔覀兏t杉、鼎暉這些投資人也很熟，跟摩根、高盛這些投行的人很熟，以后的融資、上市我們很容易搞定?！蓖ǔＧ闆r下，這類(lèi)忽悠的潛臺詞是：“我們其實(shí)都是MBA出身，做過(guò)幾年投行券商，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)過(guò)企業(yè)，什么行業(yè)發(fā)展、戰略、市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、人力資源我們統統不懂！趕緊上市撈一筆就好了?！?/p>
謊言八：這是標準的條款。
創(chuàng )業(yè)者在拿到投資人的Term Sheet的時(shí)候，是既高興又發(fā)愁的。高興的是，終于得到投資人的一個(gè)書(shū)面的投資承諾(盡管沒(méi)有法律效力，并且還有一些前提條件)，融資成功就近在眼前了；發(fā)愁的是，Term Sheet里的條款稀里糊涂的，搞不明白其中的奧秘??！
自己搞不懂那就請律師幫忙吧，可是律師的費用對于創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)實(shí)在是太貴了，動(dòng)輒幾萬(wàn)美金或者幾十萬(wàn)人民幣。于是投資人就說(shuō)了，“其實(shí)這些條款都是標準條款，也沒(méi)什么好談的，要不讓我的律師給你解釋一下就行了?！庇幸恍Ψ烧Z(yǔ)言本來(lái)就感覺(jué)啰哩吧嗦的創(chuàng )業(yè)者，稀里糊涂就答應了。投資人說(shuō)得沒(méi)錯，他給你的條款基本都是標準條款，但是這只是投資人保護自己的標準條款，這些條款都是大量的投資人、通過(guò)大量的案例、經(jīng)過(guò)費用昂貴的律師設計出來(lái)的，這樣的條款確實(shí)是可以“標準化”地維護投資人的利益，可以創(chuàng )業(yè)者的利益呢？這也是為什么創(chuàng )業(yè)者也需要自己的律師。
其實(shí)，大部分的條款都是可以協(xié)商的。如果有律師幫忙解釋和溝通會(huì )讓你更有針對性，另外，如果你手上能夠拿到好幾家投資人的Term Sheet會(huì )讓事情更為簡(jiǎn)單，相互對比一下，你就能夠在談判桌上有更多的底氣。項目足夠好的前提下，同時(shí)又有其他投資人的爭奪，這個(gè)時(shí)候，沉不住氣的投資人會(huì )主動(dòng)松口的，很多苛刻的條款會(huì )被放松。
如果創(chuàng )業(yè)者是在做第二輪融資，最好是請第一輪投資人聘請的律師，因為他最清楚他當初為了第一輪投資人的利益，他給創(chuàng )業(yè)者設置一些什么樣的條款，對創(chuàng )業(yè)者有什么樣的限制。這個(gè)時(shí)候一旦他掉轉身份，要維護創(chuàng )業(yè)者的利益的時(shí)候，就會(huì )在所有條款上想方設法跟第二輪投資人“對抗”。這個(gè)時(shí)候，創(chuàng )業(yè)者就會(huì )發(fā)現：原來(lái)，所有的Term Sheet條款都是可以談的呀！
跟這個(gè)忽悠用語(yǔ)類(lèi)似的還包括：“我們所有項目的投資協(xié)議都是這么簽的?！薄斑@個(gè)條款絕對是不能修改的，這是行業(yè)慣例?！薄捌鋵?shí)，這些都是標準條款，沒(méi)有什么好談的?！蓖ǔＧ闆r下，這類(lèi)忽悠的潛臺詞是：“我們就指望這些條款保護自己的利益了，你千萬(wàn)別找個(gè)高手律師來(lái)幫忙啊，不然就露餡兒了！”
謊言九：現在估值太高對公司沒(méi)有好處。
估值問(wèn)題通常是創(chuàng )業(yè)者在向投資人融資時(shí)，最為關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題，也是他們最為迷惑的問(wèn)題。一方面他們不懂估值方法，另一方面對于投資人提出的估值結果，他們也不知道是否合適。投資人盡管有自己的一套估值方法，但估值通常是一件藝術(shù)性和科學(xué)性相結合的事情，對初創(chuàng )、沒(méi)有利潤、沒(méi)有收入的企業(yè)，更是藝術(shù)性大于科學(xué)性，也就是所謂的“拍腦袋”。既然是拍腦袋，投資人拍的和創(chuàng )業(yè)者拍的一定是不同的腦袋，雙方得結果也會(huì )相差十萬(wàn)八千里，企業(yè)估值的最終確定通常是雙方協(xié)商的結果。
投資人的夢(mèng)想是入1000萬(wàn)到一個(gè)投資前估值為2000萬(wàn)的公司，并因此持有下一個(gè)Google公司的33%股份，最終獲得超過(guò)100倍的投資回報！投資人非?？粗鼗貓蟮臄殿~，同樣也以回報倍數來(lái)衡量投資的質(zhì)量。如果某投資人一直持有上面這家公司33%的股份直到上市，如果公司市值是30億，那么投資人股份的價(jià)值就是10億，他就賺到了100倍。假如當初投資的時(shí)候，公司估值為4000萬(wàn)，他還要占33%股份的話(huà)，就要投資2000萬(wàn)，那么公司30億市值情況下，投資人的回報只有50倍。很顯然，兩種情況下，投資人都賺了約10億，這是千年不遇的情況了，但回報倍數卻相差很大。
其實(shí)，投資人一旦決定投資，是認為項目有很大的把握成功，這種情況下，多投100萬(wàn)僅僅只會(huì )讓最后的回報總額降低一點(diǎn)兒而已；即便是看走了眼，投資失敗，也只不過(guò)再多損失100萬(wàn)而已?？墒峭顿Y人仍然會(huì )在投資的時(shí)候，盡量壓低公司的估值，告訴你“估值太高對公司沒(méi)有好處”，以便能在獲得同樣股份比例的情況下，盡量少投資，這樣可以獲得更為好看的回報倍數。
對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，向投資人融資一次，相當于是經(jīng)歷一次磨難，要花費大量的時(shí)間、精力和資金，另外，融資的時(shí)機不是什么時(shí)候都有的，一旦能夠抓住一次融資機會(huì )，企業(yè)還是要把估值盡量抬高些，盡量多要些錢(qián)，省得以后還要受一遍罪。所以，投資人通常比較討厭企業(yè)方聘請的融資顧問(wèn)，因為顧問(wèn)是按融資額度拿傭金的，他們有動(dòng)力幫助企業(yè)炒高價(jià)格。
跟這個(gè)忽悠用語(yǔ)類(lèi)似的還包括：“現在估值低有利于后續融資?！薄艾F在的P/E倍數最多只能做到5倍?！蓖ǔＧ闆r下，這類(lèi)忽悠的潛臺詞是：“你要的價(jià)格也太TMD高了，我還怎么賺100倍??！”
謊言十：我們投資以后咱們就是一家人了。
談判結束了，文件都簽署了，投資人和企業(yè)雙方得慶祝一下，投資人免不了要拍著(zhù)創(chuàng )業(yè)者的肩膀，語(yǔ)重心長(cháng)得說(shuō)：“以后咱們就是一家人了?！闭娴木褪且患胰肆藛?？當然不是！
如果把投資人與企業(yè)的“結合”比作一個(gè)男人和一個(gè)女人結合的話(huà)，那投資人跟企業(yè)“結婚”的唯一目的是盡快“離婚”，并瓜分家產(chǎn)。他們甚至都不愿意跟企業(yè)多培養幾年感情，因為他們不是長(cháng)線(xiàn)投資者。投資人基金的生命周期只有8-10年，這就決定了投資人不可能跟企業(yè)真正成為過(guò)日子的“一家人”。他們如果高興，可能雙方能夠一起過(guò)上3年、5年，如果不高興，1年都會(huì )嫌長(cháng)。
投資人想要讓創(chuàng )業(yè)者認為自己以后是一家人，無(wú)非是想創(chuàng )業(yè)者以后不要把他當作外人，公司經(jīng)營(yíng)管理、業(yè)務(wù)、財務(wù)、等等方面的信息不要對投資人有隱瞞，日常的事物定期匯報、重大事項單獨匯報。因為中國公司做假賬、欺瞞投資人的事非常常見(jiàn)，投資人是防不勝防的，那投資人希望投資進(jìn)來(lái)以后，就不要對他隱瞞了——大不了大家一起做假賬嘛！
其實(shí)，在投資人投資之前，想得最多的根本不是怎么幫助企業(yè)做大做強，而是有沒(méi)有機會(huì )跑路、怎么跑路。要是一旦發(fā)現短期內企業(yè)上市、被并購沒(méi)有指望，就會(huì )千方百計忽悠別的投資人進(jìn)來(lái)，多個(gè)“朋友”多條路嘛！一旦有上市機會(huì )，管他是NASDAQ、香港創(chuàng )業(yè)板、英國AIM、還是其他什么人跡罕至、沒(méi)有融資能力的資本市場(chǎng)，只要能讓自己的股份可以流通變現，投資人也會(huì )逼著(zhù)企業(yè)去上市；一旦有買(mǎi)家感興趣，投資人因為有優(yōu)先權的保護，通?？梢粤畠r(jià)將公司賣(mài)掉還能有不錯的收益，但可能就給創(chuàng )業(yè)者剩不下什么了。
跟這個(gè)忽悠用語(yǔ)類(lèi)似的還包括：“咱們的利益是一致的?！薄肮疽院笥龅嚼щy，我們會(huì )盡力提供幫助的?！蓖ǔＧ闆r下，這類(lèi)忽悠的潛臺詞是：“只要公司按照你說(shuō)的方向和速度發(fā)展，就是你好、我好、大家好。否則，別怪我翻臉不認人！”
作為一名創(chuàng )業(yè)者，當你能夠從見(jiàn)的投資人的字里行間讀出他們真正的想法時(shí)，你就可以節省很多原本不必要浪費的時(shí)間了。當你不確定對方到底是什么態(tài)度時(shí)，直接問(wèn)：“我可以把它理解為拒絕嗎？”，也沒(méi)有錯。
真正的 “Yes” 應該長(cháng)是這樣的：當你去見(jiàn)投資人時(shí)，他眼前一亮，然后他主動(dòng)提出要跟你再見(jiàn)面，并確定了下一次的時(shí)間，當這個(gè)原本計劃一小時(shí)的會(huì )面變成了兩小時(shí)，當他們開(kāi)始談一些具體的數字，當他們說(shuō)自己感興趣做一些項目審查的時(shí)候，這些時(shí)候就意味著(zhù)你的開(kāi)局不錯，這個(gè)人也確有可能成為你的投資人。
