如何講解彩頁(yè)?
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??中國有多少的醫藥代表是彩頁(yè)郵遞員。我以為,區分專(zhuān)業(yè)與非專(zhuān)業(yè),單看其產(chǎn)品資料的講解水平就已了然。一項藥品銷(xiāo)售的研究發(fā)現:醫藥代表3小時(shí)后3天后講解方式還記住的醫師還記住的醫師單純口述70%10%只展示資料72%20%利用資料講解85%65%講解彩頁(yè)有如下要點(diǎn):a)你應該對自己應用的資料了如指掌。
??(2)出門(mén)前一定要檢查準備的資料是否齊備。(3)做角色扮演(ROLEPAY)。(4)心靈預演(SELFTALK)。(5)拿出資料后,先確定是不是要用的那一份。(6)要用盡量少的資料去說(shuō)明問(wèn)題。(7)介紹要有針對性,一般只展示醫生需要的部分。(8)要適時(shí)、合情合理地強調優(yōu)點(diǎn)。
??(9)用一支筆作為指示棒。(10)要保持手掌和手指的衛生,特別是指甲部位。(11)與醫生目光有接觸(EYE—CONTACT):羅斯??偨y的做法是,先注視對方的左眼,再是右眼,然后雙目同時(shí)注視。(12)資料貴精。(13)學(xué)會(huì )倒轉著(zhù)使用資料。(14)與醫生保持一個(gè)恰當的距離。