[游玩地帶]開(kāi)服裝店最好不要與顧客討價(jià)還價(jià)的!
開(kāi)服裝店最好是不與顧客討價(jià)還價(jià)的
為什么呢?耽誤時(shí)間,浪費精力。而且據我觀(guān)察,如果你同意了顧客的價(jià)格,多數顧客心里還是不會(huì )平衡的,比如你要價(jià)180,她講到150,你如果同意了,她就會(huì )在心里說(shuō)“講到130好了”,所以她付款拿著(zhù)衣服走出你的店回到家說(shuō)不定還會(huì )后悔,會(huì )對你的店的信譽(yù)度大打折扣。下次她再來(lái),還會(huì )更多的還價(jià),一來(lái)二去,你也掙不到多少錢(qián),店的形象也損害了。
不議價(jià)的店如何做呢?
首先,在心態(tài)上調整好。一定要堅持,至少兩個(gè)月,剛開(kāi)始生意不多,抓到一個(gè)顧客心情很急迫,恨不得低價(jià)賣(mài)給她,這時(shí)是最考驗意志力的時(shí)候。其實(shí),女人如果真正喜歡一件衣服,是不太在乎價(jià)錢(qián)的,她會(huì )給自己很多理由來(lái)買(mǎi)這件衣服,而且150、160、180對于她來(lái)說(shuō),沒(méi)有太大區別。所以一定要堅持,堅持一段時(shí)間一定能看到效果。我有不少顧客都是當時(shí)看不議價(jià)沒(méi)有買(mǎi),逛了一圈又回來(lái)的,還有第二天又回來(lái)的?;貋?lái)后她會(huì )很信任你,因為知道你的店一視同仁,她不會(huì )比別人買(mǎi)的貴,有的還會(huì )多買(mǎi)幾件,或搭配一雙鞋,或再買(mǎi)件飾品。建立信任后,她很容易成為你的回頭客,還會(huì )帶很多朋友來(lái)。
其次,定價(jià)要在合理范圍內偏高。這個(gè)沒(méi)有統一的標準,你要參考周?chē)赇亙r(jià)格和顧客的消費水平,還要結合你店里裝修檔次和衣服的質(zhì)量。在可能的范圍內盡量定高些。100~150檔次的衣服,定到159,150~200檔次的衣服,定到198,200以上的,定到239、256、289。要給自己留出給熟客一定折扣后還要有可以的利潤。定價(jià)還需要自信的,如果你的店裝修檔次夠,就一定要定高些。我剛開(kāi)始就很不好意思的,感覺(jué)掙人家錢(qián)掙多了總好像欠人家的。這點(diǎn)可以到別的高價(jià)店和商場(chǎng)逛一逛就能克服這種心理,要有自信,要對自己說(shuō)“我店里的衣服都是最好的,就值這個(gè)價(jià)錢(qián),××店比我的還貴呢?!?/p>
第三,硬件要配合。
大店做到不講價(jià)是很容易的,顧客心里也認可。小店如果不講價(jià),硬件上一定要配合。首先店的招牌要有自己的個(gè)性讓顧客容易留下印象,不要起很平常的,不能引起顧客注意的名字,如“時(shí)尚”(誰(shuí)家不時(shí)尚呢,都是時(shí)尚的)“潮流”等等之類(lèi)的。在店里面背景墻上、收銀臺也要突出店名,這點(diǎn)是和專(zhuān)賣(mài)店學(xué)的,讓顧客感覺(jué)你的店像專(zhuān)賣(mài)店而不是滿(mǎn)屋只有衣服的雜貨鋪。另外,店內部裝修如果一般,無(wú)法改變,就在裝飾上下功夫,如時(shí)尚風(fēng)格的店可以找一些合適的圖片做一些室內寫(xiě)真(價(jià)格也不高),很能提升店鋪檔次。我這里有一家賣(mài)男裝的,就用有很多英文字母的塑料布貼在墻上,花錢(qián)不多,效果也很好的。第二,要印刷有店名的銷(xiāo)售小票(一式三聯(lián)無(wú)碳復寫(xiě)),第一聯(lián)存根,第二聯(lián)提貨單,第三聯(lián)信譽(yù)卡,這個(gè)價(jià)錢(qián)不貴花的是很值得的,我印了100本(每本33份)只要100元。當顧客決定購買(mǎi)后,你像模像樣的給她開(kāi)小票,把信譽(yù)卡和衣服一起放到袋子里交給她,她心里滿(mǎn)足之余就更平衡了,她心里一定會(huì )想“這家店開(kāi)小票,這個(gè)價(jià)格都是公司統一定的了,這個(gè)價(jià)格也可以的哦”。第三個(gè)硬件就是要做會(huì )員卡,購物的顧客滿(mǎn)多少元可以辦理會(huì )員卡,我在淘寶網(wǎng)上做的1000張,只180元。然后用A4紙打印幾十張“會(huì )員資料卡”,把姓名電話(huà)生日QQ你想要的資料都留下。我開(kāi)始還擔心顧客不愿意透露個(gè)人隱私,后來(lái)發(fā)現,很多顧客都很喜歡會(huì )員卡,因為她會(huì )感覺(jué)這是你對她的重視,她也喜歡再次來(lái)的時(shí)候有些折扣,而且她看到你做這些會(huì )對你產(chǎn)生信任,就會(huì )留下個(gè)人的資料。另外,還要在店里醒目位置有“謝絕議價(jià)”的標牌,下面要有店名。讓顧客自己看見(jiàn)的同時(shí)知道誰(shuí)都會(huì )看見(jiàn)。
第四,形象要職業(yè)
店里就是一個(gè)小小的公司,不論是老板還是營(yíng)業(yè)員,只要進(jìn)到店里,就要表現的很職業(yè),彬彬有禮落落大方不卑不亢不親不疏,讓顧客感覺(jué)你這里管理很正規,不要隨便的歪歪斜斜的靠在沙發(fā)上,沙發(fā)是留給顧客休息的,也不要兩個(gè)人湊在一起竊竊私語(yǔ),老板也不要隨便的大聲喊叫、打電話(huà)、吸煙,也不要搞的像夫妻店以賣(mài)衣服為生。規范有序的小店才能贏(yíng)得顧客的信任。
所以,經(jīng)營(yíng)服裝店的朋友們,把店里裝飾的專(zhuān)業(yè)些,價(jià)格定的高一些,堅持不議價(jià)。記住,顧客買(mǎi)的不是衣服,買(mǎi)的是環(huán)境、是心理的平衡、是滿(mǎn)足、是信任、是對你的認可。
我是這樣定的價(jià)格——市場(chǎng)導向法:
1、款式一般,比較大眾化的,百搭的,以自己的眼光和多數顧客群的消費水平和衣服面料的質(zhì)量,確定一個(gè)自己認為比較值得的價(jià)格。
2、款式其他店有雷同的,如果是品牌的、大店、裝修比我的店好的,我的價(jià)格就比她低一些;如果比我的店檔次低,我的價(jià)格就一定要超過(guò)她。當然,做到這點(diǎn)就要經(jīng)??茨阒?chē)牡赇?,我基本上一天在我所在的服飾城轉兩圈,誰(shuí)家什么風(fēng)格,在哪里進(jìn)貨,什么時(shí)間又上了新款,誰(shuí)家什么款在做特價(jià),都了如指掌,當然也要有朋友互相提供“情報” 。因為顧客逛街多數都是要全逛一遍,來(lái)回對比的,所以必須要知己知彼。
3、款式仿名牌的,質(zhì)量好的,要定一個(gè)比較高的價(jià)格,但不超過(guò)名牌的一半。最好這樣的名牌店就離你的店不遠,不用說(shuō)顧客自己就會(huì )發(fā)現。
4、款式時(shí)尚而新穎,別的店都沒(méi)有的款,在顧客能接受的范圍內定一個(gè)最高的價(jià)格,你的獨特是給她最好的理由。好多女人愿意為了一個(gè)時(shí)尚的元素花一個(gè)大的價(jià)錢(qián)。
5、季節超前的款,如春季店里也可以有幾款夏裝,定到高價(jià),旺林姐說(shuō)過(guò)這是“概念款”,不指望早賣(mài)出去,先給夏裝的價(jià)格打個(gè)底,讓顧客提前熟悉一下,到時(shí)也比較容易接受。
6、如果不小心進(jìn)到了過(guò)時(shí)的款,發(fā)現不好走,馬上標上“斷碼斷色特價(jià)”等字樣,快快出手。