AI自習室蒙眼狂奔

圖源：《勝者即是正義》

作者 | 芥末堆 左希

據說(shuō)，2019年是自習室元年，2024是AI自習室元年。

幾乎沒(méi)有哪個(gè)教育培訓從業(yè)者沒(méi)接到過(guò)AI自習室的營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)或轉型邀請。“AI多一點(diǎn)點(diǎn)，自習室真的看見(jiàn)。”從自習室到AI自習室，背后不僅僅是科技昌明和用戶(hù)需求的流變。

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今年三月，盧琴成為了一家AI自習室的加盟商。在此之前，她在廣東佛山經(jīng)營(yíng)一家幼小銜接機構。2022年，機構關(guān)門(mén)、注銷(xiāo)，盧琴待業(yè)了近兩年。

盧琴選擇AI自習室的原因是她認為資質(zhì)是關(guān)鍵：“AI自習室像教培，但也不全是教培。說(shuō)它像，是因為招生、服務(wù)和教培接近，內容上實(shí)現了混班、混齡、混學(xué)科的理想模式；說(shuō)它不全是，因為上課不用老師，知識傳輸交給設備，習慣培養有督導陪伴。”

盧琴申請注冊了個(gè)體工商戶(hù)，她解釋道：“目前沒(méi)有針對自習室的特定辦證許可，申請個(gè)體工商戶(hù)或有限責任公司時(shí)，可以將經(jīng)營(yíng)范圍寫(xiě)成技術(shù)軟件服務(wù)、場(chǎng)地租賃服務(wù)等。相比注冊培訓機構，開(kāi)設AI自習室要容易得多。”

老秦在山東濟南的教培圈里混跡了20年，專(zhuān)門(mén)幫機構招生拓客。他帶著(zhù)一個(gè)五人小團隊，經(jīng)歷了行業(yè)里各種風(fēng)雨捶打。

最近兩年，老秦和團隊成員間調整了合作形式：給員工繳納五險一金，但不按月發(fā)薪也不必坐班，按項目分成。有活就干，有營(yíng)收按項分成。原因在于原有的招生方法失靈了，搭上功夫搭上人，效果寥寥；再者，歇業(yè)的機構越來(lái)越多，新冒出的“小黑班”主要轉化已有生源，拓新需求不足；消費降級也導致體驗課的課單價(jià)下降，以前賠本還能賺吆喝，現在連吆喝都沒(méi)人聽(tīng)了。

今年暑假，老秦和一個(gè)老客戶(hù)合伙，在當地加盟了一家AI自習室，他負責招生推廣。第一個(gè)月招了20多個(gè)孩子，但老秦心里還是沒(méi)底。

在老秦看來(lái)，那些做“小黑班”的想用AI自習室正規化，完全沒(méi)必要。“小黑班通常藏在居民樓里，投入小、風(fēng)險低。一旦做了AI自習室，就相當于打明牌了，時(shí)間、支出都會(huì )增加，風(fēng)險更大。個(gè)體老師不建議玩，攢點(diǎn)錢(qián)不容易，有可能玩一把就沒(méi)氣力再折騰了。”

中小型學(xué)科和素質(zhì)教育機構是老秦的主要客戶(hù)。幾年下來(lái)，他合作過(guò)的客戶(hù)超過(guò)一半已經(jīng)出局，剩下的另一半，日子也不好過(guò)。“不折騰還能多活幾天，一折騰死得更快。”老秦認為，用AI自習室來(lái)“掛羊頭”做學(xué)科培訓，相當于在鋼絲上跳舞，只要主管部門(mén)收緊政策，瞬間就會(huì )人財兩空。

老秦的擔心并非多余。成都、濟南、齊齊哈爾、銀川等地相繼有了政策，嚴查“AI自習室”、非學(xué)科類(lèi)培訓機構“打擦邊球”或變相開(kāi)展學(xué)科類(lèi)培訓行為，尤其是以素養類(lèi)培訓名義和以售賣(mài)學(xué)習機等名義開(kāi)展學(xué)科類(lèi)培訓。

2

曾經(jīng)，付費自習室以一種環(huán)境付費的共享模式極速落地。

2019年，全國約有5000家付費自習室，用戶(hù)規模增速達170.6%，被稱(chēng)為自習室元年。時(shí)年，付費自習室的用戶(hù)中，近七成是青年群體，48.6%的用戶(hù)為了求職準備，45.1%為了日常學(xué)習或工作，42.2%則是為了上網(wǎng)課或寫(xiě)論文。

隨后的四年里，升學(xué)壓力進(jìn)一步加大，學(xué)生備考比重大幅上漲，付費自習室成為從學(xué)校到就業(yè)端的中轉站和緩沖地帶。根據iiMedia Research的數據，2023年付費自習室用戶(hù)中，大專(zhuān)及以上學(xué)歷用戶(hù)占比92.9%，他們是付費自習室的主要用戶(hù)群。

區別于傳統付費自習室，AI自習室搭載了人工智能興起的快車(chē)，成為“AI+教育”的應用場(chǎng)景，被解讀為由智能教育產(chǎn)品、督學(xué)伴學(xué)服務(wù)、自學(xué)場(chǎng)所三要素組成的新知識付費形式。AI自習室的目標用戶(hù)是8至18歲的青少年，為有升學(xué)壓力的中小學(xué)生提供個(gè)性化學(xué)習、督學(xué)陪伴和智能輔導。在政策變化的背景下，一些教育科技企業(yè)和教培從業(yè)者將AI自習室視為轉型求生的通道。同時(shí)，一些圈外人也將AI自習室視為養家糊口的新創(chuàng )業(yè)風(fēng)口。

《飛橙生意經(jīng)》有數據稱(chēng)，目前全國有5萬(wàn)家AI自習室，增長(cháng)速度驚人。這個(gè)數字恐怕還是保守了。接下來(lái)，殺瘋了的AI自習室是趨于圓滿(mǎn)還是歸于圓寂，是個(gè)問(wèn)題。

大軍是一家教育科技公司的產(chǎn)品經(jīng)理，負責G端教育信息化的產(chǎn)品和服務(wù)。年初，公司計劃投資智慧教育項目，將AI自習室和編程作為兩個(gè)重點(diǎn)考察賽道。大軍從投資角度對AI自習室項目進(jìn)行了大半年的市場(chǎng)調研和實(shí)地走訪(fǎng)。

在調研過(guò)程中，大軍發(fā)現，許多AI自習室都宣稱(chēng)“不是教培，一張營(yíng)業(yè)執照就能開(kāi)店”。實(shí)際上，教育、文旅、科技、體育等部門(mén)承擔了對應的執法任務(wù)，AI自習室這個(gè)半新生形態(tài)，尚處于“四不管”的空白地帶。

大軍前后走訪(fǎng)了27家AI自習室品牌，發(fā)現四類(lèi)人涌進(jìn)了這個(gè)賽道：

第一類(lèi)是學(xué)科培訓機構。這類(lèi)機構出于降低人員成本、增加課程收入以及繞開(kāi)監管等目的，用AI自習室進(jìn)行小規模嘗試。

第二類(lèi)是素質(zhì)培訓機構。這類(lèi)機構大多為了提高教室利用率和拓科轉化，引進(jìn)AI產(chǎn)品，作為原有產(chǎn)品線(xiàn)的補充。

第三類(lèi)是跨行業(yè)個(gè)體。這些人不是原先的教培從業(yè)者，而是把AI自習室作為30萬(wàn)以下的創(chuàng )業(yè)加盟項目來(lái)經(jīng)營(yíng)。這其中有房產(chǎn)經(jīng)紀、汽車(chē)銷(xiāo)售、建材個(gè)體戶(hù)、全職媽媽?zhuān)傉剂?AI自習室從業(yè)人員的一半以上。

第四類(lèi)是AI專(zhuān)業(yè)機構。目前這個(gè)群體下場(chǎng)做AI自習室的仍然較少。

“AI自習室爆發(fā)到了什么程度？在北京、上海、廣州、長(cháng)沙、武漢等地，每天都有新店開(kāi)張，一座城市一個(gè)月就能冒出二三十家AI自習室，就這么快。”各類(lèi)AI自習室品牌主要采取招商加盟合作的模式，少量開(kāi)自營(yíng)店。其中，松鼠AI智習室、趕考小狀元、拾光伴學(xué)書(shū)房等頭部品牌采用授權經(jīng)營(yíng)、加盟代理、單店充值等模式，門(mén)店數量扶搖直上。

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孟雅麗是南昌的一名花店老板，一直在考察AI自習室項目。今年上半年，她發(fā)現南昌的大學(xué)城、各大商超和地鐵樞紐附近的AI自習室肉眼可見(jiàn)的密布。科大訊飛、松鼠AI、趕考小狀元、大牛、小鷹、錯題邦的門(mén)店，孟雅麗都去看過(guò)。

經(jīng)過(guò)多次探訪(fǎng)，孟雅麗將AI自習室分為三類(lèi)。第一類(lèi)適合教培人經(jīng)營(yíng)，賣(mài)課程和服務(wù)；第二類(lèi)外行也能做，賣(mài)設備和服務(wù)；第三類(lèi)適合銷(xiāo)售人員，通過(guò)發(fā)展下線(xiàn)做分銷(xiāo)。“能講課的不需要好設備，開(kāi)個(gè)門(mén)店拿資質(zhì)；不能講課的則需要依靠設備的口碑，多賣(mài)設備；外行想賺錢(qián)就在網(wǎng)上做包裝，用短視頻吸引個(gè)體加盟。”

在做加盟咨詢(xún)時(shí)，有人幫孟雅麗算過(guò)一筆賬：10臺設備（包括平板、耳機、支架、筆）大約需要一萬(wàn)元。學(xué)習賬號儲值一萬(wàn)元。10套學(xué)生桌椅4000元。房屋租金和裝修費用控制在兩萬(wàn)元以?xún)?。雇傭一個(gè)底薪3000元的員工。總計5萬(wàn)元即可啟動(dòng)一家AI自習室。一個(gè)學(xué)生收費1.6萬(wàn)元，十個(gè)學(xué)生就是16萬(wàn)元。“一個(gè)月回本，穩賺不賠。”

她發(fā)現，網(wǎng)上搜索“AI自習室”時(shí)，會(huì )關(guān)聯(lián)出大量“AI自習室騙局揭秘”的短視頻。每個(gè)博主的話(huà)術(shù)大同小異，主要內容是：別家品牌都是套路，騙局多多，私信666就能領(lǐng)取最全最真實(shí)的資料。與海量的“凡爾賽式”展示相比，各大平臺上幾乎看不到消費者的反饋。

38歲的王景霞是兩個(gè)孩子的全職媽媽。她的大部分時(shí)間都花在孩子身上，為了了解最新的教育動(dòng)態(tài)，她經(jīng)常去逛展。北京、上海、南京、蘇州的各類(lèi)教育裝備和圖書(shū)行業(yè)展會(huì )，她都會(huì )訂票專(zhuān)門(mén)跑去看。

王景霞發(fā)現，2024年以來(lái)的各類(lèi)教育展會(huì )上，AI自習室的展區幾乎占據了三分之一。在體驗了多家產(chǎn)品后，她認定這是一個(gè)大的趨勢，“科技浪潮，無(wú)人可擋。”

然而，經(jīng)過(guò)大半年的考察，王景霞并沒(méi)有給孩子買(mǎi)一部AI學(xué)習機，也沒(méi)有報名AI自習室。她認為，AI自習室的初衷是好的，理論上也說(shuō)得通，但作為家長(cháng)，她有不少顧慮。比如，頻繁使用屏幕勢必會(huì )對孩子視力造成損傷；一個(gè)孩子坐在那里看網(wǎng)課，效果因人而異；所謂的大數據并沒(méi)有宣傳的那么神奇；如果AI自習室沒(méi)有提供個(gè)性化輔導，還不如直接報培訓班。

調研期間，大軍非常注重收集用戶(hù)的真實(shí)反饋。一有機會(huì )，他就會(huì )詢(xún)問(wèn)家長(cháng)和學(xué)生，“覺(jué)得AI自習室怎么樣？”“會(huì )不會(huì )推薦給同學(xué)來(lái)？”收到的答復多為，“目前感覺(jué)一般”“再等等看效果”“氛圍安靜，跟人少溝通”“不會(huì )推薦，因為沒(méi)意思”。

在大軍看來(lái)，AI自習室之所以能迅速搶占市場(chǎng)，關(guān)鍵因素是成本低。在探訪(fǎng)線(xiàn)下門(mén)店時(shí)，一些從業(yè)者直言，自習室以督學(xué)、伴學(xué)之名收費，即使檢查也查不出任何問(wèn)題。AI自習室的盈利主要有兩塊：一是賣(mài)硬件和軟件授權給家長(cháng)，收費在4000元到15000元之間，均價(jià)6000元，學(xué)生自帶設備到場(chǎng)地接受督學(xué)，每小時(shí)收費約150元；二是機構提供設備和軟件，每名學(xué)生每小時(shí)收費約200元。

然而，現實(shí)是，在一些重視教育的縣域，初高中學(xué)生大多住校，沒(méi)有多余時(shí)間來(lái)自習室，主要依賴(lài)低年齡學(xué)生；而在不重視教育的縣鄉鎮，家長(cháng)的付費意愿和能力都不足，空置率很高。

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張家慧是云南一所二本學(xué)校的應屆畢業(yè)生。今年二月份開(kāi)始，她四處投簡(jiǎn)歷，參加面試，希望能在昆明找到一份月薪3000元以上，和教育、文化、旅游、傳播相關(guān)的工作。直到六月初，她接到一家AI自習室督導老師的崗位通知。

試用期兩個(gè)月，薪資2500元，轉正后底薪3000元外加招生提成。工作內容主要包括在A(yíng)I自習室督促學(xué)生完成作業(yè)，幫助學(xué)生鞏固薄弱環(huán)節，接送有需要的孩子放學(xué)，以及重點(diǎn)銷(xiāo)售課程和學(xué)習機。

老板是她同一所大學(xué)的研究生學(xué)長(cháng)，考事業(yè)編沒(méi)通過(guò)，轉身創(chuàng )業(yè)。因為備考時(shí)體驗過(guò)大學(xué)城附近的自習室，覺(jué)得開(kāi)自習室投入少、費力度低，于是加盟了一家廣東的AI自習室品牌。自習室剛開(kāi)不久，招到了十幾個(gè)學(xué)生，老板干勁十足。

第一個(gè)月，上午關(guān)門(mén)休息，14:00開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，直到22:00。進(jìn)入七月實(shí)行假期作息，營(yíng)業(yè)時(shí)間從10:00到18:00，每天8小時(shí)。“忙三個(gè)小時(shí)左右，其余時(shí)間很清閑，基本就是做做雜事、看看店。”

每周，張家慧和她的同事會(huì )在人流密集的地方進(jìn)行幾次地推活動(dòng)，邀請學(xué)生到店做AI測評。每招到一個(gè)學(xué)生可以提成300元。招生產(chǎn)品有兩個(gè)，一個(gè)是“線(xiàn)上學(xué)”套餐，5980元，包含一臺學(xué)習機和學(xué)習賬號；再一個(gè)是7980元套餐，除了學(xué)習機，還贈送半年線(xiàn)下督學(xué)，“內容自主更新，可使用12年”。

銷(xiāo)售培訓由店長(cháng)發(fā)起，每周三次，每次半小時(shí)。話(huà)術(shù)要背熟，還有模擬演練。場(chǎng)景包括了陌生訪(fǎng)客接待、AI測評體驗、測評后面談、體驗包銷(xiāo)售、學(xué)習反饋及學(xué)習機銷(xiāo)售等。“必須讓孩子在試用階段就心癢癢，讓家長(cháng)在一個(gè)月內有收獲、有感動(dòng)，直接轉化成消費行動(dòng)。”

除了銷(xiāo)售和日常雜務(wù)，填寫(xiě)學(xué)生反饋表也是督學(xué)的工作。在張家慧看來(lái)，這些制式的表格并不能直接幫助到孩子學(xué)習，反而成了老師的負累，但她也清楚，這樣做的目的就是讓家長(cháng)更情愿花錢(qián)。

張家慧發(fā)現學(xué)習機存在問(wèn)題：“我們向家長(cháng)宣傳的內容是自主更新，緊跟考試大綱，但最近發(fā)現幾門(mén)試卷的更新止于2022年，沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)。”她向老板反映了這個(gè)問(wèn)題，老板說(shuō)，他會(huì )去和廠(chǎng)家溝通。

除了學(xué)習內容本身，張家慧對“督學(xué)”模式也感到困惑。比如，周日班里有兩個(gè)五年級男孩，本身就是學(xué)困生，既缺乏興趣，也沒(méi)能養成好習慣，一個(gè)小時(shí)能完成的作業(yè)，他們能硬生生拖出兩倍時(shí)間。張家慧發(fā)現了一個(gè)悖論：有學(xué)習能力的孩子不需要來(lái)自習室，沒(méi)有學(xué)習興趣和缺乏動(dòng)力的孩子，來(lái)了也是趕鴨子上架。“全是題海戰術(shù)，實(shí)際幫助不大。”

張家慧想起了小時(shí)候縣城里的自助大頭貼店，流行了一陣子，后來(lái)就消失了。盡管如此，她不敢輕易辭職：“連滴滴司機都快被無(wú)人駕駛取代了，我不能主動(dòng)把飯碗砸了。”

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在順福資本創(chuàng )始人李明順看來(lái)，將人工智能、學(xué)習機和托輔結合起來(lái)的AI自習室應用場(chǎng)景具有一定的合理性，“但它僅是一個(gè)技術(shù)相對初級的過(guò)渡形態(tài)。”

李明順認為，無(wú)論AI在服務(wù)中占1%還是99%，都可以稱(chēng)之為AI應用。他將AI自習室比作早期互聯(lián)網(wǎng)中的BBS+網(wǎng)頁(yè)形態(tài)，未來(lái)會(huì )被新的應用場(chǎng)景取代，也有可能和新場(chǎng)景融合。

阿爾貝托·羅梅羅曾說(shuō)：“人工智能的營(yíng)銷(xiāo)力量如此之大，每個(gè)人都想搭上人工智能的順風(fēng)車(chē)。”每當科技出現足以影響普通人的重大突破時(shí)，總會(huì )有一套熟悉的論調出現，鼓勵大家持續學(xué)習、提升自我、做好準備，跟上形勢。這些話(huà)語(yǔ)明示或暗示，技術(shù)進(jìn)步的方向和速度不以人的意志為轉移，要么被動(dòng)接受，要么被時(shí)代拋棄。

事實(shí)上，阿西莫格魯在《權力與進(jìn)步》中呼吁：不要被巨大技術(shù)成就所愚弄。他認為，技術(shù)進(jìn)步的方向和速度向來(lái)都是由人所選擇的，而且往往有利于擁有主導性愿景的強大決策者，而不利于那些沒(méi)有發(fā)言權的人。在歷史的每一個(gè)轉折處，“創(chuàng )新”無(wú)不以犧牲底層利益為代價(jià)。

例如，在早期農業(yè)社會(huì )，統治者們讓農民種植便于儲存和運輸的谷物，而不是易腐爛的塊莖和豆類(lèi)植物，從而壓榨農民，征收大量糧食剩余。再如，20世紀30年代，蘇聯(lián)強行推進(jìn)農業(yè)集體化和機械化，將小農經(jīng)濟并入集體農莊，導致了前所未有的大饑荒。

阿西莫格魯將一些“僅能有限提高生產(chǎn)率、無(wú)法顯著(zhù)拉動(dòng)上下游產(chǎn)業(yè)就業(yè)增長(cháng)”的技術(shù)稱(chēng)為“平庸的技術(shù)”。這些平庸技術(shù)雖然帶來(lái)了一些效果平平的自動(dòng)化，生產(chǎn)率收益卻有限，它僅對某些社會(huì )階層有利。

所謂進(jìn)步，從來(lái)都不是自動(dòng)的。

在大軍的項目調研表格中，AI自習室主要分為四類(lèi)：第一類(lèi)是教培APP的延伸，如好未來(lái)彼芯學(xué)習機、簡(jiǎn)而優(yōu)智能自習室、優(yōu)鴻AI自習室等；第二類(lèi)是C端學(xué)習機廠(chǎng)家轉型，如科大訊飛英語(yǔ)通AI智習室、趕考小狀元、讀書(shū)郎AI智習室、優(yōu)學(xué)派、九學(xué)王等；第三類(lèi)是專(zhuān)門(mén)從事AI自習室的廠(chǎng)家，如松鼠Ai智習室；第四類(lèi)是教育信息化領(lǐng)域的廠(chǎng)家，如拾光伴學(xué)書(shū)房、斧正伴學(xué)智習室、想象力智能中高考AI自習室等。

大軍自己把AI自習室視為“空窗期的特殊產(chǎn)物”。從投資角度來(lái)看，他認為這一賽道越來(lái)越受到關(guān)注，可能引發(fā)新一輪監管。“加盟者50%是外行，另外50%淺嘗輒止。在這樣的氛圍下，很難產(chǎn)生一大批優(yōu)質(zhì)的AI自習室經(jīng)營(yíng)者。或許，魚(yú)龍混雜的AI自習室在年末會(huì )迎來(lái)一輪大洗牌。”

一個(gè)市場(chǎng)的本質(zhì)是分散還是集中，這是一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題。對于小微和中小企業(yè)而言，生存的關(guān)鍵在于進(jìn)入那些具有潛在多樣性的行業(yè)，否則必然被贏(yíng)家通吃。而大公司則會(huì )盡力消滅多樣性，以發(fā)揮規模優(yōu)勢。AI自習室進(jìn)入了這樣一個(gè)千帆競發(fā)、打的頭破血流的局面。未來(lái)，將進(jìn)入一個(gè)多樣化的、碎片化的市場(chǎng)還是集中于頭部壟斷，取決于這種產(chǎn)品潛在的格局，也取決于牌局上各位玩家的策略。

蕭伯納在《凡人與超人》中念叨：“美麗、純潔、尊崇、道德、藝術(shù)、愛(ài)國心、勇敢，都只不過(guò)是些語(yǔ)詞，任何人都能夠把它們像手套一樣隨意翻面。”當任何事情都有可能發(fā)生時(shí)，我們需要嘗試用反向思維去理解。

和老秦聊他經(jīng)歷著(zhù)的這些年的變故時(shí)，外面正下著(zhù)傾盆大雨。

（應受訪(fǎng)者要求，文中部分人物為化名）