AI大周期下，企業(yè)出海如何能贏(yíng)？
“長(cháng)期自洽是早期投資的大忌，我寧愿自己沒(méi)有完美的出海創(chuàng )業(yè)方法論，但是能投到好項目?！?/p>
——大觀(guān)資本創(chuàng )始合伙人 韋海軍
“出?！?，是當下中國企業(yè)最重要的破局方向之一。與以往參與者多為外貿企業(yè)或大型企業(yè)集團不同，這一波的出海浪潮更多地是由中小企業(yè)推動(dòng)。許多創(chuàng )業(yè)者和創(chuàng )投機構，面對國內市場(chǎng)的“卷”和全球產(chǎn)業(yè)鏈重組的局面，把海外當成了新的機遇“藍?！?。
當新的出海創(chuàng )業(yè)者們滿(mǎn)懷期待，開(kāi)始對未知世界的探索時(shí)，卻驀然發(fā)現，有一批投資機構早已捷足先登，提前進(jìn)行了全球布局。韋海軍和他的大觀(guān)資本就是其中之一。
與印象中出海投資人多為“海歸”背景不同，韋海軍出生于國內農村，成長(cháng)于中國互聯(lián)網(wǎng)的“草莽時(shí)代”，在決定做出海投資之前，基本沒(méi)有海外生活經(jīng)歷。
“我是中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)培養出來(lái)的投資人”，韋海軍告訴創(chuàng )業(yè)黑馬。
韋海軍的互聯(lián)網(wǎng)生涯始于2002年網(wǎng)游時(shí)代如日中天的吉印通。在那里，他用十年時(shí)間見(jiàn)證了PC最后的輝煌和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起。特別是2010年調任吉印通創(chuàng )新院投資負責人后，在陳大年的領(lǐng)導下，韋海軍的目光轉向全球，孵化了許多在當時(shí)看來(lái)頗為“前沿”的項目，也為此后的“出?！边x擇埋下了種子。
2014年，韋海軍加盟獵豹移動(dòng)，期間曾投資Musical.ly。后來(lái)，Musical.ly被字節跳動(dòng)以10億美元收購，成了今天的TikTok。
2016年，韋海軍正式創(chuàng )立大觀(guān)資本。這是一家專(zhuān)注于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出海項目的中國投資機構，到目前為止，已經(jīng)投資了數十家出海企業(yè)，包括：海彼網(wǎng)絡(luò )（HABBY，有弓箭傳說(shuō)、彈殼特工隊等爆款游戲）、海奇網(wǎng)絡(luò )、Buffalo（南非物流）、九州文化（短?。?、Holla Group（被收購）、jusTalk、PayCools、店匠（獨立站建站SaaS）、星商（跨境電商獨角獸）、摩普（SocialEpoch跨境營(yíng)銷(xiāo)）、臥兔（跨境紅人營(yíng)銷(xiāo)）、QuickCep、Menusifu（北美亞洲餐飲一站式SaaS解決方案）、HireEZ、亮風(fēng)臺、智象網(wǎng)（品牌工廠(chǎng)）、聲動(dòng)活潑（科技早知道等系列播客）、愛(ài)樂(lè )云（線(xiàn)下婚戀）等項目。
在接受創(chuàng )業(yè)黑馬采訪(fǎng)過(guò)程中，韋海軍分享了自己做出海投資的經(jīng)驗。在他看來(lái)，關(guān)于出海，人們很容易在概念方面進(jìn)入一個(gè)誤區，就是把“出?！笨醋鲉蜗虻刈叱鰢T(mén)，“實(shí)際上，所謂‘出?！?，應當是指全球化的企業(yè)在全球范圍內尋找商業(yè)機會(huì )”。
韋海軍認為，創(chuàng )業(yè)出海同樣是一個(gè)“從0到1”的過(guò)程，與在國內創(chuàng )業(yè)并無(wú)本質(zhì)上的不同，與其期待存在某種“大力丸”和“灌頂之術(shù)”，不如尊重常識，基于當地環(huán)境、國際形勢和企業(yè)背景，扎扎實(shí)實(shí)做國際化創(chuàng )新。
他強調：“出海最大的挑戰，其實(shí)是創(chuàng )始人的心態(tài)和決心。必須要進(jìn)行長(cháng)期投入，同時(shí)也不能抱有悲觀(guān)主義或功利主義的想法。在任何一個(gè)地方創(chuàng )業(yè)都充滿(mǎn)不確定性，唯一可以確定地指向成功的道路，就是把真正有價(jià)值、有意義的事情做好?！?/p>
盡管否認存在“出海秘籍”，但作為穿越了多個(gè)周期的資深互聯(lián)網(wǎng)人，韋海軍認為有一種思維方法可以幫助中國創(chuàng )業(yè)者在海外做出正確決策——“回頭看”，即從歷史經(jīng)驗和先進(jìn)技術(shù)趨勢中尋找機會(huì )。他認為，透過(guò)分析全球用戶(hù)心智模式的動(dòng)態(tài)演變歷史，以及技術(shù)周期引領(lǐng)下商業(yè)生態(tài)的變遷，可以更好地把握未來(lái)方向。
與那些自我定位為“跨國機構”的投資同行不同，在出海過(guò)程中，大觀(guān)資本始終強調自己的中國身份，主要投資目標也是華人創(chuàng )業(yè)者。韋海軍把全球分為本土市場(chǎng)、發(fā)達市場(chǎng)和新興市場(chǎng)三個(gè)部分，三者經(jīng)由技術(shù)、經(jīng)驗和認知紐帶聯(lián)結在一起?！氨就潦袌?chǎng)是創(chuàng )業(yè)者的靠山，而海外市場(chǎng)則是擴展和驗證商業(yè)模式的機會(huì )?！表f海軍說(shuō)：“目前我要做的事情，或者說(shuō)我們這些投資人存在的意義，就是讓全球消費者，覺(jué)得用華人創(chuàng )新的產(chǎn)品是一件非常自豪的事?！?/p>
接到創(chuàng )業(yè)黑馬的采訪(fǎng)邀約時(shí)，韋海軍正在硅谷，當地時(shí)間深夜，他接受了我們的連線(xiàn)。
以下為采訪(fǎng)內容整理（有刪節）
韋海軍：你們好，我和創(chuàng )業(yè)黑馬關(guān)系不錯，你們公司創(chuàng )辦初期，我也參與過(guò)（《創(chuàng )業(yè)家》雜志初創(chuàng )時(shí)，曾被吉印通投資），算是老朋友。
創(chuàng )業(yè)黑馬：原來(lái)是自己人，那么我們可以省掉很多開(kāi)場(chǎng)白。今天主要是想請您聊一聊“出?！边@個(gè)話(huà)題。目前，出海是中國創(chuàng )業(yè)者一個(gè)重要的破局方向，我們也在尋找這方面有成功經(jīng)驗的導師和投資人，因此找到了您。
韋海軍：了解，我會(huì )知無(wú)不言，但不一定嚴謹。畢竟我不算是公眾人物，只是在出海投資領(lǐng)域有一些經(jīng)驗。我認為，在正式開(kāi)始之前，我們首先要把概念明確一下，在這里談的“出?！?，不僅僅是指單向地走出國門(mén)，而是指在全球范圍內尋找新商業(yè)機會(huì )。這一點(diǎn)要先對齊，才能接著(zhù)往下討論。
創(chuàng )業(yè)黑馬：好的，那我們正式開(kāi)始。
01
大觀(guān)：略顯另類(lèi)的出海賽道先行者
創(chuàng )業(yè)黑馬：感覺(jué)大觀(guān)資本的投資風(fēng)格，與傳統認知中的“出海投資機構”很不一樣。它們多數是那種”跨國機構“，更喜歡強調”投人”，即從創(chuàng )業(yè)團隊自身特質(zhì)出發(fā)尋找項目。但我看過(guò)您的一些文章，發(fā)現您更喜歡提前對行業(yè)、對產(chǎn)業(yè)、對技術(shù)趨勢有一個(gè)觀(guān)察和判斷，然后根據這一判斷去投資。不知道我說(shuō)得對不對？
韋海軍：相同的地方還是更多一些，投資行業(yè)的一些基本操作，我們和其他機構沒(méi)什么區別。大家都需要財務(wù)回報。當然，由于機構定位和價(jià)值主張，我們更重視在全球尋找華人創(chuàng )業(yè)者，而且由于我過(guò)去的戰略投資經(jīng)歷，讓我更喜歡從產(chǎn)業(yè)布局和產(chǎn)業(yè)需求的角度去看項目。
過(guò)去的經(jīng)歷對我來(lái)說(shuō)很重要。我從1998年接觸互聯(lián)網(wǎng)，2002年大學(xué)畢業(yè)加入吉印通，從互聯(lián)網(wǎng)的PC時(shí)代，到完整的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，再到現在的AI周期，我的體驗、記憶和能力都是關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的，我是中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)培養出來(lái)的投資人。
創(chuàng )業(yè)黑馬：我們好奇的是，您在2014年就開(kāi)始投資“出?！?，那個(gè)時(shí)候國內的創(chuàng )投也是特別火爆，可能的賺錢(qián)機會(huì )很多，為什么會(huì )選擇這一方向？
韋海軍：大觀(guān)資本是2016年創(chuàng )辦的。2011年在吉印通創(chuàng )新研究院時(shí)，我和身邊的同事，受行業(yè)前沿趨勢的影響，就非常關(guān)注全球科技公司的動(dòng)態(tài)。后來(lái)我離開(kāi)吉印通去了同創(chuàng )偉業(yè)，2014年又從同創(chuàng )偉業(yè)去了獵豹。
在同創(chuàng )偉業(yè)，我學(xué)習到了人民幣機構的思維邏輯，很受用。而且同創(chuàng )是一個(gè)綜合性的大PE，每個(gè)同事在自己的領(lǐng)域都是真正的專(zhuān)家，給我很大的啟發(fā)，也給我很大刺激，讓我看到了自己的差距。于是我就想，應該建立屬于自己的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域。我覺(jué)得相比中后期投資，我的優(yōu)勢和能力在早期。恰好當時(shí)獵豹剛上市不久，想找一個(gè)主管投資的事業(yè)部負責人。經(jīng)人介紹，我和傅盛聊了下，決定回到互聯(lián)網(wǎng)公司繼續做戰略投資。
在獵豹，我帶著(zhù)一個(gè)小團隊一年多時(shí)間參與了40多個(gè)項目，那時(shí)真的很瘋狂。2015年我離開(kāi)獵豹后，去了趟美國，在硅谷期間，我確定了自己創(chuàng )業(yè)的新公司名字叫“大觀(guān)”，希望能做點(diǎn)真正有格局的事。
當時(shí)，我考慮過(guò)四個(gè)方向：第一個(gè)方向是現在所謂的“消費下沉”市場(chǎng)，第二個(gè)方向是智能制造，第三個(gè)方向是消費升級。我覺(jué)得，這三個(gè)方向雖然都是好方向，但大量的優(yōu)秀機構早已在這些領(lǐng)域中扎根很深，自己不是很有優(yōu)勢。所以，2016年公司成立后，就選擇了第四個(gè)方向——“出?！?！
創(chuàng )業(yè)黑馬：在2017、2018年左右，好像出海這一類(lèi)項目普遍成長(cháng)率不是太好，也并不引人注目，您有沒(méi)有懷疑或崩潰過(guò)？
韋海軍：我在印尼崩潰過(guò)，在硅谷也崩潰過(guò)。這些年來(lái)，我在全球看項目，經(jīng)常被問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題：“你到底投什么樣的人？”2018年以前，許多主流的基金都會(huì )質(zhì)疑“出?！?，他們認為投資本來(lái)是一件local的事，你跑到別的國家去投資中國人，還要跟人家去解釋什么是“出?！?，能成嗎？
那個(gè)時(shí)候，甚至我自己都懷疑這是一條“自我忽悠”的道路。所幸是后來(lái)我選擇從市場(chǎng)中找答案，跟著(zhù)項目與市場(chǎng)成長(cháng)起來(lái)了?，F在，我看到越來(lái)越多的中國創(chuàng )業(yè)者、中國創(chuàng )新出海的機會(huì )。這些過(guò)去在國內成長(cháng)起來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)者，在大周期、大環(huán)境中，用自己的聰明才智，結合中國用戶(hù)的需求，開(kāi)創(chuàng )性地做出了很多有意思的東西，非常符合互聯(lián)網(wǎng)應用的演化趨勢，我相信他們也可以在全球取得成功。
創(chuàng )業(yè)黑馬：您現在的投資工作，在很大程度上是基于過(guò)去的國內互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗？
韋海軍：是的。我2008年底開(kāi)始在吉印通做投資、看項目，接觸過(guò)一些背靠全球市場(chǎng)，由全球用戶(hù)貢獻收入的企業(yè)；在吉印通創(chuàng )新院的時(shí)候，當時(shí)同事唐一丁負責的產(chǎn)業(yè)研究部，對全球創(chuàng )新的關(guān)注非常敏銳和全面，也讓我加深了對全球化的理解。
2014年在獵豹，又讓我看到了出海企業(yè)的更多可能性。在投資musical.ly（TikTok的前身）的過(guò)程中，我花費了很多心思，做了大量的功課，不厭其煩地向公司推薦這個(gè)項目。我就是通過(guò)這一產(chǎn)品，看懂了“美國用戶(hù)或者說(shuō)海外用戶(hù)，在人性底層和我們沒(méi)有什么不同”。實(shí)際上，我在獵豹做的40多個(gè)項目，大部分都和出海有關(guān)。
前幾年，我們和大家一樣，也經(jīng)歷了一段困難時(shí)期，對產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向一度也很迷茫。后來(lái)，大約是在2021年左右，通過(guò)對傳統文化的學(xué)習和與市場(chǎng)一線(xiàn)創(chuàng )業(yè)者密切交流，我們逐漸找到了一些穿越困難，尋找新機會(huì )的辦法。我們內部把這個(gè)辦法叫做“回頭看”。這也可以說(shuō)在思維方面，是我的一個(gè)非常重要的轉折點(diǎn)。
回頭看什么？看我們是怎樣從互聯(lián)網(wǎng)的早期階段發(fā)展到現在的！與其在不確定性中焦慮，不如內觀(guān)審視自己真正能理解和掌控的部分。這三個(gè)字，是我跟著(zhù)一個(gè)老師學(xué)習，在杭州三生石前，充滿(mǎn)禪機的一次對話(huà)中來(lái)的。
從1998年（甚至更早的1995年）到現在，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展，涌現了很多成功的經(jīng)驗和方法論。我們就是要從過(guò)去的成長(cháng)軌跡中，從商業(yè)、科技的周期中，去尋找投資的底層邏輯?？梢哉f(shuō)，在對過(guò)去的復盤(pán)和對產(chǎn)業(yè)趨勢的深度分析中，我們重新認識了互聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)而找到了真正屬于大觀(guān)資本的投資之路。
人只能賺自己認知之內的錢(qián)。通過(guò)“回頭看”，我現在對自己走的道路很篤定。
02
回頭看：從歷史周期中發(fā)現未來(lái)
創(chuàng )業(yè)黑馬：能否詳細解釋一下“回頭看”的具體操作方法？
韋海軍：目前我們主要投資三種類(lèi)型的項目：第一種是伴隨用戶(hù)心智模式演化出現的內容項目，包括短劇、游戲等等；第二類(lèi)是通過(guò)創(chuàng )新技術(shù)和方法論，幫助特定場(chǎng)景（比如跨境電商、線(xiàn)下零售、在線(xiàn)直播等）實(shí)現業(yè)務(wù)流程數字化的企業(yè)服務(wù)類(lèi)項目；第三類(lèi)是AI周期下，從底層技術(shù)，中間服務(wù)到最終應用類(lèi)的項目。這三大類(lèi)，都可以在過(guò)去互聯(lián)網(wǎng)的周期演變中找到軌跡。
圖源：微博
比如，短劇行業(yè)的代表九州文化，這是我早期天使的項目。2021年，我在做第一期網(wǎng)文出海研討活動(dòng)時(shí)候認識了他們，當時(shí)他們還沒(méi)打算做短劇。
那時(shí)，我們梳理了網(wǎng)文行業(yè)的出海情況，過(guò)去發(fā)生過(guò)什么事，現在有什么新趨勢。結果一梳理就發(fā)現，網(wǎng)文與視頻的結合度很高。一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)文商業(yè)化有兩種路徑，一種是用戶(hù)付費，版權分發(fā)；一種是用戶(hù)免費，廣告模式。隨著(zhù)短視頻平臺的快速崛起，我們發(fā)現網(wǎng)文在短視頻平臺上打的廣告，是以視頻形式呈現的。這讓我們眼前一亮：內容視頻化是大趨勢，網(wǎng)文下一步進(jìn)化的方向一定是直接視頻化，而短劇就是網(wǎng)文的視頻表達。
后來(lái)，大家都看到了短劇在國內、國外的全面爆發(fā)。它已經(jīng)成為繼游戲之后，又一個(gè)擁有非常清晰的變現模型的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)。更重要的是，它是由中國原創(chuàng )產(chǎn)生的。
通過(guò)“回頭看”，深入到產(chǎn)業(yè)趨勢中，尋找問(wèn)題，觀(guān)察趨勢，是我們在遇到挑戰后，完全可以做到的事。當資源稀缺，極度內卷的時(shí)候，回頭看一看，我們會(huì )發(fā)現很多答案以前曾經(jīng)出現過(guò)。比如吉印通當初做游戲的時(shí)候，曾開(kāi)創(chuàng )了一種新的商業(yè)模式，今天已經(jīng)被許多游戲公司效仿；后來(lái)吉印通又在文學(xué)領(lǐng)域進(jìn)行了孵化和投資，奠定了整個(gè)中國影視產(chǎn)業(yè)走向繁榮的一大基礎之一。過(guò)去的周期里，有很多這樣的蛛絲馬跡，這些過(guò)去的成功，可以在認知和方法論層面，給我們帶來(lái)很多新啟示。
甚至在全新的 AI領(lǐng)域，我們也可以在中國的早期項目中找到一些與美國同行完全不同的項目，而且這些新思路具有全球性?xún)r(jià)值。
這也是我目前從事投資的底層動(dòng)力。出?？隙ㄊ莻€(gè)大的方向，華人在全球市場(chǎng)崛起的趨勢不可阻擋，我們有希望，一起在全球扮演一個(gè)重要的角色…..不好意思，一講到這些我就容易激動(dòng)。
創(chuàng )業(yè)黑馬：其實(shí)對此我也很激動(dòng)。我發(fā)現您的視野非常宏大，從大的技術(shù)周期，到用戶(hù)心智演變的規律，然后又能將這些趨勢與具體的項目相結合，找到創(chuàng )新和投資的機會(huì )。能否講一下，您當初是怎么發(fā)現，又投資了Musical.ly的？
韋海軍：具體細節可以看網(wǎng)上一些文章，最近我還看到有一篇文章，寫(xiě)陽(yáng)陸育（Musical.ly創(chuàng )始人）的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷。
我之所以能發(fā)現Musical.ly，有一個(gè)大背景，就是我的從業(yè)經(jīng)歷沒(méi)有缺失，親歷兩大周期，甚至現在的新周期（互聯(lián)網(wǎng)三大周期：PC周期、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)周期，現在的AI周期）。2011年在吉印通創(chuàng )新院，我們可能是全國第一批喊出“要做千元手機”的人。大家應該記得，智能手機普及以后，上網(wǎng)用戶(hù)暴增，像我們父母那一代人，PC時(shí)代他們不會(huì )用計算機，但是后來(lái)都成了手機用戶(hù)。那時(shí)，我就意識到，一個(gè)新時(shí)代來(lái)了，而很多互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)還沒(méi)有做好準備。
實(shí)際上，在2014年，我關(guān)注最多的一個(gè)項目是快手，我向很多人推薦過(guò)快手，我說(shuō)“在快手上看到了未來(lái)”。
作為一個(gè)從農村長(cháng)大的互聯(lián)網(wǎng)人，我在快手中找到了我的親戚、鄰居，我的小學(xué)、初中同學(xué)，我發(fā)現快手把他們帶入了互聯(lián)網(wǎng)話(huà)語(yǔ)空間。
短視頻平臺不同于*和朋友圈。當時(shí)有個(gè)很有名的文章，描述早期的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，是個(gè)“圖釘式的分布”（好像就是創(chuàng )業(yè)家的記者提出來(lái)的），少數人構建了大部分應用場(chǎng)景。但是當時(shí)生活中的普羅大眾，卻很少有自己的數字生存空間。勤于勞作的農民、跑在路上的司機、辛苦一天的建筑工人、守衛安全的保安……傳統的打卡、點(diǎn)贊式的應用場(chǎng)景——刻意美化處理后的信息傳播，很不適合他們?？焓值某霈F，給了這些用戶(hù)表達權，為他們打造了真正的數字生活空間，這體現了互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)步的一面。因此我開(kāi)始關(guān)注類(lèi)似產(chǎn)品。
后來(lái)我就看到了musical.ly，那時(shí)它的日活只有兩三百人。雖然我當時(shí)還沒(méi)去過(guò)美國，但是通過(guò)musical.ly，我可以看到美國人是怎樣生活的。我認為，這樣一個(gè)產(chǎn)品，如果能有一個(gè)抓手降低用戶(hù)的創(chuàng )作門(mén)檻，而且通過(guò)音樂(lè )把情緒加進(jìn)去，一定會(huì )得到很好的發(fā)展。于是我就投了，那時(shí)還在獵豹。
創(chuàng )業(yè)黑馬：后來(lái)您投資的其他出海項目，就是以此為起點(diǎn)？
韋海軍：曲折的過(guò)程我就不講了，很多人都是通過(guò)這個(gè)項目知道了我，又通過(guò)我知道了大觀(guān)。
在大觀(guān)資本，我投的一家公司叫海彼網(wǎng)絡(luò )（主要產(chǎn)品有海外很火的弓箭傳說(shuō)、彈殼特工隊等游戲），從2018年開(kāi)始，海彼連續推出了好幾個(gè)海外爆款游戲。2023年我在美國過(guò)海關(guān)的時(shí)候，曾被攔住盤(pán)問(wèn)。我給海關(guān)看了海彼的游戲，說(shuō)這是我投資的，工作人員很驚奇，說(shuō)他也玩過(guò)，然后就讓我過(guò)去了。
通過(guò)musical.ly、海彼和九州文化這三個(gè)項目聯(lián)起來(lái)，我們可以發(fā)現，在內容、社交產(chǎn)品以及互聯(lián)網(wǎng)游戲開(kāi)發(fā)方面，中國背景的創(chuàng )業(yè)者擁有全球一流的能力，這個(gè)能力我稱(chēng)之為“對用戶(hù)心智模式動(dòng)態(tài)演化的洞察力和服務(wù)能力”。中國創(chuàng )業(yè)者有能力創(chuàng )造真正引領(lǐng)全球應用趨勢的好產(chǎn)品。
如果說(shuō)AI代表了技術(shù)趨勢，帶來(lái)了數字產(chǎn)業(yè)基礎創(chuàng )新的新格局，那么，對用戶(hù)心智的洞察，在數據維度，構成了中國出海企業(yè)獨特的領(lǐng)先優(yōu)勢?？萍紴槿朔?wù)，在理解用戶(hù)的需求層面上，我們有自己特有的優(yōu)勢！
03
關(guān)鍵詞：Root，Growth和High Teck
創(chuàng )業(yè)黑馬：您從2014年開(kāi)始投資出海項目，這10年中，等于是從0到1地建立了對于海外市場(chǎng)的直觀(guān)認知，能否分享一下您現在對海外市場(chǎng)都有哪些新認知？
韋海軍：其實(shí)我們一直有一個(gè)市場(chǎng)劃分方法，按照用戶(hù)的付費能力和ARPU值，把全球分成三個(gè)市場(chǎng)：
第一是中國市場(chǎng)，這是一個(gè)根市場(chǎng)（ROOT）。中國市場(chǎng)不僅龐大而且至關(guān)重要，基于龐大的用戶(hù)基數和豐富的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展經(jīng)驗，中國市場(chǎng)為企業(yè)提供了寶貴的知識和方法論資源，這是企業(yè)出海并在全球市場(chǎng)上取得成功的堅實(shí)基礎?？赡茉谒械某龊Ｍ顿Y機構里面，我們是最強調自身的中國背景的，實(shí)際上我們也在這當中找到了很多的機會(huì )。
第二是新興市場(chǎng)，這是一個(gè)變量市場(chǎng)，對很多企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)增量市場(chǎng)（Growth）。我們把東南亞、中東、拉美和非洲等等全部列為新興市場(chǎng)。在這些市場(chǎng)中，有消費升級和金融服務(wù)的巨大潛力。我們在新興市場(chǎng)的第一槍開(kāi)在印尼，這一點(diǎn)很幸運。實(shí)際上東南亞是完全不同的十幾個(gè)國家，它不是一個(gè)標準市場(chǎng)。到目前為止，整個(gè)東南亞最先跑出來(lái)的項目是李杰的極兔物流，包括上一個(gè)周期的OPPO、 Vivo和現在的新能源汽車(chē)等，都是從印尼這一個(gè)樣板市場(chǎng)開(kāi)始。新興市場(chǎng)的年輕人口和女性用戶(hù)在迅速增長(cháng)，互聯(lián)網(wǎng)基礎設施日趨完善，這些群體對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的需求不斷上升，為企業(yè)提供了新的增長(cháng)機會(huì )。而獨特的地理位置，也讓這里成為鏈接中國和西方發(fā)達市場(chǎng)的樞紐。
第三個(gè)市場(chǎng)，是現在的歐美，我稱(chēng)之為高價(jià)值發(fā)達國家市場(chǎng)，這是一個(gè)高集中度，高競爭，極度重視方法論和效率的市場(chǎng)（High Tech）?？蛻?hù)的付費習慣很好，但是這里的競爭極為激烈。對于中國及其他國家出海公司而言，美國市場(chǎng)不僅是一個(gè)收入來(lái)源，更是一個(gè)考驗其核心競爭力和創(chuàng )新能力的舞臺。我在大觀(guān)成立的第一天開(kāi)始，就要求一定要重點(diǎn)關(guān)注歐美市場(chǎng)。
從最初到現在，對于這三個(gè)市場(chǎng)的劃分，我的邏輯沒(méi)有變化，但是細化到不同的產(chǎn)業(yè)，可能會(huì )有不同的開(kāi)拓路徑。比如做游戲、短劇，應該優(yōu)先重視歐美市場(chǎng)；但是如果你是做消費品，可能只盯著(zhù)歐美市場(chǎng)就不太明智，在新興市場(chǎng)更有消費升級的紅利。不同的產(chǎn)業(yè)有不同的邏輯，每一個(gè)地方、每一個(gè)行業(yè)都要具體分析。
創(chuàng )業(yè)黑馬：我們觀(guān)察到，以前談出海的一般都是像海爾、華為這樣的大公司，但現在有很多中小企業(yè)創(chuàng )業(yè)者，還有投資人也都在談出海，這是否代表了一種新的變化趨勢？
韋海軍：是的！這是市場(chǎng)發(fā)展的體現。在早期，出海需要有產(chǎn)業(yè)環(huán)境，要有資源，所以是傳統的巨頭公司最先嘗試的。但現在已經(jīng)不一樣了，中小企業(yè)一樣可以出海。
從創(chuàng )業(yè)公司的角度看來(lái)，當下出海的驅動(dòng)要素主要有以下三個(gè)：
首先在用戶(hù)層面，互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及帶來(lái)了新的創(chuàng )業(yè)機會(huì )。尤其是在新興市場(chǎng)，比如印度吉印通尼，那里沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)PC周期，直接進(jìn)入到 Mobile周期，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)重新構建了用戶(hù)的心智模型，隨著(zhù)用戶(hù)心智模型變化，只要是面向to c用戶(hù)的生意，都有了新的機會(huì )。這也是為什么以前出海的都是類(lèi)似華為這種大公司，現在各種中小公司都要出海了，實(shí)際上是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的。
其次在企業(yè)層面，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，這些參與出海游戲的企業(yè)，它們的成長(cháng)方法論和組織結構也發(fā)生了變化，像SAAS系統應用等，會(huì )改變這些企業(yè)的成長(cháng)模式，這是又一個(gè)新機會(huì )。
第三是基礎設施層面，從當年的 PC通訊到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，再到現在A(yíng)I大模型的出現，這些“新基礎設施”的變化不斷深化，也帶來(lái)了很多新機會(huì )。
創(chuàng )業(yè)黑馬：關(guān)于出海的路徑，現在很多中小企業(yè)都是通過(guò)跨境電商平臺，包括海外版拼多多TEMU和TIKTOK SHOP、SHEIN等都發(fā)展得很好。但也有人說(shuō)，利用平臺出海存在很大風(fēng)險。對此您怎么看？
韋海軍：可能是，但這也正是出海全球化要面對和解決的問(wèn)題。有些問(wèn)題過(guò)于復雜，我只能單從創(chuàng )業(yè)和企業(yè)發(fā)展的角度分享個(gè)人的一些思考。
首先，站在技術(shù)進(jìn)步的角度，ChatGPT帶來(lái)的AI大周期，給全世界的創(chuàng )業(yè)者都帶來(lái)了機會(huì )和啟發(fā)。這一點(diǎn)值得中國創(chuàng )業(yè)者研究、重視和重度參與。包括直接面對個(gè)中所有的挑戰。
其次，從TEMU和TIKTOK SHOP、SHEIN等的發(fā)展中，可以觀(guān)察到許多積極的信息：美國市場(chǎng)對中國創(chuàng )業(yè)者的需求是存在的，而且非常強烈。美國科技整體上來(lái)說(shuō)非常強大，比如在A(yíng)I和醫療方面，但是它的零售業(yè)對比國內，存在數字化升級和改造的巨大機會(huì )。而中國在過(guò)去的 PC和mobile兩個(gè)周期里，數字化升級先走了一步，因此華人創(chuàng )業(yè)者在這方面就可以利用自己領(lǐng)先一步的認知，有很多機會(huì )。
創(chuàng )業(yè)黑馬：如果說(shuō)跨境電商的問(wèn)題比較復雜，那您現在比較看好哪些類(lèi)型項目的出海前景？
韋海軍：像前面所說(shuō)，從Musical.ly到海彼游戲再到九州文化，我們的投資有一條線(xiàn)：從用戶(hù)的心智動(dòng)態(tài)演化帶來(lái)的內容創(chuàng )新，到全球市場(chǎng)協(xié)同，再到全球化新場(chǎng)景。另外還需要結合發(fā)達市場(chǎng)、本土市場(chǎng)和新興市場(chǎng)的不同機遇期和不同環(huán)境，具體項目具體分析。
比如最近，我剛剛在美國參加完“NVIDIA GTC 2024”（全球頂尖人工智能領(lǐng)域開(kāi)發(fā)者大會(huì )），在GTC期間最大的收獲，就是我想明白了為什么過(guò)去投資的項目，有的能成功，有的不能成功。
我發(fā)現，能賺錢(qián)的公司都很簡(jiǎn)單。他們做的都是非常常識性的東西，而且他們構建了一種真正屬于自己公司的科技力。
參加完GTC之后，我給我投的一個(gè)項目打了電話(huà)，我說(shuō)兄弟你換個(gè)方向吧，目前這條路不通的話(huà)，我們可以重來(lái)。為什么？因為我覺(jué)得時(shí)代周期變化了，創(chuàng )業(yè)的底層邏輯要求更清晰明了了。
其實(shí)我以前從不講這種話(huà)，更多的是陪伴，讓創(chuàng )業(yè)者放棄已有方向是責任巨大的?，F在我意識到，好的項目一定要有兩個(gè)特點(diǎn)：第一它必須符合常識；第二，要在常識的基礎上，不斷構建自己的核心能力，絕不多做。不能總是創(chuàng )造概念，為了創(chuàng )新而創(chuàng )新。在經(jīng)典模型的基礎上，利用新的技術(shù)手段和新的算法，不斷去打磨它，是目前看到的一條捷徑。
04
出海的最大挑戰：心態(tài)和決心
創(chuàng )業(yè)黑馬：找到一個(gè)符合常識的經(jīng)典模型，利用新技術(shù)和新算法不斷打磨，這算是大觀(guān)資本的出海創(chuàng )業(yè)方法論嗎？
韋海軍：我們當然有自己的打法，但不能說(shuō)是方法論，因為我還不是一個(gè)成功的創(chuàng )業(yè)者。如果要說(shuō)有什么指導思想的話(huà)，前面提到的“回頭看”這三個(gè)字，依然沒(méi)有錯。
現在我們很多出海的公司，總想去尋找成功的方法論，但是很少去關(guān)注你的產(chǎn)品能扛得住市場(chǎng)檢驗嗎？你是否滿(mǎn)足了用戶(hù)的需求？你的生意模式是一定要長(cháng)期輸血，還是能快速地達到收支平衡？
當然，我也知道我這個(gè)回答可能會(huì )令一些創(chuàng )業(yè)者不滿(mǎn)意，因為他們是想從我這里得到一些關(guān)于出海的“大力丸”的。但我不相信有某種灌頂之術(shù)可以幫你快速提升實(shí)力，我更喜歡說(shuō)的兩個(gè)字是“常識”，所有漫長(cháng)的道路都要你自己去走。
創(chuàng )業(yè)黑馬：在國外創(chuàng )業(yè)，對創(chuàng )業(yè)者有哪些與國內不同的要求？在您看來(lái)，什么樣的創(chuàng )業(yè)者更適合去做出海？
韋海軍：其實(shí)從用戶(hù)的心智模型上來(lái)說(shuō)，不同國家的用戶(hù)本質(zhì)上并沒(méi)有不同，不同點(diǎn)主要是在文化上和語(yǔ)境上，只是一些具體的細節。
最近我經(jīng)常思考一個(gè)問(wèn)題，就是在A(yíng)I時(shí)代到來(lái)之后，人與人之間的區別。我發(fā)現人類(lèi)的心智模型具有相當大的共性。像我女兒她們這一代人，平時(shí)玩的游戲是蛋仔，短視頻看的是抖音。美國小孩玩的是什么？蛋仔對應的是Roblox，抖音對應的是tiktok，美國人的朋友圈是Discord。
你會(huì )發(fā)現，其實(shí)所有這些用戶(hù)只是分布在不同的產(chǎn)品上，但是他們的行為軌跡、背后的心智模型是一樣的?，F在空間計算還不成熟，如果空間計算技術(shù)成熟之后，新的一代人可能從小就在同一個(gè)平臺上生活、娛樂(lè )。所以，不能說(shuō)有什么樣的創(chuàng )始人更適合于出海，是所有的企業(yè)都要進(jìn)化。
技術(shù)和場(chǎng)景的變革會(huì )帶來(lái)更多的新機會(huì )，出海絕不能只吃老本，推不重視需求和忽略用戶(hù)心智的產(chǎn)品。最終，還是要看今天的世界需要什么。大約從2018起，我經(jīng)常聽(tīng)到一句話(huà)：出海是中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的成年禮?；ヂ?lián)網(wǎng)提供了新的方法論和新的可能性，我們自己擁有強大的創(chuàng )造能力和產(chǎn)品能力，是可以滿(mǎn)足全球更多用戶(hù)的。當我們的企業(yè)從服務(wù)國內本土用戶(hù)，拓展到服務(wù)全球用戶(hù)，標志著(zhù)我們對全球有了更大的真實(shí)影響力。
所以說(shuō)，與其問(wèn)什么樣的人適合出海，不如反過(guò)來(lái)問(wèn)，當下需要什么樣的創(chuàng )業(yè)者？未來(lái)的創(chuàng )業(yè)者肯定需要有全球意識。
創(chuàng )業(yè)黑馬：記得張一鳴2020年提過(guò)一個(gè)著(zhù)名的觀(guān)點(diǎn)：“工作中要有‘火星視角’，并且要‘多元兼容’”。
韋海軍：是的。我剛做出海的時(shí)候，還沒(méi)這種宏觀(guān)的大格局，更多是摸著(zhù)石頭過(guò)河，聽(tīng)到一鳴的這個(gè)“火星視角“言論很受啟發(fā)。特別是在當下AI周期下。需要具有真正宏大的格局，不僅要從火星看地球，還要站在未來(lái)思考當下。人類(lèi)文明進(jìn)化到現在，第一次這么真實(shí)地碰觸到人工智能的雛形。
我現在很多時(shí)候反倒不怎么提”出?！斑@兩個(gè)字了，不是因為不重要，而是這對很多創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是個(gè)基礎概念。隨著(zhù)科技的進(jìn)步，對創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，出海不僅是空間維度上的選擇，也是時(shí)空維度的挑戰，更有人文科技領(lǐng)域的訴求。
創(chuàng )業(yè)黑馬：那么在具體的操作層面，中國創(chuàng )業(yè)者出海，最需要注意的是什么？以北美市場(chǎng)為例，在人文環(huán)境、法律制度、用戶(hù)需求，還有人才、本地競爭等方面，哪一個(gè)您覺(jué)得可能是最大的挑戰，哪些方面不需要過(guò)多擔心？
韋海軍：在我看來(lái)，這些問(wèn)題都不是問(wèn)題。實(shí)際上，出海最大的挑戰，是你的心態(tài)和決心。
你能不能放下自己原有的那一套，真正融入到當地市場(chǎng)去，重新造就自己的優(yōu)勢？你做出海的戰略選擇，是不是真心實(shí)意？你是一個(gè)機會(huì )主義者，還是要做一個(gè)長(cháng)期投入？
如果你是機會(huì )主義者，上述所有的問(wèn)題都是問(wèn)題，如果你是一個(gè)長(cháng)期投入的人，在戰略方向上很清晰、很堅定，所有問(wèn)題都有解決方案。
［本文作者i黑馬，創(chuàng )業(yè)家原創(chuàng )。如需轉載請聯(lián)系*（ID:iheima）授權，未經(jīng)授權，轉載必究。］
