教培老師轉行帶貨主播：這一次，我應該不會(huì )被淘汰了丨凌晨故事

直播團隊完全由“歇業(yè)”的老師們組建，他們當中，無(wú)人做過(guò)專(zhuān)業(yè)出鏡主播和直播運營(yíng)。直播話(huà)術(shù)、直播流程乃至直播技術(shù)的問(wèn)題都從未涉獵過(guò)。

從相機上的畫(huà)面如何投射到直播軟件上、如何在中控電腦上切換不同機位的畫(huà)面，到如何理解直播數據術(shù)語(yǔ)、設計直播話(huà)術(shù)吸引用戶(hù)，所有人都是“摸著(zhù)石頭過(guò)河”。

《白日夢(mèng)想家》截圖

夜色在直播間你來(lái)我往的互動(dòng)中悄然褪去，一晃三個(gè)多小時(shí)，接近凌晨十二點(diǎn)，直播才結束。劉偉沒(méi)有起身，他的注意力從面前的大尺寸電視轉移到小小的手機屏幕上，直播觀(guān)看人數、銷(xiāo)售額、轉粉率、互動(dòng)率……他敲下一串串數字，發(fā)到工作群里，等待領(lǐng)導的回復。

約莫半小時(shí)后，一天的工作正式落幕，劉偉走出公司大樓，徘徊在路口，等待網(wǎng)約車(chē)的到來(lái)。這是他從教研老師轉崗到帶貨主播的第一個(gè)年頭。

一年前，“雙減”政策如旋風(fēng)般驟然席卷整個(gè)教培行業(yè)，隨之從教研崗位走下來(lái)的年輕人中，有人轉行做了圖書(shū)編輯，有人轉向素養課程培訓，也有人依然徘徊在職業(yè)選擇的岔路口，而劉偉選擇坐在聚光燈下，成為一名”互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)師 ”,也就是大家熟知的“帶貨主播”。

向世界的遠岸，披覆你我吶喊

01 盛夏·商機丨進(jìn)入教培

“今天拍下啟蒙課程送三個(gè)月會(huì )員，還抽免單，寶媽們抓緊上車(chē)哈！” 主播劉偉對著(zhù)鏡頭大聲吆喝道?！疤盗税?！”助播的聲音緊隨其后，烘托著(zhù)氣氛。

聲音從一個(gè)“小書(shū)房”傳出，而這里就是劉偉日常帶貨的直播間。

胡桃色的書(shū)架上擺放著(zhù)封面五顏六色的兒童啟蒙書(shū)籍，鏡頭前，他正介紹著(zhù)一套英語(yǔ)啟蒙課程，為向大家展示課程內容，他的手指在平板電腦上熟練地滑動(dòng)幾下，一曲稚嫩的童謠傳出，瞬時(shí)間成了直播的背景音樂(lè )。簡(jiǎn)單歡快的旋律，彩色的動(dòng)畫(huà)，不同音調重復唱著(zhù)數十次“head”……這間隙，只見(jiàn)他緊盯彈幕留言，上扶了一下眼鏡，開(kāi)始回復網(wǎng)友的問(wèn)題。

時(shí)針回撥，幾年前，剛剛大學(xué)畢業(yè)的“北京土著(zhù)”劉偉邁入體制內，在一所公立學(xué)校當語(yǔ)文老師。雖說(shuō)劉偉早早地擁有了別人夢(mèng)寐以求的“鐵飯碗”，但在年復一年的平淡和安穩中，他內心對闖蕩與挑戰的渴求卻越來(lái)越強烈。

2016年，劉偉入職了一家頭部互聯(lián)網(wǎng)教育公司，做一名語(yǔ)文教研老師。他的主要職責是為公司向外銷(xiāo)售的學(xué)科類(lèi)啟蒙動(dòng)畫(huà)課程做設計研發(fā)，即根據義務(wù)教育課程大綱，結合中外閱讀體系，統籌課程項目，再將設計方案對接給音頻、視頻的同事，聯(lián)系印刷廠(chǎng)溝通進(jìn)度，確保課程教材順利產(chǎn)出。

2020年，受到疫情的影響，線(xiàn)上教育需求直線(xiàn)上升，許多大型上市公司看到了在線(xiàn)教育的前景和商機，劉偉任職的公司就是其中一家。劉偉說(shuō)，公司鼎盛時(shí)期有一千多名員工，北京的一座地標性辦公大樓里，一整層都被他們租下了。

《超脫》截圖

身處時(shí)代的風(fēng)口行業(yè)，辛苦肯定是要加倍的，那時(shí)的劉偉通常一天要工作12個(gè)小時(shí)以上，“基本都是在連軸轉?！钡珯C會(huì )也同樣會(huì )撲面而來(lái)，“我們當時(shí)居家辦公，幾乎不需要主動(dòng)聯(lián)系顧客，都是等著(zhù)顧客打電話(huà)或者上門(mén)來(lái)咨詢(xún)?！眲フf(shuō)。

然而，這樣的盛況卻并沒(méi)能維持多久。

02 寒冬·驟降丨一場(chǎng)裁員

2021年，雙減政策出臺，教培行業(yè)進(jìn)入一片寒冬。

劉偉所在的公司被迫中斷了所有K12學(xué)科的輔導業(yè)務(wù)。從內容設計，到動(dòng)畫(huà)、音頻、軟件、產(chǎn)品、銷(xiāo)售……課程制作鏈條上的大部分員工都不得不面對失業(yè)的現實(shí)。

經(jīng)歷了一輪又一輪的裁員，公司的員工數量縮減到原先的不到十分之一?！拔疑磉呑鼋萄械耐禄救急徊昧?，整個(gè)部門(mén)也都撤了，只剩下部門(mén)總監和我?！眲セ貞?。

在他的印象里，接觸較多的文科類(lèi)教研老師通常性格內向。平日工作時(shí)，辦公室里鮮少有人交談，大家都坐在自己的工位上安靜地對著(zhù)電腦編寫(xiě)書(shū)籍，只有鼠標滴滴滴的點(diǎn)擊聲，忙碌地利用創(chuàng )意設計軟件制作課程內容。

《白日夢(mèng)想家》截圖

大批裁員的那段日子，辦公室一如往常，沒(méi)有人歇斯底里地向公司爭取利益，也聽(tīng)不見(jiàn)什么煽情的告別。被裁撤的老師們整理好辦公桌上的物品，默默收拾好自己的東西就離開(kāi)了，平靜地如同以往的正常下班。

如今，劉偉還是時(shí)常會(huì )想起他們。從前那個(gè)坐在自己隔壁工位的同事，在孩子出生前一個(gè)月收到了公司的裁員通知，一年多過(guò)去了，他仍未找到一份滿(mǎn)意的工作?！耙痪褪切劫Y太少，要不就是薪資雖然合適，但人家公司有更好的人選?！眲フf(shuō)。

03 初春·轉機丨接觸直播

彼時(shí)，劉偉已是而立之年，目睹身邊一批批同事的離開(kāi)，他感到極度焦慮。公司業(yè)務(wù)幾乎停擺的那段日子，劉偉瀏覽了各種招聘網(wǎng)站，無(wú)奈發(fā)現同行業(yè)的其他公司大多都已人才飽和。

與此同時(shí)，公司也在奮力掙扎。為了能夠在大浪淘沙中繼續生存，公司被迫做了業(yè)務(wù)轉型，推出了“活水計劃”，給留在公司的老師們提供轉型機會(huì )。決定轉型的老師們需要進(jìn)行“試播面試”——在鏡頭面前模擬帶貨直播。

從傳道解惑的教師到竭力推銷(xiāo)的帶貨主播，這要求老師們要放下一定的尊嚴和架子，他們必須有足夠的親和力和表現力，能夠隨時(shí)活躍直播間氣氛。而有些老師，過(guò)不去自己心里的“坎”，沒(méi)有等來(lái)一紙裁撤信，便主動(dòng)放棄轉型，找了下家。

但在劉偉看來(lái)，這次機會(huì )就像一根救命稻草?！叭绻悴晦D型，可能就要面臨著(zhù)辭職?！迸c其在并不知何謂“舒適”的跳槽生活中摸黑前行，不如破釜沉舟繼續留在公司“活水”。

劉偉決定破釜沉舟

“雙減之前，在線(xiàn)教育那么火，我待著(zhù)挺舒服的，工資也比較高。誰(shuí)愿意美其名曰迎接新的自己呢？改變都是被迫的，沒(méi)轍了?！眲ジ袊@道。

于是，他硬著(zhù)頭皮上了。

試播當天，面對領(lǐng)導和同事，劉偉雖然表面鎮定，但后背早已汗濕一片。他開(kāi)玩笑地說(shuō)，當年上北京市級的、區級的課都沒(méi)這么緊張過(guò)，反而是在熟人面前直播，心理負擔更重。好在憑著(zhù)開(kāi)朗活潑的性格和良好的溝通能力，劉偉得到了領(lǐng)導的青睞。

04 秋實(shí)·摸索丨幕后辛酸

最開(kāi)始的直播團隊完全由“歇業(yè)”的老師們組建，他們當中，無(wú)人做過(guò)專(zhuān)業(yè)出鏡主播和直播運營(yíng)。直播話(huà)術(shù)、直播流程乃至直播技術(shù)的問(wèn)題都從未涉獵過(guò)。從相機上的畫(huà)面如何投射到直播軟件上、如何在中控電腦上切換不同機位的畫(huà)面，到如何理解直播數據術(shù)語(yǔ)、設計直播話(huà)術(shù)吸引用戶(hù)，所有人都是“摸著(zhù)石頭過(guò)河”。

為了向領(lǐng)導們展示出自己做主播的“天賦”，和能夠為公司創(chuàng )收的“潛力”，劉偉需要放下往常講授語(yǔ)文知識時(shí)所飽含的“文人風(fēng)骨”，化身一個(gè)“推銷(xiāo)員”，不停地輸出固定的話(huà)術(shù)，取悅直播間以“寶媽”為主的觀(guān)眾，并與同為教師轉型、經(jīng)驗尚淺的助播運營(yíng)同事打配合。

下播后，他需要將實(shí)時(shí)直播數據扔到工作群中——賣(mài)得怎么樣，在領(lǐng)導和同事面前一目了然，隨之而來(lái)的便是巨大的心理壓力。

《二十不惑》截圖

轉型初期，每逢下播后，劉偉忙完手頭事便會(huì )將自己關(guān)在辦公室內，在墻壁上畫(huà)一個(gè)點(diǎn)，將這個(gè)點(diǎn)想象成攝像機，反反復復背誦話(huà)術(shù)，模擬演練與彈幕的對話(huà)。畫(huà)報、練習冊等原價(jià)賣(mài)多少錢(qián)、直播間賣(mài)多少錢(qián)、有無(wú)待領(lǐng)優(yōu)惠券、下單后有無(wú)學(xué)習資料贈送、孩子能夠通過(guò)使用它達成什么樣的目的、可以為家長(cháng)解決什么難題……劉偉每天會(huì )花一兩個(gè)小時(shí)獨自“面壁”，他對自己的要求很明確——對商品的一切信息了如指掌，話(huà)術(shù)能夠如同肌肉記憶一般脫口而出。

從教研老師到帶貨主播，走下三尺講臺，走進(jìn)直播間，毫無(wú)疑問(wèn)，后者裹挾的巨大流量也給從業(yè)者帶來(lái)了豐厚的薪酬回報。劉偉直言，現在做主播的薪資還算理想，但收入與勞苦的付出也成正比。

大場(chǎng)直播一般會(huì )從晚上8點(diǎn)持續到凌晨12點(diǎn)，雖然公司有統一的話(huà)術(shù)模板，但每個(gè)主播仍需要根據自己的節奏和風(fēng)格，結合產(chǎn)品詳情調整話(huà)術(shù)，反復練習。至于直播間的選品，每周都會(huì )更新，一場(chǎng)直播中，有時(shí)需要一口氣介紹二三十個(gè)商品，這就要求主播必須對商品信息以及活動(dòng)內容了如指掌，因此，加班到深夜做PPT、熟悉新選品，對劉偉來(lái)說(shuō)已經(jīng)是家常便飯。

做帶貨主播，不僅要接受超負荷的工作常態(tài)，還要有一顆強大的內心。在劉偉的直播間，除了“貨真價(jià)實(shí)”的寶媽?zhuān)灿邪l(fā)彈幕唱反調的人和只搶“福袋”的“羊毛黨”，除此之外，后臺也曾收過(guò)無(wú)來(lái)由的差評投訴。面對這些，劉偉一掃而過(guò)，心態(tài)平和?！案嬖V自己，這只是謀生的手段，干一行愛(ài)一行，其他不必理會(huì )，就這么簡(jiǎn)單?！眲フf(shuō)。

05 又是一年丨再度出發(fā)

“教培人奮斗過(guò)的地方，何處不是三尺講臺？”

直播間里，劉偉正在講解一款名為護眼坐姿矯正器的產(chǎn)品，彈幕中一位新進(jìn)直播間的網(wǎng)友問(wèn)道：“這個(gè)怎么用？”

劉偉叉了下腰：“是這么用的哈，來(lái)，我展示下?！彼焖賹ひ捔讼轮?chē)?，隨手拿起一個(gè)方才賣(mài)兒童小黑板的板擦，邊比劃邊介紹起來(lái)，像極了學(xué)生時(shí)代老師上課隨手拿起講臺桌上的物件，給學(xué)生舉例的樣子。

在介紹產(chǎn)品和回答問(wèn)題時(shí)，劉偉更是邏輯清晰有條理，聲音抑揚頓挫，講到關(guān)鍵點(diǎn)時(shí)，還會(huì )自然地伸出食指有節奏地揮動(dòng)、強調，他身上的教師“魂”止不住地外蹦。

劉偉的第一場(chǎng)正式直播，沒(méi)有助播的全程幫襯，只身一人面對觀(guān)眾播完了全程。直播結束，看到成交額遠超預想，那一刻，他如釋重負，“剛開(kāi)始，大家直播的場(chǎng)均成交額也就一兩千，我不僅沒(méi)掛零，還比平均值稍高一點(diǎn)，就已經(jīng)美得屁顛屁顛的，如果一場(chǎng)能賣(mài)三五千，你甚至可以在公司橫著(zhù)走了?！?/p>

隨著(zhù)公司直播團隊的專(zhuān)業(yè)度提升和帶貨主播經(jīng)驗的積累，直播的各項數據也越來(lái)越“好看”，原本只有二三十人駐足停留的直播間現在實(shí)時(shí)觀(guān)看人數經(jīng)常突破千人。

后來(lái)，直播間的帶貨商品也從偏廉價(jià)的練習冊、書(shū)籍逐漸豐富到客單價(jià)較高的學(xué)習機、詞典筆。劉偉記得，自己成績(jì)最好的一次成交額達到三十幾萬(wàn)，他想，這一次，自己應該不會(huì )再被淘汰。

劉偉漸漸重拾了自信

不過(guò)，說(shuō)起教培人成功轉型為帶貨主播的案例，最為人熟知的還是新東方的董宇輝，脫口而出的散文詩(shī)般的金句極具人文情懷，幾分鐘的講解視頻能夠達到現象級的傳播，在劉偉眼里，董宇輝無(wú)疑是令人尊敬和佩服的榜樣。但他明白，董宇輝是在個(gè)人魅力、公司文化、平臺類(lèi)型等多重因素的加持下打造出來(lái)的，董宇輝只有一個(gè)，難以復制。

拙劣的模仿不如形成自己的風(fēng)格。當你在董宇輝的直播間聽(tīng)到金句“生活里要有白月光，也要有六便士”時(shí)，劉偉正在直播間里喊著(zhù)：“粉絲燈牌亮一亮，要把主播放心上！”當董宇輝語(yǔ)重心長(cháng)地說(shuō)“就連陽(yáng)光到地球都需要八分鐘，你也需要耐心一些”時(shí)，劉偉瞄到彈幕中蹦出了一句錯誤的教育觀(guān)念，他會(huì )直說(shuō)：“別跟名師抬杠?！?/p>

麻辣、搞笑，是劉偉對自己直播風(fēng)格的精準定位。

無(wú)數的教培人如海浪般涌入主播行業(yè)，董宇輝是沖在最前面的一朵浪花，被大家記住了。而在他的身后，還有數股力量正奮勇向前，他們和劉偉一樣，在新的職業(yè)賽道上，默默地努力發(fā)光。

“清楚了嗎？清楚咱過(guò)了哈，來(lái)我們看下時(shí)間哈，咱馬上就要關(guān)播了。寶媽們還有問(wèn)題不？”劉偉用手勢比了個(gè)OK舉在半空中，與鏡頭交換了一下眼神，微點(diǎn)了一下頭。隨后，劉偉環(huán)顧四周，手掌撐著(zhù)桌子，幾根手指頭還在噠噠噠地輕聲敲打著(zhù)桌面。

END

撰文 | 北京青年報記者 王婧懿 實(shí)習生 王伊朵

統籌 | 林艷 張彬

編輯 | 張彬

校對丨楊波

圖片 | 受訪(fǎng)者供圖、網(wǎng)絡(luò )截圖

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